2019-06-04 09:32 |賣家微信公眾號
清晨五六點，當天邊泛起魚肚白，早餐店傳來熱氣騰騰的包子香味，薇婭開始鑽進被窩睡覺；下午四五點，夕陽即將落下，鳥兒歸巢時，薇婭才開始今天的第一頓「早餐」。
成為淘寶主播後，這樣「夜貓般」的作息習慣，薇婭維持了近三年時間。
薇婭有過許多身份：線下女裝店老闆、歌手藝人、網店老闆、淘女郎。這條長達16年的轉型之路，並不總是一帆風順，她曾因理念不合離開過唱片公司。
薇婭的每次成功轉型，都離不開幕後「軍師」的身影：他是與薇婭「並肩作戰」的丈夫，也是薇婭背後謙尋直播機構的董事長，董海鋒。
「你們真是做女裝生意的天才」
2003年，17歲的薇婭和當時還是男朋友的董海鋒，在北京動物園服裝批發市場對面，開了一家6平方米的女裝小店。
董海鋒當時還是一名大學生，擅長街舞，靠著給明星伴舞、演出，攢下了一筆錢，成為北京小店的啟動資金。也因為練舞的關係，他喜歡時髦、潮流的服裝，經常在批發市場買衣服。
開了女裝店後，熟悉北京服裝批發市場的董海鋒就負責進貨選品。「一樓是杭州、廣州女裝批發，如果從這裡拿款，會跟很多店鋪的款式一樣，就要打價格戰；我比較喜歡去二樓，淘一些外貿尾單，然後給薇婭搭配成一套，這樣基本不會撞衫，又很有自己的風格。」
開店僅3個月，兩人就存下了10萬元。看著店裡絡繹不絕的客流，隔壁家賣白T恤的店老闆驚呼：「你們簡直就是做女裝生意的天才！」
和那條街上其他的女裝店不同，這家店鋪不講價，最熱銷的款式也總是薇婭身上那套。薇婭是女裝店的「活招牌」，董海鋒認為最有可能成為「爆款」的衣服，就讓薇婭穿在身上展示。這樣的銷售模式，是董海鋒有意為之。
2003年，正是蕭亞軒、孫燕姿等女歌手最火的時候，大街小巷都放著她們的歌曲，她們的穿衣風格也成為當時潮流：男士最小碼的緊身小背心和肥肥大大的休閒褲。董海鋒和薇婭還會去小商品市場，買回項鍊、鞋子、包包以及腰帶，搭配好全身，再由薇婭進行展示。
董海鋒說，當年這種銷售模式，其實跟現在的淘寶直播很相像。「我們挑款，顧客喜歡我們的風格，也喜歡我們的銷售方式：從不講價，不來虛的；淘寶直播也一樣，主播挑選好的產品，低利潤，粉絲信任主播的眼光、口碑，才會消費。」
靠著搭配成套的「爆款」，小店的生意越做越好。3個月之後，兩個人就租下了一個批發檔口，做起了女裝批發生意。「一個款式每天能賣百來件，經常供不應求，後來我們投資建了一個小型加工廠，自己設計、生產衣服。」
從歌手到七家店老闆
當時的薇婭沒想到，自己後來還會成為一名歌手。
2005年，熱愛唱歌的薇婭在董海鋒的支持推薦下，參加了一檔名為「超級偶像」的綜藝選秀節目。她和另一個女生組成的女子組合拿到了冠軍，並成功籤約環球唱片，和潘瑋柏、陳奕迅同屬一家公司。
「公司當時沒有給她發唱片的計劃，為了尋求發展，薇婭就離開環球公司，籤了另一家北京的唱片公司，並成為三人組合的主唱。」後來，董海鋒還成了組合的經紀人。
這段時間，組合發了專輯《Don’t Lie》，薇婭還和林俊傑一起拍過廣告，和成龍同臺演出，主持過不少節目。
沒想到，因為理念不同，董海鋒和薇婭又離開了公司。
「這時候，北京服裝店的生意已經不好做了。」董海鋒回憶說，當時正好趕上北京奧運會，貨物需分批進入北京，物流不便導致生意受影響。
正好薇婭的表姐想去西安考察服裝市場，拉上了董海鋒。董海鋒隨後就在西安的康復路，用之前的積蓄「重操舊業」，重新開了一家女裝批發店。
在嘈雜髒亂的批發市場內，董海鋒的批發店十分亮眼：門頭是粉色Led燈，室內用了黑色酷炫的裝修風格，每一個模特身上都是成套的時尚穿搭。「我們把北京最時尚的風格搬到了西安，店裡的每個店員，都穿上了適合她風格的服裝。西安當時的批發市場還沒有人做過這樣的店鋪，所以我們的生意一開始就特別好。」
那時候批發市場主要做早上的生意，一到下午，批發商少了，店員就開始嗑瓜子、看報紙。「下午很多散戶來看貨，批發檔口不願意做他們的生意，嫌麻煩，嫌量少。」董海鋒說，自己當時要求店員必須接待散戶，因為散戶數量多，後來零售的營業額甚至佔了店鋪總營業額的60%，利潤也比批發高得多。
董海鋒和薇婭每個月都會在廣州待上一個星期，仔細進貨。兩個月後，他們在西安開了第二家批發店，然後第三家、第四家……一直開了七家。
生意最好的時候，七家店鋪一天的營業額超40萬。董海鋒和薇婭結了婚，並且在西安、廣州兩地置辦了好幾套房產。
開網店虧掉200萬後，又虧掉廣州一套房
每天都有不菲的現金進帳，在西安有房有車，一家人的日子很是愜意。只是沒想到董海鋒隨後做出了一個驚人的決定：把七家線下店鋪全部關閉，到廣州開網店。
這一決定立即遭到了家人的反對。那是2012年，董海鋒敏銳地察覺到電商的興起。「我和薇婭開始在網上買一些東西，比如日常用品、衣服甚至家電等，價格實惠還比實體店方便。」
薇婭也發現，很多進店的客人，在試衣間裡拍了衣服的照片、吊牌等信息，上網搜索同款，搜到了就不會在店鋪消費，這讓店鋪的營業額快速下滑，日營業額一度在20萬邊緣徘徊。
董海鋒分析了當時的服裝市場，「一方面是電商迅速崛起，另一方面西安店面租金越來越高。」
「想了想，還不如放手一搏，不要給自己留後路。」
兩人用了半個月時間，關掉了七家線下店鋪。2012年底他們來到了廣州，火速開了一家淘寶女裝店。薇婭負責開發設計以及模特工作，董海鋒抓生產端以及團隊管理，倆人請了攝影師負責拍攝以及店鋪的視覺設計。
受傳統銷售模式的影響，剛開始轉做網店的董海鋒很「憋屈」。「為啥大家都做包郵？我寧可不賣，也不可能虧錢賣！」、 「測款是什麼？不是備齊了貨再銷售嗎？」
到了9月，倆人覺得「有些經驗」了，又開了一家天貓店。沒想到第一年，網店虧了200多萬，積壓了大量冬裝庫存。
第一年電商試水之後，負責生產的合伙人退出，董海鋒找了一家相對小型但對品質執著的工廠老闆。
網店漸漸有了微薄的盈利。2014年雙11，店鋪一款呢子大衣賣爆了，當天有570多萬銷售額，兩人卻開心不起來：570多萬，超了預期值近三倍，工廠根本生產不出來。「臨時去找了工廠生產，沒有磨合、貨品品質也沒把控好，再加上生產周期過長，賠掉了200多萬，就把廣州一套房賣了來周轉。」
這是董海鋒做生意以來，遇到的最大教訓。但卻給了他很大的信心：「線下生意一天頂多幾十萬營業額，但網店如果做得好，爆發力居然這麼強大。」
從淘女郎到主播
2015年的天貓雙11，董海鋒和薇婭經營的網店，已經做到一天賣出1000多萬的成績，年銷售額也達到3000多萬。
許多商家找上門來，指名要跟店裡的「明星模特」薇婭合作，拍攝產品照片。薇婭漸漸成為一名「淘女郎」，以她為模特拍攝的鞋子月銷量，經常超過2萬雙，最多的，月銷6萬多筆。
2016年，作為一名淘女郎，薇婭接到了直播小二的邀請電話，並嘗試轉型成主播。
「作為電商賣家，我們知道流量的可貴。所以薇婭轉型做主播，剛開始最主要的目的，是為我們的女裝店鋪引流。」董海鋒說。
原先，董海鋒總是為薇婭把關商品，跟商家對接，負責大部分的幕後工作。直到2017年，薇婭為皮草商家做直播。「皮草客單價高，之前從沒有直播過。」董海鋒說，「那場直播，薇婭選款非常精準，她了解自己的粉絲，皮草的長度、版型、風格，都是她挑選的。在幾十個款裡，她做了預估，哪個銷量可能是最好的，哪個可能是第二，最後成交結果跟她的預估幾乎是一樣的。」
這場直播，薇婭引導成交7000多萬，也讓董海鋒徹底將心放回肚子：「我們經歷過的事，踩過的坑，最後都為主播這個職業做了鋪墊。現在薇婭對直播的每一個環節，都了如指掌。我很放心基本上不用我參與決定了，她決定了就行。」
6月1日晚，薇婭在鏡頭前，開始了天貓618期間的直播工作。70多人的選品團隊則在半個月前，就開始了選品工作。「這是一年當中為數不多的，持續一段時間為商家做推薦的日子，我們希望選擇更優質的產品，優惠力度談到最高，同時關注粉絲的滿意度。」
（原標題《薇婭背後的男人：幫她開店，當經紀人，現助她5小時直播成交上億》，原作者蔡小霞。編輯倪冰）
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