朱新禮「嫁女」得到74億港元「聘禮」，可口可樂得到的是不是我們看到的全部？
頤合資本總裁王吉舟一直浸淫於飲料行業的研究，他頗有意味地指出，如果可口可樂179.2億港元現金收購的僅僅是匯源果汁的生產能力和渠道，「那就不太划算」了。匯源某高層則向記者透露，匯源最大優勢是集團控制的原料基地。
可口可樂「唱」下匯源果汁，勢必擴大其市場份額，那麼未來的原料供應當然是重中之重。業內人士推測，可口可樂自己很難在短時間內擁有匯源集團目前的原料生產基地，而朱新禮得到的巨資勢必將加大對上遊產業的投入，而且會和可口可樂在未來原料供應上有約束性協議，用以保證匯源果汁與匯源集團的未來交易中擁有長期穩定的收益。這可能是朱新禮的隱形「嫁妝」。
上遊為王
在披露此次收購行動的公告中，朱新禮表示，「可口可樂與匯源的業務合併將形成雙贏的合作關係，把可口可樂作為一家全球性飲料公司的專長與匯源對中國飲料市場的了解和認識結合起來。」匯源集團總裁助理兼公關總監曲冰也一再向記者強調，此次收購是強強聯合。
據前述匯源高層介紹，該集團旗下有50多個原料基地，覆蓋400多萬畝名特優水果、無公害水果、A級綠色水果生產基地和標準化示範果園，還有龐大的行業資源，賣給可口可樂的匯源果汁只負責果汁加工和銷售。
「收購完成後，匯源集團將與可口可樂在原材料採購上保持緊密合作，可口可樂則要藉助匯源的產業鏈上遊資源，朱總是一舉兩得。」他說。實際上，在匯源集團與匯源果汁的一份關聯交易說明上，未來兩至三年，匯源集團對匯源果汁的供應將從2008年的5.2億元擴大到2010年9.46億元，增長迅速。
頗具戲劇性的是，9月1日匯源果汁臨時停牌後，摩根大通發表報告推測，匯源果汁或可能收購母公司濃縮橙汁的生產線。報告認為，「匯源在中國果汁市場的競爭優勢主要是擁有大規模的上遊原料基地，但這並不包括在上市公司內。」現在看來，投行分析師們至少猜對了一半。
行業資深人士肖竹青估計，下一步匯源集團將加大力量發展上遊原料基地，這可能是朱新禮所套現資金的重點投資方向。
據了解，匯源集團的濃縮汁、水果原漿生產基地及果樹種植等業務都沒有注入上市公司，之前匯源果汁是向母公司採購原料的。近來匯源在重慶萬州、湖北宜昌等地先後圈下過萬畝土地種植橙子，而以前國內的橙汁原料大都是從巴西、以色列等國進口。
換言之，匯源的果汁上遊資源獨步國內，對手短時間內很難超越。可口可樂、統一、康師傅等依賴對外採購支持其果汁生產的公司，只有羨慕的份了。
女大愁嫁
朱新禮手握強大的上遊資源，但在果汁終端銷售市場，卻不斷受到可口可樂、統一名下的果汁品牌擠壓。可口可樂此次收購，也給了匯源一個華麗轉型的機會。
快速消費品研究者方華明認為，現在國內果汁產品終端競爭日益激烈，營銷費用不斷推高，匯源除了在100%純果汁產品中佔絕對主導地位外，在需求量更大的低濃度果汁飲料市場一直難以再上臺階，朱新禮要賣出這塊業務，也是因為沒有更好的辦法了。
根據AC尼爾森數據，2007年匯源100%果汁及中濃度果疏汁的國內市場佔有率分別為42.6%及39.6%，佔據絕對優勢。但其2007年銷售總額只有26.5億元人民幣，佔國內整個果汁類市場份額的10.3%。
近年來，朱新禮曾試圖向果汁飲料轉型，以爭奪市場份額，維持產品毛利，但始終被可口可樂、統一、康師傅等飲料巨頭壓得喘不過氣來。
「除果汁飲料外，這些大企業還有龐大的飲料產品線，統一、康師傅同時做方便麵，在全國建立了完善的銷售網絡，在協同效應與規模效應上，匯源很難與他們全面抗衡。」肖竹青說。
一位接近匯源的人士也透露，為擴大市場份額，朱新禮做了不少努力。如近來推出了「奇異王果」等果汁飲料新產品。在營銷方面，這幾年匯源先後推行事業部制和大區制，後來又搞專賣店、成立項目部，現在乾脆把區域銷售承包給各地負責人。但匯源果汁的銷售業務始終沒有太大起色。
與此同時，由於營銷和產品開發上的大量投入，匯源果汁現金流狀況轉壞。據摩根大通報告分析，匯源果汁經營現金流從2006年的2.935億元人民幣，急跌至去年的1010萬元人民幣。在當前國內偏緊的融資環境下，匯源果汁並不容易弄到錢。
即使是可口可樂提出收購匯源果汁的利好消息公布後，摩根大通還是給出該公司股價將會跑輸大市的評級。理由是「匯源果汁較低的股權回報率、很高的運營資本要求以及較低的開工率在中國消費品公司中並不常見」。
匯源果汁業績壓力陡增，再也不是不愁嫁的皇帝女兒，朱新禮自然很難拒絕可口可樂的殷勤示好。
前述匯源高層認為，從德隆、統一到達能，匯源在每一次合作中都抬高了自己的身價，最終釣到可口可樂這個金龜婿，僅從與德隆合作的例子便可以看出，朱新禮並不過分留戀公司的控股權，他考慮的是如何利用資本把匯源做得更大。
上海詩創投資總經理陳國定認為，目前國內的體制環境和融資環境都不太有利於民營企業的成長，尤其是處於市場競爭最前端的快速消費品企業，儘管他們在國內已經做得很大，但與攜雄厚資本的國際品牌相比，仍不在一個數量級上。
頤合資本總裁王吉舟更直言，從行業角度看，可口可樂收購匯源是一件好事，因為匯源所處的快速消費品領域競爭非常激烈，發展壓力很大；從企業基因上講，匯源也不太可能成長為可口可樂那樣的百年老店和跨國巨頭。
「匯源果汁歸於可口可樂，發展前景更廣，作為創業者的朱新禮則可以獲得巨大現金回報，進行回報更高的投資。」他分析說。
（來源：中國經營報）