賦能！賦能！賦能！
在壽險爆發式增長時代，如何為保險代理人賦能，早已成為業內關注的焦點。
自成立之日起，中融慧金就立志構建一個銷售渠道賦能平臺；今日更是願意承擔起跨界服務構建生態的行業責任。
世事陡轉,由昔入今。
在2020年10月16日《今日保》舉辦的「2020中國保險中介發展高峰論壇」上，中融慧金董事長傅文勝圍繞壽險爆發式增長的階段特徵，以及新時代市場競爭的特點，詳細解讀了如何在跨界服務構建保險中介新生態。
以下為傅文勝在「2020中國保險中介發展高峰論壇」上的發言實錄：
尊敬的各位領導、各位嘉賓，保險中介的夥伴們，大家下午好！
很高興又見面了。一年一度的「中國保險中介發展高峰論壇」，是很多保險中介夥伴年度工作中的一個非常重要的部分。
我們從年初盼到年中，從年中又盼到今天。特別感謝《今日保》領導們的堅持和耐心，為我們大家創造了這樣一個可以聚會的好機會。
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-Insurance Today-
壽險爆發式增長：危機也是轉機
應變下的壽險行業蘊育著蓬勃發展，如果能夠在現階段準確理解和捕捉到行業基本特徵，做出果斷的決策，是很多公司，特別是中小保險中介公司未來能夠繼續生存和發展的關鍵。
壽險行業發展的這個階段，我們可以回顧一下。
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-Insurance Today-
新時代市場競爭：滿足客戶多元化需求
客戶需求多元化。我們觀察成熟壽險市場發展的經歷，當一個市場日趨成熟了以後，客戶就是財富，數據就是資產，這應該成為行業共識了。
在這樣一個環境下，各家公司用產品的創新、服務的創新，來滿足客戶多元化的需求。在市場競爭的時代，一個客戶多元化的需求，能夠被一個業務員一站式地通過壽險+、服務+，「1+N」的跨界服務去滿足，成為各家公司進行產品創新、服務創新重要的選項和出發點。
行業領先的保險公司，在多元化服務這方面應該做了很多的引領。
大家應該熟悉的好車、好房、好醫生、好教育、普惠金融等，它們面對客戶，可以一站式提供多元化的服務。讓客戶能夠在一個業務員面前享受到N項服務需求。
這樣一種服務的狀態，對公司、對保險代理人以及對整個行業有什麼樣的意義？和大家一起來分享分享。
這樣的公司裡，這樣多元化的服務，需要信任背書和專業背書，才能夠在過程中完成這樣一個隱性需求的產品，和剛性需求產品。
和衣食住行相對應的產品來說，這些隱性需求的產品，在淘寶，在京東上是找不到解決方案的。而800萬的壽險代理人，是這種隱性需求產品解決方案的最好推廣者。
如果能夠跨界出去，讓本公司的代理人擁有這樣一些解決方案和銷售資源，那你的保險代理人，就像剛才我提到的，引領行業那個保險公司的保險代理人一樣，他就會有兩倍以上行業平均水平的收入。
我們關注過這家公司的保險代理人收入超過40%以上都是壽險行業以外產品所帶來的。我的同事最近這一年多，走過這家公司超過1000次的營銷單位，參加過他們的早會。壽險經營20年來，營銷團隊出席率是註冊人數的70%以上；每天晨會的內容，這些保險代理人能夠很用心、很專業傾聽和記錄。
這樣的一切，取決於這家公司為這些保險代理人提供了跨界的，不一樣的服務資源。這事實上，改變了營銷團隊的不穩定性，也讓公司在經營上有不一樣的凝聚力。
這樣的資源，對於我們保險中介公司來說，特別是中小型的保險中介公司，也應該具有，因為它從某種意義上決定了中介公司保險代理人展業的競爭力。
但是客觀講，如果想擁有這樣的服務資源和服務能力，對中小中介公司來說，是一個困難的事情，甚至不是一個明智的選擇。
基於這樣一個行業的狀況，中融慧金作為構建銷售渠道賦能平臺的一個公司，我們願意承擔起跨界服務構建生態的行業責任，我們在做這種事情，我們也願意做這個事情。
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-Insurance Today-
跨界服務構建保險中介新生態
回顧一下，中融慧金這三年時間，在公司的發展戰略做出的選擇。
中融慧金和「中國保險中介發展高峰論壇」在業務上同齡。2018年中國保險中介發展高峰論壇結束以後，我們就合作了第一家公司，出了第一單。
我們第一個戰略選擇就是叫「明星產品籤約」。籤約了300家的保險代理公司。最近三個月，為我們的合作夥伴，每個月結算的手續費用超過5000萬元，這是在第一個戰略選擇上取得的一些進展。
第二個戰略選擇，叫科技系統賦能。我們目前服務了20萬的保險代理人。在這個平臺上，特別是在疫情期間，3月份、4月份，我們線上每個月份都是超過10萬人次的產銷會、產品培訓、客戶活動、團隊活動，受到了合作夥伴的信任和認同。
現在我們跨出一步，跨界服務創新。為保險代理人，特別是他們展業的競爭能力提供一些資源服務。這樣資源服務，是基於中高端客戶，特別是中產階級，來定位和展開的。
在保險銷售的過程中，保險代理人的收入決定性因素是主動開拓客戶資源。見到客戶，及見面後的話題，是相互交流的載體。如何能夠幫助保險代理人見到大客戶，做出大保單，就是我們跨界服務這個戰略選項的主要任務。
我們希望通過跨界服務資源的整合，為業務員見到客戶之前提供有價值的資源、提供有溫度的話題、提供見面的機會，從而提升客戶和業務員之間互動的頻率和黏性。
通過這樣一些資源來塑造保險代理人「1+X」身份，就是一個專家，多個管家。
保險業務人員站在客戶面前，他首先是保險的專家，同時，他也是客戶那些隱性需求的管家，是教育的管家，是健康管理的管家，是醫養結合提供者的管家。
我們希望通過在資源上、在能力上，為和合作的保險代理人，提供利他的資源和利他的能力，也是利客戶的資源和利客戶的能力，具體來說，利客戶個人、利客戶的親人、利客戶家庭的這樣一些資源和能力，這是中融慧金做保險中介跨界服務創新，構建保險中介生態的一個主要任務和出發點。
基於這樣的定位，基於這樣的出發點，我們在過去一年多做了如下項目：
中融慧金「跨界新生態」項目一：國際教育規劃師
和美國ACT大學考試局一起合作，推出了國際教育規劃師。
為什麼做這個項目？
因為我們在立「跨界服務」這個項的時候，也調研了中國中產階級，他們關注的話題是什麼？經過認真研究和大量調研以後，我們確認中產階級最關心、最焦慮的話題就是子女教育。
也問過幾十個同事、朋友，包含保險公司高管「如果家裡邊有50萬塊錢，一個孩子要上學用，另外一個老人要就醫，家庭會怎麼樣的選擇？」
大多數的家庭選擇了孩子上學。
這樣一個結論，我們就給國際教育規劃師做了定位——通過國際教育規劃師，讓保險代理人有能力去接觸這些中產階級的中端、高端客戶，來為他們解決子女教育問題，從而形成客戶和業務員之間的良好互動關係。
做保險是乙方業務，做國際教育規劃師這個子女教育的規劃，應該是一個甲方業務，通過這樣的資源給予，通過這樣的客戶互動，讓代理人贏得客戶的尊重，這是我們這個項目的目的。
中融慧金「跨界新生態」項目二：百強名校保送計劃
簡單說一說項目本身。
我是在山東試點這個項目。我是山東人，在山東，只要你告訴我，你孩子在哪個學校讀書，高一入學的時候排多少名，我基本上能夠判斷，你孩子未來在高考的時候，能夠考上國內哪所學校。95%的準確率。
在山東這樣一個充分競爭的孩子上學市場上，如果是考上二本的孩子，經過我們合作方的測試，我們可以保證，給我們一年的時間，15萬的培訓費用，一年以後，讓他去讀世界100強的學校。而且這個世界100強的學校，還可以跟他籤約，是平安保險給籤約的。
如果一年的時間，經過了測試的孩子，沒有考上那個世界100強的學校，平安保險15萬的培訓費，用理賠的方式返還給他。
這樣的產品推出來以後，我們送了很多的孩子，讀上了能夠改變他家庭，能改變他人生軌跡的那所學校，這個很重要。但對我來說，對中融慧金和保險中介公司來說，不是最重要的。
最重要的，是通過這樣的項目，我們和1萬多個家庭進行了互動；通過這樣的項目，我們培訓了5000多個保險代理人，讓他有這樣的能力；我們也為111個家庭做出了這樣一個留學的規劃。
這樣的跨界服務，就是讓我們的代理人贏得客戶尊重的一些資源給予、能力給予和銷售流程過程中的改變。
中融慧金「跨界新生態」項目三：保險代理人學歷提升
基於監管的要求，也基於明年保險代理人ABCD分級分類管理的要求，學歷提升也是中介公司保險代理人的一個非常重要的問題。
這個問題不解決，對保險代理人來說，他可能會被分到C和D，很多產品就和他無緣，他就沒有銷售資質。
去年已經有兩家公司，一個是江蘇的蘇州，另外一個是浙江的，保險公司高管，因為學歷的問題受到了處罰。
大家也知道，保險代理人的學歷是各種情況都有，如果說不能夠迅速地改變，可能你這個隊伍一夜之間，會受到很大的銷售能力影響、銷售資質影響。
我們在山東做了試點。
今年的試點是用兩個半月時間，給三家保險公司，4300多個保險代理人，讓他們兩年半之內拿到大專學歷，在未來順利通過監管的評級分類的要求。這樣一個項目，看似是解決了業務人員持證的問題，更重要的是改變了這些合作單位，代理人的出勤、學習能力和留存率。這是這些賦能項目的一些重要的功用。
中融慧金「跨界新生態」項目四：糖尿病患者帶病投保
在健康管理方面，我們做了糖尿病患者帶病投保的項目，這個項目是一個嘗試性的，剛剛開始，沒有立體化去推動，但是也有一定成果。
我們與百年人壽推出了糖尿病帶病投保的產品，有幾百個客戶購買了這樣一些產品。重要的是，我們釐清了健康管理未來的賦能方向，就是單一病種、慢病管理解決方案，這是我們未來一個主要方向。
通過剛才幾個項目，我有這樣的結論：
我們會圍繞著教育風險、健康風險、醫養結合的風險進行生態構建，圍繞著客戶的保險需求去開發與之緊密的其他需求，讓業務員有更多的溝通機會，讓業務員有更多的拜訪客戶機會。
同時，我們也會在「一個專家、多個管家」的能力建設這方面，推出更多的賦能產品，讓和我們合作保險代理人，能夠有一個「1+X」的身份來贏得客戶的尊重，這是我們構建這樣生態體系的目的所在。
中融慧金用5年的時間，就做這5件事情。
我們是做保險銷售渠道賦能的，緊緊牢記銷售的四個要素，4個P——產品、渠道、人員、政策。
從現在開始，跨界服務和營銷渠道共建，會圍繞著保險代理人，從他的銷售流程效率以及營銷渠道共建的客戶資源，特別是，私域流量資源如何建設。
如果說明星產品籤約和科技系統賦能，我們是業務合作，是合作夥伴，那跨界服務創新和營銷渠道共建，我們就是一家人。我們希望有一種合作，能夠你中有我，我中有你，我們成為一家人，未來走向股權合作。
所有的做中介業務的這些控制人也好，實際控制人也好，這些高管也好，大家除了有一個產品上架的夢想，還有一個資本溢價的夢想。200萬、300萬、2000萬、3000萬牌照投入的成本，如果不能夠把它股權溢價，那就是成本，不是資本。
唯有讓我們真正成為一家人，才能夠實現你當初經營這家公司、投資這家公司股權溢價財富自由的夢想，我們願意和大家實現這個夢想。做中融慧金的第一天，領導就跟我說過，說在壽險的中介行業裡面，中國最大就是世界最大，我願意和我所有的合作夥伴，為這個世界級的夢想努力奮鬥，謝謝！
End
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（責任編輯：李亦斐 HF063）