世界絞谷，中國國寶。
小華為，大作為。
帕累託法則就是常說的二八法則，是義大利經濟學家帕累託提出的，也被人稱為最省力法則，還可以這麼記憶，怕累虛脫（帕累託），所以用最省力法則。
帕累託法則基本已稱為常識，稍微有職場經驗的人都應該知道二八法則，知道80%的效應來自20%的原因，或者說，80%的收益源自20%的客戶。但正如其他常識一樣，知道歸知道，就是做不到，而且經常被忽視。
二八法則本身的正確性是毋庸置疑的，多少年各行各業各個領域都已充分證明，雖然長尾理論號稱要挑戰二八法則，但其本身也只理論存在可能性，實際操作還是難度非常大。亞馬遜最早號稱使用長尾理論，但經過這麼多年的經營，我想亞馬遜80%的收入也一定來自其20%最重要的商品。為什麼這麼說，這背後有成本和整體經濟性的考量。站在亞馬遜的角度，當然是長尾越長越好，但問題是，一年幾十本銷量的書籍哪家出版社願意出版呢？從銷售商的角度尤其是網絡銷售商而言，長尾理論好像不錯，從製造商的角度，沒人願意製造銷量聊聊的商品，而且，銷售商如果不是平臺商，自己收集、備貨、存儲這些一年銷不了多少的商品，這些出力不討好的成本，有幾個商家願意支付？
再回到二八法則，一起解讀一下如何在工作實踐中運用好。
如何確立20%的關鍵少數
如何確立20%的關鍵客戶是運用二八法則最基本的動作。尤其是剛起步階段。這個時候，並沒有前期多少統計數據可供參考，沒有數據支撐誰是關鍵少數。
有時候一些數據也非常迷惑人，比如，你統計到的數據，並沒有體現出二八法則的特徵，看起來很平均？這又是什麼情況呢？這只能說明你銷量根本就沒起來，不能簡單認為商品都賣的好或者都賣的不好。正如你剛上大學，全班人都是同學，你不能簡單認為都是好朋友，只有你長時間相處，你才知道真正的好朋友是哪幾位。
區分不出關鍵少數，最簡單的辦法就是依葫蘆畫瓢，依據連鎖自身的數據或者其他廠家的數據開展工作便可。我也經常聽到一些人會經常疑惑於這樣的問題，我們的產品大店不一定好賣，小店不一定不能賣，不排除個別情況出現，大多數時候這樣的認知往往都是錯誤的，我們何德何能？讓一個本來銷量就不好的店把絞谷賣的風生水起？連鎖自身都沒辦法解決我們就能解決？再者，捫心自問，我們又針對小店做了什麼特殊工作？如果沒有，全是瞎矇、瞎猜、瞎下結論。
所以說，小店有銷量，那是運氣，大店銷量沒起來，那是我們工作失職。
80%投入到20%有多難
事實上，確立20%的關鍵客戶並不是難事，時間稍長，結論自然就出來了。我認為真正的難點在怎麼能切實保障把80%的資源投入到20%的客戶身上。這其中難點主要有以下幾方面：
一、這是與欲望相關的問題。二八法則，真正的難點就在這裡，你敢不敢捨棄只能產出20%的那80%客戶。實際情況往往是，我們認為每個客戶都很重要，每個客戶都得罪不起，每個客戶都要服務好。就拿我們的試飲，就常犯這樣的錯誤，尤其是剛上試飲的時候，不論是多小的店、銷量多差的店，只要人家電話打過來要求試飲，就趕緊安排人去試飲，感覺人家多給我們面子和我們服務多好一樣。最後的結果是，真正需要試飲的大店，並不能得到應有的支持。
切實能保障把80%的資源投入到20%的客戶身上，要克服自己貪多求全的欲望，敢於捨棄一些客戶，才能真正把核心資源聚焦到客20%客戶身上。
二、與人情相關。客戶都是朋友，必須一視同仁，否則自己面子過不去。尤其是經常在一線的人員，會不自覺地陷入到這種人情陷阱中，感覺都是自己辛苦跑下來的客戶，幹嘛厚此薄彼，幹嘛不好好服務每一個客戶，讓大家銷量都起來多好。實際情況是，想服務好每一個客戶，另外一個意思就是每個客戶都服務不好，每個客戶都感覺不出特別特別，最後客戶也會對你一般般。
三、與不成熟有關。總是不願意承認現實，總是對很多東西抱有不切實際的幻想。正如老蓋前幾天說的，年輕的時候總是不相信很多老人講的話，等到了40歲了才發現，原來老人講的很多話都是對的。成不成熟，最重要的體現就是能不能、敢不敢面對現實，丟掉幻想。當然幻想的來源還有一個現實原因，就是遇到困難時產生的逃避。比如做重點客戶遇到困難時，就會自然地幻想，我做其他客戶照樣能成功，我大店銷量總起不來，我小店一樣能做起來。
總之，二八法則運用的關鍵，不是知道這個道理，而是切實能做到把80%的資源投放到20%的客戶身上。
二八法則是分層級的
每一個層級有每一個層級的二八法則，每一個人有每個人的二八法則。比如公司層面，在一個市場會把幾家連鎖列入重點客戶，服務每個連鎖的人員，要把店面進行二八法則界定，服務好重點門店。有這麼一種特殊情況，比如分到我頭上的市場或者連鎖，不是公司層面的重點客戶怎麼辦？很好辦，你安好你自己的二八法則做工作就好，在你負責的市場和負責的連鎖內，有效地服務好重點連鎖、重點店面即可。
二八法則最重要的落腳點，就是人的二八法則。在重點客戶裡，要找到重點關鍵人，即總書記講的關鍵少數，重點把他們配合好、服務好、跟進好，認識不到這一點，忙乎一場也枉然。比如，確定重點連鎖後，要迅速確定關鍵少數人，在人的對接上，也不能眉毛鬍子一把抓，確定一個店面後，誰是關鍵少數人。實際工作有個誤區，因為關鍵少數人一般而言，因為位置高、工作忙，相對而言總是比較難做工作，很多時候，我們就會退而求其次，找好打交道的、好說話的人身上，結果卻是效果很差。我們的市場經理，很多都會犯這樣的錯誤，大店廠家去的多，工作難做，就轉向去小店，同樣是小店，哪個店聊天聊的來就經常去哪個店，這本質上是不敢攻克工作難關的表現，畢竟我們是工作，要出業績，不是找人聊天。
總之，重點客戶的關鍵少數人，要傾注你最多的時間、經歷和資源去待人家，你的工作才有重點有層次，工作結果才會有突破。
小華為，大作為，我們一直在努力。
巍巍大秦嶺，悠悠漢江情，層巒疊嶂茶葉鄉，哺育漢文明。
事業需要有心人，
一杯清茶清天下。