新冠疫情、宏觀經濟影響下，企業市場競爭日趨激烈，承受的壓力也越來越大。持續提升產品銷售業績、把控外部市場一直是企業家們最關心的問題。但在實操過程中卻不盡人意，企業一把手所面臨的問題往往也很類似：
√看不見銷售團隊在做什麼。感覺公司銷售每天很忙，電話不斷，但作為公司一把手，看不見他們在做什麼？也不清楚他們是否在圍繞重點客戶、重點商機開展銷售活動？
√分析原因時沒有依據。自己出去跑市場的時候，感覺到處是商機，但銷售團隊的業績總是不盡人意，想找原因卻無從找起。
√決策多靠拍腦袋。在面臨是否增加銷售人員、應該開拓哪些領域等重要決策時，沒有依據可參考，多靠拍腦袋，憑感覺。
√例會內容多定性、臨時發揮，缺少指導下一步工作的落地計劃方案。銷售例會上的匯報內容多以定性、感覺為主，會議成果主要是信息收集和分享，鮮少有對銷售目標的檢核，更沒有對銷售行為的改進計劃。
√銷售人員的考核簡單粗暴，除了業績還是業績，一切拿結果說話。銷售過於注重結果，缺乏過程考核和有效的業績改進方法，無法確保團隊時刻圍繞重點開展活動，好的銷售容易放大自己，差的銷售愛找理由、抱怨多。
深受以上問題困擾的北京信而泰公司在遭遇2018年、2019年1季度巨大負增長後，從2019年6月份開始和五五銷售管理賦能專家代愛軍老師進行銷售管理諮詢落地輔導服務合作，並逐步建立了一套高效的DSM銷售管理體系。從2019年第3季度開始，信而泰公司銷售業績從負增長快速進入正增長軌道，並在2020年新冠疫情的逆境下，保持高額增長，收入翻倍，銷售業績創歷史新高。
2020年9月五五跨組論壇活動特邀北京信而泰公司掌門人李佔友總，分享其搭建新DSM銷售管理體系的過程及這套體系在促進銷售業績提升方面發揮的作用。
▲ 五五私董會9月17日跨組論壇活動現場
在搭建DSM新銷售管理體系前，代老師先對信而泰公司當前的銷售管理現狀作了全面分析。經過兩個月的深入調研分析，找到了影響公司業績增長的關鍵：公司對銷售人員的考核以單一的業績結果為主，缺乏過程數據和考核，銷售人員普遍沒有歸屬感。
01
建立過程結果相結合的績效考核體系
針對關鍵問題，公司在銷售人員的績效考核問題上發力，找到了和銷售業績增長有清晰邏輯關係的過程要素，並不斷改善，逐步建立了以過程、結果相結合的銷售管理考核制度。從一線銷售代表到區域銷售經理再到銷售總監，其績效考核獎金按照不同比例劃分為結果和過程兩部分。每年年底，銷售團隊所有人籤定過程指標KPI任務書和業績指標KPI任務書，其中，過程獎金比例從一線銷售到銷售總監自下而上遞增，通過這樣的設置，引導銷售管理者自上而下抓過程，規範日常的銷售及管理行為，推動銷售過程管理質量的改善，提高業績完成的確定性。
▲ 信而泰公司掌門人李佔友總現場分享
02
抓業績增長關鍵要素，改變過程
關注客戶拜訪率和覆蓋率，提高銷售活動數量
結果和業績相關，過程和關鍵要素相關。依據代老師的銷售業績增長邏輯，公司要求銷售代表詳細記錄客戶拜訪過程、定期覆蓋自己的所有客戶。在過程、結果相結合的績效考核機製作用下，銷售代表不等不靠，積極開展銷售活動，增加與客戶的交流，不斷提升客戶覆蓋率，新客戶和商機項目隨之增多，銷售業績因此得到了自然增長。
跟進、復盤銷售活動記錄，改善拜訪活動質量
管理者重點管理和追蹤銷售代表客戶拜訪情況及客戶覆蓋情況，並在每周、每月組織銷售例會進行復盤，基於看的見的事實和數據，反思、找到提升銷售活動質量的下一步方案和行動計劃，一方面逐步培養了銷售團隊的PDCA思維，另一方麵團隊的管理水平和銷售能力得到不斷提升。
加強商機項目管理，提高項目數量和勝率
針對重點商機項目，管理者重點關註銷售拜訪情況，銷售例會上重點復盤，集公司全體智慧保證勝利最大化：銷售代表和管理者一起商討致勝的關鍵策略和下一步行動計劃，通過對制勝時間點和業績確認時間點的控制，提升勝率和確保預測的準確性。
在數位化和可視化的過程把控下，公司銷售團隊的銷售活動數量和質量不斷提高，銷售管理流程不斷完善，新客戶和商機項目數量持續增多，商機項目的勝率快速改善，從2019年第3季度開始，公司業績開始穩步提升。
03
運行中不斷調整、改善，確保業績持續增長
在新銷售管理體系運行過程中，信而泰公司結合外界環境變化及運行實際情況，及時調整策略，確保業績持續穩定增長，如：根據潛力客戶和項目數量的增長情況，及時增加銷售人員，確保客戶拜訪全覆蓋和項目的及時跟進、落地；根據過程、結果考核的運行情況，及時調整過程、結果考核比例，確保銷售團隊持續規範日常銷售及管理行為，不斷提升銷售活動數量和質量。
2020年新冠疫情期間，很多企業因為銷售活動受到限制出現負增長或原地踏步，公司管理層及時調整過程指標策略，重點管理和追蹤線上客戶的拜訪和覆蓋，引導銷售增加與客戶的線上交流，保持和提升與客戶的關係。用有效的銷售活動減少和抵消「新冠疫情」所帶來的影響，保證了2020年第1季度業績目標的完成率。
▲ 現場分享、討論後參會老總們合影留念
如今的李佔友總比去年省心了許多，不用像以前那樣需要參加各種大大小小的銷售會議才能了解銷售團隊的工作狀況。通過銷售管理體系內每天產生的數據就能分析團隊是否圍繞重點客戶、重要商機開展銷售活動。通過自下而上的復盤、把控，保證每一位銷售代表的每一步都在自己的軌道上努力達成目標。這套銷售管理體系的建立和落地，給他最大的體會是：過程決定結果，好的過程必然帶來好的結果，壞的過程也不會有好的結果。