12月1日，由AC汽車主辦的「2020第五屆中國汽車後市場連鎖發展論壇」在上海如期舉行，態樂諮詢（中國）聯合創始人、態途輪胎聯合創始人呂延慶在會上就「門店如何做好輪胎生意」發表演講。
以下為演講實錄：（AC溫馨提示：本文為速記初審稿件，還未經調整，可能存紕漏，敬請大家諒解。）
呂延慶：非常感謝組委會給這次分享的機會，簡單跟大家講這個問題，門店如何做好輪胎生意這樣一件事情，其實接到命題的時候，壓力是相當大的，如果在這短短20分鐘以內，去解決這樣的問題，那就是神仙了。所以今天也只能淺淺給大家聊一下，門店如何做好輪胎生意這樣的事情。
我們首先看，什麼是輪胎生意，輪胎生意有哪些，門店如果想做好輪胎生意，首先要看到輪胎生意有哪些，第二個主持人也提到了，不是大家不在做輪胎，所有的門店經常在坐的很多人都是來自於連鎖門店一些經營者，其實平時在做的過程中，是接觸輪胎的，而且是去做輪胎，真實在做輪胎的業務。但是為什麼做不好，比如說毛利利潤太低，供應鏈沒有很好的搭建，第二個方面想說一下，輪胎零售或者在銷售方面存在哪些痛點的問題，第三個給一些建議，這些痛點問題如何解決掉，我的分享從第一部分開始。
輪胎生意有哪些？我們簡單看一下這個三角形，這個三角形是整個後市場我覺得無論哪一個品牌的與損件（音）都遵循了商品的工具，輪胎是一個產品+服務的內容，一個產品加服務的內容，這個產品就會產生一個流通的過程，我們先看一下工廠，工廠往右，我們往右看到的OE，這個大家很清楚，其實市場上輪胎客戶到你店裡去以後，我這個車廠輪胎有沒有這句話的時候，就已經由OE這條線決定了。對汽車所有的配件認知程度不是那麼高，第一句話會問，我的車廠輪胎有沒有，由原來主機廠的配套OE這個環節已經決定了，再去看下面三個箭頭。
是指的輪胎業務，在整個流通過程中無法避免的三個渠道，比如說to大屏端的批發商，是中國傳統的批發商業的，或者說現有的還是大部分的流通渠道，直接到門店端的，每個工廠都會去做門店直供的措施和做法。第三個部分線上的，我們所謂的線上的蓬勃發展，無論是天貓京東還是途虎等等，線上也都在做輪胎業務的零售，每家做的渠道不一樣，有的是產品+服務做到了，有的是產品+服務門店一起做到了，我相信大家比較清楚各個渠道之間的差異。
但是無論哪一種渠道，走到最後都要走到中間的位置，我們講的，你是單店也罷，連鎖渠道也罷，最終是你的門店，無論是線上線下還是做批發端都會走道線下門店。所以我們的線下門店是之前的，我們的顯現門店是有價值的。如何利用有價值的門店，把輪胎業務產品，這個生意做成有價值的事情來，這個事情顯得比較重要了，這個事情去聊，最終以裝車為主。輪胎如果不裝車廠在倉庫裡一點價值也沒有，所以面臨用戶的時候，門店的意義顯得尤為重要了。
這是簡單把整個輪胎的流通環節給大家說一下，這裡面深挖還有很多環節，時間的關係不方便再去講了，我們看一下，輪胎流通我們的門店面臨輪胎生意到底有哪一些呢，門店裡的輪胎生意分為橫向和縱向，分為四個向線。四個向線上下向線是批發業務，左右業務一個是門店的輪胎的零售業務以及輪胎及輪胎零售相關的業務，還有涉及到品牌件的，往右是延伸其他的業務，比如說有一臺門店，直營門店在做輪胎的業務，我現在也在做諮詢的業務，給工廠做一些渠道建設的業務，甚至在網際網路工廠做一些數據的規劃，這是額外延伸另外一項業務。我相信大部分的門店，逃離不開這個左向線，你門店要實現輪胎的零售，以及輪胎及相關的業務這個方面，同時還要涉及一些輪轂底盤一些具體的業務，在每一個渠道裡面都有典型的代表。
比如說以輪胎相關的輪胎改裝業務，涉及到剛才零公裡的王總提到的，輕的大部分是以輪轂剎車為主一系列的，這是門店裡面涉及到輪胎所有的業務，是想讓大家門店，其實在門店裡面因為輪胎帶來的生意，絕對不僅僅是四條輪胎裝車這樣一個簡單的事情。把它橫向和縱向發展的時候會很大，我的門店不但做零售，還做前置倉，服務於周邊的修理廠，以及其他客戶的批發業務，是小臂端的批發，而不是大的批發。
第二個方面說一下關於痛點的問題，既然輪胎業務有很多，大家都想做，而且門店都碰觸了，無論是供應鏈平臺，還是原有的渠道平臺還是工廠，他們都堅持去做輪胎業務，特別是近一兩年無論在哪個渠道裡面，無論是快手也罷這樣的配件連鎖都開始上輪胎業務，而且做得還不錯。是有需求量的，當我們大部分門店做不好的原因是什麼呢，輪胎在銷售過程中，有哪些痛點的問題。
剛才我們講的OE，其實對OE市場了解，對於你輪胎的零售會起到非常重要的作用，因為你可以看到，整個輪胎產品的走向問題，比如說品牌的走向規格的走向，大家可以看到，前一個莊總也分享了，豪華式的增長，豪華車的輪胎所對應的尺寸是不是也在成長，品牌也在變化。OE市場的變化，決定了整個替換市場，也就是零售的變化，我們就請研究主機配套。
大部分的修理廠做不好，其中還涉及到幾個放鶴，資金成本太高，沒有人願意備兩百臺貨這樣的做法，資金量大這個就成為輪胎零售的阻力，同樣輪胎有保質期的問題，兩年以後的輪胎折扣大家可以想一想。輪胎的產品SKU比機油複雜很多。輪胎你沒有60個以上，你是完不成你的常用規格的，正常要做到100多個規格。所以SKU比較複雜，同時現在線上線下競爭太激烈了，大家一進店途虎價格多少你多少，賣不賣，你說賣我不賺錢，你說不賣還有二三十快賺的，線上線下渠道競爭很多。從業者的專業度不夠，我自己的門店經常遇到車進店以後補胎的時候，輪胎內外都是裝反的，因為大部分的修理廠在這方面沒有重視，專業度不是特別特別高，我在這不再說了，每一項都可以作為一個專題跟大家討論的。
包括在產品運營過程中，一旦有人拿50萬的輪胎庫存，一個月做50萬的輪胎生意，有的人50萬輪胎庫存一個月只能做20億的生意，庫存周轉也會是輪胎過程中很重要的因素，賣輪胎這件事要比換汽油複雜還要難，你之前做的任何業態，在轉快修業務的時候，你比較好轉。轉保養業務比較好轉，當然說的是淺紅色的，很多深層次的這種業務不是輕易的轉的，但轉輪胎這個業務會很難。
這兩個公式可能是整個輪胎業務經營，第一個公式輪胎想賺錢無法把輪胎賣好，每條毛利賣上去就是賺錢。第二個公式，因為輪胎業進店很多人說輪胎是一個更換周期時間長，是引流過程，不是一個引流的產品，它的接換周期太長了，我是拒絕這樣的想法的。第二個不賣輪胎的車主數量乘以因為輪胎銷售額等於賺到的錢。圍繞輪胎生意兩個問題，第一輪胎零售，第二是輪胎及相關的問題，第一個改的是零售的公式，第二個講的是零售相關的問題。
我們看一下輪胎零售中一些痛點問題如何解決，每一個產品現在大家市面上還有多少個品牌，我知道的國產品牌至少不下於200個，我能說上名字來，等說上出來的合資品牌不下於50個。也就是說，至少在這個行業裡面能選擇的品牌就有200多個，目前還不說其他的問題，輪胎的選擇有很多很多選擇的因素。我們如何選擇一個輪胎品牌，再好的輪胎，首先要確定賣什麼品牌賣什麼產品這是很重要的，我們覺得要選一個好的產品，好的輪胎業，應該先做選品牌這樣一件事情，要選好產品找到品牌，第二件事賣好輪胎，把第一個公式完成。
我們來看這張表格，就是找到好的輪胎，我相信很多門店都在做單一的品牌輪胎，其他的品牌輪胎都是臨時去調貨，車主來了，我經常做的一個品牌，比如說A品牌，另外所有車主來了的品牌，所有的品牌全是靠周邊臨時調貨，這樣其實是不滿足車主需求的，真正把輪胎業務做好，產生利潤化就需要做供應鏈的規劃。供應鏈規劃很重要的一點，是你的產品要考慮兩個維度。首先我們考慮毛利，我自己的門店現在輪胎基本上可以保證輪胎毛利在30左右，做活動的時候28，不做活動的時候32，就單純的輪胎零售不含其他的零售業，大家認為，我一個月八家門店可以銷售多少呢，2200條左右的輪胎零售量，也就是平均每個門店在不到300條的量。2200條按照平均單價在700塊錢左右再乘以30%，從門店金額來看，這筆毛利收入還是比較可觀的。
怎麼樣保證毛利30%，所以要有一線二線三線品牌這樣的一個組合，你的車有中高端組合，那你的產品就有高中低的組合。一般情況下機油都有主線品牌和副線品牌，你的店面應該是要有一個高中端組合的供應鏈組合的，維保業務都應該有這樣的一個做法。就應該分析，哪些產品是有毛利的，哪些產品是普通流量產品，哪些產品是做獨家產品的，這是供應鏈。這個問題可以解決什麼問題呢，解決你們店毛利組合的問題。
我們總結一下，什麼叫好輪胎，一條好輪胎，我講的這個輪胎可能涉及到供應鏈方面，易損件方面也是一樣的，首先賣相好，質量好，每個輪胎只有一個巴掌這麼大，整個輪胎它是一個安全件，所以質量好這一點尤為重要，我們要去選一些什麼呢，大型的工廠，好的品牌可以的同時，魚和熊掌不可兼得。
要保證質量要去選擇什麼呢，就看哪些輪胎公司是上市公司，無論是國產還是外資的，外資都沒有問題，看國產先看是不是上市公司，因為大家都知道，沒有一個上市公司敢去拿自己產品質量開玩笑，因為是一個上市的因素。所以質量好，第二個賣相好，這個不再細說的，因為顧客有眼緣的，他可以看到這個產品好不好看，花面一看就是純模仿這個不一定是好的，顧客認定是好的才是好的。設計花紋一些其他的內容，第二個叫利潤好品牌好，利潤好大家都說米其林不賺錢，線上線下都賣不賺錢，其實不對。你去看看途虎，途虎對商業，任何一個投資人都要有它的商業邏輯，它要掙錢，他不掙錢就養活不了這麼多人，它賺錢的邏輯是什麼，網際網路永遠在做爆款產品，以及一部分17產品是便宜的，一大部分是大規格甚至比普通門店賣得貴。在30以上的時候途虎加到4昂以上，這是線上的邏輯。
所以利潤好品牌好也顯得非常重要，最後滿足車主的需求，車主不是說這個輪胎怎麼樣滿足的，有人是越野的，你就不能給他換一個常規的SUV，因為跑去那些越野地方的時候會出問題，所以要滿足用戶的需求，車主的需求。可以看看我自己門店裡面輪胎的產品規劃，為什麼叫米其林是吸引顧客的產品，顧客如果店裡沒有米其林這樣的產品，那麼顧客會認為你的店比較LOW更賣不上價。
一定有二線三線的品牌，再組合上臨採以及供應鏈，這是我門店裡面前十位規格毛利率對比，有一些產品的毛利率會超越50以上，甚至達到70，這是前十位的。大家可以去看一看途虎的價格，去看線上的時候，我講這一段的意思告訴大家，你去看線上要充分避開線上的競爭，線上一直拿16寸做比較的時候，甚至比出廠低一塊錢，現在線上很多的策略，就比出廠價低一塊，我們作為零售店老闆來說，我正常一分錢不掙的情況下要虧錢，因為我們一定要有產品組合。
第二個，如何解決輪胎零售的痛點問題，我覺得要做好專業度，抓好基礎的工作，這是對我們自己門店整個一系列的產品培訓內容，從輪胎文化開始培訓。一直做到實操，銷售技巧供應鏈的採購，利潤的管理，門店的營銷陳列，零售品牌的規劃，還有一些渠道的開拓各個方面都會有一些具體的措施，不再跟大家細說了。
解決辦法三，做好專業度，眼睛不僅僅看到輪胎，輪胎業務永遠是以輪胎加相關的產品，這是簡單的，比如說從工時洗車到輪胎補胎，以及一系列產品的策略應該如何去做，結合輪胎業務去開展的，一定要去做保定。
我們舉一個例子，比如說補胎這個問題，一個輪胎車主到店裡補一個貼片會信任你嗎，這裡面有機制，甚至產生一個補胎有套餐的做法，蘑菇定（音）補胎80送一次洗車加一次補胎120塊錢，或者賣160塊錢做到全年補胎是免費的。一個80-168成本的變化，因為你是賣保險，很多人不會。所以要補機率，思想一變會發生變化的，這個就是我自己門店裡面的，一部分的轉化從原來怎麼樣，現在怎麼樣。
最後要製造銷售的氛圍，這是我自己店面的沉澱，輪胎這個產品跟以前的產品不一樣，輪胎的銷售需要有實際的眼睛看到的，因為本身就是一個產品，大家想一想，產品這個事情已經過了什麼，酒香不怕巷子深的做法。進店的人，因為你的員工不可能對你的車主做什麼，做輪胎細緻檢查，除非你的門店會對輪胎業務深入重視它，否則不可能推銷店裡的輪胎業務，如何讓顧客自己知道這個店有輪胎業務，改天如果有想換胎的時候還能想到你這個門店，就是展示陳列，沒有這麼多錢。叫大家一招，廢胎洗刷上架。
這裡面有一些規則，比如說標籤的問題，產品的信息，一些促銷的信息，要有爆款的打造，還有配置一些相應的物料，同時要有一些關於產品的精緻化的剖析，比如說右下角的圖片，至少員工銷售輪胎的時候，跟顧客站在一起對比一面牆的時候，會很精準告訴輪胎什麼時候出了問題，什麼時候更換，這個顯得比較重要的，陳列是一樣的。
同時要做好培訓，前面說了一切的培訓我們一個禮拜兩次培訓是必然的，比如說一次活動，圍繞輪胎開展的安全一個主題開展的活動，我們會有會員會有媒體的人工培訓社區活動還有店面的活動，還組合完成這樣一個銷售或者促銷的一個主題。最後做好營銷規劃，我全年會把營銷活動分為全年27個活動，總的活動天數283天，分為ABC類營銷，比如說A類營銷一年只做四次，B類一年只做五次，C類做18次。
這個營銷不單單是輪胎，因為門店還有一些其他的業務，不是單純的門店，是維修業務+輪胎業務，甚至一些底盤件的業務。輪胎營銷佔其中的一部分，但這個營銷活動要貫穿，往往很多單店連鎖門店還有這個意識，我們很多單店的時候，往往量不好的時候想做活動，量一好就不想做了，有的時候品牌和銷售一起，無論是生意好還是不好都要去做。
這是每年都做的一場大型的活動，是專門針對輪胎去做的，這種大型活動兩天的零售量至少在一千條起步，這是大型活動裡面會穿插一些其他的。簡單說一下另外一個業務，是諮詢公司的業務，目前針對工廠有一部分連鎖渠道也是我們的客戶，像小拇指，華勝有一些大部分我們的業務主要針對品牌工廠，因為時間關係，就分享這麼多，謝謝大家！
本次活動特別感謝以下單位支持：
指導單位：中國連鎖經營協會
支持單位：中國橡膠工業協會營銷工作委員會、上海市汽車零部件行業協會、廣東省汽車售後服務行業協會、湖北省汽車售後服務行業協會、重慶市汽車維護
鑽石贊助：新康眾、統一石化、好修養
鉑金贊助：邦邦汽服、三頭六臂、開思、好美特汽配連鎖、奔世達汽配連鎖、零公裡潤滑油、孚創、中馳車福
水晶贊助：快準車服、BILSTEIN、瓦爾塔、森薩塔科技
特別鳴謝：F6汽車科技、統耐保、巨江電源、驛公裡、泰案聯、歐洲維修、江南模塑、歐洲捷佩集團、馳美潤滑油、悠絡客、陽光工匠、PDK、舍弗勒、京東汽車、趴趴派客、百川聯合、汽配雲、德雷威、博世汽車售後、傲超寶、法蘭克福
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