文/遊戲陀螺 boq
10月29日《功夫少林》正式內測，當天遊戲總榜第一，免費總榜第二，暢銷總榜第七，一直排在暢銷榜前20之內。在光鮮的成績背後，其實背後有著重重的門檻，包括初期立項、尋找目標受眾、如何盯著競爭對手等等。勝利遊戲COO李維在今天成都舉辦的勝利開放日上首次分享了《功夫少林》的發行案例並復盤了這一個多月來的細節過程。
推廣第1階段：第一件事是要明白誰是目標用戶
立項不能假大空
其實很多開發商去立項的時候是因為他們喜歡這個遊戲，然後聽說市面上這種類型的遊戲不錯，他們就做了，其實很少有開發商會去想我這個產品到底是給哪個目標用戶去做的。
我跟很多開發團隊都聊過，他們就說我覺得我們的用戶是20到29歲的男性，然後喜歡中國風的，喜歡互動諸如此類的，我覺得是比較假大空的一些描述。
精準定位目標用戶：6個月、5次測試調查和15版方案
其實在《功夫少林》的目標用戶聚焦上面，這個會關係到我們後面的一系列的發行的打法，我們反覆做了多少次？我們在整個5次的測試過程中，這5次測試整整貫穿了6個月時間，每一次測試我們都重新再來梳理誰是我們的目標用戶，我們每次測試都做大量的用戶調查，並且看這個用戶的屬性。
比如說學歷，做什麼行業，男女，諸如此類的還有你為什麼喜歡它，你不喜歡它的什麼點，最後我們提煉出的核心玩法是，相對來說這裡也提到了金庸、古龍迷、武俠小說影視迷。然後喜歡操作感，關注少林門派。
通過反覆的調查，我們就是確定了我們的目標用戶大致的各方面的特性，他在哪裡？年齡是怎麼分布的。最後對《功夫少林》總共做了差不多15版方案，並做了消費者洞察。我們認為現在整個國內的這種動作遊戲強調硬派武俠、強調少林寺授權，強調非小鮮肉的很少。所以我們最後出來了一個，應該是在15版的一個方案定下來的是，我們整體的跟消費者關聯的主題是「久違了，功夫」，首款正版少林3D硬派動作手遊。其實這個定位的話一般的開發商也沒有條件去做，這需要比較成熟的發行商，還有這樣的一個用戶分析，包括我們勝利遊戲每年發十幾款產品積累下來的經驗和我們的資料庫來做到的。
推廣第2階段：如何讓這個產品吻合目標用戶的要求
首先從一次數據分析來看。數據的變化、總結，這一次和上一次在付費，包括有沒有活動等產生的影響，其實我們還會分析到遊戲裡面很複雜的，包括打開遊戲，註冊角色，啟動等。
作為發行商，那麼不可避諱的要談到收入這件事情，所以我們在商業化設計上面做了反覆的溝通，包括在寶石、裝備、技能、寵物，包括公測版本的中後期的付費點，幾乎就是我們一起商量討論最後得出的一個結論。好的發行商，就是好的發行模式一定是屬於，不僅僅是產品一上線數據不好就說放棄，你要有足夠的耐心等待這個團隊的成長和反覆的磨合，去彌補他的一些不足。歷經數月5次測試，每次測試都會數據分析、排查，所以我們在好玩與收入之間找到了一個完美的平衡點。
推廣第3階段：版本節奏的規劃設計
我們有不刪檔、付費、內測、包括第四次的測試，然後是公測，每一個版本我們都考慮到了玩家的時間設計。
如說一個產品剛上線的時候，兩周左右就有一個大的迭代，這樣讓玩家在兩周時間有很好的去接觸。然後渠道這邊通過大事件來帶動更多的流量導入，新增更多用戶。
每一年渠道的量都是在流動的
這一點我特別講一下，流量是動態的。簡單的說，好的產品跟好的流量就等於好的收入。而大家說為何我的產品沒有流量，得不到渠道青睞，其實首先要意識到流量是動態的，每一年所有的渠道都會有變化：
從去年到今年超級APP一直在增長，純應用商店的流量相對來說是有限的。
媒體和渠道的資源是有限的，每一個渠道上面的位置以及所有的位置，所有的包括列表的展示，其實都是對應著收入的。如果給到A產品或者B產品的收入是不同的話，他就會做出選擇。
第三個是競爭對手的節奏要掌握到，這是開發商自己絕對做不到的一件事情。我不避諱的跟大家講，我們在發《功夫少林》的過程中，我們同時監控7款競爭產品。所有的競爭產品它每天做什麼活動，在渠道裡面做什麼動作，什麼時候上款，什麼時候內測，什麼時候公測，全部在我們的掌控之內。
推廣第4階段：盯著競爭對手
最後就是把每一個大事件、包括你的測試的大事件、包括我們的上線的大事件、包括大版本更新的大事件，怎麼能夠合理的分到每一天、每一周去。這個就是剛剛談到的，我們一定要去做到在11月，預計12月份上線之前，就把12月份主要的競爭產品，可能會做的動作、時間點全部都儘量去掌握，然後來分配我們的點什麼時候放。
比如說今天這個時間，我剛剛談到有6款新產品上線，那麼今天這個時間點如果是一個老產品，你做很大的版本更新，你期待你的用戶流量有比較多的導入就會比較困難。
渠道推廣依然粗獷，不同類型產品也存在競爭
大家千萬不要以為說，我如果只是一個卡牌，在今天這個市場上線沒有競爭，其實是錯的，渠道和資源都非常有限，現在整個渠道的流量還沒有做到針對不同類型的產品做精細化的推廣，那麼渠道相對來說都是比較粗獷。針對不同類型的產品做精細化的推廣，那麼即使你是RPG它是卡牌，你們在同一天上線，資源到底給到誰？這裡面一定是一個競爭的關係。所以說同類型、同風格、同時期都可能是競爭對手。
今天做的監測是讓CP放心，更專注於研發
那麼對競爭對手版本的監測，他現在版本玩到什麼程度，我們對同期所有的《功夫少林》的產品都會做測試報告，他們的版本哪點比我們多，比我們優先，他的時間怎麼安排的，然後你要監測競爭對手的節奏，還有他的營銷策略事件。他是開發布會了嗎？他的發布會是在北京還是麗江開？然後他是通過渠道去做什麼活動嗎？這些所有的一切事件都是在監測當中。所以我提到了一定要有一個強大的商業情報和監測體系，來支撐到我們的開發商，讓我們的開發商能夠專注到他自己本身遊戲好玩、有趣的這件事情，而不用考慮其他的很多問題。
拿電影舉例。最典型的例子，前段時間最火的電影是《大聖歸來》，第一天的檔期是完全不行的，第二天、第三天的檔期通過社交網絡開始回本。到了第四天、第五天的檔期反而變得很火，最後《大聖歸來》成了一匹黑馬，這真的是一個時間和資源上的爭奪。現在回看《功夫少林》，我們當時在10月29號上線的時候，同一檔期的大作確實不是很多，這也是我們比較幸運的地方。
推廣第5階段：營銷（精準、節奏、預熱、爆發）
我們把整個《功夫少林》的營銷分成了五個節奏。從我們決定在上線開始差不多1個半月，我們的營銷動作就開始了。
詮釋遊戲玩法。我們是拍了一個非常精美的遊戲的CG，這個CG網上都有很多，大家可以去看視覺大片。
為遊戲創造了久違體並擴散。因為我們整個傳播的主題是「久違了，功夫」，所以我們是「久違了，初心」「久違了，熱血」，這是久違體出來的我們的一些市場的研發。久違體我們做了二次傳播，有很多的玩家還有用戶利用朋友圈，我們專門做了一個久違體的插件，你可以把自己的照片傳上去，然後改變文字，比如說久違的青春，久違的單身，久違的功夫等。我現在沒有統計數據，但是市場有告訴我們當天我們的微信傳播量也是近10萬次。
邀請動作明星代言。《功夫少林》我們主打的是硬派功夫，所以說我們勝利遊戲這次也是不惜代價推了這個產品，我們選了市場上面大家認可的5位動作明星的加盟。包括這段時間因為古惑仔演唱會，陳小春又比較火，同時啟動的就是我們開始全國主要城市對公眾開始投放，基本上做到了主要用戶的全覆蓋，張馨予、陳小春、樊少皇、趙文卓。
投放戶外廣告和電視媒體。我們在《功夫少林》的上線的前兩周開始投放，同時在《功夫少林》上的第一周，我們就開始周末投放了湖南衛視幾個最火熱的節目，我們都投了廣告，力求在上線的第一周把這個遊戲打爆。
愛奇藝的關鍵作用。愛奇藝在遊戲發行過程中，尤其在雙11的檔期之前，在IOS蘋果端提供了非常大的支持。遊戲正式開免費榜的時候，當天我記得在愛奇藝第一，後來《功夫少林》也衝到了第一，然後暢銷榜我們最高衝到了第七。
渠道管理和用戶導入
上線45個渠道和二線渠道
回頭看五個階段，其實時間點從一開始用戶的反覆測試，到我們的確定上線時間，排好檔期，盯住了競爭對手，我們一波一波，我們逐漸的把市場炒起來，在渠道上我們《功夫少林》第一次上線上了45個渠道，還有一些相對二線的一些渠道，我們從評級、資源位做了很多線上線下的工作。
40人，50天檢查進度和實時解決問題
整個團隊也是我負責的團隊，40多人，我們為了《功夫少林》的上線連續加班50天，基本沒有休息，24小時待命，我們每天開例會，每天對所有的計劃、進展都要執行工作，然後要求實時解決問題。
監測下，要解決如何讓用戶導入最大化
這裡我要特別強調的是，我們勝利遊戲在團隊的監測和管理上面我們非常重視執行過程的管控；我們還有專門的PM的團隊，專門來對所有的進度包括市場管理運營來溝通。
這裡面還提到了一些關鍵的數據，比如說註冊轉化率這是很多開發商不太在意的數據，舉個例子，如果說註冊轉化率是60%到40%的遊戲，那就意味著在一個資源位只能導入40人，而他能導入60人，相差了整整的50%。所以說所有的開發商一定要在產品上線之前，在產品的做好一個點，要監測到你的產品從打開APP到遊戲用戶註冊的每一個環節，在這裡找遊戲點。遊戲產品上線之後，第一步要解決的就是怎麼能夠讓前面的用戶導入是通暢的、最大化的。
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