本文由琴行商學院供稿
目前中國的樂器網購市場，B2B的安全性最高，因為是面對琴行、音樂培訓機構等行家，賣劣貨假貨根本行不通。但B2C市場就不同了，很多樂器消費者只是愛好者，一次性買賣，這就給商家鑽空子帶來了機會。
有一個這樣的故事：
一個家長想給學琴2年的兒子買臺鋼琴，他得到了三個報價：兒子所在的琴行報價是21800元；5公裡外的音樂培訓機構推薦了另外一臺琴，報價是23500元；網上百度一下，一款廠家直供的報價是16800元。
最終的結果，他選擇了16800元的百度鋼琴，卻不知道兒子學習的那家機構只掙了2000塊錢，5公裡外的機構賺了他3000多塊錢，網上的廠家直供卻賺了他將近1萬元……
不知道什麼時候開始，有人說「不要在琴行賣鋼琴，他們賺了很多錢的！」「買鋼琴還是去網上吧，便宜又好用！」
但實際情況呢？
我們經常在後臺收到來自琴行老師，甚或家長的投訴，就像江西南昌盧老師的學生家長遇到的問題一樣……
|案例|
小雨媽媽給孩子買了一臺價值19800元的立式鋼琴，因為她「猜測」鋼琴的利潤是很高的，怕買不到最具有性價比的鋼琴，所以她很「聰明的」在百度上先搜索了一些信息。
關鍵詞基本就是「什麼牌子的鋼琴好」、「哪款鋼琴更適合小孩子」等。
看了百度上的信息之後她也覺得不放心，又在天貓裡面搜索了幾個產品，還非常認真的看了「買家好評」。
最終在幾輪科學而又嚴密的篩選之後，小雨媽媽購買了一臺鋼琴，連運費一共是19800元。
僅從鋼琴的價格上，她就比機構裡面老師推薦的那臺看起來差不多的產品省下了3000元！而且賣家還承諾贈送了節拍器、除溼器、樂譜等一大堆東西。
看起來真的很值。
一轉眼3個月過去了，當她找調律師到家裡給鋼琴進行例行調律的時候，調律師的一席話讓她心裡打起了鼓。因為小雨家裡的條件在當地是非常好的，住的小區也是很有名的。調律師在給鋼琴調律的時候就說了一句「看你家裡條件也不差，怎麼給孩子買鋼琴還挑了一個翻新琴啊？」
開始她還只是懷疑這個調律師是嚇唬她，想多收一點錢，所以並沒有放在心裡。
小雨是一個練琴很主動的孩子，也很勤奮，但不知道怎麼回事，小雨用了新的鋼琴之後，練琴反而沒有在琴行主動了。
小雨媽媽不知道原因是什麼，時間又過了3個月，她再次找人給鋼琴調律，這一次聘請了一位當地非常有名氣的調律師。萬萬沒想到的是：
這位調律師在調律的時候第一句話說的竟然也是一樣的：「這位大姐，住這麼好的小區，怎麼就不給孩子買臺好點的鋼琴呢，隨便買個2萬元的也比你這個翻新琴好啊。」
到此，小雨媽媽才知道自己被騙了。
這些年，我們常見的「百度」陷阱
小雨媽媽的遭遇是我們在網購中經常遇到的。在樂器的網購市場中，百度的危險度很高，其次是淘寶天貓，京東的信譽最好，但京東的樂器又少得可憐。在銷售中是和「玩具」放在一起。
目前中國的樂器網購市場，B2B的安全性最高，因為是面對琴行、音樂培訓機構等行家，賣劣貨假貨根本行不通。
但B2C市場就不同了，很多樂器消費者只是愛好者，一次性買賣，這就給商家鑽空子帶來了機會。
消費者在線下購買樂器的時候，往往會彈上一曲。聲音一出來，好壞就知道個七八分了。但網上購買，沒有這些便利。很多網購還沒實現真實聲音播放，即便實現了，也不知道就是真的。
其次消費者最容易迷糊的，是銷量。
一般我們不了解某個商品的時候，除了喜歡看評價，還喜歡看這款商品，別人買了多少，用來做自己購買的參考。
但在網購樂器中，刷單是網絡店鋪中最容易誤導消費者的。
據國家相關部門統計，2016年我國鋼琴實際產量僅為35萬臺左右。但是在搜尋引擎中，我們隨便截取了一個號稱「2017年鋼琴網絡銷量排行榜」的網站數據卻顯示，僅1個月，該網站前8名的銷售數字就已經高達20萬臺！
照此數據發展，僅通過電商，一年就會有超過240萬臺！是國家相關部門統計的8倍！
通過種種手段，本報獲得了2017年1月-10月的某寶鋼琴銷售數字，結果驚人！全網實際成交量不足2000臺！
國內某知名樂器企業相關負責人表示：「電商在企業的發展中更多的只是起到品牌推廣作用。」
水軍則是網際網路中另外一個「坑」。
這裡本編跟大家分享一下最簡單的如何辨別廣告和網友回答的方法。如圖所示，凡是在網址後面附有「廣告」2個字的，都是企業投放的廣告。
至於網絡水軍的刷帖，也有一個簡單的方法：點擊回復者的姓名，你會看到他所有的回覆記錄。如果他長期回答某一種評論或者僅有為數不多的幾次評論，基本就可以認定是「刷帖」行為了。
其實樂器是利潤空間最少的商品類
公司每次有人來面試的時候，我都喜歡問3個問題：「能說下樂器都有哪些種類麼？」、「能說出幾個樂器品牌？」和「一把吉他你認為多少錢比較合適？」
第一個問題，送分的，我會聽到「鋼琴」、「吉他」、「古箏」、「架子鼓」等等答案，都是對的。
第二個問題開始就有意思了，因為在已有的回答者中能聽到的品牌只有2個，全都是電子琴品牌！
至於第三個問題，基本就是送命題了，幾年間沒有一個人回答的價格超過600元！
這三個問題證明了什麼？
證明了消費者對樂器行業真的是很陌生的。為什麼會很陌生，不像汽車、房地產、衣服甚至內衣一樣能夠被大家隨口說出來呢？因為樂器行業沒有高額的利潤空間去支撐廣告投放。
這說明樂器是沒有品牌的。沒有品牌，就沒有品牌溢價，沒有溢價，就沒有高利潤。
樂器剩下的，只有工業製造的利潤，非常微薄。樂器是木製品，很多包括鋼琴都是手工製作，製作成本高，而售價還很低，一臺珠江鋼琴也超不過萬元，利潤很少。這才是樂器這門產業的真相。
據本報調查，即便是「名牌鋼琴」，中間的利潤也少得可憐。那麼大的商品，居然要靠走量來生存，就可想而知！
而消費者恰恰在網上購買，才可能形成比較高的利潤。這也造成了近兩年來樂器網購趨之若鶩的局面。
為什麼說找老師和機構買琴反而最划算？
許老師是我印象中最深的一位，四川人，很可愛小女生。2015年的時候她賣了1臺鋼琴給學生，不知道是孩子彈琴的時候沒注意還是其他的原因，有個擊弦機的連接杆斷了。女老師很果斷的給家長換了一臺琴，並且承擔了來回的搬運費。
原本賺了1000元的琴，最後讓她虧了400元。因為換琴產生的幾輪搬運費加起來是1400元……
有人會說，中間商賺了太多的利潤，所以他們不爽！
就像有一條廣告說的「沒有中間商賺差價！」作為消費者，我們就是不爽讓商家賺了我們太多的錢，就是要買「性價比」！
然而，大家忽略了一個事實：開琴行的都是老師，不是生意人。
經常聽老師說「給孩子挑樂器的時候比給自己買琴都要小心，生怕琴到了孩子家裡出問題。」
當今國內琴行的經營，主要還是靠學費收入。銷售樂器只是副業，能賣酒賣，也不強買強賣。我們很少聽說琴行為了向自己的學生售琴不擇手段的。因此，雖然有少數一些不良現象，但多數琴行在樂器銷售上是很收斂的，這也是多數琴行都是微利生存的根本原因。
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