零售賣場管理研究/黃靜
臨近春節，又到了做客情的高峰，國人歷來講究禮尚往來，為了鞏固關係，給有關人員送禮是必不可少的，送什麼？怎麼送？這是個大問題。送得好，皆大歡喜感情升華，送不好，錢花了還得罪人。
給賣場送禮，其實有很多誤區，比如很多人面對跟賣場做客情的本能反應是送錢送紅包，但這個其實是有隱患的。送紅包會有幾個問題：
1、紅包是量化的，會形成對比，對供應商而言送多了成本太高承擔不起，送少了拿不出手，搞不好還落得個小氣的印象；
2、你送我送大家都送（紅包），就會同質化，沒有新意，送了就接，接了就忘，達不到送禮的目的；
3、客情維護的目的是傳遞心意，聯絡感情，所以禮物要帶著溫度，紅包顯然沒有這個作用。賣場的人已經習慣了紅包就是廠家例行的打發之舉，不是針對某個特別人物的特別待遇，不會被感動，拿到紅包不會嫌多只會嫌少。
送禮，不能送太昂貴的，一來是成本太高，再來如果同一個系統給不同的人送的禮物不一樣，拿到價值低的人會不爽，適得其反，甚至會埋下抱怨的隱患；送常見的禮物，又沒有獨特性，無法打動人心，同樣是花了錢沒有效果。
如何做才能達到既能推進客情，又體現獨特性，還要節約成本，少花錢，辦好事？要事半功倍，顯然送紅包不合適，送一份特別的禮物，是更佳選擇。500塊的紅包拿不出手，500元的禮盒可以做得相當有檔次。從安全性的角度來說，送紅包得偷偷摸摸，就算企業撥出了這筆費用，但經過的中間環節太多，最後是否到了賣場那裡，還要打個問號，不利於管理。
送廠家自己的產品禮盒是個不錯的思路，廠家可以大大方方的送，賣場的人也可以大大方方的接。就算再嚴格的賣場，年節送產品禮盒也不算賄賂的，企業也能更好管理和操作。
YL的案例：
YL曾做過一個牛奶禮盒，號稱是取最高級的精華之乳，專供國家領導人喝的，不對外銷售，在春節的時候用這個乳源做了一些禮品盒專門送給賣場採購。一些善於想像的業務員最後傳成的版本是: YL有幾頭最好的奶牛產最好的奶，做最好的禮盒專門送給賣場採購！搞得採購激動得不行，覺得自己就是跟一般人不一樣，極大的滿足了虛榮心。其實那個禮盒價值也就是幾百塊而已，YL很會做噱頭，效果確實不錯。
廠家送自己的產品禮盒，各個單品可以混合成一個禮盒，也可以按類別做單獨的禮盒，無論是做組合禮品裝還是分開的同類產品禮品裝，禮盒的搭配重點在於：成熟產品（特色物品） + 即將上市新產品
一定要把成熟產品和即將上市的產品一起送，這樣的好處在於：
1、可以用成熟產品的影響帶動還沒有正式上市的產品，增加整體產品線的印象（讓人知道你們品牌除了有**，還有這麼多的好東西），強化產品家族的概念；
2、有了送禮使用的體驗，回頭採購面對廠家來報新品的時候多了親近感認同感，新品申報工作會容易的多；
3、藉由從贈送使用的對象那裡收集關於新品的意見，回頭報新品的時候方案會做得更周全些；
4、通過大面積的送禮、使用，實際上起到了很好的廣告宣傳效應，人們對沒有上市的產品將充滿了期待。
1、品牌體現
禮盒裡面除了各種產品外一定還要有個新鮮的、帶有品牌特色的、別人無法複製的物件，體現禮品盒的特色和獨特性。比如帶有品牌元素的LOGO工藝品、花瓶、相框、筆筒、鑰匙扣、一株萃取物的植物樣本，等等（一定要是日用品、工藝品、紀念品類的，時時看到最好，不斷的強化印象）。這樣才有特別的意義，跟其他的禮品就有了區隔，別家也模仿不了。
2、包裝建議
禮盒包裝一定要精美，禮物通常是包裝價值大過實物的。東西不貴，但通過包裝要看起來很貴才可以，可以考慮品牌特色等元素進行設計製作。印上「非賣」、」定製「、」專屬」等字樣，買不到的東西才有價值。
3、怎麼送？
不要送得太早，節前2周送就可以了，一是年節氛圍還不濃，另一個是怕對方還不停的要其他的。如果要送，同一家賣場所有有關聯的人都送一樣的，這樣就不用比較算計吃虧還是賺。品種一樣，數量上可以不同，有價值的人多送幾份，他也要去打發別人，送的越多越廣，宣傳作用也越大。
略微修改包裝和內置產品，做一支節假日銷售禮盒，當臨時條碼，省掉新品費。
跟賣場的團購部門合作，上年節的團購專刊，開發團購市場。
可以跟賣場、百貨公司、餐飲企業等談會員禮品、換購商品等。