和訊保險消息 2018年1月20日，由新銳保險專業媒體《今日保險》、《保險贏家》聯合天津市濱海新區中心商務區共同舉辦的2018 保險中介高峰論壇暨于家堡論壇在天津開幕。來自業界的監管領導、權威學者、行業領袖、網際網路保險巨頭、知名險企高層等500多名代表參加本次會議。
國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生出席本次論壇並發表主題演講，他表示，保險公司和中介的合作就是一種市場的邏輯，市場的邏輯非常簡單，就是要有價值創造，你有利己之心，首先必有利人之行。
以下為朱俊生發言實錄：
非常感謝和大家交流，我也是第二次來天津經濟技術開發區，因為我們金融所和他們有合作，也感謝《今日保險》的邀請。我講的主題有幾個意思，保險中介市場是合作秩序，這是我們今天這麼多保險中介機構走到一起的目的。中介市場一直以來還是在強勢增長，在整個2016年保費收入當中，整個中介的佔比是85%，第三季度保費中介的收入87.6%，整個中介市場一直在強勢增長。同時，專業中介仍然有待發展，我們仍然呈現出大公司和小中介的情況，《今日保險》為了配合這個會議寫了一個很好的文《九問中介》，講的非常好，文中也談到，整個保險中介保費收入佔全國7.2%，整個行業20億，佔全行業利潤差不多就1%，過去十年可能沒變化。
背後最深刻的是什麼呢？我想有兩個問題，一是價值創造，二是專業化經營，這個專業化經營既有保險公司層面的，如果他沒有實行專業化經營，理論上講他可以大而全，小而全，不會和中介有深入的合作。自身中介也有個價值創造和專業化經營的問題。上次我去華泰和叢總交流，有一組數據，這裡展現美國財產險市場中介業務的佔比，差不多在5550億美元保費當中，全國性和地方性獨立代理和經濟單位，大概佔57%-58%左右，專屬代理人，像華泰EA門店專屬代理人大概33.8，保險公司的直銷是8.3%，它的中介整個發展其實是非常紅火的。再看美國財產險分兩種業務，第一種是商業性的，像企業財產保險一樣，第二種是個人險業務。
商業險獨立代理人和獨立經紀人部分，相當於我國專業代理、專業經紀，佔比更高。在過去二十年，個人業務基本維持格局，變化不太大。個人業務發生一個變化，像華泰這種EA門店專屬代理差不多佔比一半左右。全國性的代理、地區性獨立代理佔比較高的比重。具體到車險，中國的車險佔比非常高，美國在個人業務當中，車險整個狀況和剛才差不多，專屬代理差不多小一半，其他的獨立代理差不多30%，直銷20%。
看歷史的趨勢，從1995年到現在，大約20年的經驗，整個趨勢的狀況變化是這樣，《今日保險》寫了「九問」，非常好。我今天說三問。基於簡單的國際經驗和現狀，我要問三個問題。
1、中介與保險公司的合作何以可能？
2、中介保險公司與保險公司的合作何以深化，現在已經有合作，怎麼樣深化？
3、中介與保險公司的合作何以擴展？
一、中介與保險公司的合作何以可能。
每個人前面都有一枝鉛筆，有個非常著名的倫納德·裡德經濟學寓言，叫「鉛筆的故事」，這個鉛筆非常簡單，一點點木材加上一點鉛筆芯，這意味著什麼？木材從哪兒來的？可能來自加利福利亞的雪松，通過卡車運輸到木材加工廠，在木材加工廠進行加工、切割，之後到鉛筆製造廠製造，鉛筆芯可能來自於遙遠的紐西蘭。這告訴我們什麼？簡單的鉛筆背後有無數人的合作，有數不清的前身，我們不知道那片雪松是誰種的，也不知道木材加工廠和鉛筆切割廠誰在具體運作，最後我們卻用上了鉛筆。這一切的發生好像無人主宰，這樣的事例非常多，不光是鉛筆，還有保險與中介的合作，這是市場邏輯，看不見的手的邏輯。
在我看來，公司和中介的合作就是一種市場的邏輯，市場的邏輯非常簡單，就是要有價值創造，你有利己之心，首先必有利人之行。公司和中介就是這個，只有給你創造價值才能賺取自己的利潤，這是價值創造主題。右邊這張圖是保監會目前對消費者權益保護會定期公布目前我們對保險合同的各種投訴，大家都知道，我們保險面對保險通常有兩個很大的問題，中介恰恰這在方面發揮很大的作用，選擇時的迷茫和售後的恐懼，就是理賠時的恐懼。通過這種合作，我們可以克服很多交易的障礙。市場的邏輯就是鉛筆的邏輯，保險和中介合作的邏輯，另外也有強盜的邏輯，如果你秉持市場的邏輯就是強盜的邏輯，就是巧取豪奪，中介和行業的亂象，曾經在行業說是不是中介引發市場的亂象，還是中介與保險公司合作規避某些監管規則一起把這個市場變亂。另一方面我們也說，中介市場全國尋租在多大程度上存在，曾經的泛鑫事件是強調的邏輯還是市場的邏輯？為什麼中介和保險公司合作？原因很簡單，中國處於市場轉型當中，缺乏合作，人與人之間相互傷害。
舉個例子，商車費改之後，中國車險手續費增長非常快，2015年中國財產險手續費支出超過40%，遠遠高於保費的增長。很多保費是中介帶來的，不管是不是兼業代理，這是囚徒困境。2017年車險綜合費用率，份額特別高的公司，像人保、平安大公司37.4%，150-1000億的38.7%，10億以下的小公司費用率高達52.4%，這種狀況之下，我們就在問，這個行業、合作最後怎麼呈現這樣的結果？把中國車險綜合成本率結構和美國車險綜合成本率結合相比，我們的賠付率截至去年11月58.9%，費用39.3%，美國損失率和理賠率通常超過70%，它的中介費用一般維持在10%左右。這樣的成本結構巨大的差異背後有什麼值得我們中介和保險公司挖掘的東西？合作很難，市場的邏輯有可能演變為強盜的邏輯，那怎麼辦？需要遵循正當的規則。剛才主持人發言都講過，我們需要正當的規則，因為市場間基於這樣的規則。
當我們回到鉛筆的故事，中介和保險公司的合作，它關乎市場經濟的本質問題，我們需要一套制度和規則，讓這個制度和規則讓中介或公司保障它實現自己的目標。學經濟學的都知道亞當斯密，非常熟悉亞當斯密的《國富論》，很少說亞當斯密先寫了《道德情操論》，然後再寫了《國富論》，《道德情操論》是市場基於對規則的遵循，價值創造是關乎市場的邏輯，不是強取豪奪，不是權力尋租，強盜的邏輯。
二、合作何以深化，市場的秩序。
看看這個鉛筆就知道，合作的第一點，必須要有價值創造，首先有利己之心，同時要有利他之行，我給你創造價值我掙錢，雙方都有行為規則，道德情操基礎上才可能有《國富論》。合作何以深化，專業化的分工可以提高效率，這樣的效率可以讓我們的合作進一步深化。亞當斯密的《國富論》邏輯講分工很重要，我們製作一根針要有18種操作，這18種操作只有一個人操作一天最多20根針，如果把18種操作程序分給18個人，一天能造多少根針呢？4800枚，這是當年在英國那時候的實踐。這告訴我們什麼？分工。知識就是分工的，因為在市場我們採取專業的合作，知識造成分工，知識分工造成專業性的秘訣。
我認為人本質上是無知的，就像島嶼越大、海岸線越長，簡單來講知識的島嶼越大，無知的海岸線越長，投資的，搞公司管理的都非常清楚，每個人都有自己的能力圈，公司由人組成也是有個能力圈，如果你的能力沒有到達這個程度，你搞個很大的圈子是沒有意義的，輪廓不清的大圈子不比輪廓清晰的小圈子好。你認為什麼是好公司？我說我不知道，不好的公司我一定知道。沒有核心目標的公司不是好公司，沒有願景的公司不是好公司，主營業務不清楚的公司肯定不是好公司。哈耶克生前最後一本書「致命的自負」，他在經濟學裡講盲目高估自己的能力是人類的通病，人類的理性具有局限性，一旦你越過邊界就可能是致命的自負，理性的瘋狂。
不管是從知識分工的角度，從人性的角度，還是理性的角度都決定了我們都有自己的能力圈，怎麼樣守住自己的能力圈，儘可能拓展能力圈，沒有拓展之前不要逾越它，這構成了我們在這個市場上是多元經營和專業經營的關係，這種專業經營不是說只做某一個險種，只做車險或非車險，而是不管做哪個都應該體現專業精神，就是要專注，相當於我們小時候玩的凸透鏡，對著太陽光照，燒火柴棒，就是專注，就是專心致志。
在座各位保險公司中的中小公司肯定多一些，現在中小公司探討的一個突破方向，2016年到現在成立了30家公司，專業保費只有7家，最大兩家公司的份額始終超過50%，這樣的狀況之下有個基本的判斷，短期內快速擴張規模的窗口期可能基本關閉，這種狀況之下怎麼專業化？怎麼尋找自己的核心競爭力？這樣的專業之下，保險和中介大有可為，尤其是最近的商車費改，新的數據是有35%的公司負增長，大公司增長很快，中小公司7月份以後的市場發生了微妙的變化，很大的改變。這種狀況之下，中小公司的固定成本怎麼攤薄，對於1000億以上公司來說成本是低的，小規模公司來講成本是高的，你怎麼去分攤？大家都會遇到這樣的問題，怎麼去專注，怎麼去專業經營？這種情況之下，怎麼促進公司與中介的合作。原因非常簡單，保險業在這種壓力之下需要優化經營成本，你的運營模式就要轉換，你怎麼去改善你的獲取成本，原來粗放的經營就要改變，這背後就是中介和保險機構應該挖掘的地方，這裡對保險公司也提出很高的要求。
分工要縱向延展，現在提到各種科技賦能，蔣總的大童也做了很多這方面的探索，有大量的科技新勢力也進入到中介行業，在我看來這些都是通過創新，技術進步讓這個分工更加縱向拓展，簡單來說像挖土一樣，我給你挖土也是分工，但我用手挖，鐵鍬挖還是挖掘機挖就代表著不同技術的拓展，代表著分工的縱向延展，這是我們接下來需要去做的。
三、合作何以擴展。
熊彼特是研究創新的，市場的合作一定具有動態性的特徵，保險公司和中介之間也一定有動態性合作的特徵。什麼叫動態性合作的特徵？市場上一定有一些創造性的破壞，一定有一些新產品，新技術，形成新模式取代原來的合作模式。市場就是這麼往前走的。誰在推動創新？企業家。當亞當斯密講當市場交易擴大，規模擴大，分工深化，分工深化推動技術進步，技術進步推動社會發展時，背後隱含著企業家和企業家精神。市場上那麼多的企業家去發現需求，滿足需求，去創造需求，他對市場的機制非常警覺，這就是企業家和企業家精神，很大程度上就包括在座各位。
在中國的保險市場，存在著很多損害企業家創新的問題，讓企業家創新受到抑制的狀況，比如我們的管制很多，一些不當的管制，一些權力不受約束，法律的缺失。更好地讓我們的合作進行擴展，那需要拓展自由，儘可能給企業家去鬆綁，我們需要有法制。特別是監管這塊，施主任也在，我們一直有個看法，監管的規則有沒有必要從強制命令到傳統的規則。
我們有大量的監管規定，它是一種強制性的命令，它好像是規則，但規則是什麼？規則很大程度上不是制訂出來的，是發現出來的，有些國家利用習慣法怎讓我們的強制命令更多具有傳統規則的意思，讓自我有可實施的方法。
合作何以可能，保險公司與中介的合作源於價值創造，願與對正當行為規則的遵循，沒有價值創造，沒有正當行為規則何談合作。
合作何以深化，保險公司專業化經營和中介自身專業化素養讓我們的合作進一步深化。
合作何以拓展，保險公司與中介的企業家精神的彰顯，整個法制環境的改善，這是我們合作拓展的一個條件。
再次回到「鉛筆的故事」裡，英文名字叫《I Pencil》，作者最後說「我教給人們的啟示就是，讓一切創造性的活力不受妨礙地發揮出來，只要按照這一經驗組織社會的運轉即可。社會的司法機構則應盡最大的努力清除這些妨礙活力發揮的狀態，允許這些創造性的實際知識自由地流動，要相信自由的男男女女會對看不見的手做出反應，這種新年會得到證實的。我，看起來再簡單不過的一支鉛筆，以我奇蹟般的誕生過程證明了，這是一種實在可行的信念，就像太陽、雨雪、雪松樹等等一切美好的事物一樣實在而可信。」
我期待保險中介和保險公司有更多的合作。這所有的合作背後看我們手中的鉛筆，看它是怎麼誕生的，無數的人寄予這種利他之行實現自我的利益，讓我們享受這個社會的繁榮與富足。謝謝大家！
（責任編輯：唐明梅 ）