教琴不會賣琴,1名學生教7年還不如賣一臺鋼琴的利潤

一個學生一節課150元，利潤只有30元，一個月120元，一年1440元。而一臺琴的利潤，可以達到7年的教學利潤。自己辛辛苦苦教的學生，跑到別人那裡買琴，是最痛苦的事情。

江蘇揚州某琴行江老師就是這樣的例子，以前平均每3個月只能賣出1臺鋼琴，在學習完第14季琴行商學院之後，改善了鋼琴銷售流程。從之前的被動賣琴，變成主動做好銷售準備，修繕琴行展廳，苦練銷售話術。效果顯著，現在1個月就能賣出4~6臺鋼琴。

江老師說：「以前不會賣鋼琴，很可惜的，學生都去其他琴行買了琴，利潤被別人賺去了。參加琴行商學院學習了鋼琴銷售之後，收貨很大。」

要釣魚，首先是要懂得魚是怎麼思考的。要讓家長買琴，就要先知道家長的想法。在實際的過程中，家長總是會隱藏自己的真實想法，而琴行猜錯了。

家長是這樣和琴行說的：

「有沒有更便宜？」

「這臺琴的售後保障怎麼樣？」

「我的孩子學得怎麼樣？」

「能不能再便宜一點？」

「有沒有某品牌的？」

家長表面是怎麼問，內心想法卻不是這樣。他們的潛在擔心，莫非就是這幾個：

1、孩子學琴只是三分鐘熱度，堅持不下去的話，2萬多元的琴就浪費掉了；

2、鋼琴看起來都是木頭做的，要2萬多塊，不可能吧？琴行是不是在坑我？

3、先上網看下有沒有更便宜的，或者去其他店看下，貨比三家；

4、這裡賣的這個品牌我怎麼沒聽說過啊，質量有沒有保障？

對家長的潛在想法判斷錯誤，註定是無法達成銷售的。

比如：家長的家庭非常的富裕，只是問了一句「有沒有更便宜」的，他的內心想法是找幾臺琴做對比，而此時銷售人員卻錯以為家長在乎的是價格，於是推更便宜的琴，天花亂墜地講這臺琴的好，家長的內心想法馬上轉為「琴行這麼看不起我的嗎？」

再比如，家長問：「有沒有某品牌的？」內心的意思是這個品牌沒聽過，但我也不知道哪個品牌好，能不能詳細地講解下。銷售人員擔心家長認可了其他品牌，馬上抨擊這些品牌，拿各種照片、視頻來說這些品牌的不好，卻取得了反向效果。家長覺得琴行格局太小，不會選擇在琴行買琴。

曲解家長的意思，只會答非所問，解決不了家長的潛在需求，無法促進成交。

很多中小琴行老闆認為，我自己不會銷售，那我就不賣琴嘛，或者請個人來做銷售。事實上，琴行的培訓利潤太低，老師分走了一半，房東拿走了20%，其他成本加起來也超過10%，培訓的利潤是極低的。如果不做銷售，琴行相當於只有一條腿跳著走，永遠走不遠。

那麼，請個人做銷售呢？由於我們這個行業的獨特性，市場上專業的鋼琴銷售非常少，既要了解樂器學習，又要了解鋼琴構造，還要懂得客戶需求的人才實在是鳳毛菱角。就算找到了，琴行也不能全依賴員工，所以對於中小琴行老闆來說，老闆本人是一定要懂得鋼琴銷售的，然後他可以培養下屬或者組建銷售團隊，控制琴行的主要利潤來源。

然而，琴行老闆想要成為出色的鋼琴銷售並不容易。首先琴行老闆要懂得做好完整的銷售準備，從企業優勢、銷售流程、整體品牌、產品優勢、競品總結、應對競爭、實現轉銷等，每一個小點，都蘊含著豐富的知識。

其次，琴行老闆還需要了解周邊的市場，了解客戶的需求的。有一個生動的例子就是，家長去其他琴行看到一款118高度的琴，售價僅需15000。到了琴行發現，琴行的要價20000元。家長不知道的是，琴行賣的是123高度的琴，而鋼琴的售價與高度有很大關係，如果琴行老闆不了解周邊琴行的銷售情況，是很容易被家長誤會的。

最後也是最關鍵的，琴行老闆要明白直接銷售、跟蹤銷售、輔助銷售、服務銷售等銷售體系的具體細節，這裡面內容極為豐富！

 

目前還不會鋼琴銷售，想以後也依然不會嗎？雖然鋼琴銷售很難，可一旦學會了，帶來的回報是巨大且深遠的。琴行的主要利潤來源就是鋼琴銷售，如何確切有效地提高鋼琴銷售呢？

第18季琴行商學院·上海站，我們邀請了安徽省最大的琴行——國聲琴行董事長楊保海導師到現場講解樂器銷售的必修課《實現學員70%以上的鋼琴購琴率，琴行如何把學員銷售做到最優？》。

多賣出一臺鋼琴，利潤就足夠聽幾季琴行商學院，而且琴行老闆學會之後，鋼琴銷量絕對會提升很多！

總編 | 林治江、郭星成

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