編輯導語：因為有社交而有社群，還是建了社群再有社交，決定了社群的價值屬性。社群是網際網路時代商業的戰場，還是主流商業的武器，決定了社群商業是邊緣還是進入主流。社群用於打通三度空間，才能從小戰場走向大商業，只有做到關係讓渡，社群才能連通世界。
一、社群是社交關係的放大
社群的商業價值，取決於我們怎么正確認識和理解社群。社群是正常人的社交標配，是網際網路社會正常工作和生活的需要，並非商業所必需。
個人的社會關係，反映在線上就是社群關係。不過，相比線下社交關係，社群有以下幾個方面的特點：
1. 社群不改變社交地位
在線下有社交地位的人，在社群同樣有社交地位。有人因社群運營脫穎而出，絕非社群之功。只要有能力，藉助任何社交工具都會有突出表現。
2. 社群適度放大了社交關係
傳統線下社交場景，同時佔用時間和空間，所以社交頻率不高。社群交往，可以讓更多的人在相同時間、不同空間交互，社交頻率可以很高。
同時，社群除了熟悉的朋友外，還有朋友的朋友，多重關係的朋友。所以，社群適度放大了社交關係。有的商業化社群，社交關係複雜和繁忙到靠機器人聊天，這樣的社交關係已經沒有價值。
3. 社群天然是分布式的
決定社群價值的是關係強度，而非關係數量，所有試圖建立中心化社群的都難成功。
因為基於強關係的群友有限，所以純粹基於社群的商業（如微商），必須建立多層級社群，或者先打造IP，再圍繞IP打造多層級社群。
4. 社群增加交互頻次，但改變關係強度很難
線上聊3月，不如線下喝頓酒。越是社群時代，線下交流越珍貴。越是高端交流，越重視線下場景。社群的頻繁交互，產生了一群「陌生的熟人」。社群交流頻繁，線下關係仍然很陌生。
5. 有強關係的社交，才讓社群更有價值
強關係，是關係的價值。社群只是關係的放大器，關係不強，放大也不強。
6. 利用社群的能力與自建、運營社群是兩種不同的能力
有了利用社群的能力，其他社群也能為我所用，這是開放式社群運營能力；只有自建社群才能利用，這是封閉式社群運營能力。
二、有生活味，才有商業味
社群，因為社交而有社群。所以，社群一定要有生活味。沒有生活味的社群，是異化的社群。只要有社群，就能夠衍生出媒體屬性。媒體屬性，即傳播功能。傳播功能，已經有了商業屬性。
生活迴避不了商業話題，強關係為商業背書，一直是中國特色。關係強度可以影響商業認知和交易。所以，社群隱藏著商業屬性，交易是顯性商業，不是隱性商業。
以社群為普遍交易媒介，是異化的社群。
社群的價值屬性：社交屬性>傳播屬性>交易屬性正常的社群是有生活味的，因為工作和生活關係，所以有社群。人要與各色人高效交往，所以每個人都有各類社群，否則網際網路時代的生活和工作交流就有障礙。
沒有社群的時代，也有異化的社交。比如傳銷培訓，因為是異化的社交，所以要持續強化，以維持群體存在。有生活味，更容易聯立強關係；越有強關係，越容易商業轉化。
現在也有不少異化的社群，因為沒有生活味，純粹是為了商業而拉群，所以需要持續的社群活躍，如各類紅包、分享等。雖然活躍手段不斷翻新，但很快又會遇到障礙，社群進化最快的就是這類社群。
拉新→轉化→留存→再拉新，這是因為生意而存在的社群。正常的生活和工作，形成強關係。需要持續活躍社群以維持存在的社群，一定會在適當的時候解散。
因此，在社群商業化過程有兩個邏輯：一是為了商業化而建立社群；二是把有生活味的社群適度商業利用，儘可能減少商業味。
三、社群商業化模式
中國商業的特色，就是將社會關係作為背書重度參與商業。農業社會是生活小圈層，關係、認知、交易本來就是三位一體。工業社會進入功能性社會，大眾媒體成為商業認知主陣地（如廣告）。
網際網路社會，由於人們可以在智慧型手機的各類App、小程序上自由切換，商業再次進入認知、交易和關係三位一體。
目前，圍繞社群大致形成三類商業模式，如圖所示。
1. 基於社群自然商業模式
有什麼商業活動或信息，隨手發個朋友圈、曬照，這是自然狀態的商業表現。雖然有時候也有作用，但聊勝於無，多數企業對客戶群的商業利用就處於這種狀態。
在社群交互中，即便沒有商業意圖的人，也可能形成商業價值。比如人們看到有趣有共鳴的內容就轉發，這個過程可能無意中形成了商業價值。
因為人們不約而同地轉發，形成了共情、共鳴、共振，並最終形成商業浪潮。很多IP的打造就是如此。我之所以稱之為社群自然商業模式，就是在群友的無意之中，商業化已經完成。
2. 異化狀態的商業模式
典型的就是直銷的翻版，現在稱為微商、社交電商，進化速度很快，總有新概念、新邏輯，確實有部分人「割韭菜」成功。
當然，只要符合法律，我不反對。對這種邊緣化的商業活動，持久性成疑。雖然屢屢引發社會熱議，但市場份額始終不高。
3. 有組織的社群商業模式，典型的是社區團購
現在看，成建制的商業組織系統，以中國品牌商的渠道系統最完整。歐美的渠道已經第三方化，品牌商的關係觸角不如中國有滲透性。
規模化組織社群很難，因為社群的特徵就是分布式，中心化的社群是不成立的。社群因社交而生，不是因商業而生。
中國傳統線下商業組織，包括企業、渠道，是有高度組織性的。高度組織性商業與社群結合，就是組織化社群商業模式。
四、與主流結合，就是主流
主流商業在哪裡？在傳統渠道。線下渠道佔社會零售商品總額約3/4，當然是主流。2020年疫情期間，我就探索「深度渠道+社群+直播」的營銷模式，卓有成效。
但是，真正捅破窗戶紙，引起社會關注的是董明珠2020年「6·18渠道直播」，成交102億元，以及吳曉波第二次與TATA木門業合作的「渠道直播」，3小時成交3.92億元。
社群與渠道結合不僅激活了渠道社群，還激活了傳統渠道。B端和C端同時受益。
我對「渠道+社群」這麼重視，有下列幾個原因：
渠道是品牌商最完整的商業組織體系，關係穩定。中國的渠道是人鏈，客情關係很重要。長期穩定的交易，持續性拜訪，都對強化渠道關係有用。渠道成員，社群是標配。渠道成員的交往頻次高，社群是主要聯絡方式之一。品牌商需要做的，是渠道成員願意把強關係讓渡給品牌商。藉助於雲店（小程序），品牌商可以給終端賦能，而雲店（小程序）的推送路徑一定是社群。傳統渠道的極限，就是深度分銷「終端即終點」。網絡平臺的厲害，就在於超越B端抵達C端。社群與主流結合，即與傳統渠道結合。傳統渠道藉助KOC社群，照樣可以抵達C端。網絡與C端的關係是中心化的弱關係，因為傳統渠道是強關係，KOC社群也是強關係。傳統渠道+社群，構建了BC一體化的新體系。B端強關係和KOC強關係之間，只要利用得好，關係可以讓渡。因此，社群與主流商業結合，就是主流商業的放大。
社群與傳統渠道結合，核心就是利用店主群。店主群，在終端小店眼裡是私域流量，即店主可以影響的流量。但是，在品牌和經銷商的眼裡，店主群是公域流量，是可以主分流的公域流量。
五、關係讓渡是關鍵
利用店主群，核心是店主群的關係讓渡。即店主與用戶的關係，能夠為品牌商和經銷商所用。
關係讓渡，即他人的社群關係為我所用。沒有關係讓渡，就只有完全依賴自建社群。自建社群擴大規模，不僅技術上受限（不超過3級），管理上也因管理層級增加關係強度衰減。關係讓渡，不在於自己有多少群，而在於多少群能夠「為我所用」。關係讓渡，不是商業交易，只是讓渡關係。比如朋友介紹朋友，就是關係讓渡。但是朋友的朋友能否成為朋友，則是另一回事兒。社群關係讓渡，關鍵是自願、免費或接近免費。吳聲在《超級IP》稱為「負成本連接」，否則無法大面積推廣。自願、免費的關係讓渡，有三個前提。
內容共情：這是內容傳播的關係讓渡。只要共情，就會自動轉發。眾多人集中轉發，就會引起共鳴、共振。內容共情，對關係強度的要求不高；有強認知：強認知，就是真心認同，願意背書。我們近年來一直提倡場景體驗，就是體驗是最強的認知；從終端延伸到KOC：深度分銷已經與終端建立強關係，但是很難與C端建立普遍關係。
主流商業與社群的結合節點就是KOC。KOC與社群成員有強關係，只要KOC有強認知，關係讓渡即成為可能。
主流商業與社群的結合，原來的渠道關係仍有價值，組織體系仍然有用，只需要在深度分銷的基礎上做好場景體驗、內容分發，以及順著渠道找到KOC即可。
六、社群密度即流量
社群的商業價值表現在兩方面：
1. 社群放大流量
比如前面講的線下渠道，本來就有流量，但通過社群的增強連接，流量被放大了。
拼多多的拼團，首先是因為有人發起拼團，發起拼團是因為有基礎流量，才能在拼團過程中放大流量。拼團的過程，其實就是關係讓渡的過程。
2. 社群創造流量
流量一定是認知的結果。社群創造流量，一定是因為社群成為商業話題討論的載體，即社交貨幣。社群是分布式的。分布式的自媒體，人人都有聲音，但這些聲音都可能被淹沒。
所以，自媒體聲音的價值取決於聲音的密度。社群創造流量，就是社群及商業化過程中的密度決定的。密度即認知，密度即品牌，密度即IP，密度即流量。布式商業，沒有密度就沒有一切。
密度為什麼有這麼大的商業價值？因為密度產生交叉覆蓋。
比如一個縣城，1萬人同時發朋友圈，信息傳播就有密度了，因為一個人會從多個朋友圈同時獲知信息，也會增強對信息的關注。但是，1萬人同時在全國發朋友圈，密度就很低，也就缺乏商業價值。
七、社群連接B端C端
社群商業化的密度，大致表現為三種形式：
1. 社交電商的密度
雖然我們一直在討論，社交電商缺乏強關係。不可否認，社交電商的社交往往在某類特定人群是高密度的。但是，社交電商之所以一直處於邊緣，就是因為社交電商的社群密度，只是小範圍的密度。
2. 內容通過傳播鏈形成的密度
IP打造過程中，人們見識過「內容瘋傳」現象。一段共情、共鳴的內容，因為共情，被社群瘋狂轉發，最後形成共振。
共振，是高密度傳播的結果。IP、網紅的形成，一夜爆紅，就是內容瘋傳。
3. 依賴其他商業組織的密度，形成社群密度
傳統商業組織，終端的密度最大。一個50萬人口的縣城，終端小店可以達到數千家。據某數據平臺的統計，全國各類終端店超過千萬家。
傳統商業組織的密度+社群密度，共同構建了用戶覆蓋密度。高密度的傳播，短期內可以形成高強度的認知。一個縣級城市雖然有數千家終端，但社群密度可能只需要500～1000個即可形成高密度，因為普通市民的微信朋友圈數量是100～500人。
「認知即流量」：上述三個商業密度，傳播鏈形成的密度不可控，社交電商和傳統渠道形成的密度是可控的。目前，純粹的社交電商缺乏全國性、高滲透性的社群組織，而且社群組織本身缺乏穩定性。所以，社交電商始終是邊緣化的。
傳統渠道與社群結合，B端密度與C端密度可以相互強化，大致有兩種方式：
1）傳統渠道有優勢的企業，利用B端優勢，帶動C端優勢
近幾年在農資界被稱為傳奇的綠業元集團公司，就是利用傳統渠道（B端）的控制力，通過B端社群影響農戶（C端）。綠業元的員工，平均每年召開200場「農民會」——這種方式稱為BC一體化。
綠業元「農民會」的高效動員力從何而來？就是利用B端社群將其高覆蓋，實現快速、高密度動員。
2）傳統渠道缺乏優勢的企業，利用C端社群倒逼B端
比如白酒新品進入菸酒店很難。但是，如果通過KOC的社群密度完成C端動員，那麼就可以倒逼B端（菸酒店），這種方式稱為CB一體化。
上述兩種方式，BC一體化，就是通過B端優勢鞏固C端優勢；CB一體化，就是通過C端短期優勢，構建B端系統，如圖所示。
B端和C端一體化的組織，是高穩定性商業組織。
八、社區電商邊緣，社區團購主流
社區電商和社區團購是一組很好的邊緣與主流的參與物，兩者同為利用社群的商業體系，都是以社群聚集人氣，以小程序推送。
社區電商雖然在2020年疫情期間火爆一時，但很快就沉寂了，即便是頭部品牌的社交電商也是如此，有的甚至在發動之時就已經失敗了。
社區電商與社區團購的區別，在於是否有組織地利用了社區社群。所謂有組織，包括兩個方面：一是利用原有的傳統渠道組織；二是建立獨立的地推團隊。
社區電商是在疫情期間通過網絡招募的，基本是純粹的線上招募，與線下渠道的關聯度不高，更沒有利用經銷商組織。
因此，社區電商基本沒有門店交付，只有總倉交付或前置倉交付。社區電商的區域密度更小，除極少數仍在運營外，多數品牌已經放棄。
社區團購目前勢頭不錯。社區團購的拓展，基本上以區域強勢經銷商為平臺代理商。經銷商有團隊，有終端客戶群。因為社區團購與主流渠道融合，能夠在一個地方快速發展。
我們看到，經銷商當平臺代理，基本以原零售小店為「團長」，因為雙方原來就有合作關係。地推團隊發展「團長」時，寶媽就比較多。雖然多數寶媽有微商經歷，但論組織體系，還是終端小店更有組織性。
#特邀作者#
現任鄭州大學副教授，碩士生導師，兼任北京大學EMBA課程主講導師，《銷售與市場》雜誌社副總編，清華大學MBA、中國人民大學MBA特聘客座教授。
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