在談判中「俘虜」客戶，把握好成交時的客戶心理。
1、永遠都不要接受第一次開價或者是還價。
如果銷售人員第一次就接受了客戶的開價或者是還價，客戶肯定會產生這兩種心理：我本來可以開更低的價格，或者是一定是哪裡出現了問題。
2、放長線釣大魚
銷售的成功，往往需要時間的積累，客戶的籤單需要一個過程，有的客戶從認識到籤單，需要經歷2-3年甚至是更長的時間。
所以進行銷售，不能急於求成。
3、先給一顆糖吃，再來一巴掌
從事過銷售的人一定遇到過不講理的客戶。其實，不是所有的客戶都是上帝，只有能夠為你帶來豐厚利潤的客戶，才能稱之為上帝。但是還有其他的情況。
有的客戶非常好，合作中很少給你添麻煩，這種客戶就應當奉為上尊，有的客戶非常難纏，且不講道理，這種客戶，那就應當採取一些適當的方式教育一下。
4、給客戶一點善意的「威脅」
告訴客戶，產品的某些折扣在一定的期限過後就會失效，刺激客戶購買。
5、掌握談價中說「不」的藝術
客戶總是希望以更低的價格去購買到產品，而銷售人員則是想爭取更大的利益，而在銷售過程中，銷售人員會一步步地妥協，這個時候，就需要銷售人員適時的說「不」了。
6、促使客戶早做決定
讓客戶看到利益，並且不能讓客戶產生後悔心理，最重要的是，還要利用客戶的從眾心理。
7、越是成交時越不能著急
不要讓客戶看到你的急切，成交時要若無其事，因為你太過急切，可能會讓客戶疑心，是不是利潤太高，或者是有什麼陷阱，從而讓客戶後悔。
9、減少客戶對風險的擔憂
在銷售中，客戶對銷售其實存在著一種不信任的心理，畢竟在客戶看來，兩者是對立關係的，這個時候，銷售人員就要盡力去消除客戶心中的疑慮，減少對風險的擔憂。
10、在做出讓步的時候，讓對方給予回報
你為客戶提供的任何服務都會迅速貶值，所以，當你在談判中做出讓步的時候，千萬不要坐在那裡讓對方對你感激不已，而是要儘快的讓對方給予回報。
因為你不管為對方做了些什麼，都會在完成服務的那一瞬間迅速貶值。