賣琴實戰:一個鋼琴老師能抵10個銷售員

2021-02-08 樂器商業網

上個月，我應青島市鋼琴學會邀請，去青島講課。當時一位鋼琴老師到機場來接我，晚上在一起吃飯。彼此聊得比較熟，得知他是西安音樂學院鋼琴系畢業的，畢業有四五年了。從小學鋼琴，童子功，師從名師。畢業後自己就開了一個鋼琴培訓班，自己一人幹，招生、教學什麼的都是自己幹，最高峰的時候也就20來個學生。他跟我抱怨說，招生很難，周邊低價競爭的又多，做不起來，自己索性不做了，到其他大琴行去上班。現在學生還剩幾個，周末一天在家就教了，剩下的時候在某大琴行做「全職老師」。

他對賣琴很苦惱，就跟我說：「周圍的同事賣琴都很厲害，自己怎麼也賣不出去，話術都一樣啊，不知道怎麼回事。」我就大概問了一下，他跟我說：「我的話術和其他同事都是差不多啊，介紹我們鋼琴的品牌，介紹鋼琴的品質及其優勢……」我說：「你一定要發揮好自己的優勢，用自己的優勢賣琴，懂自己懂的知識去賣琴，這樣你就會理直氣壯，因為你說的是對的；你如果去模仿被人的賣琴方式，你因為不是特別了解，也不是你的擅長的，你說話就沒底氣，家長就不相信。」當你向家長推薦鋼琴，家長最後還猶豫不決的時候，看我教你怎麼取得家長的信任，留住家長，我說：「這位家長，請稍作留步。」告訴家長：「您能幫我拍一個小視頻嗎？十幾秒鐘的小視頻。」家長都一般不會拒絕，你都聊了這麼久了。你一定要拿出最專業的姿勢，緩慢坐在琴凳上，沉思三秒，然後當即爆發，用你最拿手的、節奏最快的一首曲子，彈最高潮部分，15-30秒之內，搞定。緊接著拿回手機，跟家長說：「XX家長，我能加你一個微信嗎？」然後你將這段小視頻發給家長說：「XX家長，我是這個琴行的老師，剛剛我彈的這段小視頻，您可以到全市所有的琴行，找他們的鋼琴顧問老師，你讓他們也彈一段，你比較一下，我相信，全市所有琴行，您幾乎找不出第二個能彈得像我這樣好的老師，我有這個信心，我是西安音樂學院鋼琴系的，我從小學鋼琴。如果你相信我，我會用我的專業知識，幫你挑選一臺音色、手感最好的鋼琴。價格上，你可以先到其他地方、到網上做一個比較，我再幫您參考，您看怎麼樣？」我跟他說，即便這個家長當時沒有買琴，但你給他中了一個心魔，他之後在其他地方挑選鋼琴，一定會讓別人也彈一段，結果別人不怎麼會彈，或者彈的不好，那說明沒你專業，那這個家長還是會來找你。我跟大家說這個案例是要表達什麼？有些老師可能說：那我不是鋼琴專業的啊，我不會彈啊！可能你沒有懂我的意思，我是說，用自己最擅長的方式賣琴：市場銷售人員了解品牌，老師了解彈奏，調律師懂技術！同樣的道理，如果你用技術去和調律師比賣琴，你必輸無疑，你一定要用自己最擅長的，這時候的你最自信，說話最有底氣，最能取信於人！明白嗎？當然，有悟性的老師是能夠一聽便明白的，但是更多的老師，我相信仍舊不知道如何入手。我們的課程還有，如何快速與家長建立信任？從哪些方面觀察家長，有購買需求？如何臨門一腳，讓家長當即掏錢買琴？這都是我們琴行管理學院的落地課程。

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