在康熙年間，不少魚藻紋敞口瓷器會落下「在川知樂」款。不言而喻，自然是取義自《莊子·秋水》中那段著名的濠梁之辯。惠子充滿哲學反思的追問，被莊子的詭辯瓦解了。當世人津津樂道於「子非魚」和「子非我」的悖論，讚嘆於惠子「以子之矛攻子之盾」的反戈一擊時，往往容易忽略這段文字的點睛之筆，那就是莊子給出的終極答案：「子曰『汝安知魚樂』雲者，既已知吾知之而問我。我知之濠上也。」
得嘞！提問開始，「子非魚，安之魚之樂？」答問結束，「我知之濠上也」。這段看似天衣無縫的妙答，其實還是詭辯！惠子問「你怎麼知道魚的快樂？」莊子答「我在濠江之上知道的。」這就好比人家問你「螃蟹怎麼吃？」你卻回答「用嘴巴吃。」假設惠子懂得邏輯學基礎，他一定能識破莊子偷換概念的行徑，但他可能依舊困惑於自己的問題：魚，究竟快不快樂呢？
魚當然不快樂！因為魚根本不知道什麼是快樂。換句話說，魚沒有快樂的「顯意識」。生理和心理的科學進步讓我們了解，快樂是一種情緒反應，它是人類、哺乳動物和鳥類所特有的，產生情緒反應所必須的生理基礎——邊緣皮質系統，在魚類簡單的腦結構中並不存在。
你也許會驚嘆，莊子的「意淫」和惠子的詰問，今天總算有了答案。但我卻一點也高興不起來，因為，我可以懂得魚，但我卻不懂你。
造化弄人。有些意義總是不可說，有些心思總是猜不透。
新生代科幻小說《三體》中描寫了這樣一個情節：意圖佔領地球的先進文明「三體人」對地球人中的叛徒帶路黨心存忌憚，因為和靠心電感應「全透明」交流的三體人相比，地球人這種靠發聲和聽覺器官，「對一定頻率範圍的震動波進行調製和解調」來進行交流的生物，實在是難以捉摸，無法信賴。「欺騙」、「隱瞞」這樣的人類家常便飯，對於書中的外星人來說，簡直就是無法企及的特異功能。
其實，這種「不可知」，真正困擾的，正是人類自己。千百年來，「誤會」帶給人類無盡痛苦。輕者表現為空洞的表達、無謂的爭辯，重則演變成分離、傷害、仇恨甚至戰爭。所幸，這種不可知不是無限的。不論是心理學家對交往和認知規律的研究，還是普通大眾生活和生產的社會化實踐，都試圖打開「弦外之音、言外之意」的「聽」之門，走上「恰如其分、正中下懷」的「說」之路。
恰當傾聽，是有效表達的前提。但本文並不打算闡述表達者的傾聽技巧。事實上，不管聽者有沒有說、說沒說夠、說沒說清，表達者的話語影響力，很大程度取決於對聽者知覺、觀念、情緒等的準確把握。培訓師，要知學員；演講者，要知聽眾；領導者，要知下屬；銷售者，要知客戶；談判者，要知對手……
表達者，要知聆聽者。「在川知樂」，同理立行，正是表達者的使命。
「子非魚，安知魚之樂？」答案絕非「知之濠上」。對聽者狀況的準確把握，心法是「換位」，手法是「假定」。
「換位」，是「知」的前提。
所謂「換位」，也就是同理心。
「感同身受」是同理心的入門境界，是換位意識的萌發。「己所不欲，勿施於人」。這同理心的根源，在於慈悲心，慈悲心的生物學作用在於減少種群的無謂內耗，加強種群個體之間的協作以提高種群生存率。這是生命進化的歷史長河中形成的寶貴機制，在人類社會交往中同樣具有現實意義。佛家講「無緣大慈、同體大悲」，一個與我沒有利害關係的人我也願意善意悲憫，傷害在你的身上就如同疼在我自己的心上。這是多麼讓人動容的換位意識！假如我們帶著對彼此的關注、善意和慈悲，去換位體驗、換位感受、換位思考，就已經打開了「知」的大門。
「尊重差異」是同理心的發展境界，是換位意識的深入。「人所不欲，勿施於人」。換位如果只是「把對方當做自己」，就還沒換到位，正確的「換法」是「把自己當做對方」。這兩種說法有何不同呢？不同在於「自己」不是「對方」。我不喜歡吃羊肉湯麵，但如果我因為「換位」而不給我女兒吃，她恐怕要提出抗議了。因為「自己」和「對方」不一樣，自己所「不欲」的，未必對方「不欲」，反之亦然。這個層次的換位，重點在於關注對方與自己的不同，尤其是關注每個「對方」的不同。這其實並不難，正常兒童在3-9歲前後，會經歷一個「去自我中心化」的階段，破除「別人都和我一樣」的認識誤區，注意到人際關係中的差異性。換句話說，「自我中心主義」是有效表達的一大障礙。當我們真正焦點向外，以表達對象為中心時，就可以發現「差異」本身的多樣性。有些差異是內在的，比如氣質、觀念、理解力等；有些差異是外部環境賦予的，比如家庭出身、文化背景、社會地位、教育程度等；還有些是內外部因素綜合作用的產物，比如性格特徵、行為模式、興趣愛好等。
「主動滿足」是同理心的最高境界，是換位意識的成熟。「人之所欲，施之予人」。這個換位，關鍵在「投其所好」的給予意念。要注意，這個「所好」，不只是喜歡，更是「適合」和「有效」。在本文「表達影響」的語境範圍內，「投其所好」也不需要真的付出什麼代價，而是選擇表達內容和形式的依據：用對方喜歡的方式，講對方聽得懂的話，產生讓對方有反應和印象的效果。
具備了感同身受、尊重差異、主動滿足的「換位」意願，「知對象」就具備了前提。
「假定」，是「知」的途徑。
廣義認知心理學的建構主義理論，從一個側面揭示了「教」與「學」的本質，學習是一個在過往經驗基礎上，經由體驗發現知識，或者說完成新的「意義建構」的過程。這個過程充滿了從「同化」到「順應」的循環往復，同化是對過往經驗形成的觀念系統的擴充，順應是對原有觀念系統的變革。我們可以發揮合理的延伸和想像，把這個模型擴展到更廣泛的話語影響情境，表達者必須通過對聽者原有經驗背景和觀念系統的把握，針對性地提供恰當的聆聽體驗，才能建立起這個不斷從量變到質變的「鏈條」，實現話語影響。不能把握，或者說不能「知對象」，表達就會「掉鏈子」。
表達者可以通過觀察和測試把握聽者的狀況，但觀察和測試有不可避免的局限。首先，觀察有當面性、實時性、單一性的局限，在不見面交流時做不到，在事先準備表達方案時做不到，在面對一定數量的眾多對象時做不到；其次，測試則存在方法科學性、取樣代表性、反饋真實性的局限。因此，假定不可或缺。
觀察和測試可以獲取歸納總結所需的資訊，而假定則能在通過觀察、測試以及更重要的經驗得來的歸納通則基礎上，藉助演繹獲得合理推論。歸納的知識要經由實證檢驗，演繹的知識要接受邏輯批判。二者都不足夠完美，也不完全可靠。也許，這就是我們在「知對象」的過程中，要接受的現實：看不全、測不準、猜不透！
所幸，我們不用猜的那麼透。假定，只需「八九不離十」！
實踐證明，我們只需根據對象個體不同維度的「群體特徵」，定位假定坐標，形成假定模型。講的這麼抽象，到底是啥意思呢？讓我們來舉兩個例子。
先來看一個電器導購眼中的客戶需求模型。一位客人走進了電視機展廳，他是誰？他有何需求？讓我們用「多維度假定」技術來定位這個人。首先，從性別維度，這是一位男士，我們假定他符合電器商場男性客戶「偏理性決策、好面子」的特徵；其次，從年齡維度，這是一位中年人，我們假定他符合中年客戶「購買力強，可隨時決策」的特徵；第三，從經濟狀況的維度，這個人身穿名牌套裝，帶著新款名牌腕錶，我們假定他符合高端客戶「關注產品品質、價格敏感度低」的特徵。於是，這位導購，就看到了一位「只要理由確實充分，可以隨時決定購買高端產品的、好面子的客戶」。顯然，他的表達內容與方式，按照以上假定來設計，結果就會「八九不離十」。
再來看一位內訓師眼中的學員需求模型。明天要給一班30人的學員上課，他們是誰？他們有何需求？再讓我們用「多維度假定」技術來定位這班學員。首先，從年齡維度，全班28個人年齡在30—40歲之間，我們假定他們符合中青年員工「工作經驗豐富，關注課程實效」的特徵；其次，從管理層級維度，全班學員全部都是二級部門副職以上中層幹部，我們假定他們符合「工作壓力大、亟待解決問題」的特徵；第三，從業務條線維度，全班學員均屬於產品研發、設計、檢測、設備維護等技術部門和崗位，我們假定他們符合「善於理性思考，課堂活躍度較低」的特徵；第四，從入司時間維度，全班學員除1人入司3年，4人入司5年外，其餘25人入司時間均超過8年，我們假定他們符合「工作激情不再，行為模式定型」的特徵。好了，這是一班「經驗多、壓力大、愛思考、模式化」的學員。按照這一對象特徵設計訓練進程、配置講授模型，效果也會「八九不離十」。
上述「多維度假定」技術，用類似間諜或偵查部門對通訊工具「三角定位」的思路，把單一的、割裂的、不可靠的「可能猜測」，轉變為複合的、聯繫的、可信賴的「極可能假定」。
定位的目的是為了確定個體「變量」，而對於表達者來說，更基礎的假定，則是針對更廣泛範圍內對象的普遍的、一般的、共性的「常量假定」。這個範圍，如果說「全人類」顯然太大，我們把它限定在「成年職場人」的範圍，以區別於本文不打算討論的未成年人際關係、兒童教育和非一般工作關係的情境。這個「常量假定」，說句大白話，就是「嘿，記住！人人都是這樣的！」
人人都是啥樣的？
人人都是「盲目」的，所以必須設法吸引關注。不能假定聽眾對象了解甚至認同表達的主旨和交流的目標，更不能假定對方一定感興趣。對方不是我們「肚子裡的蛔蟲」，我們需要找準切入點，用對方關心的話題作為開場白，以有嚮導無向；
人人都是「可敬」的，所以要避免可能的冒犯和傷害。不能假定聽眾對象虛懷若谷海納百川，更不能假定對方可以接受絕對真誠的直截了當。成年人都渴望尊重，我們需要給足面子，同時要注意避免漫不經心的碰觸性格、宗教信仰、風俗習慣和文化差異造成的「雷區」；
人人都是「正確」的，所以別試圖靠辯論達到目的。不能假定聽眾對象都是所謂「真理探求者」，可以在爭論中辨明真相。對於絕大多數普通人而言，爭辯的目的是證明自己，辯論會開幕，就註定無法達成共識。我們需要用包容悅納的樂從態度，轉換視角，理解不同的觀點；
人人都是「正義」的，所以道德優越感沒有用。不能假定聽眾對象會認為表達者擁有比自己更高尚的人格，尤其是建立在對自己做出負面的價值觀評判的基礎上。居高臨下的誅心教化是徹頭徹尾的冒犯，我們不能用偉光正的口號歧視樸素的人之常情，我們也同樣不能打著真誠的旗號佔領道德「窪地」去嘲笑那些崇高的理想情操。我們需要把大家都看做「普通的好人」，這樣溝通會容易得多；
人人都是「趨利」的，所以要設法營造「有用的」體驗。不能假定聽眾對象有足夠的耐心和好奇心用於傾聽，成年人做事往往帶有功利的目的，不論是有意識還是無意識。如果不能開宗明義地闡明溝通所具備的實用價值，化解「這與我何幹」的疑慮，我們將很快失去聽者的關注。我們需要在有限時間做有用的溝通，追求實效才能創造價值；
人人都是「避害」的，所以要先建立起話語安全感。不能假定聽眾對象先天具備對表達者的信賴，相信表達者的善意。我們生活在一個信任缺失的時代，身邊至親好友所說的話我們尚且不能做到毫無保留的照單全收，何況是僱員對僱主、客戶對商家、學員對講師！面對缺乏安全感的聽者，被質疑是常態，解釋就是掩飾。我們需要站在對方的立場上，從對方的角度出發，建立信任的管道，對接是溝通的前提，無對接不交流；
人人都是「可愛」的，所以要學會欣賞和讚美。絕對不能假定聽眾對象是木訥庸俗的臉譜形象，更不能假定他們都喜歡聽逆耳忠言，把讚美當做糖衣炮彈。事實上，幾乎所有人都會享受恰如其分的讚美帶來的愉悅，只是讚美的恰當程度對不同的人有個體差異罷了。只要我們願意，我們總能在交流對象的言行之中，發現生命的亮色，感受人性的光輝；
人人都是「可怕」的，所以要隨時準備意料之外。絕對不能假定聽眾對象的反應一定符合我們的「假定」。對象反應可以相對預期，但無法絕對預測。不留後手、破釜沉舟的表達方案，往往換來把天聊死的結局。尊重可能性，保持敬畏感，做必要的預案準備，是表達高手的基本素養。
用以上「八大常量假定」把握共性，用「多維度假定」把握個性，「知對象」就找到了途徑。
本文開頭提到了康熙年間的「在川知樂」款魚藻紋敞口瓷器。我第一次見到的這東西，是一款碩大的仿製品。那是10多年前在我的家鄉山西太原一家名叫「在川知樂沸騰魚」的川菜酒樓大堂。當年，收藏知識貧乏的我不知道那隻「大碗」的來歷，但作為一個資深吃貨，我很欣喜地找到了當時全城最好吃的水煮魚。
當年，我的一位四川籍的供應商朋友來到太原公幹，我為了盡地主之誼，載他到這家我最喜歡的川菜館品嘗我最喜歡的水煮魚。酒過三巡，我才發現，這位貴客幾乎只吃冷菜。當我疑惑地問他為什麼不吃魚的時候，他抬起頭，帶著尷尬和歉意的微笑對我說：「我吃素」。
我永遠不會忘記那個微笑，永遠不會忘記自己當時的感覺。多年過去了，當我回首人生旅程中那一張張值得珍惜的面孔的時候，我的心中充滿了感激。我感激哪家叫做「在川知樂」的酒樓，讓我用一次失敗的宴請，學會了換位假定，重建人際關係。我感激那位久違的朋友，用一個善意的笑容，教我走出了「自以為是」的藩籬，讓我在川知樂，同理立行。
人生漫長，因為聯結，我們不孤獨；人生苦短，因為理解，我們不盲目。
子在川上曰，逝者如斯夫，不舍晝夜。
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