新鮮感一過，明星直播帶貨這碗飯該怎麼吃下去

李湘應該是最早一批明星做直播賣貨的人了，淡化自己主持人的身份，加重主播的痕跡，在小屏幕前活躍。現在看，她是與時俱進的人，敢吃螃蟹，不怕冒險，但在之前，也一直被嘲諷。

嘲諷什麼，嘲諷她過氣，混不下去了才賣貨，評價她掉價，明星像櫃姐一樣叫賣，多不體面。

然而事實是什麼，事實是越來越多的明星來分直播賣貨的蛋糕。直播賣貨有什麼不好，有曝光，一個小話題就能上熱搜，而且能開拓自己在不同領域的價值，為什麼不做。

我看過一場劉濤的賣貨數據，一晚上湧入2000多萬次觀看，成交的總金額突破1.48億。劉濤自己都不信，她說到2000萬人倒立，結果真的就號召力有這麼強。每一樣商品，幾乎是秒沒的狀態。

苦口婆心地讓商家補貨，話音才落，又沒了，她哭笑不得，「感覺是在過年」。

直播賣貨，就是過年，琳琅滿目的商品，百年難遇的折扣，在明星的吆喝下，熱鬧又新鮮。明星帶貨，是新鮮的。只能在舞臺上看到的臉，放在直播間，會有一種反差感出現，就像在看真人秀。

但新鮮感一過，明星賣貨該怎麼繼續下去。

因為越來越多的明星直播賣貨，一些負面的聲音也不絕於耳，質疑他們的業務能力，不了解產品特點，只知道看提詞器，助理說個不停，自己貌美如花，高高在上。

不從消費者的視角出發，只在乎自己的一畝三分地，不翻車才怪。

最難聽的一種說法是，明星帶貨根本就是賺快錢，利用自己的名氣，一口氣吃掉一個胖子就跑。反正他們也有其他的賺錢渠道，所以他們也不會對直播賣貨上心，更不會說對消費者負責。

我甚至看到一組投票，一半的人都覺得明星幹不了直播賣貨。

但並不意味著明星直播沒有價值，明星其實是適合幹直播賣貨的，只是你沒有選對合適的人和合適的平臺。

做主播其實是需要原始積累的，像種樹一樣，一點一點地匯聚受眾，明星入場直播帶貨領域，自帶的優勢就是號召力，貼一個直播預告，就會有人來，而且很容易被傳播，景甜直播首秀，半個小時的時間上了三個熱搜。

有號召力，是可以吸引受眾的。

劉濤的口條很好，被譽為是跨界主持人，她的話術很豐富，根本不是什麼買它，而是用一種分享美好生活的姿態和你娓娓道來。

一會說自己在劇組是怎麼用的，一會說老公是怎麼提醒她吃的，一會又說朋友怎麼讓她帶的。

不僅是有故事，而且會輸出生活經驗。主播的直播間很像打仗，應接不暇，一直在一根線，但是劉濤的節奏是有起伏的，該分享的時候，細嚼慢咽，該搶貨的時候，熱火朝天，然後搶完，她立刻說緩一緩。

景甜說起話來也很討人喜歡，自然又可愛。

說優惠力度，平時是多少，現在是多少，「相當於比平時便宜了……非常多」，然後自己笑場，「對不起，我數學太差」。旁邊的助理打斷她，快搶貨，她拿回話筒，「我還沒說完，這個蜂窩可以鎖水」。

自信，但不自大，該自黑的時候是一點不客氣。

李好說自己是妻管嚴，只能在背後省點小錢；劉濤說自己穿女團衣服會胖到把衣服撐破；景甜更膽大，直接在直播裡說自己割了雙眼皮，但是埋線失敗了，勒出一個壕，雙眼皮又寬又腫，變成了悲傷蛙。

自黑是一種玩笑，但更是對自己明星身份的一種打破。

劉濤在直播的時候，很沒有架子，身上的麥掉了，助理招呼她去邊上處理一下。她不，她說，這個產品介紹了一半，不能這樣把受眾晾在這裡，不僅要對消費者負責，也要對支持她的商家負責。

景甜也是，她一喝水就會看助播的杯子裡還有沒有水，然後立刻招呼工作人員幫忙給助播倒點水。

但要持續吃直播帶貨這碗飯，努力，真誠，親近，能說會道，只是一個起點。

明星直播帶貨是有優勢的，但是怎麼把優勢轉化為勝勢，這是值得思考。一開始明星直播帶貨，消費者會被新鮮感遮蔽雙眼，但是新鮮一過，消費者看的就是你的能力。

劉濤很聰明，她加入聚划算官方直播平臺，加入不等於站臺，而是合作，她的身份是官方優選官。

優選，就是精挑細選，這是劉濤想傳達的一個概念。也許，主播都會說產品是自己參與篩選的，但是沒有鞏固這個概念，劉濤就一直在放大這個元素，傳達的信息，不止是便宜，而且是好貨。

主要劉濤身上一直有這樣的屬性，賢妻良母，做得一手好飯，又持家，所以這個點放在她身上是成立的。

怎麼樣要把這個點表達出來，劉濤和聚划算乾脆把直播間搬進客廳和廚房，商品直接就在房間裡使用著，然後劉濤就穿著很居家的衣服和褲子，走到廚房，打開烤箱，打開破壁機，就開始介紹起來。

然後又回到客廳，摁開掃地機器人，吹著空調扇，生活沉浸感撲面而來。

主播的直播間，都比較草率，搭一個臺子就直播起來，但是劉濤的做法，是一種新的敘事形式。不僅是一種沉浸式的購物體驗，而且豐富了直播的調性，打造了一個屬於劉濤自己的直播IP。

美麗官景甜、摳價官李好、嚴選官閆學晶，每個人都根據自己的屬性，開發了一個一個獨特味道的直播間。

景甜的直播間粉嫩精緻，潮流，又時尚，一進去就會有心裡暗示，我美了，重點景甜專門會有一個欄目，是教消費者怎麼護膚美容的。閆學晶的直播間，有一股東北味，想立刻盤著腿嘮嗑。

李好的直播間，像走入了一個綜藝節目，好笑輕鬆。畢竟是主持人，很懂得抖包袱，賣貨用打油詩，搶貨的時候放一首《好運來》，一會讓朋友們答題，一會讓朋友們猜歌，是不可替代的好玩。

他們都在淡化自己的明星身份，一直在加強自己的主播屬性。

李好開場白就說，「我不叫李好，我叫李好摳」，劉濤是揮著手刀，我叫劉一刀，景甜是甜，種甜，閆學晶是我是閆媽。以明星的身份進來，再以另一種人設出現，真的是精彩，潛移默化就改變了消費者的心態。

消費者再想到你，就會想到你的新的標籤，想到新的標籤，就是新的影響力。

新的影響力直接就體現在，消費者會根據你的屬性來買單。提到居家優選，就會想到劉濤，從廚房到客廳，從吃到睡，這裡的商品一應俱全。

提到美妝護膚，就會去找景甜，面膜面霜洗面奶，口紅防曬美容儀，全都有。提到柴米油鹽，就會想到閆學晶，大米呀，時蔬呀，老酒呀，好肉呀，父母輩們的最愛都有。提到摳門省錢，李好摳就會浮現在腦袋裡，聰明買對，摳得到位，就他們在各自的領域裡都有話語權。

所以劉濤直播間的燕窩賣了又補，景甜直播間的美容儀秒空，閆學晶直播間的大米看著都香，李好直播間的牛排性價比多高。

有了領域話語權，再做深耕也是手到擒來，一個大的IP孵化出新的IP，一直圍繞內容做創新，創造直播的可能性，延伸直播的生命力，激活潛在受眾，培養受眾的忠誠度，讓直播間持續增值。

不過，勝勢的關鍵一點是，背後要有一個好的平臺。

劉濤景甜李好閆學晶之所以要和聚划算合作，很簡單，這是一個靠譜的地。明星可以單打獨鬥，賺的就是自己的，但是風險大，萬一翻車了怎麼辦。而像聚划算這樣的官方平臺，最大的亮點就是保障。

保障明星的形象，說簡單一點，有什麼問題，平臺會出面擔保。

而且也會保障消費者的權益，貨源肯定是嚴格把關過的，真實，必須是正品。優惠力度是多少就是多少，百億補貼實打實，就是划算，就是靠譜。物流到貨快，質量有保障，退貨也簡單，售後也好，每個環節都是標準專業的。

明星帶貨很努力，沒錯，但術業有專攻，的確是需要一個這樣的平臺來錦上添花的。

平臺提供的不僅是保障，也會有背後的一個綜合實力。說一個數字，劉濤四場直播的銷售額均過億，第四場直播下單2.2億，數字記錄不僅是不斷爬升，而且有一個重點，平均新客佔比90%。

說明什麼，說明這不僅是明星效應，還有平臺的加持。

聚划算官方直播平臺很明白直播帶貨的路該怎麼走，他們有前瞻性，會提前規劃，最大可能讓明星發揮其價值，但他們又不是保守的，他們在嘗試一些不那麼出名的商品，看能不能用直播打通渠道。

守著自己的高地，又不斷擴寬新的高地，為明星、為消費者謀福利，這是聚划算在做的事。

聚划算要的，不是一口吃掉一個胖子，而是不疾不徐，不驕不躁，一點一點積累，慢慢發酵。表面看，這是一種耐心，但本質上，是一種野心，等到樹苗變成大樹，大樹蔓延成森林，那就無敵了。