崔懷舟有光鮮的履歷。浙大研究生畢業，第一份工作是在百度，之後又到明星創業公司豌豆莢，再到快手和出海巨頭YY工作。
2019年春天，在提前到來的「中年危機」裡，崔懷舟決定遠赴印度德裡，開始做「印度版快手」。但在年底，他做了個令人意外的決定：把團隊全部精力轉向了新的領域——佔星 Astrology。
轉型背後，這是中國創業者在印度的集體困境：有增長，沒有收入，變現難，印度市場到底該怎麼做？
而在新冠衝擊各個行業時，如何做出現金流，做出收入，努力活下來，成為出海創業者的考題。
崔懷舟決定拋棄「中國思維」，紮根到印度人的日常生活裡尋找答案。在走街串巷地探尋付費場景後，他發現，帶有神秘主義的佔星，天然滲透在印度人的生活之中，無處不在。他的新目標，是要把印度分散的佔星市場，搬到線上，打造出一個佔星行業的「淘寶」。以下是崔懷舟的自述。
核心要點：
在印度，不能簡單按照「中國模式」去思考，尤其創業公司；要離悲觀的出海創業者遠一些，離真實的印度用戶近一些；在印度創業，第一優先級的是驗證商業變現，而不是產品功能或用戶增長；想要在印度做商業變現，要深入印度人的日常生活中尋找答案。
放棄「中國模式」，尋找「印度模式」
2017年國慶，我收到印度朋友的邀請，第一次去印度，以旅遊的名義走訪了孟買、德裡、古爾岡等城市，和出海創業的中國朋友和本土創業者進行了很多交流。從那時開始，我正式與印度結下緣分。
當時，我還在快手負責產品，是快手的 217 號員工。快手給了我很好的視野、情懷和理想，但我還是很焦慮和迷茫，總是會想：我未來的方向在哪裡？
我在快手期間，快手 DAU（日活） 從 3000 萬增長到 9000 萬，抖音也快速崛起，國內短視頻領域形成了馬太效應。從 2017 年開始，國內的創業環境變得更加殘酷，獲客成本大幅上漲，巨頭跟進極快。基於對大方向的判斷，我立即開始了職業轉向，從國內轉向海外。
十一回國後，我就從快手離開，去了國內最有出海經驗的公司(之一)——歡聚時代 ，也就是YY，負責海外業務。
2019 年春天，我已在 YY 擔任一年多的海外短視頻業務副總經理，對印度市場有了基本的觀察和思考。我和險峰 K2VC 的合伙人趙陽交流之後，很快便拿到百萬美元的天使輪融資，正式開始自己的印度創業旅程，開始了「新的歷險」。
初來印度時的「旅遊照」，看年輕人在廣場上放風箏
最開始，我做了一個短視頻產品，也就是印度版「快手」，基於 UGC 內容的社區。這怎麼聽起來都像是一個典型的「中國模式」，或者說「Copy from China」。僅僅 4 個月，我們的小團隊就做到了 20 萬 DAU，新用戶次日留存 60% 以上，自然新增甚至達到 95% 以上。
在印度做增長不難，移動端用戶多、年輕人多、願意接受新產品的人多，但是，難的是變現，讓他們掏錢。在中國，快手用直播打賞、帶貨和廣告的方式獲得收入，這條路在印度明顯走不通。
我們之前做了初步的商業化測試，發現 eCPM（千次展示可獲得的廣告收入）很低，短期內無法把錢掙回來。
這就是「中國模式」的陷阱：產品數據增長很快，但商業變現艱難，收支平衡遙遙無期。這也是大部分出海創業者和投資人遇到的相同困境。
難道印度註定是出海創業者的「絕望之地」？
所謂的「中國模式」，我個人認為有 4 條商業路徑：廣告、電商、遊戲和直播。
廣告和電商需要依賴於 eCPM，本質是人均 GDP 問題，印度還沒有到合適的時間點。而遊戲和直播（還有訂閱），本質上是為虛擬增值業務付費，需要有付費文化的土壤和長期的市場教育。印度，這一用戶群體規模很小，且獲客競爭激烈。
實在說，我最初沒有把變現放在高優先級，因為我覺得我整個公司的使命是做社交的，我要把UGC社區做出來。但到2019年10月的時候，所有的外部信息都告訴我，不能再繼續投入在社交上，因為這樣會非常的危險，短期內根本沒有收支平衡可能。何況，Tiktok這時候已經在印度做大，我一個小創業公司如果和它競爭，機會接近於零。
我終於決定走出「中國模式」，尋找新的出路。
研究「佔星」，發現新藍海
一個印度人，在日常生活中會為哪些業務付費？當我深入到他們的生活中去觀察，發現其實好生意還不少。
比如，婚姻大事：包括相親和婚禮。印度依然盛行包辦婚姻，而婚禮是印度人一生中最重要的儀式，印度人在這方面的投入很大，甚至很多人會去借錢來辦婚禮。
還有兩個領域與中國十分相似，那就是務工培訓和孩子教育問題。現在印度有數億農民工正在進城務工，德裡周邊衛星城裡擠滿了「外來務工人員」，這些人亟需英語和相關技能方面的培訓。同樣作為教育大國的印度，高考也是壓在印度學生頭上的一座大山，培訓輔導的生意不會差。
其實，早就有人歸納過，最大的4個印度國民級生意是「ABCD」：A - Astrology 佔星，B - Bollywood 寶萊塢，C - Cricket 板球，還有 D - Devotion 宗教。
具體來說，寶萊塢和板球，都需要內容版權，壟斷在大公司手裡，而宗教太過於複雜和敏感。婚姻、培訓、教育等領域線下模式很重，而且我的團隊沒有足夠的行業積累。
我開始仔細研究「ABCD」的 A——「佔星」。
自從 2019 年 10 月，走街串巷地探尋付費場景後，我發現，帶有神秘主義的佔星，天然滲透在印度人的生活之中，無處不在。
比如，電視臺有佔星頻道，報紙有佔卜內容，商場裡面會有佔星店鋪；印度人考試前要算運勢、找工作要佔卜、結婚要問星盤測匹配......只要你是一個印度人，不論性別、年齡和貧富，沒接觸過佔星幾乎是不可能的。
印度的佔星店鋪
中國也有佔星塔羅、周易八卦這一類的生意，但因為國情不同，只停留在小眾領域。而在印度，它已經融入了生活。
印度是世界上最大的宗教國家，受宗教影響，國民普遍相信神秘主義。佔星是宗教的延伸，在印度有海量的群眾基礎，和無處不在的社會影響力。
因此，佔星在印度是國民級的生意，估算下來每年有 100 億美元的規模。加上周邊的靈修（Spiritual）、療愈 （Healing） 和法事 （Puja），可以達到每年 300 億美元。根據公開報導，印度目前至少有 200 萬佔星師和 1 萬家佔星培訓學校。另外，佔星也有「科班「路徑：在前科學部長 Murali Manohar Joshi 的推動下，有 30 多所大學開設了佔星學本科和碩士學位。
相比婚姻、教育、體育和電影的生意，佔星的業務最容易線上化。在我們做之前，印度就已經有電話或在線聊天的佔星諮詢。不同於直播打賞，付費佔星是他們本來就認可的事情，模式就是現成的。
做印度佔星領域的「淘寶」
走訪印度佔星師
有人問，佔星市場這麼大，有沒有印度本土公司在做？有，非常多。但因為信任和規模化的問題，整個行業完全沒有頭部品牌，以至於整個市場有如下特徵：線下為主、行業高度分散、長尾效應明顯。
第一，傳統的線下生意
因為佔星諮詢是非標準服務，依賴佔星師和用戶的基礎信任關係，所以普通人找佔星師，要麼找店鋪、要麼找朋友引薦。網站或APP的服務雖然也在年輕人中增長很快，但絕對比例還太小。而且，線上業務主要基於佔星師的Youtube 和 Instagram 個人號，流量和影響力很有限。印度 6 億移動網際網路用戶，線上化是大趨勢，核心是如何在線上解決信任問題。
第二，高度分散的小作坊模式
印度街頭和商場分布的大量佔星店鋪，基本是 1~2 個佔星師帶著幾個學徒的小作坊模式。佔星師都是各自為戰，做著小生意，沒有形成頭部品牌。
印度線上佔星同樣很分散，最大的 AstroSage 市場佔有率只有 4%，第二名 Ganesha Speaks 僅有 3% 的市場份額，除此之外還有大大小小數千家佔星網站和 App。更關鍵的是，AstroSage 去年的營收才 2000 萬人民幣，淨利潤率只有 10% 左右，完全沒有規模化可言。
第三，貧富懸殊的長尾效應
我們做了大量的市場研究之後，發現了一個挺驚訝的事實：90% 的佔星師的年收入不足 5萬人民幣，他們並沒有足夠多的客戶和收入。
我們對印度佔星師群體做的研究
佔星市場非常大，頭部的網紅級（Celebrity）和專家級（Expert）佔星師確實掙得多，但佔整體1%的數量，營收也不過 10% 。絕大多數佔星師都掙不到足夠多的錢。長尾效應明顯，貧富差距懸殊。
這些問題，特別像淘寶出現之前，各自開小店鋪謀生的中國零售商家存在的問題。當淘寶等平臺出現之後，整個行業發生了根本的改變。存量市場的服務效率大幅提升，還產生了增量需求。
在一個高度分散、依賴中小商家來服務的市場，做交易平臺，是最好的模式。因此，我們想要成為佔星領域的淘寶，而不是做自營。
所以，我們通過app建立平臺，把佔星服務搬到線上，讓買方擁有更多選擇，賣方獲得更多客戶。再用行動支付、音視頻、AI 和電商等新方案，來搭建基礎設施，根本上解決「信任」和「規模化」問題。
崔懷舟與印度團隊成員（以及入駐佔星師）
住進印度同事家裡
佔星是極其「印度特色」的業務，需要非常接地氣，業務要做起來，必須要和對的印度人搭檔。
我的印度聯合創始人Saarthak， 2015 年開始做內容社區產品，在 Hike(印度社交獨角獸)、阿里巴巴工作多年，此前也有創業經歷，對印度年輕人有很深刻的洞察。印度同事們也十分有敬業精神，和北京團隊一樣 996，非常有戰鬥力。
和中國工作文化不同的是，印度人會希望公司的同事是「家人」。作為創業者，不但要和他們一起工作，還要一起生活。除了每天和印度同事相處，我還經常在周末拜訪印度同事的家人。
而最近的一個月，我直接住進了同事家。因為疫情滯留印度，我分別在合伙人和另外3個同事家裡各住了一周，一起上下班，一起吃飯，這在中國很難想像。
這一周我住在一位運營同事家裡，他是穆斯林家庭。最初他邀請我時我很顧慮，想客氣拒絕。但沒想到他聽到我回答之後表現得很傷心。那個時候，我突然理解了印度同事說的「家人」的含義。
我已經成為了印度餐愛好者。他們吃什麼我吃什麼，一樣用手吃飯，自己也很享受這樣的狀態。工作間隙，我會經常去印度同事家拜訪，和他們的長輩聊聊天，和他們一起看本地節目，也像在印度有了個家。
我們的產品自2019年12月發布後，營收數據以每個月 200% 的速度飛速增長，很快實現了營業利潤（Operation Profit）。接下來的 1 年，我們將致力於成為印度最大的佔星平臺，服務 100 萬佔星師和 1,000 萬用戶。
印度是出海的「絕望之地」嗎？至少我們看到的是「希望之地」。只要貼近用戶，細心觀察，從真實的印度日常生活中尋找答案，就有無限的商業機會。
本文插圖均來自作者
作者：崔懷舟
編輯：付饒 李曉萌
本文原創首發於志象網微信公眾號（ID：passagegroup）。
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