文 | 職業餐飲網 王春玲
提起川味，過去人們想到只能是火鍋和川菜。
如今，這種格局正在被改寫，川味燒烤正在成為繼火鍋、川菜後川味新的代名詞。
而促成這三足鼎立局面，有一家燒烤企業功不可沒，它就是何師燒烤。
在川渝地區，何師燒烤的江湖地位不用過多贅述，它是成都各個業態直營門店數量最多的餐企，沒有資本引入、沒有加盟甚至合作門店，17年來開出42家全直營門店，將川味燒烤發揚光大。
單外賣這一點上就有很多值得同行學習的東西，因為在外賣上的創新，讓何師燒烤僅外賣一年增收7000萬。
尤其是疫情期間，面對所有42家直營店營業額全部被腰斬，還要養活1000多員工的時候，何師燒烤布局新零售，讓企業度過至暗時刻！
近日，職業餐飲網記者就對何師燒烤創始人碗均進行了專訪！
（何師燒烤創始人碗均）
為救活孩子，被迫開燒烤店，一火就是17年！
「人們無法預知上帝無意間開出的一個玩笑，竟然左右了人的一生！」
在創立何師燒烤之前，碗均夫婦作為銀行副行長和高級客戶經理，倆人在銀行裡有著體面的工作，尤其是碗均過著十指不沾陽春水的悠哉生活。
但人生總是充滿變數，在她生下寶寶一年多的時候，孩子被診斷患有一種叫做「血液病」，每日光治療費用就要好幾千。」
這個世界誰都有不堅強的資格，唯獨「母親」沒有。
餐飲算是有持續現金流的行業，於是她白天在銀行，下班賣燒烤，幹起第一個店誰也沒想到原本救命被迫做的生意，竟一火就是17年。
1、定位川味燒烤，減少20%糖分更適合成都
現在如果將燒烤分為三大派系的話，一派是強勢的東北燒烤，一派是以木屋為代表的南派燒烤，一派則是以何師為首的川味燒烤。
樂山是碗均的老家，這裡是川式燒烤、蹺腳牛肉湯、麻辣燙的發源地之一。
傳統的樂山菜品會偏甜一些，如果完全照搬並不適合所有人，為了讓產品更符合目標消費者的口味需求，碗均在產品口味上大膽創新，減少了20%糖分，做更適合成都人口味的燒烤，同時，去重慶，又在辣度上進行調整。
2、堅持原創，原創藤椒味缽缽雞，每年上2-3款產品
除了口味上的優化，產品也要有特色，這樣才能讓消費者經常關注餐廳，並來餐廳消費，為此何師堅持原創這條路，以每年上新2-3款獨創新品的速度，消費者喜歡的產品保留，不喜歡的產品就堅決去除。
比如過去在樂山只有紅油和白味缽缽雞，何師將口味做了增加，研發了藤椒味，現在反而成了樂山缽缽雞標配
類似的原創產品還有酸辣脆腰、榴槤蝦飯焗烤，雙味包漿豆腐、竹筒蒸蛋等產品。
（原創藤椒味缽缽雞）
3、用65個SKU切全時段，何止燒烤
一般來說，接地氣、聚餐屬性強是燒烤品類的優勢，卻也成了燒烤品類的限制。
因為在顧客的心中，燒烤，只是用來晚上聚餐、夜宵聚餐的業態選擇。
而我們餐廳交的是24小時房租，如果只有1-2個飯口，很難盈利，所以最近幾年何師燒烤都圍繞「不只燒烤」進行突圍。
在65個SKU中，燒烤根據工藝、口味被劃分了7大類應對晚餐和夜宵，為了切中午市場上了剛需主食麵、2款冒菜，燒烤，下午的時候又加上小吃，將營業時間延長。
（原創鐵板花甲）
4、只用一次性「處女籤」，每年多支出200萬
為了節省成本，老籤的使用率在餐飲行業屢見不鮮，甚至連顧客都覺得很正常。
碗均卻堅持17年前在何師燒烤42家直營店裡，全部用一次性籤子，並且在每家店門口放一臺碎籤機器，所有回收籤，顧客可以現場自主粉碎。
光這一項何師燒烤就比其它燒烤店每年多支出200萬。
（每家店門口放一個碎籤機）
5、自我引流，外地顧客憑機票、高鐵票可享受折扣
常規意義上，一個根植於區域的品牌，只需要做好熟客就夠了。
碗均卻覺得在客源被分流的今天，即使是區域強勢品牌也要有自我引流的能力，除了熟客，外地客人同樣重要。
所以，碗均思考如何讓人們在來成都後吃火鍋，吃川菜後吃燒烤呢？
飛機上的一次經歷，給了她不小觸動，不如就定義為「來了成都，下了飛機、高鐵就來成都吃燒烤吧！」外地顧客只需要憑機票、高鐵票就可以在何師享受到折扣。
燒烤外賣用「凹盤」裝，40家直營店一年增收7000萬！
「疫情再次把我們逼到了懸崖邊上，要麼生要麼就死！」
「越是直營門店多，越是聚餐屬性強的業態受損最為嚴重，很不幸何師全中！」
「上線微波烤產品、自發熱產品，線下入駐盒馬，線上入駐天貓，2個月用外賣終止至暗時刻，何師又是幸運的！」
去年，僅外賣這一項何師燒烤就將7000多萬收入囊中，到底是如何做的呢？
一、產品優化：砍掉一半不適合外賣的菜品，上可微波烤串
做外賣，首先面臨的問題是如何選擇菜品。哪些可以上？哪些不可以上？
據何師燒烤外賣代運營企業餐盈動力創始人淨海鷹介紹，從成立到現在有一半以上的菜品已經被大刀闊斧地砍掉了，外賣平臺上只保留了50-60個SKU。
哪些菜品被刪掉了呢？
（1）容易出水分的蔬菜，比如堂食賣得很火爆的烤花菜，但打包後容易出水，就不能上外賣平臺；
（2）不利於打包的，比如帶湯汁的扇貝粉絲等，雖然利潤高，但沒有辦法打包；
（3）對擺盤或器皿有特殊要求的，比如堂食的爆品火舞風騷雞；
（4）溫度低於80度就沒辦法食用的，比如海鮮中的烤扇貝、烤生蠔、烤蟶子等。
（藤椒小腰）
哪些菜品又必須要保留呢？
（1）外賣平臺上保留的主要是串烤，以葷串為主；
（2）保留在門店的爆品，比如何師燒烤的招牌，烤何師三寶（烤五花、烤中翅、烤排骨），堂食100%的人會點，上了外賣後85%的人會點。
此外，疫情期間當被逼到懸崖邊上的時候，碗均和團隊果斷用2個月時間研發了新零售產品，可在家微波加熱的燒烤，和不需要任何外熱源，只需要一杯水就能搞定的自發熱燒烤，解決不同場景下，顧客享受何師美味的需求。
（何師燒烤上線的新零售產品）
2、包裝優化：用凹槽盤子裝外賣，解決露油問題
溫度不夠怎麼辦？
露油怎麼辦？
包裝不上檔次怎麼辦？
包裝對於外賣，尤其是燒烤外賣來說至關重要。
A、首創「凹槽盤子」外賣包裝，解決漏油問題
了解何師燒烤的都知道，何師在外賣包裝上十分有心得，從5年前受快餐全家桶啟發首創的燒烤用保溫桶+錫紙的模式，延長保溫2小時，引發各行業模仿。
到去年，何師又開發了自己第三代外包裝，用有凹槽的盤子解決漏油的問題。
這款包裝有三個好處：
a、採用玉米澱粉為原料，全降解，全環保
b、凹槽保證了不露油
c、相比於桶，菜品一目了然，更容易出價值。
（何師環保可降解餐盒）
B、葷素菜分開打包
為了防止產品因品類不同相互影響口感，何師燒烤還專門將葷菜和素菜分開包裝。
C、外加手提禮袋，更上檔次
除此之外，何師燒烤還採用了自己品牌設計的禮袋，送到顧客手上不像是一份外賣，更像是一個禮包，增加顧客對品牌的認可度。
三、營銷體驗優化：疫情期，點一單外賣送一公斤蔬菜
「危機也是建立品牌最好的時機。」
疫情下，顧客不方便外出買菜，餐廳堂食又處於停擺狀態，這時候就要求不能像過去一樣輸出體驗，在那段時間何師燒烤做了以下動作，不僅受到了顧客的好評，還建立起自己一批忠粉。
1、增設家庭套餐，提高客單
在疫情前，何師在外賣上只有雙人餐，疫情發生後迅速增加了4人家庭套餐，吸引消費提高客單。
2、點單即送一公斤蔬菜
疫情下，每個人都充滿了深深恐慌，超市不敢去，家門不敢出，而蔬菜則成了那段時間最剛需的。
於是，何師燒烤選擇自掏腰包從周圍的彭州農戶手裡採購蔬菜，然後只要是顧客點何師燒烤就送一公斤蔬菜給顧客，比如萵筍、土豆等菜品一星期不重樣，顧客直呼暖心。
（何師疫情期間給顧客送菜）
3、疫情零增長就送啤酒，用小票建私域流量
碗均14年來一直從事著公益獻血事業，這次疫情讓她覺得也要為顧客做些回饋。
「雖然我們的門店不賺錢，停擺，但是只要是成都疫情零增長，所有點我們何師燒烤的顧客就可以獲贈一聽啤酒。
並且會在小票上留店長手機號碼，單這一舉動就讓我們在疫情期間收穫了無數忠粉。」碗均說。
（用小票建私域流量）
4、設用戶體驗部門，建十幾萬條回復模板
和其它企業不一樣，何師燒烤不信「直覺管理」，而是用資料庫存的方式去運行，在企業內部設用戶體驗部門，十幾萬條回復語言作為標準化回復用語。
職業餐飲網小結：
這是碗均第一次接受餐飲媒體的採訪，過去她的朋友圈也很少發布有關於何師門店的任何朋友圈。
這次疫情也讓她發生了改變，她說：「這次疫情讓我重新進行了思考，也讓我意識到越是特殊時期，我們就越要加強擺動，更多勞作，更多的去貼近夥伴，更多的去滿足顧客需求，相信信人有愛，信己無私。
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主編丨陳青