編者按：新常態下的宏觀經濟環境和保險業內生增長均面臨換擋調速、固本強基的處境，尋找新的發展動能是中國經濟和中國保險業共同的挑戰與機遇。在從保險大國走向保險強國的轉型道路上，行業領軍人至關重要。
和訊網保險頻道2018年度重磅 「高管」系列視頻訪談，深度專訪行業高管，旨在通過與中國壽險行業知名領軍人物深入交流，廓清行業大局，前瞻發展趨勢，解析公司戰略，彰顯領袖風採。本期訪談嘉賓為中信保誠人壽保險有限公司總經理助理兼北京分公司總經理陳忠德。
和訊網：請您簡單介紹中信保誠人壽近幾年的發展，以及2018年營銷渠道的規劃。
陳忠德：很高興今天來到和訊網做探討交流。近幾年確實是中信保誠人壽成立17年來發展最快的一個階段，以趙小凡總經理為核心的管理團隊帶來的是一個巨大的突破。這五年來，中信保誠不光發展速度遠超行業平均水平，各項經營指標、品質指標也獲得了大幅提升。
公司近5年的營銷人力增4.3倍 業績增6倍
作為整個公司價值貢獻最大的營銷渠道，這些年也感受到了快速發展帶來的成長喜悅。我們的人力有了超過4.3倍的成長，業績更是成長6倍以上。所以，剛剛過去的五年，是碩果纍纍的五年，真正也實現了又好又快的發展。
進入2018年，董事會和所有員工都對公司的發展充滿著期待，信心比過往任何一個時刻都更充足。在這個過程裡，我們仍然要保持穩健經營，持續去實現有品質、有價值的成長。
2018年新單價值要保持超30%的增長 隊伍破6萬人
今年營銷渠道制定了相應的營銷策略，希望用快於行業平均發展的速度提升在市場上的影響力。今年我們也定了目標，特別在嚴監管這樣的大環境驅使下，新單價值仍要保持30%以上的增長，隊伍的規模力爭突破6萬人。
這個目標有一定的挑戰。我們時常在思考，如何讓隊伍在市場上保持競爭力，如何讓有夢想、有追求的夥伴來到公司，提供更大的舞臺去施展他們的才華。今年我們提出了「優質新增、健康晉升」的工作主題，其核心是要更關注「品質」在發展過程中的作用。
我們要用更多的資源打造紮實的培訓體系，讓員工可以在技能、技巧、態度、習慣等方面都能適應市場需求，同時也給客戶帶來更高品質的服務。我們要讓員工在公司得到能力的成長，在職業規劃裡實現他們的夢想和目標。
和訊網：在向個險轉型的大勢下，「增員擴量」成為壽險公司發力個險渠道的首選。根據監管數據，2017年底全國保險營銷員的人數已超過800萬人，您如何看待這個群體的激增？
陳忠德：這幾年藉助整個行業的快速回暖和高速增長，代理人的人數增長非常快，我認為其中是有必然因素的。
人民群眾不斷升級的保險需求需要更多的專業人才來服務
首先，整體民眾風險的意識也在不斷的提升，這是一個國家進步的重要標誌之一，大家對風險的認識越來越科學。所以從本質上會進一步促進我們這個行業的發展。
第二，儘管我們已經成為全世界第二大的保險大國，但也有一些尷尬的數據。比如說我國的壽險保單持有人教總人口佔比大概只有8%，人均壽險保單件數大概只有1.13件。而美國是3.5件，日本是6件，這一差距非常明顯。如此的明顯差距也會進一步催生保險行業快速發展。
第三，監管部門尖銳地提出來，當前保險行業的主要矛盾是不平衡、不充分的保險供給和人民群眾日益迸發、不斷升級的保險需求之間的矛盾。這樣的矛盾也需要通過更多專業保險從業人員去提升整體的服務質量和品質來滿足。從這些方面來講，我個人覺得這兩年的人力發展是有其必然因素的。
發展人力隊伍過程中需兼顧營銷員的品質
人力的發展帶來了整體保費快速的增長，因為宣傳的人多了，也進一步促進了整個民眾對保險正確的認識，這背後的意義是非常深遠的。但在這個過程裡，也要不斷的去警示，在重視發展速度的過程中，還要去兼顧品質。
保險業發展過程中，很多矛盾都陸續尖銳地體現出來了。比如整個客戶群體對行業的服務滿意度，還是有很多地方可以檢討和加強。在這個過程裡，因為過快強調了速度，在品質上的關注力、投入度均還不夠。結合中信保誠人壽來講，我們不斷地在發展過程中提醒自己，要有能力去駕馭這種發展速度，讓這種發展速度更好地為客戶服務。
中信保誠人壽的核心理念就是聆聽文化，必須要知道客戶的需求在哪裡。我們要通過大量的工作，做有針對性的服務，讓客戶的體驗越來越好，滿意度越來越高。經過快速的發展之後，調整是必然的。大家也越來越清晰地認識到，我們不能為了人數的盲目增加去做人力發展，更多要在品質上下大工夫。
2018年對營銷渠道是重大利好。大家已經達成共識要回歸個險、回歸期繳、回歸健康的發展，這些都會幫助我們更清晰地認識到這些問題，並使存在的這些問題有效得以解決。
和訊網：在壽險產品高度同質化的背景下，營銷人才的重要性就更為凸顯。中信保誠人壽在營銷人才的選拔、營銷隊伍建設上有哪些標準和特色？
陳忠德：我經常和同事們溝通交流，一起討論中信保誠人壽到底是一家什麼樣的公司？大家回答我說是一家銷售保險的公司，我說當然對，但是我更認為中信保誠人壽是一家培養人才的公司。
中信保誠人壽是銷售保險的公司 更是培養人才的公司
中信保誠人壽是中國第一家中英合資的壽險公司，雙方的股東都是世界500強企業，中方股東是中信集團，在全球排名第172位，英國股東保誠集團在全球排名第56位，業務遍布全球，截至今年已經有170年的歷史，同時它也創造了全球保險業的很多第一。
中英雙方股東17年來無間地合作，股東的實力和專業帶給了中信保誠人壽很多品牌優勢。我們創造了非常多的發展契機，這五年的快速發展，印證了兩家股東強強聯手的優勢。
談到人才的培養，我們非常自豪。在2000年也就是公司成立之初，有一個非常重要的項目叫做「卓越經理人」項目，目的就是要致力於自己培養中信保誠人壽的專屬人才。
「卓越經理人」項目是保險業的西點軍校 人均產能是普通代理人的4到6倍
該項目花重金由亞洲保誠極富保險經驗的顧問團隊親手打造，是公司人才發展戰略。其目的就是吸引各行各業最優秀的人才加盟中信保誠人壽。「卓越經理人」項目在業內被稱為保險業的西點軍校，至今已為公司培養了大量營銷骨幹，現在隊伍裡有超過一半以上的主管和績優高手都是畢業「卓越經理人」班。這個項目開創了業界培養高素質壽險顧問管理精英隊伍的先河，已成為中國保險業的一個亮點。
「卓越經理人」項目是以培養高素質、高績效、高收入團隊，構築中信保誠人壽品牌，塑造行業領袖為願景，以培養卓越人才，創造企業價值為使命，以直接培育具有中信保誠人壽文化、理念和共同願景的頂尖銷售高手和優秀的業務管理人才為主旨，通過嚴格、全面、系統的培訓方法，努力打造一支高度專業化的卓越團隊。
參加過「卓越經理人」項目的夥伴都知道，營銷員通過這個項目，不僅可以享受極具市場競爭力的財務津貼，還可以接受系統、全面的專業化培訓。我們的「卓越經理人」項目的培訓體系是源自於英國保誠170年豐富的保險營銷人才培養經驗。
參與項目的選拔也非常嚴格。如果你可以成功地通過層層的面試和篩選，加入到這個項目，必然能成為一名優秀的保險理財規劃師，成為未來營銷團隊的領袖。現在整個「卓越經理人」13個月留存率達到88.5%，人均產能是普通代理人的4到6倍，可以說「卓越經理人」項目是彰顯中信保誠人壽營銷渠道內涵價值、凸顯公司核心競爭力培養策略，也是未來保險企業家施展才華的最佳舞臺。
同時我們也在加大MDRT人才的培養，進一步對接國際壽險最高舞臺的人才培養體系。我們今年的目標是1000名MDRT，馬上我們將有超過200名最核心的銷售頂尖高手去美國參加MDRT論壇。未來在人才培養的道路上，也將進一步加大資源投放，不遺餘力地把這項工作做好。
和訊網：談及吸引高素質人才，打造高端精英團隊，中信保誠人壽有哪些措施、亮點及獨特之處？
陳忠德：整個公司的發展，人才培養是關鍵。在人力招聘和培養上，剛才提及的「卓越經理人」項目，就是中信保誠人壽一個極具市場辨識度的市場核心項目。在整體的人才引進和培育上，我們有自己專屬的培訓體系，那就是市場上被熟知的「中信保誠人壽商業學院」CPBA（CITIC-Prudential Business Academy），這是中信保誠人壽營銷員渠道的職業教育學院，這套培訓體系同樣源自於英國保誠，在英國保誠被稱之為PBA（Prudential Business Academy）。
「中信保誠人壽商業學院」是首家通過ISO90012000認證的保險培訓機構
2007年CPBA中信保誠人壽商業學院成為國內首家通過ISO國際質量體系認證的保險培訓機構，開創了業內先河。在這之前，甚至現在，都很少聽到一家培訓機構能夠獲此認證。在此後的每一年，我們都通過了ISO的年度認證。ISO國際認證為我們中信保誠人壽CPBA商業學院從培訓課程的開發、培訓到執行提供了標準化、規範化、程序化的高品質運作保障，中信保誠人壽成為中國大陸培訓體系獲得單獨認證的首家保險公司。
CPBA商業學院致力於為公司培養具有高素質、高產能、高收入的營銷隊伍，具體包含五大學科：行銷與財務規劃學科、個人效能學科、組織管理學科、領導力學科。行銷與財務規劃學科，主要著眼於提升營銷員的營銷及財務規劃知識和技能；而產品與專業技術學科旨在為營銷員提供有關產品和誠信服務方面的教育；個人效能學科專注於滿足個人成長的需求，協助營銷員持續改變，不斷地完善自我，邁向卓越；組織管理學科在幫助營銷業務主管提升團隊管理與運營、組織發展能力方面做巨大的突破；領導力學科要致力於提升營銷業務團隊領導人的領導力。
這五大學科相互配合，為整個營銷隊伍在行銷和組織發展上提供了知識、態度、技巧和習慣等方面強有力的支持。這是所有加入中信保誠人壽的代理人成長進步的強大保障，也是優秀的保險人才培養的搖籃。
創新開發服務高淨值客戶經營體系 匹配高端精英團隊
中信保誠人壽還是一家不斷創新，不斷引領行業發展的公司。與高端精英團隊相匹配，我們在高淨值客戶的經營上也有著鮮明的特色和優勢。
早在2014年，我們敏銳地發現市場上高淨值人群的專項服務屬於空白點，於是在業內率先推出高淨值客戶專屬的子品牌「傳家」，並創造性地在行業內首創推出保險金信託服務，為高淨值客戶的家族傳承、財務規劃提供更有針對性、更全面的解決方案。
四年來，中信保誠人壽積累了豐富的經驗，打造了一支具備專業能力、服務於高淨值客戶的高端經營團隊。在客戶經營方面，也形成了包括法律、稅務、健康管理、保險金信託在內的高端服務平臺。公司領先的差異化優勢與資源為經營團隊提供了強有力的支持，同時也吸引了大批高端專業人才。
和訊網：中信保誠人壽正在做 「團隊自主經營」方面的嘗試，以期給團隊更多的自主性和創業空間，請您分享項目試點的成效和經驗？
陳忠德：行業之所以有很大的發展，快速的進步，得益於每一家公司都能貢獻經驗，形成分享文化，大家共同進步。每一家公司都在對營銷機制進行改革和積極探索，力求能夠找到更加適合的發展道路。
GA自主經營項目充分釋放生產力 參與人力僅佔總數10%業務規模已佔24%
中信保誠人壽非常重視為營銷團隊的長遠發展提供支持。2014年，趙小凡總經理親自帶隊到保誠亞洲的各個國家去考察、觀摩、學習。在總結亞洲保誠等公司成功經驗的基礎上，結合國內的保險市場和相關的法律法規，我們決定將深化營銷體制的改革作為當前和今後一段時間內的發展重點。借鑑國內外同業的有效做法，我們抓住了壽險發展的新機遇，大膽嘗試，積極創新，努力探索符合中信保誠人壽營銷發展的新模式。
我們在全國範圍內選拔優秀的團隊參加中信保誠人壽的團隊自主經營項目，簡稱GA。我們將它作為模擬的一級獨立法人體系，進一步實施簡政放權，將公司與代理人的生產關係轉變為代理人之間相互的生產關係，充分釋放了營銷團隊的潛在生產力。
以深化自主經營為切入點，參照基本管理框架，將最貼近市場、貼近一線的經營管理權以及配套的財務資源授予營銷團隊，從而在優化資源配置的基礎上，最大限度釋放團隊的經營活力，激發和調動了各級骨幹和業務人員自我經營的積極性，進一步去實現健康永續的發展。
2015年初，經過整整一年的準備，GA項目作為公司重點的創新項目正式實施，並率先在廣東、北京、湖北進行試點。在項目取得了初步成效後開始了後續的深入推廣，相繼在深圳、廣西、上海等八支團隊實施。
目前參與團隊已達11支，參與總人數超過4000人，大約佔公司營銷總體人力的10%。2017年11支團隊的業務規模已佔全國營銷渠道總量的24%，遠高於公司平均產能和發展速度，迸發出了極大的改革力量。業務品質也處於行業的先進水平，整體的保單繼續率超過97%。
團隊主管更有自主經營意識 湧現出多名保險企業家
三年來我們不斷地總結，發現GA模式已經實現了團隊發展由資源驅動型向效益驅動型的轉變，能夠持續激發團隊的發展意願和經營活力。很多主管都跟我說，做了GA以後比以前更忙了，更有自主經營的意識了，更有做保險企業家的感覺了。
GA模式有效地提升了資源的使用效率，是公司發展不可獲缺的、不可替代的核心力量，所以也要不斷的完善這個機制。希望有一天中信保誠人壽所有的團隊，都能夠通過自身的努力實現做GA的自己的夢想。
當然我也強調，中信保誠人壽在GA團隊的選擇上是非常慎重的。秉承著成熟一個發展一個的原則，由總公司統一來進行把關、篩選、籤批，這樣的機制一定要在嚴格的管理下才能去實施。
「繼承制」讓百年老店和家族企業有保障
經過公司管理層的批准，我們近期也向全國營銷隊伍公布了《中信保誠人壽總監傳承辦法》，即常講的繼承制。在中信保誠人壽，這份事業可以在你退休以後百分之百的由你的親人繼承，你在中信保誠人壽付出的努力、取得的成就可由你的親人來延續和發揚。
如果說GA模式是給你一個打造保險企業的舞臺，那麼《傳承辦法》就是讓你的企業升級為世代傳承的家族產業。我們常講基業常青，百年老店，在中信保誠人壽你不僅在做一份事業，而且是在打造一家屬於你自己的家族企業。
所有的人都希望自己的家族企業能夠世代傳承成為百年老店，都希望自己的家族企業能夠不斷地發展壯大。所以，聆聽客戶的心聲，努力提升客戶的服務能力，是所有中信保誠人追求的共同目標。
和訊網：在營銷團隊擁有更多自主性的情況下，如何保證中信保誠人壽整體服務水平和質量的統一、穩定？
陳忠德：在做GA團隊試點時，我們也充分考慮了風險的防範。做GA的過程裡，我們體現出了中信保誠人壽管理團隊的勇氣以及對團隊的信任。讓營銷團隊自己擁有團隊更多的自主經營權限，它代表了未來的團隊發展方向，也充分釋放了團隊的生產力。
公司鼓勵團隊主管自主、自動、自發地去發展，堅定不移地朝著未來保險企業家的方向去努力邁進。在鼓勵團隊改革創新的同時，我們非常關注營銷團隊的整體服務水平和服務質量，因為這是行業的核心競爭力所在。
注重合規管理和風險管控 GA團隊的選擇非常嚴苛
首先要選最優秀的主管，我們的選擇是非常嚴苛的，主動權、審核權都掌握在總公司。比如拿P1保單繼續率作為衡量我們業務品質的重要指標，它直接反映了廣大客戶對服務、對公司、對產品的滿意度。
我們整個營銷渠道的P1 13個月的保單繼續率在94%左右，處於行業領先地位。但我們剛才提到的11支GA團隊，他們的保單繼續率已經超過了97%。我們一直在培養和提升廣大代理人的職業素養和服務品質，公司也會根據營銷員的服務質量進行評級。
四年前，我們推出了營銷員的等級排名，評出有AAA、AA、A等等，給予不同評級的代理人不同的授權，充分對成績進行肯定。中信保誠人壽的企業文化中，「聆聽所至、信誠所在」就是公司所倡導的重要行為準則。公司成立17年來也一直秉承聆聽客戶心聲的理念，致力於成為最好的保險及理財方案的提供者。
中信保誠人壽也一直注重合規管理和風險管控，並把合規管理當作一項重要的核心競爭力，納入戰略整體的報告之中。中信保誠人壽英文簡稱「CITIC-Prudential」，其中Prudential翻譯過來即含有「審慎」之意。
在「償二代」的背景之下，中信保誠人壽秉承著精耕細作的經營理念，而這樣的優勢在今天顯得格外的突出。以「償二代」正式實施為契機，公司進一步加強了全面風險管理、強化合規經營、夯實了風險防範的基石。
連續八個季度獲得A類評價
2016、2017、2018年，在八次已公布的風險綜合評價體系中，中信保誠人壽均獲得了A類評價，中信保誠人壽已經連續兩年獲評監管的A類服務評級。償付風險管理水平處於行業領先，也是對廣大客戶最好的承諾。
前兩天有個同業朋友跟我說，說中信保誠人壽就是保險公司裡最保險的公司。儘管是一句玩笑話，當然我們也樂意接受這種肯定。
如今中信保誠人壽以「償二代」為引領，緊緊圍繞著公司戰略、風險戰略，已逐步構建起了以資本管理為核心，以風險偏好為引導，以有效公司治理為基礎，以風險與收益平衡為目標的全面風險管理體系。我相信這樣的風險管理體系一定可以給客戶帶來更多的安心和放心。
和訊網：您對中信保誠人壽個險渠道未來五年的發展有怎樣的目標和規劃？
陳忠德：2015年，根據公司的整體戰略部署，營銷渠道也制定了五年的發展規劃。這五年我們確實發展很快，用兩年的時間就完成了董事會給的五年發展要求。
2020年營銷渠道要實現「10萬大軍 百億大業」
到2020年，營銷渠道要實現「10萬大軍，百億大業」的規劃目標，這個目標的確壓力很大。營銷渠道是公司重要的銷售渠道，也是公司最具核心價值的銷售渠道，在未來保險業發展的黃金時期，我認為我們會給公司帶來更多的價值貢獻。
中信保誠人壽的營銷渠道也將圍繞著提升隊伍的價值，提升客戶的價值和提升業務價值三個方面，充分發揮主渠道的核心優勢，引領渠道去實現成為中國最好的保險及理財方案的提供者的宏偉願景。根據這樣的願景目標，營銷渠道的戰略舉措也將包含以下幾點。
首先，要夯實基礎管理，完善系統化的人才培養體系，打造一支具備自主經營能力強、銷售品質佳、服務水平優、綜合素質高、且有一定規模的營銷隊伍。
與此同時，還要藉助股東綜合金融的優勢，利用網際網路等創新技術去實現營銷渠道創新式的發展。同時科學規劃區域布局，持續推動戰略機構的發展，去實現區域平衡發展。
為適應市場的需要，以客戶為中心，有效支持服務機構和營銷隊伍，營銷渠道還要與信息技術部積極地協作，整合公司資源。面對未來隊伍的年輕化，要以科技賦能、科技營銷為目標，提升系統的整體規劃性，不斷的完善和優化IT系統資源，以確保IT系統的建設有序、高效的運營。
中信保誠人壽有信心成為中國最好的保險及理財方案的提供者
記得去年營銷渠道五年規劃中提到的「10萬大軍、百億大業」的目標在2017年已經邁出了扎紮實實的大跨越，人力突破4.5萬人，新單業績也有同比45%的增長。
在業務發展、人力增長的同時，我一定會和同事們進一步關注基礎管理，夯實基礎建設，提升隊伍素質，著眼系統地構建，引領渠道朝著健康、可持續的方向去前進。
公司今年即將邁入第18個年頭，我們一直秉承著「聆聽所至，信誠所在」的經營理念。正是因為不斷聆聽，中信保誠人壽為客戶提供的就不只是一紙保險合同，而是一份高品質的、更能為客戶的未來著想的全方位的壽險保障、靈活的儲蓄計劃以及穩健的理財方案。
因為堅持聆聽，中信保誠人壽有信心成為中國最好的保險及理財方案的提供者，更有信心成為廣大客戶未來人生規劃時的第一選擇。儘管壽險營銷的每一天都充滿著無限的挑戰，但是我有信心和決心，帶領大家一道去努力去創造奇蹟，攜手中信保誠人壽戮力同心，一起加油創造屬於我們自己的豐盛人生。
（責任編輯：李亦斐 HF063）