只是因為在人群中多看了你一眼。
很多年前，王菲有一首歌，只是因為在人群中多看了你一眼，再也沒能忘掉你容顏……只因在一篇文章中，我多說了一句話，東海爆橘將發布會進行到底，今年橘子採摘時節，我接到管炳華總經理邀請。
台州離南京不近，之所以決定再去一趟，有兩個原因：
我對農產品營銷有興趣，上次在台州見過管總與馮總，而分管銷售的牟總未見，這次要去偶遇這位江湖上赫赫有名的「豆腐哥」。
浙江人能來事，收個桔子都要開發布會，一開就是六年，想現場感受一下，究竟怎麼開法。
有點像鄉下人辦喜事吃流水席
這個發布會，我看不太懂。
發布與訂貨會參加過無數，這場桔子會有些看不懂：
別人有沒看懂，我不知道，反正我沒懂。不懂就問，現場就記，假裝自己是顏回，一支筆（Schneider)、一張圖(imindmap)、在現場、人不堪其憂，常也不改其樂。
以下是我的現場筆記，希望對三種人有啟發：失去方向感的農業幹部、舉步維艱的種植（養殖）戶、躊躇滿志的新農人。
今年的湧泉，風調雨順，蜜橘特別甜。
常青：首先，祝賀第六屆橘子發布會的成功舉辦。昨天的楊梅酒口味不錯。你為什麼能把這麼多大咖都請過來，而且就在山腳下搭個帳篷吃一頓飯？
領導、大咖與頭面人物都來捧場
管炳華：謝謝，也謝謝你來捧場。發布會每年都辦，以前都在酒店，今年想換一個地方，在自家果園辦。
第一年3桌，第二年6桌，第三年10桌，第四年12桌，第五年15桌，今年20桌。我也沒想到會來這麼多人，都是朋友們給面子。
這次場面有點大，流通協會的領導、農業局的領導、省臺市臺的領導、尤其是果品行業的頭面人物都來捧場，這些咖位的人，平時很少出來參加此類活動的。
常青：今年收成如何，你為何沒官宣上市期間？
管炳華：湧泉蜜橘今年算得上風調雨順，開花時（氣候）不錯、掛果時不錯，轉色又不錯。現在糖度為11.5，要再等幾天，等糖度上來了，風味出來再摘。
沒發布上市時期，其實還有一層含義，我們是有自己節奏，湧泉蜜橘是自然的節奏，我們不想引起市場波動。
等糖度上來、風味出來再摘。
斜陽草樹，尋常巷陌，卻是寄奴在住。
常青：褚橙基地在新平，選果中心在昆明。沒想到你們的選果中心竟然放在這麼不起眼村子、不起眼的舊房子中。
這麼先進設備，只選自家桔子，利用率肯定不高，有考慮對外開放，提高利用率嗎？
管炳華：設在果園邊上，就少一道運輸環節。選果中心暫不考慮對外開放。
這間舊廠房剛剛租下，你可不要小看它，以前曾經一家小有名氣的罐頭廠，桔子罐頭賣全國，可能你都吃過。現在這裡面放了幾百萬設備，兩臺折箱機是西班牙的，套袋機五臺，綠萌數字選果機是今天發布會的主角。
我們2018年就與綠萌合作了，那時是單通道，現在升雙通道了，算是第二次握手吧。
斜陽草樹，尋常巷陌，人見設備高大上。
「岙」這個字應讀ao，這個村叫孔化ao村，我們果園是馬裡ao果園。兩座山峰凹下去的坡，浙江人稱岙ao。
岙通透串風。告訴你一秘訣，可不要對別人講。買浙江福建的水果茶什麼的、凡產地標註什麼岙的，一定有風味，因為小氣候好。
不嘗不碰不看，這種購買叫心理購買。
管炳華：路邊賣桔子的，一般都這樣吆喝：看一看，嘗一嘗，好吃再買。我是廣告人，琢磨這句話，悟出一些道理，說過你聽，請幫我梳理梳理：
桔子品質（至少）分兩類：眼睛品質與嘴巴品質。兩種有關聯，但不完全一致，好看的，不一定好吃；看到實物、碰到實物、品嘗實物，然後再購買，我稱之為感官購買；看不到實物、碰不到實物、品嘗不到實物，這種情況下，你決定購買，我稱為心理購買。感官購買比重越大，產品附加值越低；心理購買比重越大，產品附加值高；不嘗不碰不看，完全心理購買，預期品質與體驗後品質一致，購買後會形成口碑與復購。我的思維是 「地理優勢+數位化」
管炳華：台州自古產蜜橘，主要是黃巖與臨海兩大板塊。黃巖蜜橘全國聞名，這幾年北風壓倒南風（常註：臨海在北、黃巖位南），臨海的勢頭上來了，而且越來越猛。
都在爭第一，都說自己好。浙江人有一點好，就是不講鄰居不好。於是，細分，找差異唄！
你種的什麼品種？我可是宮川蜜桔呀，我好。如果都是宮川，再找，你在什麼地區？都在臨海。你什麼地段，是平地還是岙坡？再細分到山峰，你是哪個岙？比方說我們果園在馬裡岙。
兩座山峰之間凹下去坡稱岙ao
這是地理優勢法，搞特色農產品的人都會。傳統產區、優勢位置與黃金地段，最典型的算龍井茶，浙江龍井、杭州龍井、西湖龍井與獅（峰）雲（棲）龍（井）虎（跑）梅（家塢），但歸根到底這還是農產品思維。
常青：你是什麼思維呢？
管炳華：我的思維是「地理優勢+數位化」。
種植業與房地產一樣，永遠是地段、地段、地段，首先要搶佔黃金地段，因為這是不可再生資源。
有了地理優勢後，你要把自家產品的品質標準化，是在維度與數位化基礎上的，而不是所謂的「大小一致，顏色晶瑩透亮、人口即化、化渣少、汁多、酸甜適宜」，這些太籠統、太感官。
一句話總結：有了好地段，種出了好東西，趕快把它與同類區隔開，建立數位化的門檻。
從2018年開始積累風味指標資料庫
從農產品到工業品，從隨行就市到自主定價，從表面品質到內在品質一致，從單一糖度到風味指標矩陣，首先是驚天一躍，然後三級跳。從2018年，我們就用綠萌數字分選機，一直在積累桔子風味指標的資料庫。
西湖的峰再怎麼分，文化再怎麼加、底蘊再怎麼厚……從唐朝以來，龍井茶設備就沒變，到那裡都是一口鍋，唯一不同現在用電加熱。
龍井茶主，誰的個兒最高？沒人知道。即便最高的，立頓的一個小拇指沒有。什麼原因？農產品思維，一口鍋，玩嘴皮、說故事，沒真傢伙。什麼是真傢伙？數據與設備才是真傢伙。
與綠萌的第二次握手
「蘇達舒」解決蜜桔產業的痛。
管炳華：差異化產品、數據化壁壘，這還不夠，你要解決一個產業的問題。湧泉蜜橘產業的痛點在哪？痛，才有機會，越痛，市場越大。
果品巨頭，每年都要派人來此收桔子，一人為私，兩人為公，每家至少得兩個。這家兩個、那家兩個，每逢這個時節，臨海街上轉悠的都是買桔子客商。
一天能收多少，下雨天、未成熟，人工就浪費…..要聯繫運輸、途中破損、入庫、分選，果品生意，損耗率在40%以上，勞民傷財，不賺錢…這是水果產業永恆的痛。
東海爆橘就是「蘇達舒」（常註：剛問過度娘，一種止痛藥）。
我是當地人，比你的人更懂行；我有地理優勢，核心產地黃金地段自有果園；我用最先進的設備，批次一致，效率更高。
不要派人過來，要多少、哪種級別，發一個微信，我就安排車送過去（當然有一個批量）。採購問題、加工問題、庫存問題，我都幫你解決了，你集中精力做零售就是了。
期待「虹吸現象」
管炳華：你沒庫存，庫存都在我這兒，庫存就是風險。如何管理風險，如何快速響應……其實，這一行最後比拼是理論功底，對精益管理（LEAN）的理解程度。
虹吸到了一定程度就是壟斷
理解到位了，供應鏈管好了，虹吸就產生了。你在美國去買橙子，只有一個牌子-新奇士，這就是虹吸現象。
其實，新奇士與我們一樣，由一群「加州橙」種植戶組成的合作社。人家理解到位，供應鏈管得好，虹吸力量越來越大，把什麼都吸過來了。種植戶只有加盟它，橙子才能賣得掉；消費者要買橙子，只能買到新奇士。
虹吸到了一定程度就是壟斷。
種豆得豆與種豆得瓜
常青：做智慧數字果園的目的是什麼，提高銷量與品質，還是降低成本，降低的哪種成本？
管炳華：種豆得豆，種瓜得瓜，這是看當季；如果種豆是為了用根瘤菌改良土壤，為了來年種瓜不施化肥。精品瓜價值超過當季瓜與當季豆之和，這就是種豆得瓜，是長期主義。
常青：可問題關鍵是，瓜的價值怎樣超過瓜與豆之和？
管炳華：數字果園雖沒提高銷量與品質，但為理解品質提供了另一個方向-源頭。以前，品質都在後端，是檢測與篩選出來的。
橘子有風味之差。即使大小一致、顏色一致、成熟度一致，山岙橘與平原橘的風味是有差異，就像臨海的老鴨湯與普通的肉鴨湯不同一樣。
風味不是後端篩選出來的，而是前端生長出來的。
數字果園是種豆得瓜，做的是長線。
流轉馬裡岙果園後，我們馬上搭建數字平臺，就想積累生產過程的數據：哪一塊地、怎樣的氣候，怎樣的種植方式，在選果中心是怎樣的糖酸比，最後才形成那種「典型風味」。
對，這才是我記憶中湧泉蜜桔、臨海蜜桔的味道。我們就要追求這樣的消費體驗。沒有大數據，憑經驗感覺與記憶，出這種「典型風味」只能靠撞大運，無法穩定與持續。
消費體驗包含知情權與參與權
第一次見牟桂富，東海爆橘的銷售總監，江湖人稱「豆腐哥」。
三個合伙人中，牟最年少，但比我想像的要年長些，略顯疲憊與滄桑。我兩個問題拋出，他立馬正襟危坐，瞬間切換到陽光燦爛的橙色狀態。
天生的銷售員！
仍從數字果園問起，我喜歡對不同人提同樣問題，互相驗證。
牟桂富：八零後基本上是獨生子女，他們是喝著糖水長大的，現在他（她）們有孩子，有的生了二胎，這些人對孩子更嬌貴。
她/他們屬「先明白、再消費」，吃個橘子，都得上網查一查，什麼地產的，哪個人種的，什麼品種，用了什麼肥，打了什麼藥，如何運出來，賣家口碑如何。這些人不厭其煩，數字果園就滿足他們的知情權。
牟桂富，江湖人稱「豆腐哥」。
另外，還有一種權利叫參與權。每人都有一個夢想，都想擁有一片私家果園，有一個私人園丁、甚至一個私人廚師…..
認識我豆腐哥，馬裡岙就是你的私家果園，我就是你私人園丁。你能24小時遠程實況監控，有沒有下雨，生沒生蟲，成熟度如何，農時日記記得對不對...
數位化果園，對橘子來說是源頭可溯；對消費者說是知情權與參與權，兩種權利都屬於消費體驗。
把快消品的套路再玩一遍
常青：昨天的發布會上，馮總講LOGO，你講返利、復購率、買斷、不同渠道不同包裝、家庭9斤裝、流通渠道的秋香裝……
這讓我想起可口可樂的家庭裝、玻璃瓶、易拉罐包裝。我在這家公司工作了10年，我覺得你們不是農產品公司，而是可口可樂一樣的快銷品公司。
牟桂富：常老師一語中的！我就對你明說了，東海爆橘就是快銷品，我們從沒把它當成農產品。
定位找準了，創新就有章可循。理論就是4P，具體做法就把快消品的套路在橘子上再玩一遍。
你剛才講的是Package，不同渠道不同包裝，不同場合不同包裝，家庭裝、單身貴族裝、流通裝、節日禮品裝；不同包裝，不同係數，最後折換成標準箱，按照總標準箱銷售返利。（常插話：30年前，可口可樂就是這樣做的）。
馮伯虎點秋香，玩的是快消品的套路。
Promotion，包裝中放紅包，消費者意外驚喜（常插話：我們那個時候叫揭蓋迎亞運）。最近，我在構思積分卡，買橘子、得積分、換迪奧限量版唇膏。
疫情加速了渠道的演變，成熟快銷品公司的渠道人才充沛，而果品行業這種類的人才奇缺，只能邊幹、邊學、邊培養。我們畢竟不是可口可樂，我們按自己節奏，這就是：尊重大哥，服務寶媽，寵愛白領。
後記圍繞三個問題。
1、為何關注農業案例？
網際網路時代內容為王，優秀內容如雨後春筍。
作者的目的不同、知識結構不同，所生產的內容不同，有產品與技術的，有歌頌領導人的。
我是諮詢顧問，有一些快消品經驗，我的內容側重企業與運作，如市場營銷與供應鏈管理。我的讀者多半「三高」-高資、高管與高幹，所以文章不是軟文或新聞，而是我與高管的互動的筆記，將關鍵部分梳理出來而已。
我所關注大多是明日之星。看到文章後，他們通常會很震撼，原來我很了不起，原來走這條路是必然的。
我不經意成星探，因為被我關注後，明日之星很快就成為明星。三高自然明白其中道理，如有不明白的，請看一看王滬寧常委早年的那些文章，應該馬上就能意會。農業企業也要講好自己故事，農業企業更要理論自信、更要道理自信。
農業企業也要理論自信與道路自信
2、為何關注東海爆橘？
傳統產區的農副土特很尷尬：一方面，產品過剩，滯銷賤賣；另一方面，商超買不到想要規格與批量。舊農人解決不了這個問題，新農人求解過程中，或死在道上或陷在泥潭中。
東海爆橘的三個外行竟然把這條路走通了。
六年過去了，他們這條路，越走越寬，越走越自信。今年橘子上市，果品界大佬、協會副會長、農業幹部、省市媒體兩百多人前來祝賀就是一例證。
這樣案例不知道、不關注、不研究，整天刷手機，你幹嘛？
3、如何關注東海爆橘？
其一、看市場痛點
每年，水果商要派人到台州收橘子，費時、費事且效率低下。從供應鏈管理角度，市場呼籲要有人、在產地、專業而有效率地做橘子的收購、分級、包裝、儲藏與發運；
本案啟示：舊農人只知種植，無法盈利；新農人不圍繞痛點，所以慘敗。抓產品不如抓痛點！痛，才有機會；越痛，市場越大。
其二、看合伙人結構
企業能不能做大，本金數量重要，合伙人結構更重要。定期檢討合伙人隊伍，很多問題將迎刃而解。
本案啟示：
合伙人最好四個、各人背景不同、以80年為主，最好有90後；（至少）一人有快消品經驗，近三年一直在本行從事銷售業務；（至少）一人有廣告業經驗，公司的創意設計與文案自己能做；一人有五年以上種植（或養殖）經驗，大小坑都曾經滄海；一個善於與政府/媒體對接，落落大方，能把意思表達清楚。本金數量重要，合伙人結構更重要。
其三、看市場與營銷
相信經典營銷理論，熟悉用快消品的思路。
本案啟示：
渠道（place)：尊重大哥，服務寶媽，寵愛白領；包裝(package)：不同渠道不同包裝、家庭裝、節日裝、包裝賣斷；其四、看發展歷程
銷售第一；控制發展的速度與投資節奏，現金與精力投在痛點上，而不是農業上；
本案啟示：關鍵時期，關鍵設備；缺少什麼，補什麼。
其五、如何與政府對接
政府是雙刃劍：用得好是資源、市場銷售部、諮詢公司；用得不好消耗現金、時間與注意力。
本案啟示：不忘（創業）初心、保持（適當）距離。
其六、看企業願景
談到橙類，馬上就想到美國新奇士與雲南褚橙；談到柑桔類，代表品牌好像還沒有。苔花如米小，也學牡丹開。雖然是一個賣橘子的，也要有夢想。
本案啟示：東海爆橘，有橘有柑，橘在臨海，柑在廣西，都是優勢產區、都在核心位置，已運作六年，離柑桔類新奇士的夢想比所有同行都近！
其文 （部分）& 文人
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