客戶跟進是銷售工作中的重要環節，80%的客戶是在跟進中達成的。然而，客戶跟進又分為很多階段，不同階段有著不同的跟進方式和技巧，今天，我們就來看一下初次跟進前銷售需要做哪些準備，不同的跟進方式又有著怎樣的跟進技巧？
跟進前的準備
世界權威營銷專家杜雷頓·伯德說過：「因為你對別人已經有所了解，你才能更好地去營銷。」充分掌握關於潛在客戶的信息，是銷售進行客戶跟進前的必須功課。
銷售也很清楚，提前了解潛在客戶信息的重要性，但是，銷售很多時候所掌握的客戶線索是不完整的，要再通過各種手段去儘可能的補全客戶信息。現在也有很多有效的工具，能夠幫助銷售更好的完成這項工作。
1. 百度
百度的簡單、快速使其成為銷售最常用的了解潛在客戶信息的方式，但是百度上各類信息混雜，如果想要獲得高質量的信息，對銷售人員的信息搜索與篩選能力要求較高。另外，想要在百度獲得更多客戶信息，公司名稱則是必備項，少了公司名稱，百度的幫助會大打折扣。
2. 天眼查、企查查
天眼查、企查查是專業的的企業信息查詢平臺，也是銷售人員常用的專業工具之一。可以通過公司名、法人、高管、聯繫方式等多個維度查詢企業相關的工商登記信息、年報、股東、主要人員等信息。
3. 雲客系統
雲客與天眼查、企查查相同的是，通過大數據技術建立了千萬級企業資料庫，匯集了國內市場上數千個行業的企業信息。與之不同的是，雲客能夠自動匹配出客戶線索相關的企業報告信息。銷售只需前一天將客戶線索錄入到雲客系統，隨後雲客自動與資料庫中的數據進行匹配，為客戶線索自動匹配出企業報告，免去了銷售主動搜索篩選的工作，讓銷售工作更加輕鬆。
初次跟進方式
當銷售對潛在客戶有個更全面的了解之後，就可以根據客戶的特性選擇合適的方式去跟進客戶，一般銷售會採用電話、上門等作為第一次與客戶建立聯繫的方式，下面我們就分別來看一下，不同的跟進方式，在初次跟進時都有哪些技巧！
1. 電話
電話一直都是銷售們最常使用的聯繫客戶的第一選擇，但是隨著各類廣告推銷電話越來越多，電話陌拜被貼上了騷擾的標籤，使其效果大不如前，所以如何能在極短的時間裡有效的抓住客戶，成為銷售們頭疼的事情。
雲客通過留存銷售與客戶溝通的電話錄音，幫助企業分析優秀銷售電話陌拜的話術及通話特點，來幫助提高整個企業的銷售能力。Gong.Io同樣通過人工智慧技術，分析了大量的電話陌拜錄音，找到電話陌拜的成功模式。
在初次跟進電話陌拜階段，你唯一的工作就是與潛在客戶保持5分鐘的通話，如果你能吸引他們的注意力，那麼你預約上門的可能性將會是只與客戶溝通三分鐘電話的人的兩倍。
這個階段你要確保你所說的是有價值的，能有切實解決客戶問題的，這樣才能夠引起他們的注意。在這個階段，表達要比傾聽更重要，這與其他跟進階段剛好相反。數據分析表明，成功的陌拜電話說話與傾聽比率更接近55:45。
另外，在一個成功的陌拜電話中，平均的「最長通話時間」是37秒，遠高於失敗的陌拜電話的25秒。並且成功的陌拜電話會有50%的時間是在不間斷的說話。
關鍵在於電話陌拜的話術，你需要在打電話之前，確定好自己的開場白如何才能夠吸引客戶的注意力。數據分析表明，「最近怎麼樣？」（雖然對於沒有說過這句話的人來說會有點尷尬），但它卻將陌拜電話的成功率提高了6.6倍。因為這句話打斷了客戶的正常模式，能夠引起客戶的注意。隨後，你需要告知客戶你打電話的原因是什麼，這能將成功率提高2.1倍，人們都會好奇你為什麼會打電話，用簡潔明了的語言說清楚你的價值。
2. 上門
當銷售人員能夠確定企業是自己的精準目標客戶，卻苦於找不到任何聯繫方式的時候，不妨試試上門拜訪的方式。上門拜訪最重要的一點是要找到關鍵決策人，「我想跟老闆聊兩句」這句話很難讓你順利的見到老闆，因此，不要直接要求見任何人。
見到決策人的關鍵是試探性且迂迴地向秘書或行政人員「單純地索要一些信息」，你也可以就此獲得進一步跟進的必要信息。請求前臺的幫助，「你好，想請您幫個小忙，我想寄一些關於我的產品/服務的重要信息，這類事情一般誰負責呢？」如果前臺說「留給我就行」，你也必須友好的設法追問下去，直到拿到決策人的相關信息。
當然如果你是趕赴事先約定的客戶會面時，也不妨在結束後拜訪一下周圍的公司。雲客系統的地圖搜索功能，可以直接幫你鎖定某個樓盤、園區的所有企業信息，你可以直接找到潛在的企業，進行上門拜訪。
初次跟進客戶，是能不能展開後續跟進的關鍵所在，所以第一次跟進客戶，銷售都應該充分準備，找到最適合自己的方法，不僅能夠在客戶心目中留下良好的第一印象，同樣還能有效地為成交奠定堅實的基礎。