回顧今年的保險中介市場，用整頓與轉型來概括似乎十分合適。
倫敦時間2020年3月9日，怡安集團(Aon plc)和韋萊韜悅(Willis Towers Watson)宣布了一項最終協議，將以全股票交易的形式合併。至此，這樁全球保險行業迄今為止最大的併購交易完成，同時怡安也正式成為全球營收第一的經紀商。
而這一年，國內的保險中介市場也處在轉型與破舊立新之中。
從市場大環境來看，一方面，友邦人壽與鴻通保險代理籤約，在已有的個險渠道基礎上進一步加強了與中介的合作。另一方面，中國人保董事長繆建民表示，人保財險將堅定推進「去中介，降成本，優體驗，強粘性」。
如此來看，橫亙在保險中介轉型路上的大山，除了信息技術的急速發展外，還有市場大環境的波雲詭譎。
大洗牌，中介市場體現出哪些特點？
一邊是險企加強與中介公司的合作，一邊是喊出「去中介」，夾在中間的保險中介市場多少顯得有些尷尬。在這種氣氛中，國內保險中介市場的競爭顯得越發激烈，同時行業也進入了大洗牌階段。
這一階段有幾個明顯的特徵，一是監管趨嚴，二是一些奔著牌照、目的不純的保險中介機構陸續選擇退場，三是保險中介市場整體更加強調精細化運營。
在監管層面，5月，銀保監會下發《2020年保險中介市場亂象整治工作方案》 ，重點提出了保險公司落實管控責任不到位，利用中介渠道套取費用等問題。11月，銀保監會發布《保險代理人監管規定》，該《規定》與《保險經紀人監管規定》、《保險公估人監管規定》共同構建了保險中介制度框架，形成了《保險法》為統領，三部規章為主幹，多個規範性文件為支撐的科學監管制度體系。
據藍鯨財經的統計，截至目前，各地方銀保監局累計註銷近1200家機構保險兼業代理業務許可證，註銷20餘家機構保險專業代理業務許可證，撤銷 400餘家保險中介公司分支機構。
同時，保險中介牌照的稀缺性大大降低，估值縮水，一些奔著牌照而來的保險中介機構開始陸續退場。另外在疫情、車險綜改等因素的影響下，保險中介市場兩極化發展趨勢更加明顯，同樣加速了一些保險中介機構的衰敗。
以同昌保險為例，成立於2016年、作為國內首家登陸資本市場的保險經紀公司，同昌保險最近陷入了瘋狂註銷子公司、分公司的風暴中。9月，在相隔十幾天的時間裡，同昌保險先後擬註銷22家分公司、12家分公司和1家子公司。11月，同昌保險又將註銷17家分公司和營業部。
對此，同昌保險表示這樣做是為了優化公司內部管理結構，降低管理成本，提高運營效率。據悉，同昌保險自2017年開啟轉型之路，意在改變傳統車險業務佔比七八成左右的情況，將優質的非車險業務作為公司長期穩定的主要業務來源。
根據同昌保險發布的2020年半年報，上半年同昌保險實現營業收入為3280.36萬元，同比下降42.49%；實現淨利潤為268.64萬元，同比下降30.28%。營收和淨利潤雙下滑的現狀下，註銷分公司的做法似乎也在情理之中。更何況在如今車險綜改的大背景下，財險公司尚要面臨保費收入降低的陣痛，以車險為主要業務的中介機構更加要謹慎思考如何邁過這個「坎」。
但不可否認，拋開擁抱中介、去中介之間的爭論，現階段保險中介依然扮演著關鍵角色。
數據顯示，2019年我國保險業共實現保費收入42963.47億元，通過中介渠道實現保費37407.54億元，佔總保費的87.07%，同比增長10.91%。其中，財產保險公司通過中介渠道實現保費10162.19億元，佔比76.21%；人身險公司通過中介渠道實現保費27245.35億元，佔比91.96%。
構建新生態，科技與產業鏈成雙輪驅動
不難看出，保險中介仍是保險銷售的主要渠道之一。但在日漸趨嚴的監管環境、以及技術的飛速發展下，構建保險中介新生態成為中介市場需要面對的新課題。
在前不久召開的中國保險創新發展大會上，騰訊微保副總裁王江濤表示：「保險中介新生態的構建，應從解決用戶和行業痛點出發。作為消費者和保險公司之間的橋梁，保險中介應打破單純銷售產品的傳統思維，轉而賦予服務客戶新思維，充分發揮自身優勢，為客戶提供風險管理整體解決方案。」
這段話點出了保險中介的本質，是作為消費者和保險公司的橋梁。那作為一個橋梁，若是想要構建新的生態環境，自然就有兩個大的方向，一是針對保險公司，二是針對消費者。
從保險公司的角度來看，實際上他需要中介來做什麼呢？最直接的肯定還是保費收入的增長，再往下深挖，還是要回到消費者這一層面。而消費者最關心的又是什麼？繞了一圈，還是要回到產品和服務的提供上。
技術成中介機構「硬指標」
實際上我們也能很明顯的感覺到，無論是過去依賴於線下渠道的傳統專業中介機構，還是新型的數位化中介平臺，技術在業務中的融合與應用逐漸成為穩定發展的一個硬指標。
我們以大童為例，2017年，大童提出「買對賠好」戰略，首創專業服務模式DOSM，為客戶提供個性化定製服務，以需求為導向，家庭為單位，客戶為中心，落地「買對」戰略。據大童官網給出的數據，該模式服務的終端客戶已達數百萬人。
另外大童旗下原創研發的「快保」以科技創新提升保險服務效率，改善服務體驗，為全行業銷售人員科技賦能，包括在線交單、團隊管理、學習提升、客戶管理、理賠代辦等功能。數據顯示，快保目前認證用戶近60萬，實現了3000萬元的月營業額平臺。
藉助上述優勢，大童能夠在與保險公司的合作中提供更多的價值。2019年，大童保險與橫琴人壽達成戰略合作，並於2019年6月推出專門針對粵港澳大灣區家庭的重大疾病保險—「琴童一號」。
而這些實際上是在傳統的保險中介模式下做不到的。因為在傳統中介模式的邏輯裡，幫助保險公司銷售，或是幫助用戶獲取產品可能是唯一的目的，只是單純的作為一個渠道，沒有建立起自身的優勢，甚至有些可有可無。這也是出現「去中介」聲音的一個關鍵因素，當出現經營成本過高、利潤壓縮的情況，砍掉中介渠道自己幹，也就顯得順理成章。
拓展產業鏈，實現業務多元化
所以我們認為，構建中介新生態，要聚焦「2+1」，「2」是服務與產品，「1」則是技術。通過技術將服務與產品串聯起來，打造自身優勢。
其中，以原有的保障規劃為零點，向產業鏈上下遊延伸，尋找自身價值最大化成為了一些中介平臺的應對之法。例如，輕鬆保嚴選擴展單一的保障方式，轉型為提供醫療、疾病、慢病管理等多領域的綜合性健康保險產品和服務。9月，輕鬆集團在六周年慶上宣布重點啟動中聯朵爾網際網路肝病中心、慢病管理聯盟2.0等健康保障戰略。
其中，中聯朵爾網際網路肝病中心為輕鬆集團聯合銀川朵爾網際網路醫院、中聯肝健康促進中心共同打造，攜手全國肝病專家、醫生為患者提供在線診療、處方開具等服務。慢病管理2.0則是在1.0基礎上增加叮噹快藥，構建慢病管理診前、診中、診後的全場景服務閉環構建。
正如普華永道與水滴保險研究院聯合發布的《中國保險中介行業發展趨勢白皮書》中所述，傳統營銷員與傳統專業中介機構在網際網路的影響下也開始謀求線上化的轉型，利用流量和場景來獲客，以適應依託網際網路流量和場景的新型數位化中介平臺的出現而帶來的全新的競爭格局。
車險與人身險業務的進階
圍繞上文提到的「2+1」，中介機構在開展車險業務和人身險業務的方向上有了不同的側重點。
此時轉過頭再去看同昌保險的「斷臂求生」，實際上也是大環境下以車險業務為主的傳統中介機構的轉型之路。車險業務不足以支撐公司發展，在利用網際網路、大數據等技術積極嘗試推進車險產品研發的過程中，同昌保險開始加大對非車險業務的拓展。在一連串的註銷決議後，12月，同昌保險的高管層也迎來大換血。
在以車險為主業務的轉型方向上，除了像同昌保險加大對非車險業務的拓展外，也有一些保險中介選擇將業務重心調整至人身險業務。例如怡富保險就表明將加大壽險代理業務，以增加盈利。
無疑，現階段車險代理業務不好做，根據自身優勢及時調整業務重心以及發展模式，是趨勢之下的必然。當然，這也並不是說中介機構不能繼續主攻車險市場，聚焦構建產品、服務閉環，提升自身價值，也是一個發展的方向。
相比起車險業務，人身險業務的側重點則是在銷售員這一方面，科技能否更好的為經紀人賦能，是中介機構進階和轉型的核心。
因為壽險等產品相對來說保費更高，實際成交過程中需要經紀人付出的溝通等成本也就更多。因此，如何讓技術能夠更好的在這個過程中為經紀人賦能，就成了中介機構的著重點，這同樣也是保險中介市場向精細化運營發展的一個體現。
以明亞保險經紀為例，依託專業的服務團隊和豐富的產品體系，明亞希望能夠成為客戶的私人風險管理顧問。在新技術的衝擊下，明亞藉助大數據和網際網路，獨立研發需求分析系統和比較分析模型，為經紀人賦能，構建更加先進的客服體系。
構建新生態，還需注意這些事
可以預見，未來保險中介市場將更加強調精細化運營，不管是傳統的專業中介機構還是網際網路中介平臺，都需不斷以科技為動力，延長產業鏈，提升自身價值。擁有了更多籌碼，也就有了更強的競爭力。
將技術與業務融合，拓展產業鏈也成了保險中介機構心照不宣的發展方向。但在新生態的構建過程中，還是有幾點要注意。一是差異化競爭。實際上無論是謀求技術的進步還是拓展產業鏈，根本還是要做到快人一步，或是能拿出與眾不同的東西。提升自身價值是一方面，這個價值是否很容易被模仿和超越，同樣值得深思。二是對於風險的防控。科技是把雙刃劍，給中介機構帶來更多機遇的同時，也有很多隱患，例如目前比較突出的數據安全問題。隨著業務覆蓋範圍的擴展，中介機構勢必會掌握更多有關消費者的數據。在鑄造這把劍的過程中，中介機構同樣也要有能力解決出現的各種問題。
最後，我們以英大長安公司董事長、黨委書記孔旺在中國保險創新發展大會上說的話作為結尾：專業中介機構要回歸本職，把專業發展擺在首要位置，努力推動專業服務創造價值；要順應趨勢，將科技賦能提到新的高度，運用科技驅動保險專業中介高質量發展；要暢通渠道，充分發揮保險專業中介渠道優勢，尋找多方合作共贏的最大公約數。