1.2萬億美元、503億美元、複合年增長率超過10%、研發服務增長率更是達到20%……
當這些數據堆積在一個行業時，很多投資者會不約而同篤定是製造業，比如飛機、人工智慧，卻很少有人聯想到醫藥領域。事實上，這一連串數字恰巧就是當前生物醫藥市場的寫照。
正是因為市場如此廣闊，一大批醫藥研發外包公司如雨後春筍般崛起，但成立於2008年的維亞生物，憑藉其獨特的EFS商業模式和多年經驗沉澱，早已在生物藥研發前端領域佔據有利地位。
「客戶選擇我們主要是看中維亞的名聲、行業的壟斷地位，不是所有CRO企業都具有這個特徵。在高度競爭、進入門檻低的領域，客戶一般傾向於選擇專業技術強、名聲好的公司。」 面對智通財經APP獨家拋出「客戶憑什麼選著維亞」的疑問，維亞生物創始人、董事長兼執行長毛晨帶著冷靜、幹練地說道。
而在此後60多分鐘的專訪時間內，毛晨舉手投足間無不洋溢著對生物醫藥事業的熱愛與執著，並多次提及生物藥CRO市場前景，反覆比較著業內各家公司的商業模式與維亞的競爭核心。
「在盈利能力、技術水平、區域布局、技術人員的人口紅利等方面都有突出的優勢，想要超越我們，遠遠不僅是錢的問題。」針對別人擔憂的商務模式複製問題時，毛晨更是直截了當地給出強有力地回應。
以下是智通財經APP整理的維亞生物專訪實錄：
國內CRO市場加速發展
智通財經：「一致性評價」、「帶量採購」重塑了醫藥行業格局，仿製藥競爭加劇，有實力的藥企轉向創新藥，這會對公司業務造成什麼影響?能否為CRO業務帶來新增量?
毛晨：以前國內仿製藥的利潤很可觀，核心競爭力是銷售能力，但在「一致性評價」、「帶量採購」之後，成本上升，底部價格向下，兩邊同時受擠壓，仿製藥的毛利空間被大幅壓縮，存活會越來越難，藥企會增加對創新藥的投入，這是一個趨勢，尤其對於中國藥企來說。來自生物技術公司的CRO單子也會增加，我們以創新藥業務為主要收入來源，所以這對我們是非常利好的消息，國內的訂單量會越來越多，國外仿製藥利潤也有壓力，國際訂單增量也在增加，但主要是國內訂單會大量增加。
智通財經：目前維亞的收入來源海外佔比較大，對發展中國市場有何規劃?
毛晨：公司目前國內收入佔比20%左右，未來的趨勢是這一比例越來越高，主要取決於國內藥企對創新藥的重視程度。我們從全球的定位往國內延伸，從源頭創新藥國家往國內滲透，迎合了國內想趕上國際創新藥潮流的市場需求，所以比較順其自然。
人才是發展的關鍵
智通財經：您如何看待整條生產鏈交付的方式?供應鏈工藝上的穩定性有是如何保障的?
毛晨：產業鏈交付效率會更高，這是趨勢。基於結構的藥物發現(SBDD)技術貫穿從最初靶標確認到進入臨床的過程，這是目前最有效率的研發策略，越來越變成趨勢。分包牽涉大量的人力物力，而初創型公司缺乏完整的管理團隊經驗，我們認為把整條產業鏈的交付給CRO公司無疑是趨勢。這方面與我們的發展策略吻合，我們正在布局整條產業鏈的交付。
穩定性方面，中國CRO/CMO有18、19年的發展歷史，所以研發及生產穩定性應該是可靠的，對於新加入的CRO/CMO公司要求在提高，但中國絕大部分CRO/CMO公司交付的可靠性和穩定性信譽度越來越高。
我們在這一行耕耘多年，專業運營不是最大的問題，業務本身以每年翻倍的速度在增長，這幾乎是CRO/COM公司發展的極限。我們碰到的最大挑戰是如何快速增加人才培養和布局，及快速增加產能。
智通財經：公司如何培養和獲取人才?
毛晨：經過20多年的培養，中國的人才水平已經達到世界最先進的水平，所以可以放心聘用，國內的CRO/CMO產業實際上很具規模，據不完全統計，相關公司有幾百家之多，從業人員以十萬計，所以人才資源池也很可觀。我們招聘的人才的來源主要有三個：一是直接從海外大藥企、生物技術公司招聘，二是從大學院校相關專業招聘，三從成熟的CRO/CMO公司和生物技術公司招聘。
吸引人才存在競爭，人才通常會首選知名度高的公司，所以我們在結構生物學、蛋白化學方面的招聘是有優勢的。相對而言，以規模取勝、進入門檻低、技術要求相對低的領域，例如合成化學，會出現搶人才的過度競爭的情況，在這種情況下，經濟效應佔主導，工資、福利待遇好的公司自然更容易吸引人才，維亞的僱員人均利潤是業界最高的，比同行高出300%多，這是我們競爭優勢。我們在上海、嘉興、杭州、蘇州、成都、北京6個地方同時啟動人才招聘和培訓，這就解決了區域性限制的問題。
在我們的人才結構中，佔比最大的是化學和生物類的研發人員。除此之外，公司還有人力資源、財務顧問、投資、金融、管理、法務等部門。
維亞生物是一個孵化器
智通財經：維亞還投資了很多公司，運作模式和傳統的VC有何區別?
毛晨：我們是孵化和打造公司，很多公司如果沒有我們的投資，1-3年間可能會因為資金枯竭而死，有些科學團隊如果沒有我們的幫助，可能公司都成立不起來，所以我們是打造的意思，這和傳統的現金換股權的方式有雲泥之別。
具體來說，首先，階段不同，最初的1-3年，在沒有智慧財產權的情況下，VC不會投資，早期創業人只能自己去琢磨錢的問題，製藥公司，尤其是初創公司，對資金的需要非常大。
第二，我們以可放大性、可持續性的模式，把它作為市場需求去做，以企業的行為打造企業，與VC每年固定投資的模式不同。
因此，我們並非純粹的財務投資;其次，早期VC無法把控風險，我們靠有經驗的科學家及技術人員，在能夠控制風險的情況下，以將近20挑1的比例對公司進行孵化，而且我們會以服務換股權的模式參與早期研發的過程，我們的業務模式決定了我們可以把控風險，適時止損。
智通財經：維亞會選擇孵化什麼樣的公司?對標的有何標準?
毛晨：我們有5個挑選標準：1)從風險的角度，我們儘量做我們懂的東西。2)創始團隊要靠譜，何為靠譜?我們要判斷出創始團隊在承諾時期內達成預期目標的可能性。從法律風險的角度，我們杜絕抄襲，不做有利益衝突的事。3)我們有嚴格的時間表，一般要求孵化的公司在2-3年達到可以申報臨床的PCC(臨床前候選化合物)階段，5-6年間有機會被併購或上市。4)研發的藥物要有市場稀缺性，在全球範圍內有強大的競爭力。5)靶標的選擇要有相當大的成藥性。
智通財經：項目退出的機制如何?
毛晨：2.5年內退出50%股權，5.5年退出另外50%股權。我們估計有四分之一的項目會在中途因為被併購、上市而部分退出。剩餘四分之三的情況是，對於市場看好的項目，在每一輪融資中，可能會有新的投資者有意向購買股權，我們可能會賣掉，用得到的收益去孵化其他更多公司。去年我們完全或部分退出了4個項目，預計今年會有更多。
我們是孵化器，若在兩年內以很小的代價拿到上百家的企業股權，這是了不得的事。資本市場對我們可能不夠了解，不知道我們面向的市場需求如此大，不知道我們強大的抗風險能力，及嚴格的項目篩選標準、也不了解所孵化的公司每年都在穩步增值。
龍頭地位難撼動
智通財經：公司站在了大分子生物這條優秀的跑道上，並在積極開展全球化，面對來自各國不同企業之間的競爭，客戶為什麼會選擇維亞?公司的核心競爭力在哪裡?
毛晨：我們的業務面向全球範圍，尤其以歐美為主，所以業務全球化本身就是我們的競爭優勢。企業之間的競爭格局已經清晰，我們在藥物研發最前端佔據龍頭地位。因為最前端牽涉最專業的技術，有非常多的行業門檻和技術難關要跨越，其他企業想要在競爭中超越我們佔據龍頭地位幾乎不可能。
客戶選擇我們主要是看中維亞的名聲、行業的壟斷地位，不是所有CRO企業都具有這個特徵。在高度競爭、進入門檻低的領域，客戶不一定看名聲，但在需要克服很多技術難關才跑到第一名的行業，客戶一般傾向於選擇專業技術強、名聲好的公司。
我們進入大分子生物領域有先天優勢，因為SBDD的技術天然要求蛋白做得好，生物醫藥以蛋白為基礎，而我們是專業戶，所以我們進入這條跑道有天然優勢。
最近生物醫藥的專利糾紛很多，最好的保護專利的方式是拍X光照片，這樣能精確知道生物醫藥和靶標相互作用的具體細節，從而起到專利保護的作用，在這過程中用到我們的SBDD技術的藥企就很佔優勢，所以越來越多生物技術公司在研發方面會使用我們的技術平臺。我們擁有四大世界領先的平臺，這是我們的競爭優勢。
智通財經：您認為未來CRO公司是否更傾向於採用技術服務換取股權(EFS)的模式?
毛晨：肯定會有，其實過去也有，只是沒做成功，歐美企業早在30-40年前就嘗試採用這種模式，但為什麼領先的卻是維亞生物這樣的中國企業?因為要滿足幾個條件：一是做藥物發現最前端的市場;二技術人員要有5年以上的經驗;三擁有大批有經驗的技術人員;四是公司盈利水平要相當高，因為孵化公司對現金流要求非常高;五是擁有領先的行業地位，用名聲吸引客戶資源。滿足這些條件的公司不會太多，我們預期2-3年內會有很多公司以ETF模式進入藥物研發的前端市場與我們競爭，但不一定能趕上我們，我們畢竟有10年的耕耘和積累，在盈利能力、技術水平、區域布局、技術人員的人口紅利等方面都有突出的優勢，想要超越我們，遠遠不僅是錢的問題。
智通財經：目前維亞主要在藥物研發的最前端布局，是否有計劃順著產業鏈往下走，切入化合物優化、後期臨床研發領域?
毛晨：會，我們會順流而下。
智通財經：上市之後，公司有什麼想法?
毛晨：中國正好處於生物技術的爆發階段，創新藥市場前景廣大,我們希望能支持300-500家公司的發展。估計全球有幾萬家生物技術公司，我們的願望是為其中的7%做出貢獻。