在直播帶貨行業火起來後，更多人開始關注主播這一職業，知道日夜顛倒、周末無休幾乎是他們的慣常。
作為淘寶主播，「陳潔kiki」這個名字出現在很多列舉淘寶直播TOP10主播的行業榜單中，知瓜平臺數據顯示，整個6月，陳潔kiki直播間創造了1.78億元的GMV。
從經營淘寶女裝店起家，到成為淘寶直播平臺第一代主播、如今的淘寶TOP主播，名片背後，「下午上班到深夜、一天工作16個小時」的付出，不是全部。
「等我放假了再直播」
——鞭牛士——
疫情期間可能是這兩年陳潔在家陪伴兒子Richy最長的一段時間了，只能在家直播，Richy便經常在直播裡露面，童裝上新和零食節，是他最喜歡參與的直播欄目。
無疑是耳濡目染，Richy今年7歲，卻已經很懂直播帶貨主播的一套溝通邏輯：給粉絲唱歌、跟粉絲互動、還會開玩笑問問有沒有人送他禮物。喜歡Richy的粉絲不少，都在直播時留言稱讚Richy太可愛了。
一來二去，陳潔發現Richy的膽子變大了，性格也更開朗了。因為9月份就要上小學一年級，Richy很著急沒法繼續幫媽媽試童裝、吃零食了，怎麼辦呢？他跟陳潔說：「要不這幾個月先別做，等我放假了再說。」
無形中，陳潔的直播間就融合進了溫情的親子內容和氛圍。陳潔的很多粉絲也是寶媽，直播中陳潔跟Richy互動的同時，手機屏幕那端，寶媽粉絲們也跟孩子們進行著互動。
直播正改變著很多消費者的生活方式，而陳潔全家的生活也已經與她的直播工作糅合在了一起。
除了兒子，平常負責公司大小事務，工作繁忙的丈夫偶爾也參與進直播裡，陳潔家人日常採買的渠道也幾乎轉移到了直播上來。特別是陳潔的母親，還將陳潔的直播回放當作「晨間新聞」，每天早上整個廚房都是陳潔的聲音，陳潔受不了，她有時候看到直播回放中的自己會覺得「蠻傻的」，母親不僅看得津津有味，還時不時告訴陳潔自己看中了直播裡的什麼產品，讓她買回來。
除了對生活的改變，直播也給陳潔帶來了成就感，「那麼多人能夠喜歡你，能夠在你這邊下單，能夠服務好這麼多人，我覺得也挺開心挺自豪的。」陳潔覺得自己可能的確有「工作狂」屬性，每次有人問她興趣愛好，她想來想去都是工作。
她說自己不關注數據，只關注產品，關注粉絲來直播間是否有內容看。曾有粉絲跟她說，「電視劇都不看了，來看你直播。」這讓陳潔感到開心和榮幸，「那我得比電視劇好看。」
那麼，怎麼讓帶貨直播比電視劇好看呢？
「直播是為我量身打造的」
——鞭牛士——
2016年，直播電商剛剛興起，那時候行業內還沒有什麼做直播帶貨一夜暴富買車買房的神話。陳潔還是一名淘女郎，同時經營著自己的女裝店鋪。
一次在上海拍攝女裝新品模特照的過程中，陳潔接觸到了淘寶直播，當時工作人員要求馬上開播，於是陳潔在完全沒有準備的情況下，在拍攝間隙，開始了令她印象深刻的直播首秀。
「剛好我們吃午飯，一邊拿著雞腿啃，一邊跟粉絲互動。」手機網絡不好畫面不停卡頓，但直播的一個多小時裡，用戶非常熱情，陳潔甚至沒有經歷到0觀看直播間的孤獨感磨練，那一次直播有大概1萬多人觀看，留言一頁一頁不斷刷新。
在那之前，陳潔的丈夫曾跟她開玩笑說，「你肯定紅不起來，人家都是微博裡面白富美的形象，你這個人太接地氣了，一點爆點都沒有。」實際上，做模特和女裝也的確沒有為陳潔積累太多流量，是直播挖掘出她的「爆點」：「我覺得直播就是為我量身打造的。」
陳潔在日常生活中就很喜歡聊天，同事們有家長裡短、情感育兒問題也會找她聊，在同事們眼裡，她有時不像「老闆娘」而像是「神經大條的大姐姐」，很「接地氣」。這樣的形象出現在直播裡，成了「爆點」，「擊中」了屏幕那端的用戶，陳潔總結是這樣的形象「很生活，跟他們很像。」
在圖文時代，網紅是精緻的「白富美」，主宰用戶心智的往往是圖片、文字描摹出的距離感和想像空間，而一樣外形靚麗的形象在直播中，親近的個性和生活化的溝通方式則更易取勝。
更重要的一點是，這是真實的陳潔，不少人認為做主播為了吸引用戶關注需要樹立人設，但陳潔認為這不重要，「人設如果是創造出來的很難維持，發自內心的狀態、最真實的互動才能吸引到粉絲。」
就這樣，說不清是被機遇找到還是她找到了機遇，陳潔成為第一批淘寶主播，粉絲和團隊成員都稱呼她K姐。
對於陳潔來說，直播也幫助她解決了服裝店經營上的一個大問題，從前陳潔服裝店產品改版升級後，用戶很難接收到工藝、細節的改變，但通過直播間，品質細微的變化、產品的設計、製作工藝等等背後的故事就可以直觀地講述給用戶，並且還能獲得用戶及時反饋。
這樣一來，與粉絲的距離被拉近，信任也就搭建起來。如今陳潔已經擁有了320多萬粉絲。
「有商家也是我店鋪粉絲」
——鞭牛士——
4年，行業參與者來來去去，陳潔身邊同期加入淘寶直播做主播的模特朋友，不知道什麼時候起不再做了，但在第一批淘寶主播中，也有兩個名字最早實現了破圈，甚至一度成為直播帶貨行業的代名詞——薇婭、李佳琦。
為什麼是ta而不是ta？賽道競爭激烈，其中的參與者們無疑會被拿來比較。
在陳潔看來競爭是良性的，她很少關注其他主播的動態和直播，也很少聽外部的聲音，「我一直在經營自己的那片天。從來不和別人比較，我也不羨慕別人。」
把現有的粉絲經營好，而不因為別人的表現焦慮、患得患失，陳潔不關心「頭部或者TOP」稱謂，「我覺得我們做到這樣的成績沒有愧對團隊，沒有讓粉絲失望，是最重要的。」
陳潔非常關注自己抖音、微博、粉絲群裡粉絲的互動，粉絲中有不少是跟隨她多年的老粉絲。「他們對我的看法對我後期的開發來說是很重要的。」陳潔想儘可能的讓每次上新的產品都符合用戶的需求。
與其他直播間不同，陳潔的直播間沒有抽獎，但陳潔表示會默默不定期寄送驚喜給會員，有時候是禮物，有時候是感謝信，以這樣的方式向粉絲傳遞對他們的關注和在意。「我覺得只有把老粉服務好了，才會更真實地吸引新粉到我們直播間來。」
於是，陳潔的粉絲隊伍裡多了團隊員工的姐妹、媽媽、親戚，甚至是後來聯繫到陳潔直播團隊的品牌商家。
這種帶貨實力的養成靠的是「利用口碑粉絲帶粉絲，靠產品提高粉絲粘性」的運營邏輯，首先，產品好是關鍵，當初做女裝店，陳潔總希望能做爆款，但現在，陳潔不再追求爆款，而是「希望每一個款，對大家來說都是有用的。」
產品、粉絲的需求和反饋，是這個行業「流量運營法則」、「精準觸達與高轉化方法論」、「主播梯隊差距現象」等外衣包裹著的最本質也最重要的東西。
其次，福利要多，價格要實惠，「讓大家覺得在你這裡不虛此行。再加上內容的輔助，就會更好。還有一點非常重要，就是你要對粉絲負責任。做淘寶直播其實也是一個口碑積累的過程。」
而主播及團隊對粉絲負責的第一步，就體現在選品上。
9位數交易額的618
——鞭牛士——
陳潔把自己的直播間定義為精品店，要求團隊不因為產品火就選，除了在品質上把關外，還要考量品牌商店鋪、保證有最福利的價格、品牌商售後的服務要好。
剛剛過去的6月，是陳潔和團隊更為忙碌的一段時間。每次電商節大促都是團隊的考驗和成長的節點，前不久的「6.18」，陳潔和團隊創造了超過9位數的交易額，這個成績在意料之中，也令團隊欣喜。
與往年不同，這次「6.18」無論從平臺方、品牌方還是大眾，都更加關注直播電商這個渠道。這給陳潔帶來的最直觀的感受就是戰線拉長，「我們從5月底就開始準備，一直到6月20號，對於我們來說將近花了一個月，忙碌的時間也更久，找我們合作的商家，品類、數量上都有很大的一個增加。」
這也導致招商團隊工作量增大，「比如我們這一次與天貓國際合作做了《了不起的保稅倉》直播活動，策劃時間在一個月以上，品非常多，想湊到好的品，而且價格合適並不容易。」
給精品店選品並非易事，陳潔說自己是個「較真」的人，除了自己的服裝產品外，推薦的產品都是自己平時用的，一些品牌試用品拿到手裡，有可能一試用就是好幾個月。「就像某些儀器、面膜，用一次只能感受體驗感，到底有沒有效果還得試用，是比較長久的過程。」
因為直觀是直播帶貨比其他營銷渠道更具優勢的地方，所以保證真實性也很重要，帶貨主播某種程度上正是粉絲和商家之間的溝通橋梁，也是把關這種真實性的一道重要關卡，這也是為什麼陳潔要「較真」。
風口的一切都會落在產品上
——鞭牛士——
不只是這次「6.18」，忙碌加倍是直播帶貨行業進入風口後帶來的。現在品牌商聯繫到陳潔團隊上直播的話大概需要一個月左右的排期。
更多人關注甚至湧入行業，在陳潔看來，在直播間消費逐漸成為消費者日常生活的一部分，也給了品牌商更高效觸達消費者，進行新品推廣的機會，「對於品牌來說也會更大地去投入去開發新的東西，更好的東西。」
而作為浪潮之中的親歷者，陳潔正感受著幸運也感受著壓力。雖然品牌與主播的湧入，造成了一定程度的分流，但整個團隊的工作量變得更大了。作為主播，她心裡清楚行業需要沉澱和過濾的時間，風口期一旦過去，就需要展現核心競爭力。「進入這個時期，一定不能保持一成不變，要不斷去擴展自己，去接觸更多的東西，去提升自己。同時，對我自己來說更應該保持初心，把自己的產品做好，給到粉絲實惠。」
如今，一些形式更專業化，內容更多元、更豐富的PGC欄目化帶貨直播出現，陳潔和團隊也在做著適應和拓展。除了和天貓國際合作了上文提及的《了不起的保稅倉》直播，陳潔還和天貓一起合作過推薦進口美食的《超級美食品鑑》直播，直播中邀請G20夫人宴主廚現場烹飪美食，營造出一種閨密晚餐的直播形式。此外，陳潔自己的例行直播中也設計了「K姐實驗室」等主題直播。
這些新的直播內容和形式在陳潔看來有一個萬變不離「產品」的特點：「在淘寶直播裡一切以核心產品為基準。直播內容都是圍繞商品來設計和展現的，我覺得直播間粉絲也需要新鮮感的東西，偶爾做欄目化的嘗試，一方面會通過活動來提高影響力，幫助銷售。另一方面，給大家場景的展示可以增加粉絲的體驗感，最終還是為銷售產品服務。」
而直播內容的豐富性、多元化背後其實也基於每個人生活消費需求的多面性，陳潔覺得這正是需求導向的行業發展的必然趨勢。「當直播成為粉絲日常購買的一種渠道時，大家就會逐漸對直播間的內容、形式要求更高。這也會成為主播的一個競爭力所在。」
行業的火熱也吸引來了不少明星，陳潔的公司漢鼎宇佑就籤約了明星楊迪。而除了有開拓主播副業的明星外，也有不少以嘉賓身份參與到帶貨直播當中，陳潔也跟不少明星合作過。
對於明星的入場，很多人認為會挑戰主播格局和生態，不過，陳潔倒並沒感受到太大壓力。「明星和主播我個人覺得是有不同的優勢，明星可以帶來更多的互動，本身就很有梗，可以讓內容上更加的豐富。主播的優勢就偏向於對產品的了解，給大家帶福利，我覺得兩者加成效果會非常的大。」
通過明星的個人影響力，電商直播被更多人了解和接受，也收穫了很多粉絲的喜愛，而主播積累的專業性更為重要，體現在對產品的多維度理解和闡述、適應不同消費人群的推薦、性價比和品質把控等等方面，這些優勢綜合才使得整個直播間帶給用戶更好的體驗。
熱愛、堅持、當作事業
——鞭牛士——
「熱愛、夢想和信仰」這些聽起來很雞湯的詞，卻是陳潔這一路真真實實踩下的腳印。
從事業單位辭職，2008年開始做淘女郎時，陳潔就想著要開一家自己的淘寶服裝店，幾年摸爬滾打，夢想成真了，陳潔回想一開始並沒有想做到多麼頂尖，只是想在熱愛的服裝行業把產品做好。
這個想法到陳潔進入直播帶貨行業後也沒有改變，成為淘寶主播後的第一天起，陳潔就有一種保護行業羽毛的責任感。「希望變成大家在自己領域能去不斷深化自己內容的行業。」
隨之而來的就是生活被工作填滿，特別在直播帶貨行業爆紅後，陳潔的工作與日增加。一天工作16個小時，沒有休息日，公司每個周六是員工休息日，不直播，但陳潔經常有工作，就算沒有工作，陳潔也會和丈夫峰哥一起去公司商量和安排接下來的工作節奏。
峰哥似乎更忙，「別的人可能說自己是老闆，但他更願意說自己是一個產品經理人。」淘寶店的服裝款式、品質，與工廠供應鏈的對接等都是峰哥負責，公司服裝每半年會進行一次產品升級，峰哥會和工藝師一起制定產品規劃，「整個產品規劃有一本書這麼厚。」
他給員工的印象和陳潔的有趣截然不同，對待工作嚴肅甚至可以說是嚴苛，就連陳潔都曾為此感到「崩潰」，這種嚴苛也成為激勵和引導：「在我迷茫的時候，他會告訴我，陳潔你現在應該要做什麼，我們最主要的是幹什麼？」當初服裝店的slogan「為姐妹而生」就是陳潔和峰哥一起想到的口號，她記得當時峰哥說「也是希望能記住直播起來的這一天都是為了粉絲。」
陳潔就這樣守著初心，途中遇到自我懷疑、猶豫、迷茫時，想想直播背後付出的時間和精力，就咬牙堅持了過來。「只要堅持在質量、產品上不放鬆，你做到這些的時候，粉絲會從中感受到你真的是為他們去想。你每天在做這樣的事情，自然而然會出成績。」
剛剛過去的7月2日陳潔和團隊就再次看到了堅持帶來的成績，陳潔進行了一輪女裝淘寶店上新直播，當晚上架近60個新品，知瓜數據顯示這場直播收穫2900萬元GMV，夏季是線上線下整個服裝行業的收尾淡季，這樣的成績令陳潔驚喜。
這也是陳潔想要告訴新人們的，雖然很多人認為這一行業已經沒有太多機會留給新人，但陳潔依然相信這在於每個個體如何去做，「我覺得行業來越來越壯大，勢必對新人提出的要求更高。機會肯定是有的，但是不能盲目，首先要確定自己是否熱愛，是否適合，然後建立自己的競爭力，找到自己的優勢。」
其次就是堅持，「不要想著直播現在很賺錢，我就進來掘一桶金，這樣的狀態很難成功。如果你保持好的心態，把它當成一個事業去做，會發現還是有機會的。日積月累慢慢做，很多人做了一兩個月不行，這個平臺並沒有大家說得那麼好，一兩個月能做出什麼呢？」
很多人入場就為尋求大流量，陳潔卻覺得如果產品、形式、與粉絲溝通等等基本功沒有練好，再大的流量來了也不一定「接得住」。「多站在粉絲的角度去考慮，不要在意今天進來的粉絲，是十個粉還是五個粉，都要去維護好、服務好。」
堅持走到頭部就夠嗎？
——鞭牛士——
要堅持，但堅持多久才夠呢？新人們很快就會發現，帶貨直播不是爬上「頭部」就可以「享太平」的行業。
即便直播技巧熟稔於心，但如今陳潔和團隊每次為了4小時的直播，還是要花12小時去準備。因為直播長時間講話，陳潔的嗓子完全是啞的狀態，去年，陳潔發現她的頸椎出現狀況，到現在，如果直播一直低著頭，還是會頭暈、缺氧。在帶貨直播進行得如火如荼的同時，陳潔還需要介入品牌女裝店的運營，公司近300人的團隊還在不斷壯大。
一方面是因為熱愛所以堅持，另一方面也因為肩負著的東西在增加，如今，「全民帶貨潮」讓帶貨主播被「正名」，但同時意味著帶貨主播要橫擔的責任更大了。
陳潔也關注到前不久正式落地實施的《網絡直播營銷行為規範》，她表示對於一直規範運作的團隊來說影響不大。而在《規範》中鼓勵主播積極參與公益直播部分，陳潔其實一直有關注。
春節期間，陳潔參與到公司和愛佑慈善基金會、阿里公益、淘寶直播合作發起的公益主播活動中，募資抗疫。採訪時，陳潔剛剛完成一項公益活動，去看望有先天性疾病的大病兒童。因為自己也是母親，與孩子有關的公益活動更令她關注。
在談及行業新人需要熱愛和堅持的時候，陳潔說道：「主播一定要開播，這是和粉絲一個長年累月的陪伴的過程。」但「陪伴」了粉絲，陪伴家人的時間就被壓縮，陳潔覺得虧欠，但同時她更希望職業帶給她的責任感，能Richy那裡努力轉換成理解和學習。
每當Richy抱怨自己沒有媽媽陪伴，陳潔就會引導他說：「媽媽在做事情也非常的努力，你也要像媽媽一樣的努力，因為你長大了，如果想成為一個有用的人必須要付出。」堅強、能承擔責任，是陳潔對Richy的期待，她相信Richiy潛意識裡是會理解的。
這其實也是陳潔從父母身上學到的。陳潔和丈夫都是溫州人，靠海多山的地理環境影響一代又一代溫州人走南闖北在生意場上開拓，因而不少溫州人給外界留下踏實、肯吃苦且極具商業頭腦的印象。陳潔父母在年輕時候也曾創業，相比教她如何賺錢，母親告訴她更多的是如何踏踏實實地邁每一步。
「我覺得夢想是需要信念來支撐的，信念就需要自己不斷地去堅持，剛開始我未必能預見到我現在所取得的成績，但是我也挺感謝這個時代給予我的機遇，也非常感謝一起奮鬥的團隊，可以帶著他們一起去實現一個夢想，一起去完成這麼好的成績。」
此內容為鞭牛士原創，未經授權不得轉載
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