編者按：本文來自微信公眾號「青桐資本」（ID：qtziben），作者 愛觀察的青桐資本，36氪經授權發布。原題目《青桐資本觀察：潮起潮落，看SaaS如何理性突圍？》
158起融資，31%年複合市場規模增長率，23萬付費用戶，中國企業級SaaS自2018年以來，呈現持續回暖態勢。
青桐資本一直關注企業服務的投融資機會，近期連續服務3個企服項目完成融資：成功助力數位化餐飲運營平臺「茂隆科技」完成千萬級天使輪融資、邊緣計算技術與服務提供商「江行智能」完成A輪融資和大數據商業決策服務運營商「SIIT」完成A 輪融資。
同時，青桐資本發起「企服專場」線上活動，邀請知名投資機構進行實戰經驗分享。我們邀請了斯道資本投資總監張矩探析了《中國企業IT服務發展的制約與突破》，光速中國基金助理合伙人王國棟分享了《新周期裡企業服務領域的機會和挑戰》。
在企服領域，SaaS告別了2015年高光時刻，發展趨於理性。本文將從通用型SaaS、行業垂直型SaaS兩大具體類型，切入其更細分賽道，全面解析2019年1-7月企業級SaaS現狀與機會點。
2019年1-7月SaaS行業累計發生158起融資事件，青桐資本研究發現，SaaS賽道自2018年回暖以來，呈現持續增長態勢，2019年市場整體繼續向上。
從市場規模和付費意願兩個維度來看。2018年中國SaaS市場規模為243.5億元，較上年增長47.9%。據艾瑞諮詢預測，未來三年內中國企業級SaaS市場將保持39%的年複合增長率，到2021年整體市場規模將達到654.2億元。
在企業對SaaS的付費意願方面，2019年我國企業SaaS付費用戶規模預計將超過54.6萬戶。據前瞻產業研究院數據顯示，2018年企業SaaS付費用戶規模已達23萬戶，與2017年相比，增速達109%；對比2013年的1.3萬戶，五年複合增長率高達78%。無疑，國內企業用戶對SaaS服務模式認可度提升，SaaS的商業化和盈利將更有空間。
SaaS在國內的發展歷程，可謂跌宕起伏、呈曲折向上。2015年被稱為中國SaaS元年，據企名片數據，其融資數量達到高點共369起。2017年則是SaaS的發展分水嶺，融資數量驟減，呈斷崖式下滑。2018年，資本對SaaS的關注開始回暖。市場對SaaS的發展，也趨於理性。在企業級SaaS賽道，很少有爆發式的創業公司，無疑，這是一個需要時間的賽道。
另外，來自安信證券《風起雲湧看 SaaS——中國 SaaS 行業有望迎來跨越式發展》報告也指出，國內 SaaS 行業整體發展落後美國 10 年左右。國內SaaS市場預期與發展模式，一直以來參照美國SaaS市場。必須看到，美國SaaS 產業已進入成熟期，才逐漸出現了Salesforce、Workday等巨頭。中國SaaS廠商，面臨獨特的國內市場環境，移動化的普及、電商的發展等機遇，無疑將在本土化方面有更大的發展空間。
縱觀2019年1-7月國內SaaS投融資情況，青桐資本統計，累積共發生158起投融資事件，其中通用型SaaS有75起，行業垂直型SaaS有83起。
從融資輪次來看，A輪項目有26個、B輪26個、C輪19個，D輪4個、戰略投資20個，融資輪次開始往中後期集中。
從融資金額來看，青桐資本發現，有29個項目融資金額上億，佔比近20%。其中，HR SaaS 最多，有6個項目融資金額上億，分別是：點米科技，易路軟體，Moka，蓋雅工場，樂才科技，iWork365；隨後是數據分析類SaaS，有3個；ERP、零售電商、餐飲、視頻類SaaS各2個。
在通用型SaaS方面，融資數據顯示，資本更為青睞3個細分賽道：HR、數據分析，財稅SaaS。青桐資本研究發現，HR SaaS有20個項目獲得融資，位居首位；隨後是數據分析類SaaS有11個項目、財稅賽道有9個項目。3個細分賽道的融資佔比累計超53%。
在行業垂直型SaaS中，受到資本關注的細分賽道有：零售電商、金融、醫療、餐飲行業。其中零售電商SaaS最受資本青睞，有21個項目獲得融資。
青桐資本研究發現，2019年1-7月網際網路巨頭在SaaS領域頻繁出手，其中騰訊完成7起投資；阿里、京東各投資了2起。
通用型SaaS一直佔據中國企業級SaaS主要市場份額。來自艾瑞諮詢數據顯示，2018年中國通用型SaaS市場規模已達到140.2億元，同比增長42.1%。
從通用型SaaS的細分類型來看， CRM市場規模最大，約佔通用型SaaS 20%；其次為客服與呼叫中心佔15%、ERP和通信SaaS各佔11%。而從資本青睞角度，2019年截至7月，通用型SaaS累計有75起融資事件中，HR、數據分析、財稅SaaS這三個細分賽道更受資本關注。
CRM是SaaS行業中率先發展起來的賽道，核心價值在於導流，幫助企業加強銷售管理，提升銷售效率，能夠直接增加收入，因此企業客戶付費意願強。來自Analysys易觀報告《中國SAAS CRM市場規模趨勢預測2017-2019》預測，2019年中國SaaS CRM市場規模將達到67.9億元人民幣，而在2015年其市場規模僅有23.1億。
在CRM SaaS賽道，玩家眾多，競爭激烈，整體市場比較分散，並未出現絕對的頭部公司。
從玩家類型來看，主要有4類：第一類，從傳統大型軟體公司成功轉型，如用友網絡，據公司披露的2019半年報顯示，SaaS 收入2.86 億元，增長133.6%。第二類，網際網路巨頭，如阿里釘釘、騰訊企業微信。阿里巴巴截至2018年6月，企業客戶數量超過700萬家；企業微信截至2018年4月，已滲透到50多個行業，註冊企業150萬家。第三類，新興的SaaS 模式CRM 服務供應商，包括八百客、百會和XTOOLS等。第四類，完全根植於移動端的新型CRM廠商，以紛享銷客、銷售易和紅圈營銷為代表，其中，銷售易獲E輪融資、紅圈營銷登陸新三板、紛享銷客獲金蝶國際戰略投資。
SCRM社會化客戶關係管理細分賽道崛起。根據Forrester 的調研顯示，中國城市消費者的社交媒體使用幾乎貫穿整個客戶購買生命周期的始終。SCRM 的價值，基於社交平臺完成用戶信息數據搜集，對用戶興趣、社交行為、影響力等做數據分析，並促進裂變產生，從而幫助企業提高營銷效率。SCRM主要玩家有「六度人和」、「致趣百川」等。
ERP的產品線相對較長，流程全面，涉及企業採購、生產、倉儲、銷售等多個部門，相比於其他通用型SaaS，定製化程度較高，開發周期較長，因此其SaaS化進程相對較慢。據華金證券研究所預測，2020年我國SaaS ERP市場規模將接近115億元，SaaS ERP 滲透率達到25%。
國內SaaS ERP市場格局，頭部玩家集中，用友從傳統 ERP 軟體轉型做SaaSERP，憑藉其客戶資源和行業經驗優勢，市佔率迅速實現第一。來自2017年中國產業信息網數據，用友、SAP、金蝶，分別以 31%、14%和12%佔據前三的位置。另外，國產品牌在ERP市場佔據絕對優勢，在中國前十大 ERP 軟體中，有7席為國產品牌，總市場份額達69%。
HR SaaS無疑是資本的香餑餑。來自中商產業研究院數據，我國人力資源服務市場的規模由2013年約1584億元增至2017年3436億元，複合年增長率為21.9%，並預期於2022年增至8427億元。
從融資市場，來自艾瑞諮詢數據顯示，2017-2018年，HR SaaS獲得融資數量最多，有55個；青桐資本梳理2019年1-7月的投融資數據發現，HR SaaS有20個項目獲得融資，位居通用型SaaS融資數首位。並且，其項目都在B輪及以後，更偏中後期。
HR SaaS的服務，主要集中招聘、績效、繼任、核心人力、員工調查等業務流程服務。
從玩家來看，HR SaaS玩家眾多，國內主要有北森、Moka、釘釘。其中，北森已是招聘SaaS賽道頭部玩家。參考美國HR SaaS發展，目前有上百家創業企業，上市公司約有7-8家，市值規模加起來超過1千億美金，與CRM體量基本持平，頭部玩家有Workday等。
財稅SaaS也是今年備受資本關注的細分賽道之一。來自ToB行業頭條預測，預計國內財稅市場規模在1000億元以上。
從投融資數據看，2019年1-7月財稅SaaS，有9個項目獲得融資，中後期項目偏多。
政策和小微企業規模，是財稅SaaS發展的重要推手。來自工商總局數據，截止2017年7月中國小微企業數量達到7328.1 萬家。2018年，國家稅務總局發布《關於發布財務報表數據轉換參考標準及完善網上辦稅系統的通知》，要求辦稅系統與企業財務軟體直接對接，財稅相關服務成了中小企業的普遍剛需。
財稅SaaS包括帳單支付、票據管理、財務處理、薪資產品、報稅服務、稅務籌劃等服務。主要滿足中小企業的財稅需求。典型的玩家，有如雲帳房、雲代帳、大帳房、易快報和匯聯易等。其中，雲帳房在2018年獲得C輪融資，大帳房獲得奧馬電器的戰略投資。
金蝶、用友財稅轉型雲服務，財稅SaaS市場格局日漸明確。在傳統財稅軟體市場，金蝶、用友處於壟斷地位；相繼轉型SaaS後, 切入小微企業財稅服務市場。無疑，其他玩家們將面臨兩家巨頭的擠壓，生存壓力加大。
總結
在國內通用型SaaS中，CRM、ERP市場規模和滲透率領先，競爭激烈，賽道「人滿為患」，繞不開傳統廠商、網際網路巨頭的夾擊。人力資源管理、財稅管理等細分賽道，創業公司的機會更多，資本更為關注。
技術有望成為通用型SaaS新的突破點。以最近大熱的RPA為例，機器人流程自動化，其技術應用主要集中在財稅、人力領域，將進一步解放人力、提升效率。國內RPA的客戶主要集中在大型上市公司、銀行、國企等機構。國內玩家眾多，代表性公司有弘璣Cyclone、雲擴科技和Uibot等。
行業垂直型SaaS，要求 SaaS廠商對行業要有深刻洞察，準確把握具體行業的痛點，進而提供解決方案。來自艾瑞數據顯示，2018年中國行業垂直型SaaS，其年增長率高達56.6%，超過通用型SaaS。
據艾瑞諮詢數據，2018年行業垂直型SaaS市場規模達到103.3億元。零售電商、醫療、物流和餐飲行業SaaS市場份額位列前四，其中，零售電商SaaS市場規模居首，佔比26%。無疑，這些行業都是與C 端用戶緊密結合，也是網際網路最先開始滲透的行業。
電商平臺商家數量的增加、付費意願的加強及各類新型電子商務交易模式的產生，零售電商SaaS率先爆發。來自聯訊證券研究院數據，2018年阿里、京東、拼多多、微店四大主流電商平臺活躍賣家數量達到1196.47萬，預計到2020年我國電商服務市場規模將達到241.9億元。
零售電商 SaaS主要圍繞電商核心業務架構：商品、庫存、價格、訂單、支付，提供服務。從功能看，主要分成3大類：第一類，開店零售直營系統，如易開店、微商城；第二類，訂單、分銷、批發系統，如招商王、分銷王、雲起訂貨等；第三類，數據與電商運營管理，如CRM會員通、貨店通、淘打、情報魔方等。
零售電商SaaS玩家眾多，已跑出一定規模的有：有贊、微盟、商派、旺店通、聚水潭、管易雲、E店寶等，其中有贊、微盟均已上市。另外，傳統軟體公司也對零售電商SaaS市場垂涎，金蝶通過收購管易雲切入。
從電商發展歷程看，SaaS產品和服務發生變化。在電商行業的上半場，SaaS產品主要是採用開源的策略，以營銷獲客為主，擔任流量生產工具的角色；在電商行業下半場，SaaS產品開始注重節流，主要聚焦貨的流轉升級等，核心是數據和供應鏈。
社交電商崛起，SaaS廠商如何把握社交電商紅利？目前，交易類SaaS成社交電商最大受益者之一。交易類 SaaS 提供了第三方商家在微信開店必需的工具，包括了開店工具、訂單處理、支付、會員管理、營銷等功能模塊。
醫療信息系統是SaaS的基礎。青桐資本關於《醫療大數據：如何實現商業化變現？》研究指出，我國醫院信息化管理系統實施比例達70-80%，且集中於三級醫療機構。
醫療SaaS賽道格局比較清晰。主要玩家集中在上市公司，有：東華軟體、衛寧健康和東軟集團等，佔據了市場主導地位。並且科技巨頭阿里和騰訊以戰略合作、參股等形式介入。
另一類是新型醫療SaaS服務商，它們將線上線下結合，不僅提供醫療信息化服務，還提供線下的綜合醫療服務。如太美醫療，不僅提供線上服務，還提供線下的臨床研究CRO業務。
還有一些SaaS服務商，嘗試往醫療垂直細分領域發展，齒科和醫美抗衰是當下相對熱門的賽道。這些公司都處於早期發展階段，跑出一定規模玩家有「領健「，為口腔、醫美、全科等醫療機構提供SaaS+交易服務。
餐飲SaaS興起於2012年，歷經7年的市場洗禮，市場滲透率數量激增。據國家統計局公布的最新數據顯示，2019上半年，全國餐飲收入21279億元，同比增長9.4%，餐飲收入增速繼續領跑於社會消費品零售總額。《中國餐飲O2O行業發展現狀分析與市場前景預測報告》預測，我國SaaS餐飲軟體市場滲透率將在2020年增長至10%以上。
餐飲SaaS行業進入紅海，服務商們的競爭程度異常激烈。主要玩家有：客如雲，已經登陸新三板，覆蓋超2萬家店鋪，百度入股；屏芯科技，覆蓋超10萬家店鋪 ，獲美團投資；二維火，獲阿里巴巴戰略投資，覆蓋近30萬家店鋪；集 BAT 三家融資於一身的美味不用等，覆蓋6萬多家店鋪等。不難發現，餐飲作為巨大的流量入口，其SaaS吸引網際網路巨頭的布局。
餐飲SaaS軟體，提供的功能主要有：微信掃碼點餐、自助點餐結帳、行動支付、會員管理、外賣功能、獨立的數據統計等。餐飲集團內部，也會孵化餐飲SaaS系統，從服務子公司外延至外部客戶。如茂隆科技，作為重慶博茂餐飲集團旗下子公司，致力於打造數位化餐飲運營平臺。
青桐資本發現，餐飲SaaS行業具有高昂的獲客成本以及客戶存活率低等現象。數據顯示，餐廳累計年倒閉率70%，這對餐飲SaaS企業而言如何控制用戶留存，是一大挑戰。
行業垂直型SaaS，離交易更近一步。目前零售電商行業SaaS市場規模最大，醫療、物流、餐飲行業緊隨其後。行業垂直型SaaS，其數據價值凸顯。一方面，它更容易打通各業務部門之間數據，憑藉對行業多年的數據分析邏輯積累，幫企業發現運營中存在的問題，提供智能決策。另一方面，更容易關注到整個產業鏈條上數據變化，指導有針對性地調動各種資源進行業務創新，更有效率地延伸企業價值鏈，輔助完成產業鏈條供給方面更深度的數位化。
縱觀中國SaaS產業發展，經歷了爆發式增長—回落—回暖3個階段。近兩年來隨著中國企業信息化程度的提升，企業對SaaS服務的需求和付費意願也都開始穩步上升。
通用型SaaS領域，新入局者繞不開傳統軟體廠商、網際網路巨頭，兩者已佔據較大市場份額。但從細分賽道來看，如HR、財稅等領域存在更多機會點，由於中小企業的需求越來越多元化，一些新的玩家也獲得了資本市場的關注。
行業垂直型SaaS領域，更受資本關注。其中零售電商SaaS率先爆發，醫療、物流、餐飲和酒店行業緊隨其後，各行業對SaaS服務的需求已不容忽視。行業垂直型SaaS的關鍵點在於廠家能否提供滿足細分行業痛點需求又可以快速複製的產品。這就對SaaS廠家所專注的客戶行業知識積累提出了很高的要求，核心團隊在相關行業的從業經歷將起到至關重要的作用。
企業級SaaS是一個需要時間的賽道，但伴隨著AI與大數據技術的推動，有望產生新的突破點與模式創新。