大家在給孩子們報補習班的時候最關注什麼問題？一般是任教老師經驗如何？是否由有重點中學任教經驗？在這裡給大家分享一個真實的銷售案例。
2008北京師範大學的學弟放暑假回農村，一天去鎮上買東西，他發現農村也有很多新開補習班在招生，他覺得這塊的市場非常好，於是也準備趁著暑假開一個補習班，既能夠提前實習，還能賺點錢減輕家裡經濟壓力。於是，他找了幾個小夥伴，租賃了母校的教室，然後大家分工講課，最後就是宣傳招生了。但是，招生是一件非常頭疼的事情，因為家長們最關注的問題顯然這都是幾個年輕人的弱勢。於是，他們找到了學市場營銷的我，想問問我有什麼建議。
人總會先入為主的從自己的角度出發
當我們發現很多顧客都有某方面的顧慮，這種顧慮常常會影響我們的成交，那我們就應該主動出擊，去擊破這個顧慮。你越是害怕顧客提這個問題，你就要越早告訴他，甚至要把這個問題當做宣傳來做，這樣就會給顧客帶來不一樣的體驗。比如，有的家長問老師，老師，你這麼年輕，你講的課能靠譜嗎？你的經驗足夠豐富嗎？如果你根據他的問題來回答，怎麼說都好像是解釋的意思，這樣的結果就變成了你的年輕是一種缺陷。所以針對這類問題應該怎麼辦呢？
先行擊破，劣勢變優勢
你要在很多人問之前就先行擊破，也就是說你不用別人問，就要提前告訴他，我們有個很大的優勢，在於我們團隊很年輕，我們都是師範大學的在校學生，我們擁有活躍的思維，我們明白如今高中生學生的需求，我們善於創新。你這麼一說，反而你原本的劣勢會變成一種優勢，大家看到的更多是你年輕的資本。所以，同樣一種解答，在提問前後會有不一樣的感受，你先行擊破給人的感受是不一樣的，這是為什麼呢？如果你的出發點是好的，那別人考慮的更多的是好的層面，可如果出發點是不好的，那自然別人考慮的更多的是不好的。所以，如果你的客戶提前問你，他內心的出發點是從你的劣勢開始的，所以你的解釋都是為了彌補這個劣勢。而你的主動宣傳是從優勢的角度出發的，這個時候客戶想到的更多的是你的優勢，而不是你的劣勢，所以這樣帶來的感受是不一樣的。當然，大家一定要記住，你的自爆，不能是硬傷，而是客戶能接受的小傷。
再比如說你遇到這樣的客戶，什麼我要回家和老婆商量一下，他商不商量我不知道，但肯定是個藉口，那怎麼辦呢？總不能在客戶說完之後嘲笑他吧，說他就是個耙耳朵。所以，你可以在他沒說之前先恭維他，比如：先生一看就是一個很有主見的人或者上次我遇到一個客戶總說我要回家和我老婆商量一下，結果最後真的是他老婆來籤的合同，這家人真有意思，什麼都是老婆做主。當你這句話說完，你覺得他還會說要回家和老婆商量一下嗎？即使他真的是一個耙耳朵，他為了男人的尊嚴，也不會說這句話。甚至由於被你刺激當場下單，畢竟，人缺什麼補什麼。那我們怎麼去判斷什麼問題應該先行擊破呢？
其實很簡單，每次在銷售之後，做一個筆記，這個筆記記什麼呢？記錄一下剛才的客戶又哪些顧慮，每隔一段時間統計一下。如果你們是一個TEAM，或者一個銷售部門，據可以把大家記錄的問題統一匯總，把這些障礙進行排序，尤其是前面幾條，特別重要，大家可以來一個頭腦風暴，看看怎麼去完善的解答和突破。其中有些出現次數特別高的，我們就要將其轉變成優勢進行宣傳，當然了，不能去對外宣傳，因為內行人一看就是個笑話，大家可以在線下推廣的時候進行一對一的先行擊破。在推廣時，可以再做一個回饋機制，看看你們想的這個解答方案是否能夠達到預期，如果不能，就繼續地去修改和完善。
後來，令我沒想到的是這幾位學弟根據我的建議改變了之前的宣傳語後，補習班招生數量遠遠超出原定計劃一個班。