娜美文化：直播帶貨機構的直播玩法和套路本文從以下四個方面來為大家剖析下新的流量窪地。
什麼是直播帶貨？
直播帶貨的參與者有哪些？
電商如何進行直播帶貨？
直播帶貨的未來？
娜美文化：什麼是直播帶貨？
直播帶貨指的是通過視頻直播平臺進行現場直播賣貨的模式。目前帶貨平臺以淘寶、快手、抖音為主，京東、拼多多、有贊等電商平臺也開始試水直播帶貨的玩法。
之所以說直播帶貨目前是流量窪地，是因為直播帶貨現在所處的階段像極了抖音、公眾號的初期，仔細回憶下，18年的抖音和14年的公眾號，是不是隨便做個內容都可以漲粉的，到了現在，再談漲粉，難度猶如上青天。現在的直播間，剛好處在吸粉階段，關注直播間得禮物，送代金券是目前的主流玩法。
群雄逐鹿的年代是美好的，說明用戶的歸屬還沒有塵埃落定。為什麼直播一姐、一哥一場直播能帶貨幾千萬，歸根結底是供需關係決定的。比如市場中有100萬的直播用戶，主播只有10個，每人可以分到10萬甚至更高的流量。如果主播有100萬，那麼競爭的慘烈可以想像。
只要供小於求，就是紅利期，是流量窪地。這期間也會有大批玩家進入，就看誰下手快了。等供需平衡時，再入場就晚了。如果你看到這篇文章，那麼恭喜你，現在下手正當時。
娜美文化：直播帶貨的參與者有哪些
直播帶貨有一個完整的鏈條，這裡面的角色有：平臺、電商公司、直播機構、資源整合者。
平臺：平臺方指的是直播平臺，直播不是新鮮事物，16年就有直播了，但是直播帶貨的元年是從19年開始的。這個很好理解，開始的直播變現方式是打賞。打賞就像遊戲的充值，是有生命周期的，也可以理解為是不可持續的，新鮮勁一過就不會再花錢打賞了。那麼直播必須要找一條新的盈利模式，否則直播模式必掛。
這時，直播電商的出現可以說是拯救了直播，甚至重塑了直播。我推測真正的直播要從20年5G的普及開始，就像真正的短視頻是從抖音崛起才開始一樣，技術、市場不成熟，所有的先行者都是炮灰，就看接下來一家獨大的重任是落在淘寶還是快手的肩上了。
電商公司：電商公司是直播帶貨的核心玩家，是受益者，也是金主。淘寶做到這麼大，離不開全國千千萬萬的賣家。加之淘寶流量價格這幾年突飛猛漲，商家越來越難以承受，逼得他們去外部尋找便宜的流量。
19年雙十一，淘寶直播一小時成交額超過了去年雙十一，直播一天的銷售額。為每一個商家指明了新的方向，做直播吧。直播有流量、有轉化、有利潤。不管是年銷售額過億，還是剛剛上線淘寶的夫妻小店，紛紛開始了自己的直播，或者找網紅直播。目的只有一個：多賣貨。
直播機構：直播機構指的是孵化出李佳琦這樣直播網紅的機構，我們可能只知道李佳琦，卻不知道19年下半年如雨後春筍般湧出來的大大小小几千家直播機構。有些是MCN轉型，有的是直接招募網紅，做直播帶貨。各有各的玩法，但都往帶貨方向去培養。
最近出現了很多直播帶貨的培訓課程，足見想踏入這個行業的人有多少了。不懂，不會怎麼辦呢？先去聽課，聽完課就會了，又是一茬新鮮待割的韭菜吶。
資源整合者：一方是直播網紅機構，一方是電商賣家，兩個齒輪不一定能吻合到一起。這就誕生了資源整合者，也就是中介。左手一大批網紅資源，右手一些想要花錢推廣的廠家。中間賺個差價，so easy。
娜美文化：電商如何進行直播帶貨
接下來講重點了。我們研究直播帶貨，最終還是要從遊戲的主要參與者賣家角度來看。平臺只有不到十家，網紅機構頂多幾千家，但是電商產品的賣家，卻有千萬家，每一個電商賣家都需要賣貨，也都有直播帶貨的需求。那麼，電商如何進行直播帶貨呢？
玩法一：自建直播間，培養自己的帶貨主播
優點：成本低，可控性強，是電商的主流玩法。參與雙十一的電商中，有一半都搭建了自己的直播間。在直播間進行直播的，是普通的員工。有一家零食企業，每次直播有2個主播出鏡，4小時輪換一次，每天直播一場。假設一家公司有4個職員專職直播出鏡，一個月5000元底薪，加提成。一個月成本2萬多，比投一次廣告划算很多。
自建直播間，切記要弱化主播的個人性格，突出品牌性格。要讓用戶是衝著品牌而來，而不是衝著主播而來。這樣即使主播離職，換人了也不會對粉絲有影響。有個電商產品自己的某場直播中，用戶一直問，某某小姐姐什麼時候上線帶貨呢？這是一個很危險的信號，要立刻消滅掉。
做直播間對於傳統企業來講可能有點難度，畢竟有的公司幾乎沒有線上運營能力的。但換個思路，就當做把銷售從線下搬到線上就可以了。直播帶貨的大拿不是長的好看，不是多才多藝的達人，而是銷售能力強的人，試問，哪個公司沒有幾個銷售冠軍呢？讓他們去線上帶貨，一樣能賣的很好。
缺點：流量少，帶貨效果不佳。直播帶貨是個新鮮事物，大家都來嘗試，但做的好的很少，一是不熟悉平臺規則，不知道如何獲得流量和吸引關注。二是銷售技巧缺乏，帶不動。風險與機遇並存，就看公司的運營水平了。
優點：見效快，分分鐘賣斷貨。這是有廣告預算的電商公司玩的，付費推廣是一門學問。花錢不難，難的是花出去的錢，能收得回來且有盈利。我們看到直播帶貨，一場賣掉幾萬支口紅，成交幾百萬，這都是個案，不具有參考性。正常來說，能做到1:1的投入產出比已經很不錯了。投的錢，回不了本也很正常。要知道，主播帶貨並不是任何產品都能帶得動的。
我們在找主播帶貨時，一定要打聽清楚，自己這種類型的產品主播有沒有帶過，效果如何。比如電子產品直播帶貨，基本上是虧錢的買賣。直播帶貨最好的產品是護膚品和快消品，除此以外的，目標用戶不精準，再大牌的主播也帶不動。
和達人合作的方式有兩種：一種是只收坑位費，另外一種是坑位費加提點。現在有純按提點來收費的合作模式了，但是那個點數跟我們想像的不太一樣。我和一個以佣金結算合作方式的機構聊過，差不多要返50個點，完全不適用於普通產品，除了那種利潤率超高的暴利產品。找什麼樣的網紅，要看自己的產品來選擇的。
缺點：投入高，效果無法保證。既然是做推廣，多花錢是肯定的。尤其是直播帶貨的市場還不太透明的當下，價格虛高、數據作假的情況不少。還記得之前某個百萬粉絲的大V零成交的案例嗎，買的永遠沒有賣的精。
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