iwangshang ／ 路遙 ／ 2017-07-18
摘要：內容是驅動直播銷量的武器，也是韓承浩篤信的生意經。
文|路遙
編輯|劉婧
「辭職幹代購，也太low了吧。」
自打從韓國三星裸辭後，這樣的聲音就一直出現在韓承浩的耳邊。從韓國最好的大學畢業，進了最頂尖的公司，卻放棄朝九晚五的生活和穩定的薪水，拎著編織袋出沒在東大門批發市場——7年前，沒有人理解韓承浩的選擇，大家都覺得他很快就會折騰不動，後悔當初的決定。
沒想到，這一折騰就到了現在。從淘寶、天貓到1688，韓承浩幾乎把能玩的電商模式都試了一遍。他賣過手機殼，去東大門批發過女裝，甚至代理過一個母嬰品牌。現在，他是一個全球購買手，也是一個美妝KOL。每周，他會通過淘寶直播試用各種最新的美妝產品，每次直播都有上萬人在線觀看。粉絲們把他當作美妝界的「張大奕」，稱呼他為「英雄爸爸」。
這是韓承浩引以為傲的新身份。
在免稅店直播的「英雄爸爸」
不想打工，不如開個淘寶試試看
在三星工作的日子裡，韓承浩的生活相當安逸：沒有固定的上班時間，每天騎公路自行車上班，還有穩定的高薪工資和公司福利。當時，他以為這就是完美人生該有的樣子，打算就這樣一直工作到退休。
五年後，大公司的上升瓶頸卻讓韓承浩有點疲憊：「再努力，也不過是變成上司的上司。如果人生目標就是這個，我感覺我在浪費生命」。就在他找不到方向的時候，美國購物網站ZAPPOS創始人謝家華的自傳《三雙鞋》給了他靈感。同是IT出身，名校畢業，名企就職，韓承浩在謝家華身上仿佛看到了自己的影子，他也想辭掉工作去創業。
「2010年10月，我開了第一家淘寶店。」韓承浩記得非常清楚，當時他利用業餘時間從東大門和品牌官網批貨，在淘寶上賣，「第一個月，銷量是零；第二個月，稍有起色；第三個月，賺了五六萬。」當時，國內電商處於流量紅利期，儘管對電商一竅不通，但三個月之中迅猛的上升勢頭讓韓承浩堅定了辭職創業的決心。靠著一點運氣，他的代購生意就這樣開始了。
韓國東大門市場是許多代購們的第一站
不過，ALL IN狀態下，韓承浩的運氣反倒沒這麼好了。不懂運營，不懂買家，光憑著直覺進貨根本行不通。僅僅半個月時間，韓承浩就花完了公司的15萬退休金，而生意卻絲毫沒有起色。
「我只能沒日沒夜的工作。」韓承浩說，剛剛開始做電商，他根本沒有資格去跟品牌談生意，只能去市場和專櫃找產品，既批發給國內的小商家，也做一點零售生意。跟下遊的批發商接觸久了，韓承浩開始慢慢地摸到了門道，知道什麼東西好賣。「有一款矽膠手機殼賣得特別好，恰好在臨近雙11的時候，一個批發商把貨退了回來，我就自己開始賣。」
當時，同款手機殼在淘寶上不多，一下子就賣成了爆款。這款產品為韓承浩帶來了日均一萬人民幣的純利潤，也讓他決定放棄利潤單薄的批發生意，專心耕耘淘寶店鋪。
有了品牌授權就真能發財嗎？
雖然賺到了第一桶金，但是韓承浩卻不看好手機殼代購這門生意。「手機更新換代太快，款式太多，一不小心就會積壓庫存，成本壓力很大。」加上國產手機殼的質量越來越好，同行之間惡性競爭愈發嚴重，韓承浩覺得，是時候尋找新的玩法了。
開天貓店，代理品牌或許是個好主意。2014年1月，韓承浩軟磨硬泡地拿下了啵樂樂（Pororo）的官方授權，為這個韓國最大母嬰品牌運營天貓旗艦店。韓承浩以為，拿到授權就等於找到了財路：「我以為我要發財了。」
事情並沒有想像中順利。與個人代購不同，為品牌運營天貓店鋪需要一支相當專業的團隊。同時，品牌要在中國打開市場，除了維持日常的運營還要做一系列推廣、宣傳的工作，這都是韓承浩的短板。為了跟其他經銷商競爭，拿到更低的進貨價格，韓承浩還要定期從品牌批發大量的貨品。一來二去，貨賣不好，庫存又越積越多，眼看資金鍊就要撐不下去了。
韓承浩把這次的失敗歸咎於不懂用戶。在平臺的海量庫存中，有好產品並不稀奇，更重要的是為用戶提供合適的產品：「如果那時候能直接問問粉絲需要什麼就好了。」
我能當男版張大奕嗎？
去年9月，韓承浩開通了淘寶個人直播帳號，從一個默默無聞的代購轉型為淘寶全球購買手。這次，他想弄明白一件事：我的用戶到底要什麼？
韓承浩給自己取名「英雄爸爸」，主打護膚美妝類目。店內熱門產品的照片都由他本人試用並且出鏡拍攝。「我畢竟是個大男人，剛開始做美妝的時候確實很害羞，但作為『英雄爸爸』就一定要自己來。」
在韓承浩看來，「英雄爸爸」不是一個單純的賣貨帳號，而是一個有人格魅力的個人IP。他得是類目的行業專家，還得有血有肉，有個性。韓承浩本身是個暖男，變身「英雄爸爸」做直播，他給自己的人設也是親切、可靠的「男閨蜜」，任何來自粉絲的美妝問題，「英雄爸爸」都會耐心地解答。
韓承浩說，一開始拍真人使用圖他也很害羞
顯然，這個人設收服了一大批粉絲。春節前，韓承浩連續直播了14個小時，超過1萬人在線觀看，幾乎零庫存的情況下賣出了價值4萬元的貨品。
轉型買手六個月後，英雄爸爸海外購店鋪的銷售額突破了1000萬，平均客單價130元，復購率高達60%。除了每周7次的高頻率直播互動，韓承浩在選品上也下了很多工夫：「現在我只專注美妝護膚，直播不推爛大街的爆款，而是推一些好用的新產品。粉絲們信任我，也願意嘗試這些新鮮貨。」
目前店鋪賣得最好的產品是一款神似Luna的德國洗臉儀，售價98元，月銷量超過5000筆。韓承浩告訴《天下網商》，剛開始在直播中「種草」這款洗臉儀的時候，他手上甚至連庫存都沒有，光憑著一張產品圖，粉絲們就紛紛下單了。
「你知道張大奕嗎？她不需要天天直播，但只要她直播，就專注種草。我在想能不能成為張大奕這樣的人。」韓承浩告訴《天下網商》。
好用的商品千篇一律，有趣的靈魂萬裡挑一。內容是今天驅動銷量的武器，也是韓承浩篤信的生意經。