2020年7月10日下午，由北京商報社主辦、穗寶集團協辦、OPK歐派克特別贊助、騰訊家居全程提供媒體支持的中國家居品牌大會•2020廣州峰會在廣州朗豪酒店隆重舉行。此次會議作為疫情下中國家居品牌大會的第一場分會，聚焦「疫情下家居品牌突圍之道」主題，由北京商報家居事業部主任吳厚斌擔綱主持人，與15名家居大咖共同求解「突圍之道」。
這15名家居大咖分別是尚品宅配總經理李嘉聰、瑪格全屋定製董事長唐斌、客來福定製家居董事長尹其宏、韓麗家居集團總經理楊通兵、芬琳漆中國區總經理高春林、倍安生活家居集團CEO歐陽東平、德國貝朗（中國）董事長助理彭繼賢、TATA木門副總經理張巖、3D無漆木門品牌總監賈唯甄、穗寶集團營銷中心總經理蔣義龍、大自然地板集團市場部總經理陳耀鋒、必美國際集團市場品牌總監何新財、歐派克聯合創始人羅榮、名門靜音門鎖營銷總經理鄭叢輝和牛角監裝修監理總經理鍾文。這15位家居大咖碰撞出了什麼火花？
尚品宅配總經理李嘉聰：
打通線上服務 快速鋪設渠道
在嘉賓分享環節，尚品宅配總經理李嘉聰指出：「通過打通線上服務，尚品宅配廣州總部實現15%-20%的增長，走上了新的發展道路。」
李嘉聰認為，疫情下的消費發生了三個變化。第一，非接觸式的消費成為習慣，線上服務的機會增加；第二，人們可支配收入減少了，但是消費品質並沒有降低，而是希望花少錢買好東西；第三，宅家經濟下，人們更多地是在線上比較、了解，到線下體驗、購買，並且改善型家居、改善型消費陡然增加。
在此背景下，線上消費激增，而線上服務是尚品宅配的強項，疫情給了尚品宅配擴大線上服務優勢的機會。「我們受國家大基建和火神山醫院不到一個月就蓋起來的啟發，想把整個物流模式全部搬到線上去。尚品宅配旗下子公司用了不到十天時間，就把整套技術打通，從房型庫到產品庫，全部搬到了線上，讓各級員工在家裡打開自己的電腦，就可以幫客戶線上量尺、線上做方案、談方案，最後線上做成交。」讓李嘉聰更想不到的是，即使到了5月、6月、7月，線下恢復正常以後，消費者還是更願意接受線上服務，「尚品宅配是大牌子，有保障，大家都願意在線上量尺、設計、交錢」。
突然激增的訂單，讓在全國擁有上千家門店的尚品宅配也顯得力不從心，快速拓展門店成為必然。「一方面，我們每個月至少親自招商三場，讓他們趕快把店開出來；另一方面，我們今年跟美的進行戰略合作，讓美的代理商來開尚品宅配的聯名店，只賣美的品牌的家電，如果是開TATA木門的聯名店，那這個店只賣TATA木門的產品，通過這樣的渠道共享方式，能夠快速鋪設渠道。」李嘉聰認為，疫情下尚品宅配通過服務模式的升維，打開了一扇新的窗口。
瑪格全屋定製董事長唐斌：
強化系統 優化產品
唐斌表示，家居行業陸續經歷了非標定製、全屋定製、裝配式整裝等幾大發展階段，如今正處在大家居集成定製的第四階段，這個階段是企業發展的分水嶺，而決定企業是否能夠取得良性發展的是系統，產品只是其中一個部分。
「產品只是其中的一個能力，我們定製家居企業真正要做的是把空間當產品，去做好信息化。信息化是對信息系統的調度，包括對產品的管理、前端的服務營銷、後端的交付、供應鏈，以及大規模的製造，所以要在這個基礎上去做沉澱、去做承接，才能在後面走得更遠。」唐斌同時指出，定製家居行業競爭激烈，行業很大，品牌也很多，不可能每一個企業、每一個品牌都能在市場贏得一席之地，究竟誰能跨過這道分水嶺，只有時間可以驗證。
瑪格全屋定製在強化系統的同時，也在產品端持續優化。2004年成立的瑪格全屋定製，從一開始的推拉門起家，到後來專門做定製，再到定製家居，以及整個櫃類系統，瑪格始終在根據市場需求調整產品策略。如今，為了更好服務於整體系統空間，瑪格形成了四個風格、七個品類的強大產品矩陣，瑪格智能家居也可以與未來的空間解決方案實現深度嵌入。
唐斌指出，未來的道路還很長，瑪格將朝著這個方向，以「為用戶提供真正的一站式解決方案，真真正正為用戶解決痛點」為初心，堅定前行。
客來福定製家居董事長尹其宏：
疫情下突圍的三大「秘訣」
尹其宏總結了三點家居企業的突圍之道的秘訣：從容的心態、供應鏈的整合和內部的管理。
尹其宏認為，疫情期間雖然對行業產生了影響，但春節後的一個季度本來也是家裝淡季，「慌張也沒有用」，反而是企業進行內部調整的最佳時間。同樣，疫情後的第一場行業大展，尹其宏也將其歸納為「這是真正練內功的機會」，因為一旦開始瞻前顧後，就會失去彎道超車或者借道超車的機會。
尹其宏用客來福定製家居16年來的發展來說明家居企業該如何做好內外功修煉。在產品系統的整合上，客來福定製家居經歷了從之前的單品定製，到現在的全屋定製，到整裝，再到高端定製的過程；信息化上，從單機版發展到科學化的柔性生產，自動化生產，從前端個性化定製進入後端個性化生產。尹其宏表示，這是市場需求的發展，也是行業推動的結果。
韓麗家居集團總經理楊通兵：
主動出擊 二次創業
楊通兵表示，在定製家居面臨大浪淘沙的時代背景下，唯有主動出擊，才能逆勢突圍。
從櫥櫃向全屋定製轉型，再到2019年底轉型意式輕奢，韓麗家居從企業的戰略定位、產品定位、科學定位全面進行調整，從關注終端、關注營銷向產品研發、服務研發、商學院建設方向靠攏，主動出擊，在疫情之下助力「二次創業」。
從2014年開始，韓麗家居與義大利在供應鏈、設計師、空間設計、軟裝等方面進行長期的戰略合作，通過幾年的積累，在2019年年底讓整個意式輕奢全部呈現。疫情之下，韓麗家居通過砍掉2/3的傳統產品、全面梳理倉庫庫存、優化團隊、優化經銷商，對不良資產和不良崗位，進行徹底地梳理，全面的轉型，把重心放在產品的研發設計上。
之所以被稱為「二次創業」，是因為對企業的戰略定位、產品定位、科學定位進行了全面的調整，意味著很多員工、很多渠道商已經跟不上了。楊通兵坦言：「這樣的梳理是一個很痛苦的過程，但現在的定製家居行業是大浪淘沙的過程，能跟上的就跟上了，跟不上的就跟不上了。所以必須主動出擊，不能坐以待斃。這也是需要持久戰的過程，我們會以更開放的心態去做更好的事情。」
芬琳漆中國區總經理高春林：
疫情是拋開業績修煉「內功」的好時機
高春林表示，疫情是一個大浪淘沙的過程，也是一個拋開業績，企業進行「內功」修煉的大好時機。
「芬琳漆的ERP系統和CRM系統固然好用，但還是需要人和人的溝通，需要把很多事情落實下來，比如新產品、戰略，怎麼把他們落實到門店，尤其是油刷工人，如何把芬琳產品的知識和亮點融入進去，是一大難點。」高春林表示，疫情期間，芬琳進行了不少網上培訓、內訓等，取得了不錯的效果。
作為塗料類的小眾品牌，芬琳漆更多地是在深耕細分市場，無論兒童漆還是家用漆，芬琳漆基本上都能踏準消費者需求的痛點，不斷推出新產品。
「把自己的工作做好，提升差異化優勢，與此同時，帶給用戶更多、更精細的價值。」高春林對未來充滿信心。
倍安生活家居集團CEO歐陽東平：
立足8平米空間 專注兒童家具
歐陽東平表示，隨著流量的分散、流量入口的靠後，以及定製行業的創新和發展，兒童家具品類雖然受到較大的影響，但倍安生活家居還將繼續立足於8平米空間，專注兒童家具。
從2003年到2010年的板式家具，倍安生活家居在一個小品類裡面做到將近10個億的規模；從2010年到2015年的實木家具，倍安生活家居的發展趨勢也是順風順水；2015年轉型定製家具，發現市場的風向標有所改變；2019年，倍安生活家居的配比率降到了15%，兒童家具品類開始受到較大的衝擊。歐陽東平表示，以前倍安生活家居從成人體系裡面分拆出來兒童品類，現在從全屋定製體系裡面分拆一個專業的兒童空間，最終還是落腳於兒童家具，專注一個品類，做深，做廣。
專注兒童家具，但要如何與專業做全屋定製的大品牌搶市場？倍安生活家居打出了產品差異化的組牌。歐陽東平坦言：「倍安生活家居在細分產品設計上做差異化，比如成品設計的方案、用材，包括板木、全實木、工藝、水性漆等，在顏值、用材等方面做差異化；在整體交付上做差異化，除了成品之外，還在牆紙、窗簾等空間整體交付上面做文章；打造出一條具有品牌特色的供應鏈，形成品牌的核心競爭力，在細分領域爭取市場份額」。
以一切為了孩子的初心專注兒童家具，倍安生活家居將專心、專業、專注、專一轉化成企業內核，鎖定一個領域，在8平米空間內闖出一片藍海。
德國貝朗（中國）董事長助理彭繼賢：
疫情為家居行業帶來三大不可逆的影響
彭繼賢表示，疫情為家居行業帶來了三個比較深刻的影響，而且是不可逆的。第一，中國每個行業的產業集中度都在進行當中，頭部企業肯定會佔據更大的份額，疫情會讓這個進程加快，所以必須爭到頭部企業的位置，否則生存環境肯定會比較艱難；第二，疫情期間直播等新營銷模式的火熱，實質是行業去中間化的過程，這也是不可逆的，經銷商必須向服務商轉型，才會有生存空間；第三，國內市場競爭會更激烈，低價化越來越明顯，價格競爭也會更激烈，作為企業，如果單獨只是賣一個產品的話，已經不足以應對競爭，必須要強調服務、價值。
應對這三大影響，貝朗不僅要做好產品，還要把做好內裝交付作為重點。產品上，貝朗鎖定疫情期間新需求，推出「無觸」龍頭、超氧龍頭等產品，以科技創新實現單品升級，同時推出整體浴室。「我們是真的賣整個衛生間，而不是賣裡面的一些潔具，希望大家將來買衛生間的時候，是像買整車一樣的，連地板、天花、周邊的四面牆一起購買。」貝朗整體浴室把地暖系統、給排水系統、新風系統、恆溫恆溼恆氧系統、燈光系統等，全部融入其中，以更具價值的創新服務，跳出低價競爭紅海。在彭繼賢看來，這也是為未來市場布局：「人民對美好生活的嚮往是不變的趨勢，我們可能提前五年、十年在布局一個市場，等風來。
TATA木門副總經理張巖：
變革業務體系 渠道預訂單增長30%
張巖表示，疫情下TATA木門廣州分公司業績增長20%，主要來源於兩方面的變革。一方面，TATA木門從以零售為主變為零售、工程齊頭並進，TATA木門廣州分公司成為首批成立獨立工程運作團隊的公司；另一方面，在渠道上，加大與B端進行合作，包括整裝公司、網際網路家裝公司等。通過這兩方面業務的調整，為TATA木門廣州分公司的增長定下基調，未來TATA木門還將增加鋁木窗的事業部、入戶門的事業部等專項事業部。
TATA木門廣州分公司在今年上半年業績的增長，只是TATA木門在渠道下沉、精耕細作管理模式下的一個縮影。「疫情下，TATA木門直播帶貨、舉行營銷活動只是表象，真正讓TATA木門改變的來自內部。」張巖坦言，為提升渠道管控的效率，TATA木門在系統上增加了三個平臺，包括店員渠道管理平臺、店面經營數據反饋平臺和訂單生產打通的平臺，無論是店員的復工率、終端店面的客流量，還是訂單的情況、客戶選擇產品的情況、營銷手段的有效性，TATA木門都可以通過系統直接得到數據，大大提升了各個渠道反饋的效率。
「截至6月30日，TATA木門渠道預訂單增長30%。」張巖相信，下半年整個家居市場會更好，TATA木門也將用積極的心態面對，用科學、合理的手段調整。
3D無漆木門品牌總監賈唯甄：
提升信息化管理 繼續專注「無漆」
賈唯甄表示，3D無漆木門受益於信息化管理，受疫情的影響較小，未來還將繼續專注「無漆」。2007年、2008年3D無漆木門整體銷售額才五六千萬元，但當時就在信息化管理方面投資了近五億元，其中第一期投資一億元建設了超級智能工廠，「最開始超級智能工廠的工人有一千三百多人，很快就下降到不到四百人，再到現在只有一百多人，整體產能接近80億元，這背後是精細化管理的提升」。據賈唯甄介紹，目前3D無漆木門超級智能工廠的工人比最開始下降了將近1/10， 卻支撐著3D無漆木門2/3以上銷售額的產能，產能效率相比提高了將近40倍。
「精細化管理下的信息化建設是3D無漆木門從2008年一直在做的事情。」賈唯甄透露，2018年、2019年3D無漆木門通過接觸直播、新媒體，使得流量入口變多了。疫情下，正是因為有這兩年經驗才會在疫情下輕車熟路地飛向直播風口，基本上每十天就有一場直播，不過後續也隨之出現了一些問題，比如如何落單、轉化、安裝等。
疫情讓3D無漆木門更加專注。「我們做兒童用木門，做到國內領先、國際領先，就把這事做到底。」賈唯甄對未來充滿信心，3D無漆木門將更加專注「無漆」，同時把無漆技術應用到全屋定製中。
穗寶集團營銷中心總經理蔣義龍：
核心產業做強 相關產業做大
蔣義龍對在現有的市場規模與體量下，如何打造品牌的專業化，提出了自己的一些思考。
疫情之前，穗寶集團在繼續做好品質的基礎上，通過與故宮合作打造國潮產品、全面調整終端形象、優化產品體系等，扭轉了消費者對穗寶固有的印象，向新生代群體更近了一步。就連疫情後成為風口的健康產品，穗寶也在2019年提前押對了「寶」。渠道方面，穗寶在2018年年底成立了事業部，開拓酒店和工程渠道；2019年，穗寶提出第二戰場的概念，重點對薄弱地區進行開拓。
疫情下，蔣義龍表示，穗寶在把床墊這一核心產品做強的基礎上，延伸品類的建設。把床作為很重要的產業去開發，通過床來融合更多的床墊，來保證這個市場的規模，並把這些產業做得更精一些。
在蔣義龍看來，「做企業經營，要堅持一個點，把核心產業做強，再把相關產業做大。接下來幾年，穗寶還是會堅持這條路，先把臥室這一張床和這一席床墊做強、做到極致，才有更多力量去做其他事情。」
大自然地板集團市場部總經理陳耀鋒：
深化地板產品 發力細分品類
陳耀鋒表示，疫情之後，消費者對於生活品質的需求激增，市場上進一步呈現出消費分級的局面，在三層地板、強化地板、SPC彈性地板等常規細分品類之外，可以滿足有特色細分人群需求的產品，將有著更大的空間。
基於消費分級，大自然地板在堅持對原有實木地板品類進行不斷革新的基礎上，挖掘用戶的多項細分需求，對地板的多種功能屬性進行發掘。疫情之下，大自然地板迅速推出了健康的納米抗菌地板，並以健康為主基調，向全國推廣健康生活方式和理念。陳耀鋒更願意從產品的本質出發，用種類更加豐富的地板產品，滿足各類細分人群的需求，比如將木地板的收藏屬性進行延展，推出高端地板，以及適合室內運動人群的運動地板等產品。
陳耀鋒表示，「未來，大自然期待著和更多大家居企業進行合作，構建整個家庭的空間，讓居家空間有底色、有質感。」
必美國際集團市場品牌總監何新財：
渠道細分運營 實現高端品類增長
何新財表示，疫情下，必美地板渠道細分運營，高端品類增長十分迅速。作為國內第一批做進口地板的運營商，必美地板在2015年將旗下11個地板品類分類成高端、大眾、三四線城市、性價比等品類的產品，在品牌細分方面做了不同的劃分，收到了非常好的效果。
疫情下，必美地板將產品品類更加細分，如廚房的24小時防水地板、SPC的石晶地板等，這種細分品類也在必美地板的運營體系下面。其中防水地板於前年在歐洲已經非常盛行，這幾年國內才開始做推廣和運營，這種功能性產品在必美地板的細分品類中實現了較快增長。
必美地板實現較快增長的另一個原因在於渠道的推廣拓展。「以前必美地板更多的是面向地面，經過幾年的推廣運營，很多設計師開始把地板上牆，甚至把地板打造成家居裝飾的材料，這又是對我們渠道拓展比較大的增長點。」何新財透露，雖然疫情對1-3月份國內的市場銷售影響較大，但是在整個產品的進口或生產方面，因為依靠歐洲工業4.0製造技術影響較小，如奧地利凱得地板，僅僅依靠78個工人，實現年產量6600萬平方米。
歐派克聯合創始人羅榮：
精細化生產 專注核心競爭力
羅榮表示，歐派克在4月份基本達到了去年同比的85%，5月份就持平了，6月份比較好，實現了同比50%以上的增長。羅榮認為，突圍是家居企業們一直在做的事，只是疫情加速了突圍的進程。2018年之前，歐派克不挑客戶、不看體量，以賣產品、接定單、出貨的方式進行野蠻增長；2019年，歐派克對全部產品進行梳理；2020年，歐派克開始加速刪減產品體系，以「推拉滑動」系統為核心，成立專屬研究院，還將德國公司的產品全部拿回來，將原材料、工藝、設備等全部系統化，以終端消費者的角度把產品代入使用場景。
羅榮表示，合作夥伴和合作內容上，歐派克也進行了大幅改動，只服務行業內的頭部客戶，把20多年的技術能力、系統能力，賦能給頭部客戶，幫助他們打造專屬的產品方案。「不求多，只求精、求細，我們產品、品牌才會越來越具備競爭力。」
名門靜音門鎖營銷總經理鄭叢輝：
發力靜音合頁新品 向多渠道發展
鄭叢輝表示，通過推出天地軸靜音合頁、向多渠道發展，不斷修煉企業內功，名門靜音門鎖贏得了發展的機會。截止6月份，名門靜音門鎖銷售額與去年基本持平。人效方面，截止7月9日，產出提升了15%。
「我們不僅要賣產品，要賣方案。」鄭叢輝稱，疫情下名門靜音門鎖延續了對鎖體研究的專業性，開發出了天地軸靜音合頁，靜音可調，開門的時候隱藏在門鎖中間，簡約而時尚，「之前關門時合頁會撞到，聲音比較大，現在合頁採用防風靜音門吸，我們還在持續研發更多靜音的門吸」。
天地軸靜音合頁只是名門靜音門鎖推出的眾多新品中的一款。鄭叢輝透露：「2019年，名門靜音門鎖推出直推手，今年也在升級，以前開門是拉手往下壓再推，而現在直接推就可以開門，當家裡有小孩子或者老人的時候，輕輕一推，減少了開門後對空間的佔用。」
對未來，鄭叢輝充滿期待：「2020年下半年，名門靜音門鎖將持續聚焦靜音鎖，從品質、價格上擴大優勢」。
牛角監裝修監理總經理鍾文：
專注監理不推銷 加快大數據建設
鍾文表示，監理行業來源於人們對裝修質量的需要，但對於大部分業主來說，他們裝修的時候沒有時間、不專業，而裝修監理能解決這個痛點。「牛角監從2016年開始創立，基於國家監理標準進行所有裝修、施工工藝和材料的標準化服務，並在國標基礎上進行完善，經過幾年的發展，已經形成了比較好、比較完善的監理標準。」
同時，牛角監是一家非常專注的公司。「因為我們覺得監理這個行業是比較純粹的、是獨立的第三方角色，如果把監理帶到賣建材或者其他的主材、輔材上，會讓我們的角色不那麼純粹，所以我們堅定的選擇了只做監理不推銷這一條路。」鍾文稱。
疫情下，一些裝修企業並沒有受到影響，關鍵就在於專注。對牛角監來說，雖然客單值不高，但是客單量很大。「在廣州、深圳甚至全國，應該說沒有一家公司的客單量比我們大，我們在廣州的施量已經達到2800個。」鍾文認為，監理行業雖然比較小，但是作用還是很大的。
作為一家實實在在的監理公司，牛角監更是一家網際網路公司。牛角監從營銷推廣，到接單，每一個過程都是通過網際網路進行。在這個過程中，牛角監對裝修公司、工頭、設計師等從多維度進行評價，比如使用的材料、工地進度、施工工藝、隱患數量等，通過這些數據建立起裝修行業的誠信口碑體系。
未來，牛角監將加快大數據建設，建設裝修行業的誠信口碑體系，讓消費者有的放矢地選擇裝修公司。
北京商報家居事業部主任吳厚斌：
疫情下活著的才是真英雄
「很高興看到大家在疫情下能夠繼續活著，而且活得挺好。」吳厚斌對本次中國家居品牌大會·2020廣州峰會作了深入淺出的總結，「第一，面對新問題的時候，一定要謀求應對，而不是消極的等待；第二，企業之所以能夠沉著的應對，是因為一直保持著良好的運營狀態，是做好了長期準備，只不過疫情中間磕碰了一下，需要做一些調整或者增加一些方法；第三，非常精闢的一句話就是，『核心產業做強，相關產業做大』，不管是在砍產品還是增產品，做減法還是加法，都是在把核心產業做強，相關產業做大，這件事如果能夠完成，就是我們整個家居行業的未來。」
最後吳厚斌宣布，2020中國家居品牌大會依然會於8月28日在北京舉行，屆時將通過網絡同步直播發布2019-2020年度的十大優選品牌，請大家一起期待「8·28」， 看看誰是真正的英雄！
北京商報記者 謝佳婷 孔文燮/文並攝