大家好，我是外貿人Noah，很高興又和大家見面了。
上次分享的內容能得到大家的認可真的非常開心，同時也非常感謝外貿小囡囡背後的努力和付出。
今天給大家分享的主題是：巧用「三明治溝通法」挖掘客戶真正需求。
在視頻裡，邏輯略顯混亂，如果聽不懂的朋友直接看我的文字部分噢。
首先解釋一下什麼是「三明治溝通法」，這是心理學上的一種溝通和說話方法，不是原創，先拿來主義，然後用在與新客戶的溝通中。
「三明治溝通法」，每個人的內心裡都有追求快樂、逃避痛苦的情緒傾向，人都喜歡得到讚美和肯定，而害怕有人批評，因此在給別人良善的建議時，應先讚美別人的優點，再給他一些建議，然後再送上對他的期許，如此一來，人在接受別人給他的意見時，面子比較掛得住，心裡比較好受，對建議的接受度當然也比較高啦！
應用場景：
新客戶開發時，前期感覺跟客戶溝通的差不多了，價格也談好了，甚至樣品寄過，PI也發了。客戶只回復了一句：「I need some time to check and will reply you later.」或者乾脆不回復了。
這個時候是很讓人鬱悶的，功虧一簣的感覺太難受了。但是直接去催單呢，生怕引起客戶反感。而客戶的這句話形成了一段對話的閉環，讓你很難再接下去。
一般來說，客戶這麼說，有可能是真的需要時間去確認，還有可能是還有些不滿意的地方，但是他沒有說出來。
這個時候就可以套用一下「三明治溝通法」來引導客戶說出他還有哪些地方還不滿意。
可以這麼說：
第一部分：感謝一直以來和您愉快的溝通，能夠確定到您是個專業人士，相信以你的專業眼光，一定會做出最好的決定。
第二部分：同時，方便的話能否告知大概確認訂單（回籤合同）的時間，因為工廠最近訂單排的很滿，如果您能告知我一個大概時間，我可以提前排單以保證您的交期。（這一部分原因可以多樣化，比如原材料要漲價，所以如果知道您的確認時間，可以提前採購，為您節約成本，提升您在市場上的競爭力等等）
第三部分：非常感謝您的配合和回復，您的回覆將會是我們合作的良好開端，祝您的生意更上一層樓。
讚美對方，向他確認具體時間，祝福和期許。
聲明一下，這個溝通方法適用於新客戶溝通，因為我們與新客戶並未建立信任感，所以如果直接去催單或者讓要求客戶說出他的需求，他不由自主地就會有牴觸情緒，因為人天性如此。所以用第一部分和第三部分來過渡，消除他不信任的鎧甲，引導他把還未說出的潛在擔憂表達出來。
這個方法不是為了讓客戶立刻下單，而是為了我們可以收集到更多的情報和信息，使我們可以做出最準確的決定。因為很多時候，我們認為單子談得差不多只是自己的主觀感覺，客戶並非這麼想，所以這種溝通方法，也是一個很好的判斷方式。
這只是一個思路，具體的郵件怎麼寫，話怎麼說，還需要大家自己好好打磨噢，希望在下一次分享之前，大家可以把這個方法練熟噢！也可以把這個方法用在平時的人際交往和溝通中，會有意想不到的驚喜噢。
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