2000轉發8個訂單｜明星真的帶貨嗎？

作者：文刀米

（部分受訪者按要求做匿名處理）

1.

2019年底，湖南衛視的跨年演唱會一如既往的火爆，當各家粉絲在屏幕前為自家偶像激動不已時，設計師Selene開始忙著發朋友圈。那晚，謝娜穿著她設計的紅色禮服登臺主持。

對於像Selene這樣還不是太有名氣的年輕原創設計師來說，這是「撞大運了」。

在那之前，經造型師朋友牽線，她被介紹給負責謝娜服裝的造型團隊，對方從LOOKBOOK中挑選了7款禮服。

這類大型活動挑選服裝的過程頗為繁瑣，首先需要造型團隊選，然後藝人選，最後節目組再選，層層過關，有時候上臺前幾個小時設計師才會知道自己的衣服有沒有被選中。

品牌原圖

這件禮服在投放市場後就非常受歡迎，臨近過年，紅色禮裙既適合婚禮，又適合節日氛圍。這類爆款，她一般會準備兩件樣衣，其中一件被借到湖南衛視，另一件被借到另一家知名衛視，同樣成為當家花旦的禮服備選。那天晚上，幾個知名衛視的跨年演唱會「對打」，兩件同款禮服差點撞衫，恰好在上臺前另一位的同款被換掉。

幾個小時節目中，謝娜上了熱搜，也帶動這款禮服受到更多關注，Selene的同名品牌SELENECHOW在代理商心中一下子又提升了一大步。

畢業於東華大學的Selene在深圳工作一年後回到重慶創業，於2017年開了原創婚紗禮服實體店。她常常將自己的設計手稿和成品圖發到微博，沒想到很快，李藝彤和鞠婧禕公司的造型師就通過微博聯繫上了她，問能不能提供禮服。這是她第一次與藝人合作，也由此打開了這扇門。

Selene的手繪效果圖

逐漸的，找她的經紀人或者造型師越來越多。她也好奇，怎麼找到她的，回答：搜禮服，她排很前。對於藝人來說，原創很重要，不能撞衫，她較好的手繪功底也能增色不少。

2019年是她的設計被明星穿得最多的一年，尤其在演員秋瓷炫穿了她的「星跡」款登上雜誌後。

秋瓷炫雜誌圖

粉絲數超過200萬的婚紗博主 jimmbaby也在微博發了這款禮服，一下子，「星跡」火了，一些曾經拒絕過她的代理商找上門來買貨。

「星跡」大火能帶來直接經濟效應還有一個很大的原因：這款不好盜版。它做工較為複雜，面料成本也高，在夜晚會散發點點「星光」。

星跡

在此之前，也火過好幾款，但是因為盜版太多，反而她自己收益不高，價格便宜的盜版打著「明星同款」的旗號賣得盆滿缽滿。

盜版嚴重的款式

Selene很少花錢做明星植入，她偶爾也嘗試過幾次，但是價格昂貴的植入費就不考慮了。

「我們這種原創品牌給不起費用，有時候關係很好的編輯遇到便宜植入會來問我」。

在她看來，藝人太多了，要找到價格合適、知名度又比較高的很難。她有過一次不太好的花錢植入經歷，當時有位比較紅的女明星穿她的設計上某新媒體，結果因為造型和攝影技術太差，導致成片效果極差，她只好自己找人重新修片，但還是「救」不回。

星跡的手繪稿

所以，在花錢做明星植入這方面，她一直不積極，等著造型師找上門靠設計來贏得合作機會，是這類設計師品牌更可行的路。

「lookbook拍得好很重要，我很感謝我的攝影師和造型師朋友，很多小原創品牌請不起好攝影師，造型師看不到，藝人也看不到。我開店最初預算有限，沒錢拍片，正式拍了片子之後，慢慢獲得關注」。

這也是賣得比較好的一件「明星同款」

2.

春然，知名時裝插畫師，我寫過他好幾次，也邀請他來南藝美術館做過個展。他在微博擁有27萬粉絲，在時裝插畫這個相對較窄的領域算是不錯的數字。

春然的畫

每次他發圖都能收穫不少評論和點讚，最高有好幾百。

他工作室另有一個粉絲數才一千出頭的帳號叫CHUNRAN_OFFICIAL，近兩個月以來，評論數和點讚數卻常常高得驚人。

雖然更多人知道他是因為他的插畫，但他本科與研究生期間學的都是飾品設計，去年，剛剛做了飾品品牌。近兩個月，常常有明星佩戴他的飾品，工作室微博一發出，明星粉絲就會排隊「登門」致謝，粉圈的話術是：謝謝品牌認證。

粉絲都很乖巧，用詞禮貌，誇自家愛豆的同時都會各種誇春然的飾品好看。

其實春然的品牌在去年推出第一個系列之後，今年才出第二個系列，品牌正式運營是今年6月開始的。

任嘉倫

他工作室在媒體聚集的北京，之前因為插畫、出書認識不少時尚編輯，對於他飾品品牌的曝光相當有好處，常常有編輯找他借飾品拍大片，或者給藝人做造型。

鄭希怡

他的設計風格比較中性，硬朗的造型和較為集中的元素讓他的風格很有辨識度。國內原創飾品品牌不算多，尤其男女都能佩戴的就更少，這或許也讓他的設計更容易得到編輯的青睞。

《時裝L'OFFICIEL》9月刊一組曾無拍攝的大片用了他的作品

他說，一些當紅明星或者剛好有影視作品、綜藝在播出的明星能直接帶動銷售，「購買的人會直接說購買同款」。儘管這個銷售數字並不大，但是對於一個剛剛起步的品牌來說，他很滿意。

粉絲買了愛豆同款後，往往會曬單，拍張照片並且@CHUNRAN_OFFICIAL。他發來一張微博截圖，圖中是某明星的粉絲買了售價為1599元的明星同款，這個價格在他品牌中算最高的。

李斯丹妮

更重要的是，這類合作以免費的資源互換為主，不然純粹的商業植入對他來說挺貴。

「自從618正式運營後，我們每天都有訂單，這和微博不斷做內容關係很大（微博基本全部發的明星同款和雜誌曝光）。明星穿戴對於品牌來說，曝光度和活躍度增加都較為明顯，包括我自己的粉絲也會因為產品不斷露出對品牌更有信心。」

薇婭

3.

謝阿，一位長得很漂亮的年輕女性，以前跟過劇組，她想當笑星，不過從事演藝道路養不活自己。好在認識了一些藝人跟經紀人，後來結識了在某國際知名護膚品牌當pr的Tracy，兩人合夥於2017年在北京開了一家名為Utrends的公關公司，給時尚品牌做明星推廣。

品牌：Mimi Plange

她不想用「植入」這個詞，換成了「明星推廣」。她認為植入跟明星推廣性質不太一樣，植入就是指定藝人明星的拍攝方式，明星推廣則是面向大部分藝人去推。

品牌：MOOD X MIURA

比較討巧的點是，她服務的更多是設計師品牌，這也符合整個時尚行業的發展。近年來明星對本土品牌注入更多關注，不像早些年似乎大家都只盯著國際知名品牌，隨著大眾消費者對本土原創信心增強，設計師品牌需要也能夠獲得更多曝光量。

品牌：MOOD X MIURA

謝阿在北京設有一間面積一百多平的showroom，放滿了合作設計師品牌提供的樣衣，大概有300件左右，其中包括配件，供熟悉的時尚編輯、藝人造型師、藝人經紀人等挑選。

她也有自己的公眾號，發布一些合作品牌的新款與露出，但僅對編輯等有需求的對象開放。

今年年初東方衛視的春晚，蔣夢婕、韓雪的演出分穿了她合作品牌「荷言」的旗袍，成為她手裡今年第一個由明星穿紅的「爆款」。據說，「荷言」買斷了這兩款印花面料。

另一個爆款是湖南衛視播出的《完美關係》中，演員陳數穿的一款西服，品牌來自Tie For Her。

我有認識的品牌與她合作，月費相對於公關市場來說性價比較高，提前商定好露出的次數，以及藝人的大概「輪廓」。

「我們大部分的客戶是年度合作，相對來說性價比比較高，但是每個品牌的要求都不一樣 ，如果有做活動這部分錢另外算 。如果單藝人推廣按照他們需求的kpi定價格」。

品牌：睿製Rz

4.

Y剛剛籤了一個三萬多的合同，關於一位稍稍小眾歌手的服裝植入。相對於歌手的名氣，這筆植入費用不算太低，主要是因為植入都是按照單品算，該歌手一身要穿上三件，所以分開算錢，另外還加一篇公號的露出。

在廣告公司工作的Y專門給品牌以及網紅做明星植入，當然，這類植入都是收費的，他接觸的大多是商業品牌，所以經手的費用會高很多。

早前，他陪同一個品牌去談國內某頂級流量明星，品牌方提出3000萬兩年的品牌代言費，被拒絕。儘管大牌明星的代言都很貴，但是植入就便宜很多，像這位3000萬兩年籤不下來的明星，單品的植入費用不到10萬，一套大概15萬。不過，品牌並不是想植入就能植入，要排隊，要被刪選。

「真正帶貨的明星不多，就那麼一些，比如胡歌、王一博、易烊千璽、楊冪、迪麗熱巴、Angelababy、戚薇等等，還有劇、綜藝正火的時候，相關的明星也會非常搶手，比如前一段時間特別火的《乘風破浪的姐姐》」。

在他們看來，相比植入的短平快，籤代言就像賭博，籤錯了，搞不好會帶來負面影響，堵中了品牌方收益極大。他提到一名當紅明星，今年許多代言都是去年剛火的時候籤下的，按今年的行情許多品牌壓根籤不到，「人家品牌厲害呀，賭贏了」。

許多明星的大紅時間很短，經紀公司也明白，所以一旦火起來就儘量多接一些廣告。「像之前有檔綜藝節目，***火的那一年，接了幾十個品牌，代言費就過億，第二年聲音小了很多，但經紀公司賺翻了。」

另外，他提到，明星代言的作用除了帶貨、宣傳品牌，還可以協助品牌上市前搞點大動作。「那個論品牌知名度、影響力都一般的品牌請了**，主要是為了上市，用錢供出來。」

從事這行的大多不傻，哪些明星能長久，哪些雖然爆紅但本身業務能力不強可能紅不了多久，其實都會有一把標尺，不同明星商業價值不同，他們對採用的合作方式也都不一樣，從保險的角度來說，除了流量也要看「業務能力」。

「從商業角度我個人認為比較穩的是易烊千璽和胡歌」，Y說。

5.

從一些能明說、不能明說的情況來看，明星帶貨能實際產生銷售的並不多，帶貨能力強的明星就那麼一些，價格昂貴，非常搶手，一般的明星帶貨能力往往不如針對性更強的網紅博主。而對於商業品牌和小型設計師品牌來說，這完全是兩套操作模式。

商業品牌靠砸錢來獲取明星資源，有的品牌明目張胆的將代言人的粉絲當「韭菜」割，指望著花一千萬，至少要賺幾番回來。一些有「良心」的品牌則更強調調性上的匹配，強調品牌形像的提升，而不僅僅是用代言費交換銷售數據。

小設計師品牌基本靠設計吸引藝人的造型團隊，所以對於這些不花錢或者說花很少錢獲得明星曝光的設計師來說，這是個挺好的事，態度也更佛系。

一位設計師告訴我，他們官方發的某位當紅明星同款微博，轉發量能接近2000，點讚數上萬。

「那產生的實際成交量呢？」我問他。

他說能確定的大概有8單。

這個數字多少讓人驚訝，因為轉化並不高，但是這位設計師卻挺滿意，因為在他看來，明星同款每天都出，指望一次露出就賣很多不現實，而且本身就屬於免費的資源置換，對品牌形像提升還是很有大幫助。

但是，如果這樣的轉化率來自商業品牌花大價錢的植入，那就另當別論了。顯然，明星帶貨能力如何，針對不同品牌、不同操作模式，會有完全不同的答案。

我問春然：「你覺得粉絲買同款這件事情盲目嗎？是因為明星同款購買，還是因為明星同款讓粉絲看到了你的設計，覺得好看才買。哪種情況可能性更高？」

他說：「我願意相信也希望是第二種。」

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是本人，不接受反駁

文刀米，媒體人、策展人、設計師，曾獲中國時尚大獎年度最佳時裝評論員。

自我包裝完畢。

其實就是一個喜歡寫稿、設計、畫畫、沉迷於自己廚藝無法自拔的吃貨，在避免社交方面也有很強的功力。

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