今天跟大家分享的是《羅永浩們直播火爆背後的冷思考》。這幾天，羅永浩(老羅)開始直播賣貨了，吸引了許多人的關注，也為火爆的直播帶貨又添了一把火。
下面我們來看一下羅永浩這兩場直播的關鍵數據。
羅永浩的直播首秀，可以說非常火爆，耗時3小時17分鐘，單場音浪達到3632.73萬，累計觀看人數高達4892.17萬，在線人數的峰值也高達290多萬，而單場商品銷售總額更是達到1.1億的。再看老羅的第2場直播，成績就有些差強人意了。雖然單場音浪依然高達3200多萬，但累計觀看人數卻僅達到第1場的1/4，在線人數的峰值也僅有89萬，總計銷售額3524萬，也僅為第1場的1/3。
這幾天，一些媒體紛紛關注老羅這次直播轉型。而今天我要跟大家研究的是直播模式從哪裡來？又將到哪裡去？
直播帶貨，顧名思義就是用直播的方式賣貨。因此，直播帶貨模式既有營銷渠道的特徵，又具備信息平臺的特點。直播賣貨的模式首先是電商模式的延伸，它和電商模式一樣，都具有「去中介化」的特點。也就是打破了傳統的層層分銷的環節，構建起了「廠家——平臺——消費者」的扁平化流通渠道，大大降低了社會流通交易的成本。其次，直播帶貨是廣告的延伸。傳統廣告模式成本高昂，近年來電商平臺的獲客成本也逐年增高。直播帶貨具有「宣銷一體化」的特點，將宣傳和銷售有機的融合在一起，避免了傳統營銷模式中「宣銷分離」的弊端，減少了宣傳推廣的浪費。另外，直播帶貨還是圈層的延伸。現在是「人人即媒體，人人即終端」，直播帶貨是依託於對個人IP的信任所產生的交易模式，也就是基於「私域流量」的生意。它既大大擴展了與目標人群的連結範圍，又更具有關係黏性。
我們看到近年來直播帶貨確實火了，看到李佳琦、薇亞、張大奕等直播網紅年銷數億，看到李佳琦買豪宅，和明星做鄰居。但是我們沒看到他們背後的付出和精細化的團隊運營。網傳李佳琦一天只睡四個小時；薇亞黑白顛倒、通宵工作；他們背後的團隊同時維護數百個社群，持續進行客情維護。正所謂「所有的一夜成名，其實都是百鍊成鋼」。
直播帶貨順應營銷發展趨勢，確實是風口。但我認為當前還只是1.0階段。在現階段「明星頂流吃肉，部分的腰部網紅喝湯，底層直播吃土」。眾多品牌也是多是以低價換銷量，日益攀升的坑位費、分紅比都蠶食著利潤。當然，一些企業做直播賣貨其實更是做廣告。老羅第二場直播的合作夥伴長城汽車，就是借著這一波操作樹立了年輕消費人群喜愛的親和形象，獲得的是億萬曝光量。但我奉勸廣大小型企業切忌盲目跟風。
其實中國的所有網際網路風口最終都會蛻變成為基礎模式或基礎設施，直播帶貨也不例外。我認為直播帶貨2.0版本，將會更加普及，形式更加多元，模式也更加系統。
哪些還沒有做直播帶貨，或者正準備做直播帶貨的企業，在此我向你們推薦直播帶貨五步法：全域內容引流，多元玩法激活，私域社群留存，持續互動轉化，社交裂變循環。
全域內容引流，就是要構建更多元化的內容流量入口。現在，幾乎所有的電商平臺、短視頻平臺、社交平臺都在開展直播業務。但是，每個平臺的目標人群都是不一樣的。因此，企業要根據自身產品品牌定位，找到對應的流量入口平臺，並持續打造豐富多元的內容體系。企業首先要問自己一個問題，我的品牌能不能持續給消費受眾提供有價值的內容，而不是一味的用低價促銷進行刺激。
多元玩法激活，是指在直播過程中，創新更多的互動玩法。現在直播也有很多創新的玩法，大量的明星也參與到直播過程中，耍寶的，表演的，賣萌的，賣慘的，無一不足。但是，企業要考慮的是如何依託自身的品牌定位，進行創新互動。直播可以通過視頻手段，構建一個能夠讓消費者「眼見為實」的場景，這特別適合那些能夠通過現場演示進行售賣的產品。但是對於一些需要更多理性判斷，難以進行功能演示的產品就需要創新展現形式了。比如這次老羅直播賣汽車，哈弗提供了12輛半價車，依然還是通過促銷和老羅的影響力來賣貨。我認為，隨著5G普及，未來VR直播等方式將更有利於像汽車這類產品的直播銷售，給消費者帶來身臨其境的感受。
私域流量留存，主要是指我們要把各流量入口平臺通過直播的方式實現激活轉化的消費者留存下來，構建自己的私域流量池。李佳琪團隊構建數百個微信群就是將很多消費者進行分類，實現持續的維護和常態化的價值轉化。
持續互動轉化，就是在社群中通過互動捕捉客戶的消費偏好和消費需求，通過數據分析有針對性的進行產品推薦，實現更加精準的，高效的銷售。
最後，我們還需要在社群中培養，培育有忠誠度、有影響力的超級用戶，他們都是小圈層的意見領袖，也就是KOC。建立利益捆綁機制，引導KOC，通過社交裂變的方式幫助我們進行產品推廣和產品分銷實現整個營銷的閉環。
你怎麼看待直播帶貨，你認為直播帶貨適合你的企業嗎？請在留言區與我們互動。