編者按：本文來自微信公眾號「我思鍋我在」（ID:angelplusdevil），作者：我思鍋我在GN，36氪經授權發布。
有別於最近市場上的一些聲音，我始終認為：
不能服務大型客戶的SaaS公司不是一家成熟的SaaS公司。
這句話包含兩層意思：
我將從兩個維度論述這個觀點。
第一、從商業角度，主要有兩個原因：
第二、從需求角度，SaaS無論從產品形態還是收費模式上都能滿足當今大客戶的兩個訴求：
如果Salesforce當年橫空出世只是讓傳統（Legacy）CRM廠商打了個噴嚏，那上市後的大客戶戰略則把所有傳統軟體和IT公司殺了個措手不及，以Oracle、SAP和微軟為首的後浪紛紛宣布「雲轉型」，由此引發了一連串不可逆的轉變：
所以一條良性的傳統軟體公司的雲轉型路線浮出水面，只是不同公司正處於各自的轉型階段，SaaS業務佔各家整體營收比例差異也十分明顯。
在Synergy Research 2019年6月發布的企業級SaaS市場調研中還有幾個有意思的發現：
（來源：Synergy）
（來源：公司財報）
如果承認大客戶對SaaS公司的價值，那麼就不能忽略Salesforce在2019年年報裡出現的一個重要變化：
財務預測指標由「Deferred Revenue（遞延收入，後稱DR）」變成「Remaining Performance Obligation（剩餘履約價值，後稱RPO）」。
（來源：Salesforce財報）
本質上，這將一個準確性較高的會計科目換成了一個較模糊的運營指標。這是ASC 606新規下的強制性要求。
這個變化對於主要以年為合同周期的SaaS公司來說，在收入確認上不會造成太多影響，關鍵便在於對未來財務指引上，這可能直接影響我們對公司未來發展的判斷。怎麼理解？
首先，遞延收入是SaaS公司財務預測中最重要的參考指標，它代表公司未來最可能確認的收入總額。
簡單舉例：某SaaS公司與客戶籤訂了一個為期三年總共300萬的合同，客戶每年年初需要支付100萬，且不可取消退費。那麼當第一年第一季度過去後，公司的一季度財報上會更新兩個數字：確認收入（Revenue）為25萬，遞延收入為75萬。
後者代表已經收到但還未履約的價值。而從確認收入上，我們通常會推測公司的ARR為100萬。但是遞延收入是資產負債表中負債類別的典型科目，具備相當高的公信力。
其次，2018年年報裡出現的「未開票遞延收入（Unbilled Deferred Revenue，後稱UDR）」只是未來業績指引的運營指標，它代表公司未來如果繼續完成原先合同中剩餘的義務後，可能獲得的收入。
還是上文那個例子，在第一年年初公司向客戶開票金額為100萬，那麼未開票且未履約的部分就是200萬，這就是UDR。但這個指標具有較多不穩定的地方：
而根據新規，剩餘履約價值（RPO）= 遞延收入（DR） + 未開票遞延收入（UDR）。
Salesforce便在2019年財報中首次披露了RPO，並進一步將RPO拆成Current RPO（當下RPO，指12個月內將完成開票）和Noncurrent RPO（非當下RPO，指12個月後完成開票）分別統計：
（來源：Salesforce 2019財報）
財報中提到平均客戶合同周期為12到36個月，並以年為單位向客戶開票。然而周期越長意味著收入確認的風險越大，因此除了常規關注的ARR、流失率以外，對未來業績，我認為還是應該回到最核心且保險的兩個指標的同比變化：
Deferred Revenue（又稱Unearned revenue）和Current RPO。
總而言之，無論新興SaaS公司要成為一家成熟的軟體服務商，還是傳統軟體公司要成功實現雲轉型，它將可能具備以下幾個條件：
Salesfoce在2008年的危機中因為按年付費模式和較高ACV儲備了充足的現金流，平安度過，一些尚未成熟的SaaS公司就沒有那麼幸運了。
不要浪費一次好危機，也可能體現在這裡。