「帶金銷售」終結！代表備案，大批醫藥人恐被淘汰
來源：藥智網|曜
醫改繼續深入，政策法規加速發布，行業規則重塑，大批醫藥人恐被淘汰。
醫藥代表備案，醫藥行業價值進一步重塑
自12月1日起，《醫藥代表備案管理辦法（試行）》（簡稱《備案辦法》）正式執行，醫療機構不得允許未經備案的醫藥代表對本機構醫務人員、藥事人員開展學術推廣等活動。近期舉辦的「第二十屆中國藥師周」會議中，國家藥品監督管理局藥品監督管理司領導也對備案進行了權威解讀。
對於主管部門頒布的「醫藥代表備案管理辦法」，某企業LT成員表示：「關於『醫藥代表備案』已經開展多年，實施很難。這次也應該是雷聲大，雨點小，最終不了了之。」相信持有該觀點的醫藥人不在少數，畢竟我們的醫藥代表群體太龐大了，真正有效管理難度較大。
確實，從醫藥代表備案平臺註冊頁面顯示，在「境內藥品上市許可持有人」一欄，可供選擇的藥企只有7家藥企，而「境外藥品上市許可持有人」一欄，已有數十家藥企報備。外資藥企的觀念和行動都優於國內藥企；但是，與中國5,000多家藥企數量相比，相差甚遠。
《備案辦法》要求，醫藥代表需要有較高的醫藥專業知識水平，熟悉產品特性，通過與醫生的溝通，獲取產品使用療效、不良反應等信息，進而幫助持有人落實藥物警戒管理規範，持續提升藥品質量，實現藥品全生命周期管理。
這將要求醫藥代表具備一定醫學或藥學專業知識，在與醫療衛生人員交往中，以醫學和藥學價值交換為基礎，從而提供正確藥品使用方法，幫助醫療從業人員合理處方藥品，避免藥物濫用。同樣，也要求藥品生產企業將轉變醫藥營銷模式，從低價值的兌費模式向高價值的醫學應用模式轉變。
醫藥行業本來就是一個高門檻的行業，過往的醫藥代表多數充當了銷售的角色，擔有銷售業績考核，現醫藥代表備案管理辦法明確規定，醫藥代表將不能承擔藥品銷售任務，主要職責是擬訂醫藥產品推廣計劃和方案；向醫務人員傳遞醫藥產品相關信息；協助醫務人員合理使用本企業醫藥產品；收集、反饋藥品臨床使用情況及醫院需求信息。這勢必對醫藥代表的專業要求與能力要求進一步提高了門檻。
醫改持續深入，中國製藥由低價值向高價值轉換
很多創新藥企將企業使命定位於治療未被滿足的疾病需求，並使得創新藥物被更多患者使用。這在歐美國家已經成為常態，但是中國創新藥企才剛剛起步。
隨著醫改深入，新藥研發、臨床、註冊等政策支持，海外科學家開始回國潮，據不完全統計，在2013年之後大概25萬高科技人才回國，這其中很大一部分屬於生物製藥領域。回國潮中的科學家有的帶著團隊歸國，有的帶著科研成果歸國，其中也不乏白手起家的科學家。據藥智數據不完全統計，截止2019年底，具有創新藥項目製藥企業超過100家，部分創新藥企業屬於近年新成立，這背後是國家人才戰略的重要成果之一。
中國創新藥起步較晚，前期以me-too為主，有一部分me-better，現在開始逐步有first-in-class。腫瘤治療領域發展比較快，據相關數據顯示，截至2020年1月，我國共有821款處於不同臨床開發階段的抗癌藥物，其中包括404款me-too和359款first-in-class（FIC）藥物，FIC藥物佔比接近一半，尤其在免疫腫瘤領域更為突出。
但是，僅僅有人、有項目還不足以振興醫藥工業，還需要有舞臺，有平臺，以及運作空間。目前，仿製藥醫藥工業企業依然是主流，常年坐收政策紅利，積弊已久，大部分仿製藥醫藥企業難以自覺、自動轉型。因此，騰籠換鳥，需要通過「有形的手」加速仿製藥推出市場，將仿製藥換成創新藥方可促進創新藥發展。
近日，山東集採有藥品降價98%，醫藥媒體繼續反彈，「這是買藥送瓶子，還是買瓶子送藥的呼喊，」「最高降價98.5%，專家稱一毛也沒漲。」集採愈演愈烈，範圍更廣，速度加快，一面是政策主管部門的改革落地，另一方面是醫藥人觀念尚未改變，二者的差距才會產生這樣的聲音。仿製藥相比創新藥，仍然屬於低值產品，世界各國都不例外。
在美國份額20%創新藥佔據80%銷售額，80%份額的仿製藥只有20%銷售額，這符合經濟學理論，價格圍繞價值波動，低價值應該低價。
時代不同，同樣是低價值背後涵義也各異。早期，國家百廢待興，醫藥工業處於0基礎，如果能仿製國外原研藥品，用於臨床治療，難能可貴。隨著經濟發展，尤其90年代中後期，大批外資藥企進入中國投資辦廠，一定程度滿足中國患者治療需求的同時，另一方面也給中國仿製藥企業提供了「憊懶」的藉口。仿製藥企業高價售賣低價值仿製藥成為中國醫藥企業的主要收入來源，而仿製藥銷售模式也成為常態，其成為阻礙創新藥發展的桎梏。
2019年醫改主管部門用「計劃的手」加速「騰籠換鳥」，啟動醫保基金全國性戰略購買。2019年4+7結果公布，廣大醫藥人奔走相告，遍地哀鴻滿城鮮血，驚呼於價格下降之猛烈，價格的結果遠遠低於市場預期。如今，歷經2年4次全國藥品集採（三輪）、多次省級藥品集採洗禮，醫藥人開始意識到，降價背後是中國醫藥工業飛速發展的剛性需求，由低價值向高價值的轉換。
行業轉換，騰龍換鳥，不進則退
隨著國家的醫藥行業的持續深入改革，醫藥行業將繼續優化生態環境，重塑食物鏈，低價值和低科學含量環節勢必需要優化，從而直接促使醫藥行業騰籠換鳥，換取高價值藥品，這就不僅是騰出藥品，對醫藥從業人員，尤其是醫藥代表有了新的高要求，或者說是對醫藥代表的一種重塑，更甚者將直接淘汰一批不合格醫藥代表。
2018年5月28日，國家領導人在中國科學院第十九次院士大會、中國工程院第十四次院士大會上的講話指出，「要瞄準世界科技前沿，抓住大趨勢，下好「先手棋」，打好基礎、儲備長遠，甘於坐冷板凳，勇於做栽樹人、挖井人，實現前瞻性基礎研究、引領性原創成果重大突破，夯實世界科技強國建設的根基。」
在醫藥領域也不例外，倡導科技創新促進醫藥工業升級換代，必須需科技先行，確保創新藥物全球領先性。據相關報導顯示，截至2018年12月31日，涉及中美雙報的公司共24家，品種總數達44個，這將一定程度上形成「創新藥」的「先手棋」。
既然政策倡導方向已明確，摒棄低價值才能「騰籠換鳥」，除了騰出「仿製藥」，從「醫藥代表備案」的管理辦法實施，是「騰出」人的一種隱性方式。
如果此次方案能夠執行，對中國醫藥企業運營模式是某種促進，「高價值代表」和「高價值營銷」將取代「低價值代表」和「兌費」，而醫藥代表將不再等同於銷售人員，而成為一種具有高知高專業的精尖學術推廣人員，成為一項長久的乃至終身的專業職業。
一項2854名職業醫藥銷售人員的調研中顯示，在美國大部分醫藥代表把工作當做一個長久的職業，54%的人有6~20年的工作經驗，70%的受訪者年齡在31歲至50歲之間，還有16%的受訪者在50~60歲之間。醫藥代表不僅可以長期做，而且年齡很大也可以從事。
醫藥行業大浪淘沙，隨著行業重塑，醫藥代表也將迎來第二春，實現創新藥和「高價值營銷」盛行，多方互利共贏。
責任編輯：三七
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