圖/聯商圖庫，攝/聯商網諸振家
最近，不管是刷朋友圈還是微博，到處是奶茶店加盟信息：「低成本進入，享高昂利潤，無憂就能成功創業。」文案看著挺吸引人的，也給了想要賺錢的人不少希望。
而心思縝密的杭州市民梁先生這幾天也在網上意外發現，同時有三家一點點奶茶門店發布轉讓的消息。
一邊是鋪天蓋地的奶茶加盟廣告，一邊散布著奶茶門店轉讓消息，這背後僅是簡單的開業和關店邏輯，還是藏著什麼不一般的秘密？
魚龍混雜的網上
冒牌加盟信息
我先在網上搜索了一下一點點奶茶加盟。結果在搜尋引擎上出現了約27700000個結果。
但定睛一看，雖然是打著看似相同的加盟旗號，卻在字體、LOGO的仔細對比下均顯不同。比如網頁上出現的「愛你多1點點」、1點點「總部」加盟中心、快樂1點點全球指定招商網等山寨釣魚品牌。
其中，除了保留抄襲中間主體的LOGO大體樣式外，「愛你多」「總部」和「快樂」都用上了較小的字體，不細看都不太能注意到。而連結下方的簡介，用的幾乎都是以下的套路：「正宗臺灣奶茶5W起加盟，1-2人操作，免培訓費，免考察費，免店面設計費，全方位指導。奶茶加盟，成熟運營團隊管理經驗，全程開店營業+選址+培訓，一站式幫忙搞定……」看起來只要投入點加盟費，其他便可信手拈來。
要是跟網頁上預留的聯絡方式取得聯繫，沒幾句話後，對方還會跟你再推薦其他的山寨品牌。
套路夠深
話術像是有專門的劇本臺詞
我打開了一個名為「快樂一點點」的網站，在網頁的左上方有一個輸入電話免費諮詢的按鈕，右下角有個彈窗，客服示意讓我輸入姓名、電話、所在城市等信息，說是會發送合作費用、加盟條件、成本利潤、產品種類等詳細資料到我手機上。
整個溝通過程下來，感覺像是在跟機器人聊天。因為不管我說什麼，客服總是一句話，讓我把個人信息給她，她上傳市場部，然後會有創業顧問給我詳細介紹項目。
在我填寫好資料大約10分鐘後，手機上顯示有一個廣州的來電。接通後，對方表示正是奶茶加盟的「創業顧問」，姓劉。
「不好意思，因為目前諮詢的量比較大，所以晚了幾分鐘給您回電。」創業顧問先在心理戰術上來了個鋪墊和下馬威，言下之意是加盟隊伍很火爆，諮詢也要排隊的意思。
我直接諮詢了她關於一點點加盟的事情。這次，她又給了我一顆定心丸，告訴我開奶茶店不需要太多行業經驗，零基礎也可以入門，而且是成本低、利潤高的好事，基本上利潤在50%-70%。又問了我想要加盟的區域在哪裡，有多少預算等問題。
接著，又上演了一套「太極」打法的套路。電話那頭在查詢後告知，目前杭州區域的門店都已經飽和了，並且表示如要加盟該品牌費用較高。比如說需要5.25萬元的加盟費；3萬元的保證金，用於品牌授權，需要在三年後歸還；裝修費用10萬-15萬元，會派專門的裝修團隊，不用自己操心；還有設備器材9萬元；原材料費用3.7萬-5.5萬元；員工培訓費1萬-1.5萬元。總之，全部籠統算下來，前期總共要接近40萬元的投資。而這筆費用裡，還不含店面的租金。加盟方需要再找一間20平方米左右的門店，招聘2-4名員工。
創業顧問介紹了之前加盟方的成功案例。說杭州某條路上的奶茶門店，每天有1.3萬元的營業額，一年就能回本。
說著說著，對方開始調轉槍頭，重點也隨之浮出了水面。「如果您覺得這個品牌的費用太貴的話，其實我還可以推薦另外一個我們正在做的奶茶品牌。」
在接下去的大部分通話時間裡，這位「創業顧問」都在為我介紹某茶的品牌背書。在海外市場已經有100多家門店，泰國、新加坡、馬來西亞都有，還和央視合作，廣告已經在排期了，開店之後也會有人幫忙造勢。說到雖然在國內還沒有實體店，但全職太太王女士已經花了80萬-100萬元代理杭州的某個區域。還說很多人因為不符合某點點的加盟條件，都選擇加盟了這個新項目……總體預算只要15萬元，是剛才我詢問的40萬裡的4成還不到。您還猶豫什麼？
這其中的話術，一環套一環，像是有臺詞劇本似的。
發布的奶茶門店轉讓信息
也是「釣魚」的
再回到最開始我們說到的，除了網上的各奶茶加盟平臺外，發布的奶茶門店轉讓信息，也有可能是「釣魚」的。
梁先生的朋友朱小姐一直有著開奶茶店的夢想，她說其實早就在杭城大街小巷裡留意合適的店面，想著實現一下夢想。但是她嘗試過按照聯繫電話打過去，遭遇的也是和上述類似的套路。
對方首先會對她進行探底，因為會選擇打電話過去詢問門店租金的，多半是有意向想要開奶茶店的人。在聊過關於店面的面積、租金、轉讓費問題之後，對方便會詢問是打算開什麼品牌的奶茶店，說他自己是因為要回老家或者其他原因不願繼續，但是手上有奶茶品牌資源可以幫忙對接。接下去，又是差不多的推薦話術再上演一遍。
長江後浪推前浪
前浪死在沙灘上
杭州奶茶江湖水很深
如今市面上奶茶的公司主要分自營、加盟和資本方進入這幾種模式，比如杭州老底子的奶茶品牌曉麟，只做自營；有資本方介入的目前是喜茶、奈雪的茶、樂樂茶和瑞幸等品牌。其餘市面上的多達幾十種奶茶品牌，幾乎都是可接受加盟的。
大家在網上看到的知名奶茶品牌，其實多半是假冒的。不少就是這些「資深客服」「創業顧問」所在公司自創的品牌。雖然對於加盟方而言，賺錢虧本的都有，但說白點，對於這些公司來說，除了研發品牌的各項成本外，運作起來了就能來「割韭菜」了。
常規「割」法主要靠收取加盟費和物料費，一家收取5萬到8萬，一年收一兩百家，收入就已經很可觀了。而就算這個品牌倒了，也不意味著公司不行了，可以繼續開發新的品牌。在奶茶江湖裡，奉行的一直是長江後浪推前浪，一旦前浪死在了沙灘上，還是有後來者的品牌，進行新一輪韭菜培養，並向二、三線城市，甚至四線、五線城市蔓延。
開奶茶店
到底賺不賺錢
壓力大不大
在杭州開奶茶店賺不賺錢，競爭壓力大不大呢？聽說蕭山有個代理，早年靠奶茶發家買了保時捷換了房，成了那片區域的「奶茶大亨」，但實際上這樣的成功案例尚屬少數。多的是默默退出奶茶江湖的人。
2012年，在浙江大學玉泉校區附近曾開過一家奶茶店的小安，向我倒了一肚子苦水。
7年前，雖然那時候以一點點、都可為代表的品牌奶茶店還沒有開到玉泉，不過，奶茶店開張還沒到3個月，小安和合伙人就感覺到了周邊其他奶茶店給自己小店帶來的殘酷碾軋。
「我們開的這家店是避風塘轉讓的。」曾在奶茶店做過「學徒」的小安熟悉製作奶茶的一系列流程工藝，可是，等到自己真正開店了，原本信心滿滿的小安卻沒了自信。「雖然我們原料都堅持買最好的，也在積極研發新品，剛開始也確實能做到收支平衡，可是後來，奶茶店就一路走下坡，越做越差。」
小安分析，大家不到他店裡買奶茶，最大的原因可能和他店鋪的裝修風格有關係。
「開店的時候剛畢業，手頭上沒多少錢，裝修這塊基本沒花錢。」小安承認，自己的店面確實寒酸。「地理位置不理想是一方面，一到晚上，其他奶茶店都燈火通明，我們店因為裝修老舊，路過的基本看不到。」5000元一個月的房租，再加上奶茶賣不出去，而原料要一直保持新鮮，做到後來，「破罐子破摔」的小安和合伙人又陸續在奶茶店賣起了甜品和涼皮，可店裡的生意還是不見起色。
隨著玉泉附近的奶茶店越來越多，最後，沒到1年，小安的奶茶店宣布「破產」。「最後一算，賠了將近4萬塊錢。」
本土奶茶
從自營、加盟又回歸自營
杭州的奶茶江湖，在這二十幾年的歷程中，可謂走過了一條富有時代感的路。在此奉上杭州奶茶簡史。
杭州奶茶簡史
時期一： 1996年—1998年
（由早期路邊攤奶茶開始延伸到店面式型態）
代表品牌：麥田村、快可立、避風塘、仙蹤林
時期二：1998年
（品牌奶茶在杭州開始出現）
代表品牌：臺灣123萬兔速麗奶茶（當年就要5塊錢一杯）杭州曉麟奶茶（主打2塊錢的泡沫奶茶/綠）
時期三：2000年後
（杭州奶茶品牌雨後春筍一樣冒出來，火得快、死得也快）
代表品牌：茶風暴、茶桔便、黑瀧堂、街客、蜜果、果麥
時期四：2013年左右
（以直營+加盟為主要經營模式的品牌奶茶店）
代表品牌：張阿姨奶茶、甘茶度、貢茶、都可、大通冰室、一點點
時期五：2017年左右
（資本開始盯上看似不起眼的奶茶，類似星巴克一樣的複合式休閒飲品店成主流）
代表品牌：喜茶、奈雪的茶、樂樂茶、因味茶、瑞幸小鹿茶
近年來，網紅奶茶品牌接連不斷出現，奶茶爆品也呈現出「歲歲年年款不同」的現象，不過，說到杭州的奶茶品牌，繞不開的還是曉麟。
早在很多人還不知道奶茶為何物的1998年，當年20歲出頭、調酒師出身的張璘麟就開始在杭州街頭擺攤賣奶茶。
「當時在城站火車站我擺了快兩年的攤，攤位主打的就是2塊錢的泡沫奶茶。」回憶起初創曉麟奶茶的那幾年，張璘麟的語氣中滿是自豪。「電視臺偶然採訪我以後，曉麟一下子火了。」
因為那時候很多杭州人沒聽過也沒喝過奶茶，結束了在城站的「練攤」後，張璘麟在河坊街開的第一家曉麟奶茶店，生意比之前「打遊擊」的時候還要好。
趁著2004年杭州市支持下崗工人再創業的政策東風，曉麟作為對口支持企業後，很多下崗工人找到張璘麟，提出希望加盟曉麟。張璘麟也由此和加入的合作夥伴一起成立了專業的餐飲管理公司，曉麟奶茶店也開始了在杭州奶茶界「開疆拓土」的8年，從2004年的10多家，快速增長到了2012年的44家。
2012年，張璘麟和合伙人提出了3年百店的目標，個人出資300多萬元，以當年每個月開2家店的速度急速擴張。然而，隨著街客、茶風暴、都可等外來奶茶品牌持續湧入杭州市場，張璘麟逐漸感覺力不從心。
「2014年底曉麟3年百店的計劃宣布破滅，很多店過完年就沒人開門。」隨著曉麟奶茶的多家加盟店陸續出現員工服務態度不好、店面衛生不達標的負面新聞，接下來的3年，張璘麟只能忍痛將效益不好的店面關掉，直到如今的13家直營店。
「2006年曉麟最火的時候，慶春路的門店，一杯3塊錢的泡沫奶綠每天能賣出去2000多杯。」然而，13年後，同樣是這家店，賣出去的杯數已經變成了200杯。「行業壟斷地位沒了以後，原來一頓飯二三十人搶著和你吃，現在有8個人和你吃就不錯了。」張璘麟自嘲地說。
資本背後
杭州大街小巷奶茶店花樣翻新
實際上，從奶茶品牌一開始關注口味，到後來以都可、黑瀧堂等奶茶品牌掀起外包裝及門店的潮酷設計風潮，再到後來一點點以統一規範管理，讓杭州奶茶界品牌逐漸走向正規經營，張璘麟和他的曉麟，可以說是見證了杭州奶茶歷史的「活化石」。
作為杭州奶茶界的前輩，張璘麟一路看到了如今開遍杭州大街小巷的奶茶店花樣翻新。「像喜茶、奈雪的茶這種背後有資本助推，真的，有時候你不得不承認資本的力量。」
前一段時間，也有投資機構找到張璘麟，想和他達成合作。「說可以給我投資300多萬，就是讓我作為一個IP形象，講曉麟奶茶的故事。」沒有多加考慮，張璘麟還是表示了拒絕。「有風口也罷，有投資也罷，我還是想踏踏實實經營好曉麟剩下的13家直營店，做好杭州老底子奶茶。」
同時，張璘麟也說到，「有時候你在微博裡看到一點點在招加盟商，等你聯繫對方以後，他就會一步步讓你加盟另外一個你聽都沒有聽說過的品牌。」在「魚兒」上鉤後，加盟費、保證金、奶茶店設備、原料、店鋪裝修費加起來就要好多錢。看來，「釣魚」的套路在業界已經不再是秘密。
在風雲變幻的奶茶江湖裡，不乏成功者，也不乏隱退者。和每個不同的奶茶爆品背後相同的是，或靠「野路子」發展起來的品牌，或依託資本投資，奶茶行業的「套路」同樣也是變化無窮，想進入者，需要多留一份心。
（來源：都市快報 記者 江玥 萬禺）