體育大生意第
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文|郭福瑞
體育大生意記者
編者按：本文編譯自HOOPSHYPE，原標題為《How sneaker free agency works: The recruiting and pitch meetings》，作者為Alex Kennedy。本文是四篇NBA球鞋代言系列報導的第三部分。在這四篇報導中，讀者可以從NBA經紀人、球鞋品牌高管和行業專家口中了解球鞋代言的幕後故事。
在前兩部分文章中，我們已經詳細介紹了NBA球鞋代言類型和球鞋合同的一些細則，本期文章將專注於球員球鞋代言合約談判中所發生的幕後故事。而當一名球員的球鞋代言合約到期後，接下來的談判究竟會發生什麼故事呢？
各大品牌花式招募球員：阿迪達斯款待球員 AND1教球員做生意
一般來說，球鞋代言合約的終止日期是在10月1日，大多數情況下，品牌方會在合約到期當年的春季向球員提供續約合同，如果球員拒絕續約，想要改換門庭，那麼他們可以在8月1日之後與各個運動品牌會面，聆聽各個品牌的推介。
幾乎每個球鞋合同都有匹配條款，該條款允許球員現籤約的品牌匹配球員收到的來自其他品牌的報價，這就像是NBA中的受限制自由球員。通常，現籤約品牌有10天時間來決定是否匹配。舉個例子，假設一名球員想離開耐克，轉投阿迪達斯陣營，那麼耐克將有10天的時間來匹配阿迪達斯的報價。如果耐克匹配，他們就能留住球員，如果拒絕，球員就將加入阿迪達斯。
「匹配條款很大程度上就是關係問題，庫裡就是這方面最著名的例子。」ESPN球鞋專家尼克·德保拉（Nick DePaula）說道，「庫裡在決定接受安德瑪的合同後，耐克代表與他談了心，那名代表說：『通常我們會匹配的，因為我們看重你作為球員的價值，但你真的想離開嗎？』庫裡直抒胸臆，表明自己真的很想去安德瑪打造自己的產品。耐克方面也只好說：'好吧，我們尊重這一點，所以我們會讓你離開。』所以如果一個球員真的想要離開，品牌有時會放手。」
庫裡與父親
品牌招募球員的工作其實與NBA球隊夏天招募心儀的自由球員類似，他們會煞費苦心地製作球星定製化內容，從而給他們追求的球星留下深刻印象。例如，安德瑪與庫裡見面時，他們選擇將地點放在庫裡位於夏洛特的家中，據德保拉透露，安德瑪知道庫裡擁有一個龐大的家族，所以他們將庫裡的家人也加入到品牌陣營，安德瑪還根據不同親戚的特徵模擬了多款球鞋配色，例如給庫裡的母親準備了母親節配色，幫助庫裡對其母親表達愛意。
庫裡兄弟
但庫裡的上一家代言品牌耐克則搞砸了會面現場。據ESPN報導，一名耐克官員在現場叫錯了庫裡的名字，更尷尬的是，現場PPT中還出現了杜蘭特的名字，這明顯表明，耐克只是重新使用了以前的PPT。「從那以後，我就不再關注耐克了。」 庫裡的父親戴爾·庫裡告訴ESPN。
德保拉介紹:「阿迪達斯此前在招募新秀球員時，曾在好萊塢山上租一套豪華公寓，他們讓一名球員在裡面呆上3個小時。公寓裡會有一個廚師、一張桌球桌和電子遊戲，營造出一種休閒的氛圍，在那裡他們會了解球員，反之亦然。阿迪達斯讓球員帶上他的家人、朋友和經紀人，他們試圖與球員建立友好關係。另外，阿迪達斯還會讓品牌旗下的一些藝術家，例如法瑞爾·威廉士、Snoop Dogg等人為運動員錄製定製視頻，讓他們談談對於某個運動員加入阿迪達斯大家庭的興奮之情。」
New Balance招募球員時也會選擇用視頻的形式激勵球員，他們的辦公樓有一塊30-40英尺的數字廣告牌，他們會在球員光臨時，在大屏幕上播放特別的視頻。
AND1則是為球員打造一個專屬logo，為他們展示球員定製版配色設計，還會和球員討論專屬的營銷計劃。此外，在AND1旗下，球員還可以保留自己的個人品牌，AND1甚至會幫助球員推廣它。此前AND1與猛龍球星範弗利特籤約，後者就有一個名為「Bet on Yourself」的品牌，範弗利特會在位於其家鄉伊利諾州羅克福德的門店以及網絡上銷售該品牌的衣服、帽子和腕帶等物品。
範弗利特籤約AND1後仍保留自己品牌
「很多人帶著他們自己的品牌加入聯盟，」AND1體育營銷主管德克斯特·戈登說道。「隨著這些年輕人的加入，聯盟局面在改變。他們現在是商人。你必須將這些球員視為合作夥伴，球員幫助我們建立品牌，我們也將幫助球員建立個人品牌。有時，這意味著聯名合作。有時，這意味著讓球員在AND1拍照時穿上他自己品牌衣服。我們也會教球員做生意。範弗利特帶著他自己的品牌加入我們，我們很喜歡，我們永遠不會說，他不能這樣做。」總之，每個品牌都有不同的招募方法。
中國品牌報價相對最高 有球員為籤耐克甘願少掙錢
現如今，當球員成為球鞋自由球員時，他們面對大量選擇。諸多品牌都湧進這個領域，耐克、阿迪達斯和Jordan品牌處於領先地位，但許多競爭對手也緊隨其後，包括安德瑪、彪馬、New Balance、匡威、安踏和李寧等等。經紀人們對此喜聞樂見，因為這能夠幫助他們更好地完成本職工作。
「我認為這讓事情變得更簡單，因為你有更多的追求者，這也意味著你有更多的籌碼。」一名NBA經紀人談道，「這可以讓你在與大品牌交談之前就能更好地了解市場價值，如果你不能從大品牌上得到你想要的合同，那麼其他品牌也能夠為你的客戶提供一份豐厚的報價。這適用於彪馬、New Balance等公司，也適用於安踏、李寧等中國品牌。
李寧曾為錫安報價
NBA經紀人羅傑·蒙格馬利也提到：「任何時候，只要有更多的品牌和機會，運動員和經紀人的工作都會變得容易，而現在球員確實有更多報價可以考慮。」
儘管市場競爭日益激烈，但耐克和Jordan品牌仍然篤定，許多球員一直夢想著與他們籤約，他們很好地利用了這一點。通常情況下，由於其獨特地位，耐克和Jordan品牌為球員提供的資金最少。德保拉透露：「通常，耐克和Jordan品牌都是最後才去推介，因為他們想讓其他品牌先確定市場價值，但他們的報價通常是最低的，因為很多人都喜歡他們的品牌。」
「耐克和Jordan品牌一般都具有優勢，因為他們的產品伴隨著許多球員的成長過程，球員們喜愛這個品牌。」一名NBA經紀人說，「在很多案例中，球員願意拿更少的錢，只是因為他們想與耐克或Jordan品牌合作，而不是其他公司。這些公司通常也清楚球員的偏好，這讓他們在談判中佔了上風。」
很多球員夢想與耐克或Jordan品牌籤約
如果一名球員加入Jordan品牌，那麼他每隔幾個月就會收到大量免費裝備，他可以挑選一雙最喜愛的球鞋在比賽期間穿著。此外，Jordan品牌每年夏天都會為球員提供一次旅行，這專門為品牌旗下運動員及其親人準備。近年來，他們去過摩納哥、墨西哥和巴哈馬等國家。對一些球員而言，這些東西比額外的現金更重要。
「如果在你的成長過程中，你的牆上貼著麥可·喬丹的海報，在你即將進入NBA時，你得到了Jordan品牌的邀請，那種心情我完全能理解。這是每個孩子的夢想。」戈登說道。
而中國品牌往往會為球員提供最高的報價，因為他們明白，大多數球員都不熟悉自己的品牌，他們與耐克和阿迪達斯等公司競爭的唯一途徑就是開出相對較大的支票。
「中國品牌通常會提供更高的報價，這種情況已經持續了一段時間。但是，在大多數情況下，眾多品牌的報價是差不多的。一個品牌的報價比另一個品牌的報價高出非常多的情況並不常見。」德保拉補充道。
前NBA經紀人馬特·巴布科克提到：「經紀人需要時刻關注市場行情，甄別出哪些品牌準備在某一年表現得更具侵略性。」
一位經紀人還指出，雖然很多球員在進入NBA時出於喜歡因素會選擇與耐克或Jordan品牌籤約，但當他們成為老將，他們的優先選擇因素就會發生改變。等到他們籤第二筆球鞋代言合約時，他們可能只想接受最高的報價。
拉塞爾轉投李寧
「很多年輕球員進入NBA時，他們想用斯伯丁籃球打球，想穿著正宗的NBA球衣，腳踩著耐克球鞋。對一些年輕球員來說，這是他們一生都在期待的事情。」那位經紀人提到，「然而，當這些球員中的一些人拿到第二份球鞋合同時，他們對其他品牌更加開放，希望儘可能多地賺錢，即使他們是耐克的超級粉絲。我們看到了德安吉洛·拉塞爾和庫茲馬就選擇了不同的方向，他們之前是耐克的代言人，因為他們想賺更多的錢。拉塞爾選擇與李寧籤約，庫茲馬則轉投彪馬品牌。」