文|高建華
責編|李靖
免費的往往是最貴的。
最近一年，（免費）直播爆發，什麼抱團取暖，危機自救，破局突圍，逆境生存，商業風口，全是老闆們趨之若鶩的時髦話題。一夜之間，大江南北開啟了運動模式，當然這裡說的運動可不是鍛鍊身體，而是大家都懂得的折騰，跟風，炒作。
直播，尤其免費直播爆棚，是好事，也是壞事，好事是說大家習慣了在線學習，21天足以培養一個習慣。壞事是因為一窩蜂上，過度炒作，容易物極必反。絕大多數老師都拿疫情說事，好像疫情一來，什麼都變了。不久前，一家培訓機構邀請我做直播，讓我談「疫情下企業戰略如何調整」？
我的回答是：我講的東西跟疫情無關，是一家企業不管什麼時候都應該掌握的基本技能。比如：贏在頂層設計、打造爆款產品、提高組織智商等。所以說，大家不要再盲目地跟風，希望大家回歸原點，打好基礎。因為你永遠都要面對競爭對手，都需要把自己的產品做好，都需要把自己的團隊帶好，這些跟疫情半毛錢關係都沒有。
1、免費的往往是最貴的
事實證明，過不了多久，大家就會膩了，因為每天成千上萬的免費直播，聽了幾次沒有實際效果，大家就會厭煩，離去，這是必然的結局。我堅信只有那些有深度的課程，能學到真本領的系列課程才能留住學員。淺思維，趕時髦，追網紅的熱鬧，就是一陣風，這是我的預判，大家不妨拭目以待。
聽了那麼多直播，哪個老師的哪個觀點被你接受了？你聽了以後會改變？哪個老師講的哪個方法你會用到自己的實際工作中去？如果既沒有在觀念上改變你，又沒有給你實用的方法，你就虧大了。
表面上看，聽免費直播沒花錢，但是請別忘了有三個隱形成本，一是浪費了寶貴的時間，對於老闆和經理人來說，時間是最稀缺的資源。二是佔用了自己有限的內存，一個人的腦子裝不下太多東西，裝太多就亂了，因為內存被佔用太多，運轉速度就會下降，甚至卡頓，這跟手機一個道理。當然了，最可怕的是第三個成本，那就是吃錯了藥會付出沉重的代價，會讓企業誤入歧途，那個成本如何計算，不妨自己去做想想吧。
2、影響到每家企業的「網際網路下半場」，拼什麼？
縱觀大勢，現在已進入網際網路的下半場。其實網際網路時代的商業邏輯與傳統的商業邏輯並沒有本質的區別，只是技術進步了，方式和方法進化了。
商業的核心其實就是六個字：聚合，過濾，篩選。
我們首先看聚合，最早期的聚合就是集市，已經有上千年的歷史了，到了現代，出現了百貨商場，超市，小商品批發市場，農貿市場等。再後來就是集休閒娛樂購物為一體的Shopping Mall，以及現在最流行的電商。其實他們做的都是同一件事，那就是把賣產品的和買產品的人聚集在一起，搭建一個平臺，讓大家去交易，形成一個市場。
但是，僅僅有把大家聚合在一起還不行，必須有人去把關，防止假冒偽劣產品進入市場，否則會出現交易糾紛和消費者維權等問題。於是市場進化到了過濾階段，大家去百貨商場，超市，購物中心，專櫃去買東西，不會擔心買到假貨。因為商家是有選擇地進貨，有專業人士把關審核，不合格的產品都被拒之門外，這就是京東得以起家的核心，承諾沒有假貨，後來淘寶也跟進了，推出了天貓。
僅僅有過濾還是遠遠不夠的，因為消費者不可能成為各行各業的專家，也不具備鑑別各類產品的能力，更不知道該如何做出理性的選擇。所以市場會逐漸進化到篩選階段，也就是商家必須基於利他的理念，成為消費者的顧問，能根據每個消費者的應用場景和個性化需求去推薦合適的產品，不再是拿著一個標準化的產品賣給所有人。
其實，醫生的角色就是篩選，是一個諮詢顧問，他們花了很多年的時間去學習兩個方面的知識，一方面是理解各類藥物的作用，屬性，禁忌，還有各類檢查手段，醫療設備等。另外一方面是研究某個群體的各類疾病，不管是內科，外科，還是小兒科，需要花費很長的時間才能把一件事整明白。醫生就是基於對患者病情的判斷，給出對策和建議，從眾多藥物中選出最合適的藥品，採用最合理的檢查手段。
今天，隨著大數據時代的到來，網際網路下半場一定是在篩選方面競爭，根據每個客戶的偏好給出解決方案，誰能先知先覺，提早動手，誰就能掌握先機。
3、很多人搞不清又繞不開的「新零售」，到底是什麼？
今年以來新零售創新非常活躍，但是有關新零售的話題已經炒了好幾年了，可從來就沒有一個人能把新零售的定義給大家講清楚。新零售到底是什麼？至今為止，很多定義都是泛泛地講一些概念，雲裡霧裡。在我看來，新零售涉及六個方面的要素，即顧問式銷售，人性化溝通，場景化展示，專業化篩選，大數據匹配，大規模定製。
第一是顧問式銷售，就是導購員必須是專家，是受過專業訓練，可以給客戶提供諮詢服務的專家，他們對某類產品的理解很深刻，知道什麼產品適合什麼樣的客戶，可以為客戶推薦，幫客戶選擇，當然一定是站在利他的立場。
第二是人性化溝通，電商的興起大大地方便了人們的生活，也降低了購買的成本，但是卻把購物變成了冷冰冰的交易，沒有溫度，沒有交流，虛擬世界導致人與人之間的關係越來越冷淡。而新零售就是要提供有溫度，有感情的服務，滿足人們對溝通的需求。
第三是場景化展示，絕大多數傳統的實體店都是產品的堆積，並不是基於客戶的實際使用場景，只有宜家家居採用場景式展示。背後的邏輯就是客戶導向，換位思考。看似簡單，其實很難，因為經營的哲學不一樣。
第四是專業化篩選，實體店必須替客戶把關，這就需要僱傭大量熟悉各類產品的專業化人士，能把性價比最好的產品篩選出來。因為客戶不可能成為方方面面的專家，沒有鑑別能力，只能依靠商家去把關。
第五是大數據匹配，30年前，我去美國超市購物，結帳的時候，他們一定會問郵編，一開始我很奇怪，為何問我郵編，後來知道了，這是大數據統計，看看客戶都是從哪裡來的，便於做渠道布局和產品選擇。
第六是大規模定製，隨著消費升級，中產階層不再滿足於大路貨，希望能做個性化定製，但是純粹的個性化定製沒有規模經濟效益，才出現了大規模定製，即99%大規模生產，1%個性化定製，魚與熊掌可以兼得。
所以不要再炒作概念了，認清我們的零售業與發達國家30年的差距，才能迎頭趕上，奮起直追，讓客戶有賓至如歸的感覺和體驗。
4、要想提高利潤，首先提高成本
很多年前，我寫過一篇文章：《要想提高利潤，首先提高成本》，這與絕大多數專家，教授，培訓師的理念截然相反。因為人們普遍認為，要想提高利潤，就要降低成本，這是一些做小買賣的人都遵循的經商之道，但是如果你想做大生意，想成為企業家，就要打個顛倒。
成本是不是越低越好呢？不一定，很多成本是不能降低的。我們從六個方面來談：
1. 是員工薪酬與福利，沒有高薪高福利，很難吸引到一流的優秀人才，也就不可能創造一流的好產品，得到一流的好業績；
2. 是員工培訓與管理諮詢，需要對員工進行強化培訓，有師傅帶，讓員工掌握本職工作所需要的技能，就像特種兵一樣，需要經過艱苦的訓練，才能形成戰鬥力；
3. 是市場調研與產品創新，如果企業不肯在市場調研上下功夫，不捨得花錢，就無法真正理解客戶深層次的需求，也就無法做出有獨到價值的差異化完整產品，實現厚利經營；
4.是原材料成本，一味地降低原材料成本只會導致產品質量下降，最後失去客戶，也就失去利潤。低價中標就是違背市場經濟規律的做法，推卸責任，豆腐渣工程就是這樣來的。好企業一定要綜合考評供應商，從技術，質量，相應時間，交貨期，環保，成本六個維度去考核；
5.是環保成本，很多企業都走低價路線，千方百計壓低成本，通過降低排汙標準，偷偷排放，環保設備安裝了卻不用，應付檢查等手段來降低運營成本，這種玩法看似企業賺錢了，但是卻傷害的社會的整體利益，是負面的效果，隨著環保力度加大，這些企業一定會被淘汰；
6.是質量管控成本，記得10年前與一位肯德基加盟店的老闆聊天，他說肯德基對他們的要求很嚴，不定期飛檢，油用了多少次以後必須倒掉，產品出來多長時間賣不掉就要扔掉，他覺得很可惜。其實堅守質量標準既是對客戶負責，更是對自己負責，一旦口感不好，客戶就不來了，就會因小失大。
所以，不該省的錢不能省，該花的錢一定要花，明白了這個道理才能賺大錢，這就是好企業的成功秘訣，也是疫情後的「復商」其實中，企業家要看清的商業邏輯。
作者系洋為中用管理諮詢公司首席顧問、蘋果電腦公司原中國市場總監、中國惠普公司原助理總裁、首席知識官CKO