8月19日，第九季微信公開課---小遊戲商業化實踐在廣州開講。上海酷禎網絡CEO柏志超在大會現場對爆款小遊戲《全民養恐龍》廣告變現思路做了總結和分享。
柏志超表示：「《全民養恐龍》全平臺累計註冊用戶已經超過1億，最高日活躍用戶是400萬，活躍ARPU在分成前是穩定在0.15元以上。廣告破冰點其實就是玩家第一次看廣告的地方，往往這個也是跟核心玩法息息相關的，也是最核心的廣告點，而破冰點的時間點和位置是設計的關鍵。」
「其實做遊戲都知道，做數據分析有多麼重要，但我還是想強調一下關於做埋點這件事情有很多的強化空間。我們還是要儘可能將一些重點內容的節點做好數據檢測，特別要關注新手體驗階段的用戶行為，只有做好檢測才能清晰定位問題，並且去針對性地做調優。」
以下是柏志超演講實錄：
柏志超：各位下午好，我是來自上海酷禎網絡的柏志超，我們是一家專注於精品遊戲研發的公司，主要研發類型是模擬養成類遊戲，現在主要的產品是《全民養恐龍》。
《全民養恐龍》是一款通過考古、收集恐龍化石來復活恐龍，並放到自己恐龍公園裡面圈養的一款模擬遊戲。截止到目前為止，《全民養恐龍》全平臺累計註冊用戶已經超過1億，最高日活躍用戶是400萬，活躍ARPU在分成前是穩定在0.15元以上。
今天主要跟大家分享的是 廣告變現調優的思路、以及小遊戲設計的思路和案例。
關於廣告變現調優部分我大概整理了三個模塊，即確保廣告填充、廣告點設計、以及平衡遊戲體驗。
先從確保廣告填充說起。這裡我挑了一個大家比較容易忽略的點，就是廣告預加載。為什麼要預加載呢？因為在玩家拉取廣告的過程中，對網絡是有一定要求的。如果在玩家網絡不是很穩定的情況下，可能會出現拉視頻失敗或者卡頓等不好的體驗，而預加載可以有效的保證玩家在拉取廣告的時候比較流暢。
我們做法也比較簡單，就是在玩家快要接觸到第一個廣告點之前，會預加載好一個廣告。玩家每次看完一個廣告之後為他加載下一個廣告，讓他保持一個良好的循環。在廣告預加載更新上去之後，我們的視頻拉取成功率從75%提升到了86%，效果還是挺明顯的。
接下來跟大家分享關於《全民養恐龍》數據比較好的、一些具體的廣告點設計思路，先從破冰點說起吧。
廣告破冰點其實就是玩家第一次看廣告的地方，往往這個也是跟核心玩法息息相關的，也是最核心的廣告點，而破冰點的時間點和位置是設計的關鍵。如果過早地給玩家看廣告、或者太多的廣告在前期出現的話，會讓玩家的體驗非常糟糕，而且玩家觀看的欲望其實是很弱的。但是太晚的話，可能又會錯過大量的曝光、以及轉化的機會。
所以我們的策略就是在玩家對玩法有一定認可的情況下，儘快安排這次廣告點。我們的廣告點是安排在考古這個玩法上，就是通過考古然後看廣告獲取鋤頭。
我們把破冰點放在第三次考古。為什麼放在第三次？因為前兩次是我們給玩家去體驗考古、激活恐龍、以及復活恐龍，然後合成恐龍這樣一個玩法的體驗。在第三次時，我們認為玩家對核心玩法有了一定的認可，所以我們就直接安排在這個位置上。而且為了讓這個破冰點的可能性比較強，我們還增加了一些小的設計，即第三次考古的時候讓玩家一定挖不完恐龍化石的。所以能夠從右圖上面看見，一定會剩下一個長的碎片。
然後玩家又能很清晰看到，他只要買一次鋤頭，就可以把化石全部帶走。並且我們還做了一個設計：第三次考古時，玩家獲得的恐龍化石後，會再獲得一個全新的恐龍龍種，因而玩家的動力還是很強的。所以 這個廣告點一直是我們遊戲目前為止最強的一個廣告點。
接著說一下廣告交互， 廣告交互其實就是在廣告點界面和入口的地方加強曝光、強化視覺效果、以及展示獎勵，另外也在適當地增加一些壓力，加強玩家觀看的可能性。
大家可以看到右邊這張圖中右上角這個圖標，這是我們的一個現實獎勵廣告點。玩家每次回到主界面的時候，可能會有概率觸發這個獎勵點。大家看到我們是把它放在主界面、且是主界面最大的一個圖標來保證它的曝光。
在強化視覺方面，我們是給它增加了一個出場的動效，並且增加了閃爍的效果。同時可以看到，我們會把這次獎勵內容直接展示在這個圖標上。最後我們還加入了一個倒計時的設計，如果在倒計時的時間內，玩家沒有去看這個廣告、拿這個獎勵的話可能就會錯過，需要等待下一次機會，讓他有一點錯過可能會吃虧的心理感受。所以，這個廣告點是我們更新後一下就飆到第二名的，效果非常好，除了我們最核心的廣告點以外，基本上碾壓其他所有。
關於超預期設計的思路是這樣：讓玩家在看廣告的時候收益能超出他一個預期，我們去強化他第一次體驗，增強他下一次的欲望。
我們有一個玩法叫「抽取探索者」，其實就是一個簡單的抽卡，玩家可以抽到探索者的角色。探索者的作用就是通過時間幫玩家獲取資源，探索者的品質越高，那麼他獲取的資源就越多。我們最開始沒有優化這個功能之前，它就是一個單純憑概率抽取的機制，所以效果很糟糕。
然後我們針對性地做了調優，在前期剛開始開放這個功能時，會送給玩家一些很低級的探索者做鋪墊。玩家第一次抽取這個探索者的時候，他一定會獲得一個高品質的。就像圖中這樣，他會直接拿到一個紫色品質的探索者，就會有一個超預期的感受，對這個玩法有一定的好感度。
我們可以看到，當他抽出來這時候加入了廣告點，他免費觀看可以直接把這個紫色品質再升一個品質，屬性也會大幅度再次提升。所以讓這次廣告的價值變得更加有吸引力、更划算，所以玩家的參與度就會變高很多。這次調優之後，這個廣告點的觀看量直接提升了28%。
製造特殊的需求，這個思路是在關鍵玩法中去增加特殊的一個消耗品，儘可能去製造一些稀缺感，讓玩家沒有辦法抗拒。
以前我們的恐龍在合成之前，只需要用金幣和鑽石這兩個道具。我們為了增加一個特殊的需求，在史詩龍合成到四級的時候增加了一個特殊的消耗道具——龍魂石。玩家在日常玩法中是可以少量獲得龍魂石的、非常少。
於是，我們在商店裡面增加了一個廣告購買龍魂石的廣告點。也是限量的，每天每人只能通過廣告買到2個，營造出了稀缺的感覺。因為4級史詩龍是我們史詩龍的頂級，所以玩家追求的目標非常強，只要能獲取的地方他都會去儘量拿到。
我們統計下來看，這個龍魂石的廣告點應該是我們所有廣告裡面、只要能達到條件去參與的、最高參與度的一個點，效果非常好。而且為我們後續的一些新的功能，包括我們近期做的一些大型活動。我們的ARPU有一個比較大的提升，也是依靠前期做的鋪墊，後期通過其他的一些方式去釋放玩家的資源需求。
隨機獎勵點設計，其實這個大家就比較常見了。這個主要的思路就是在玩家核心培養的養成線上，增加一些概率性觸發的隨機獎勵廣告點。要確保它有一定的吸引力，並且讓玩家產生一些不確定性、和可能錯過吃虧的心理，提升他們觀看的欲望，這個具體的案例我就不多講了。
製造時間壓力的設計思路，是在適合的玩法中製造一定的時間壓力，設定一個不長不短的等待時間，讓用戶通過看廣告釋放它的時間壓力。
我們這邊有一個恐龍蛋的玩法，恐龍蛋是通過日常玩法獲取的，拿到恐龍蛋之後可以進行孵化，但是需要等待時間才能獲得恐龍。我們設計了兩種類型的恐龍蛋，一種是珍稀的，一種是普通的。普通的等待時間並不長，大概需要2個小時的時間，但是可以通過廣告來秒掉這個等待時間。
但稀有恐龍蛋是用來做留存的，所以它的時間很長，大概需要8個小時，而且不能通過廣告秒掉。玩家可以每天通過日常玩法產出2—3個普通恐龍蛋，但是每隔一段時間去孵化一次其實是很煩的。而且我們做了一個設計，即同時只能孵化一個恐龍蛋，所以玩家壓力很大，如果不秒的話一天要花很多次上線和等待時間來把這個蛋全部孵化出來。所以這個廣告點的效果也非常不錯，也是達到了我們廣告觀看總量前五。
關於平衡遊戲體驗，這塊其實就是在設計廣告的時候，怎麼樣保證用戶的遊戲體驗還是不錯的。因為廣告點如果太多太密集的話，對遊戲的體驗是非常糟糕的，所以我們在考慮結合內容去適當地增加廣告限制，來控制體驗節奏。
在這我舉一下購買體力的案例。我們在考古的時候是需要消耗體力，玩家體力不足需要去商店購買體力。大家可以看到右圖，當他買了一次廣告的時候他需要等待一個2分鐘的CD，才可以再次去看下一條廣告、再進行第二次購買。
為什麼加一個2分鐘的CD呢？原因有兩點，第一我們覺得連續看廣告的體驗並不好；第二點，我們希望玩家拿到體力之後去玩一會兒遊戲，當他需要的時候再回來看廣告，我們希望他有一個比較良性的體驗節奏。
再說詳細一點，我們每一次看廣告可以拿到5點體力，5點體力可以進行5次考古。而玩家拿到這個體力去玩5次考古，大概時間是2分鐘。當他玩好之後正好缺了體力再出來觀看，我們覺得這是一個比較好的體驗節奏。
當然有同學可能會擔心說，加了這樣一個限制會不會導致觀看量減少。我們最開始也很擔心，但是我們覺得這樣的體驗更好，所以我們做了這樣的嘗試。數據告訴我們，廣告頻次並沒有因為這個設計減少，但大家做這個設計要結合自己的遊戲內容去考慮是否合適。
包括我們的考古玩法，買鋤頭這個核心的廣告點也跟大家分享一下。在考古的時候，玩家遇到鋤頭不足需要看廣告。而他只需要看一次廣告，我們送給了他三次免費考古的機會，就相當於什麼意思呢？我考三次古都不需要再看廣告了，他只需要看一次廣告可以連續考三次古。
為什麼那樣設計呢？其實還是那個點，如果每一次他考完古之後都要看廣告，我們覺得廣告太密集、連接性太強。我們自己體驗下來，這個節奏並不是我們自己想要的節奏，我們也覺得體驗並不夠好，所以我們做了一個看一次拿三次的設計。就算做了這樣一個設計，也沒有影響到截至目前它還是我們最強的廣告點，所以大家可以考慮一下平衡遊戲體驗這一塊。
最後跟大家分享一下小遊戲設計的一些小思路，就是簡單的幾個點：平臺能力、數據分析、連接玩家。
在平臺能力方面，我整理了關於小遊戲的一個訂閱功能，就是定時把玩家找回來的功能，用好這個訂閱功能確實是可以加強玩家回流以及留存的。但是我要強調一點，要在合適的玩法內容去銜接通知，加強玩家允許的可能性。因為你讓玩家訂閱是需要他同意的。
所以我們這邊有一個案例，還是前面我說的那個恐龍蛋的案例，就是做留存的詩史恐龍蛋。史詩恐龍蛋要8個小時、時間很長，而且玩家是知道這個恐龍蛋孵化出來的恐龍是非常牛逼的，他很想要這個東西。我在他孵化的時候，會詢問需不需要通知你孵化完成、回來領取這個恐龍。這個地方的玩家意願就會比較強，所以這邊的效果很好，但是另外一個想講的數據是，訂閱和不訂閱玩家留存差別真的很大，可能差幾倍那麼誇張，大家可以著重關注一下。
另外一點是關於數據分析，其實做遊戲都知道，做數據分析有多麼重要，但我還是想強調一下關於做埋點這件事情有很多的強化空間。我們還是要儘可能將一些重點內容的節點做好數據檢測，特別要關注新手體驗階段的用戶行為，只有做好檢測才能清晰定位問題，並且去針對性地做調優。
大家可以看到右邊這張圖，我們基本上把用戶所有的行為環節做了打點，所以我們很清楚用戶在哪些位置流失比較得厲害、或者哪個地方有問題。
我們這裡有一個非常經典的案例，這是我們早期的一個考古玩法的版本。大家看到我進入到考古界面之後，玩家需要用手指在屏幕上把表面這一層灰擦掉。當時我們為了做代入感，讓它更有考古的感覺，所以我們加了一層灰在上面。玩家需要擦灰，把灰擦乾淨了才能看到石塊，然後通過挖掘石塊收集恐龍化石的碎片。
當時我們第一次測試的時候定位到在這個擦灰的環節，玩家直接流失了40%多，我們整個團隊都蒙了，第一個反應就是甩鍋給技術：絕對是出Bug了、肯定是玩家在這邊卡死了。然後讓技術小哥去篩查代碼，我們自己也在瘋狂進行測試。但包括代碼方面在內我們都沒有查出問題，我們自己測試很流暢，沒有任何問題。
然後我們經過一段時間的糾結，去嘗試了另外一個驗證的方案，我們做了一個優化，大家可以看到我們把那層灰給幹掉了。幹掉之後幾乎就沒有流失了，效果直接是立竿見影的。如果說我們沒有監測得很詳細，我們基本上不可能發現這個位置有這麼嚴重的一個問題。後面我們總結，玩家在這個地方進行擦灰其實是有操作門檻的。他可能會出現擦灰擦不乾淨，這樣看不到下面的石塊，最終完成不了當局的遊戲，導致大量流失，所以大家可以知道做好埋點是多麼的關鍵。
最後一點是關於連接玩家，也是一個非常小的功能。但我覺得對我來說還是蠻重要的東西，即更新公告的功能。
我覺得更新公告是最簡單、有效跟玩家建立聯繫的方式。遊戲有更新，大家能知道你這個遊戲還是活的。我們也可以通過更新公告，傳達遊戲當前更新的內容、以及未來的計劃；甚至玩家反饋過的內容，我們也可以通過這種方式直接與他對話。
我們每次更新之後，玩家都會針對版本內容、以及我們給他傳達的一些信息，包括未來的一些內容，進行比較熱鬧的一個討論，氛圍非常好，而且我們每次能通過玩家討論吸取到很有價值的信息，提取出來做一些調優和計劃。
我今天的分享就是這些，希望能給大家帶來一些參考價值，謝謝大家！
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