相信我們專業的銷售顧問也明白試乘試駕的重要性，我們的流程已經明確要求主動邀請試乘試駕環節。主動是一個關鍵要素，但是主動邀請了就一定能達成試乘試駕嗎？我想答案是否定，在實戰中客戶有各種各樣的原因會拒絕試乘試駕，這些拒絕看似是順理成章的，但往往也是事出有因。接下來我們就來分析日常試乘試駕抗拒的原因，以及應對思路。
01
今天不用試了，你先報個價格！
原因分析
1、若我試駕了，我今天不買，理虧，還是不試駕了。
2、害羞，不好意思試駕。
3、不會開車，擔心試駕會出醜。
應對話術：
「先生，您好，我非常理解您迫切的想了解心儀車輛售價的心情，我相信您來看我們的XX（車型），外觀你一定是非常喜歡。但是，您也應該感受一下這個車開起來的感受，您想呀，買件衣服都得上身試試，更別說汽車了。
當然，這也有助於您對比車輛，了解適合自己的配置的車型，您今天先試試，買不買車都無所謂，試駕也不代表您今天一定得買（幫助客戶舒緩緊張情緒，減輕壓力），至於價格都不重要，車您選好了，價格我幫您想想辦法，保證您買不貴就是啦，一定物超所值！這樣吧，我先幫您辦理試乘試駕手續，試駕時會有專業人員陪著您，您放心好了，那就讓我們一起去感受一下吧！」
02
我朋友就開的這個車，我已經開過了。
原因分析
1、朋友就是我們的老客戶？
2、可能是想向你表達，他很了解這個車的，你甭想騙他！
3、若真開過了，還來買車，一定是對產品十分感興趣。
應對話術：
結合上面的分析，我們應對的思路主要是順著客戶的話，肯定客戶對車的了解，抬高客戶朋友是老客戶，體現試乘試駕和日常駕駛的不同，試駕能讓他感受到不一樣的產品，能讓他更加深度的了解愛車。
「先生，您好，您朋友已經是XX（車型）的車主，我相信您繼續選擇我們的車型一定是非常了解XX車型的，至於說為什麼我還是會邀請您試乘試駕，一定是有原因的，試乘試駕是和普通的日常駕駛不一樣，我們的試乘試駕科目是您在普通的駕駛中無法去體驗的，比如：我們的提速測試中，一腳油門把車輛提到80KM/h，接下來的制動測試中又一腳剎車去體驗極限情況的制動性能，我相信您日常開朋友的車一定不會這樣去開吧，建議您可以感受一下，您看我幫您辦一下試駕手續吧。」
03
我在其他店已經試過了！
原因分析
1、假裝試過了。
2、真的試過了。
3、不想試。
應對話術：
當然，哪怕客戶沒有試過，你也不能直接拆穿，那就默認客戶已經試過了為前提吧！不管客戶在哪試駕，我們要的是和客戶通過試乘試駕環節開啟親密的話題，了解客戶對車感受，尋找機會走進客戶的內心以便成交。
「先生，您這邊試駕完對這款車的感受怎麼樣呢？要不要在我們店裡再試駕一次呀？雖然車相同，但是我們不同店面的試駕場景和試駕思路是不一樣的，我們店設計的試駕場景要更多一些，而且更貼近現實的駕駛情況，在我們店裡試駕，您可能對這款車有新的感受。這樣，您看我幫您辦一下試駕手續，怎麼樣？」
剛剛我們還原了真實的場景，我相信對小夥伴們來說或多或少的有些啟發，面對抗拒的時候，我們一定是先分析客戶為什麼會這麼說，挖掘客戶語言背後的潛臺詞。
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