電話邀約話術參考

一、電話邀約的完整流程

1、工具準備

▶硬體：固定電話、客戶名單、工具表單（登記電話撥打情況）、筆、水和潤喉糖。

▶軟體：話術培訓、撥打時間

▶撥打時段：一般在上午9點半至12點半，下午2點半至晚上8點之間選擇，便於安排工作量。

2、價值塑造

在短時間內把我們的產品、促銷活動中最核心、最高值的部分以簡潔的語言和邏輯陳述給客戶。例如：「預存500就有禮，下單直抵500元，滿額就送千足金條、八天七夜泰國遊等豪禮.通過價值層層遞進營造高價值，並且突出「抵現」「滿送」「抽獎」字眼，給顧客實在的優惠感覺。

3、集中撥打

電話營銷的執行人通常分為導購和臨促，但無論是誰來做，電話營銷的一個原則就是要「集中」。好處：

▶其一，一個人一天的電話撥打數通常在200至250個，一份電話名單2000個的話，安排4名人員專職打2天即可打完；

▶其二，集中工作能夠分攤被拒絕的壓力。被客戶拒絕甚至被惡語相向情況常有，如果看到別人也碰到這種情況，自己心裡會感覺輕鬆一些「大家都差不多嘛」，碰到很沒素質的客戶，說出來笑一笑，壓力就會減少；

▶其三，形成一個相互激勵的工作環境，看到別人在努力打電話，自己會不好意思偷懶。

4、一氣呵成

一個電話的時間最好控制在3分鐘之內，並且要連貫，一氣呵成。把我們的產品、促銷活動中最核心、最高值的部分以簡潔的語言和邏輯陳述給客戶，最後視客戶反應和回饋信息來決定是否發出到店邀約。

5、準確記錄

準備好表格登記每個撥打電話的情況，對於未接通、已買車、掛機、空號、有效溝通等各類情況進行不同標記，好處有兩點：

▶其一，能夠有效監督核實人員工作：按各種登記情況各抽查回撥一個即可以核實；

▶其二，便於後續追蹤跟進：

✔對於有效溝通的客戶，需要在活動開始之前再進行一次電話邀約和簡訊發送；

✔對於暫未購車客戶，列為中長期跟蹤對象，持續發送簡訊微信跟進建立客情；

✔對於未接通和掛機客戶，則在此份名單打完後換個人再撥打未接通和掛機客戶一遍。

6、簡訊微信追蹤

兩類客戶需要簡訊追蹤，即意向客戶和未買車客戶：

▶對於意向客戶，要在掛電話後1小時內及時進行簡訊回復，告知產品和活動信息，在活動當天再把活動信息發送一次，前者表示尊重，後者做提醒。

▶對於未買車客戶，最好是問清買車時間，在每周活動發送一次關懷簡訊，在計劃轉修時間前2周電話簡訊邀約到店。

二、通話時的說話技巧

1、模仿顧客

其實每個人最喜歡的都是自己，作為電話銷售人員，你要讓顧客喜歡你，就要儘量模仿他。遇見了語速慢的顧客，那你就不要把語速放的太快了。遇見了說話直爽的顧客，你也沒必要跟他繞圈子。

2、語氣興奮

每個人都很容易被別人感染，說話的時候儘量用揚聲調。比如說「你好」，你可以自己體驗一下，用揚聲調「你好」會讓別人有說話的欲望。

3、儘量減少口頭禪

大部分口頭禪都是不專業、不成熟的標誌，優秀的客服人員言簡意賅決不累贅。給人正規專業的形象，那你的產品自然容易被人接受。

三、電話邀約必殺技

1、通話時間：短

通話時間需根據通話內容靈活掌握，但原則是能短不長。因為通話時間過長，顧客和電話營銷員之間會產生較多的話題和情感，對邀約顧客到店有利，但對直銷員的順利成交有負面影響。

2、通話內容：少

「言多必失」，說話多了就容易話題多、容易內容雜、沒有談話重點，容易被顧客引導;即使把顧客的問題都解決了，也容易降低顧客來店欲望。

3、邀約顧客到店時間：現在

電話營銷員應該具備「見縫插針」的果斷職業敏感點，能現在邀約到店絕不放在以後，更不會放在明天，能在這句話嘗試邀約顧客到店絕不等到下句話!

4、自信

把向顧客傳遞的各種信息進行包裝，可以提高顧客到店欲望，而且電話營銷員的自信可以給顧客帶來更大的到店欲望。

例：要自信的微笑並笑出聲音；

✔傳遞活動信息時(社會認同+短缺+利益誘導+火爆程度+截止時間等)；

✔傳遞來店信息時(您放心吧，我們店是全國最大的五星級榮譽旗艦店……)。

5、產品＞服務

無論顧客在電話中問什麼樣的問題，首先應轉移到產品上，即使公司或團隊有更好的服務也不要去提及。因為現在以了解、感受產品為邀約顧客到店理由，顧客到店後才有可能與銷售聊產品。

6、服務＞活動

邀約顧客到店時，如果可以讓顧客感受及體驗公司或團隊的任何相關服務，就不要去提及公司的相關促銷活動。道理很簡單，你和顧客聊什麼就決定了顧客來店後會關注什麼。

7、活動＞價格

公司相關的促銷活動是只有在產品、服務、個人魅力都展示無效後，才可以去提及的一個話題。此時，已經為直銷員的順利接待帶來了負面影響，因為顧客到店後一定關注的是促銷活動的內容及優惠幅度，可能已經不會給銷售介紹產品的機會。

8、價格＞邀約

如果嘗試以產品、服務、活動為邀約到店理由時顧客仍然不接受，還是堅持讓報出優惠價格時，我們選擇的邀約到店理由就是不邀約，甚至主動「往外推」的做法，事實證明這也是邀約顧客到店的好方法。

例：顧客：「其他店都給我報到優惠20000元了，你們能給我報出什麼價格？」

汽車銷售：「先生，如果對方真給您報出這個價格，說實話，我覺得已經很合適了，我建議您可以考慮去那裡購買。但我必須對您說，很多顧客多家對比後仍然會選擇在我們店購買，這一定是有原因的。