商人無利不起早。蘋果後整理讓果商認識到「獨樂樂」不如和果農一起「眾樂樂」時,他們釋放的潛能就會無窮盡
一筐蘋果中,果農將周圍一圈裝上品相好的85果,中間埋的全是70以下殘次果,果商把這叫「埋包子」。
一園蘋果樹,果商專門找到品相最差的那一棵,以此為標準「斷堆堆」估價,果農把這叫「挖坑」。
過去,種蘋果的經常給買蘋果的吃「包子」,買蘋果的恨不得給種蘋果的挖個「無底洞」。
果農和果商成了一對相生相剋、難離難棄的「異性」兄弟。他們算計著各自的利益,眼紅著對方的收益。
今天,當果農和果商在利益上成為「親兄弟」時,各自的潛力無窮大。
百億「蘋果盛宴」上的「吃相」
據測算,到2020年,洛川縣的蘋果綜合產值將突破百億元。6萬果農,千餘家果商將是「蘋果盛宴」的主賓。
「這二桿子,是來砸場子的。」
2016年秋天,陝西方旭實業有限公司董事長周宏公開承諾,自己的冷藏果庫免費為果農存蘋果,還包底收購。一時間,同行的質疑聲不絕於耳。
花數千萬元修冷庫,為的就是掙一斤2毛5分錢的存儲費,免費存果子,你說沒病誰信?
洛川縣土基鎮5隊的王郝俊相信。
他把自家的2萬斤蘋果存進了周宏的冷庫裡,從頭到尾沒人向他提錢的事。王郝俊也不是「生整」那號人,只是當時每斤價格只有2塊1毛錢,心疼的實在賣不下去。
免費存了3個月,王郝俊以出貨時市場同等價位,沒用挪地就賣給了周宏,每斤比入庫時多出1元。
王郝俊掙了2萬元,周宏吃虧了嗎?
周宏有自己的一筆大帳。免費存儲看似讓了近5000元的利,但相當於零投入存了40000元的蘋果,折算下來和銀行貸款的利息差不多。
2017年,300多戶果農報名「免費冷藏」。結果行情「高開」,每斤3.5元的地頭收購價,讓好多果農「把持」不住,最終只有30戶來存貨。
「就這價,要,你就拉走,不要,我們就入免費庫。」這是周宏在果園裡聽到果農與「代辦」的對話。作為曾經的果農,現在成了果農的「撐腰者」,他說心裡滿是成就感。
果農對「免費存儲、包底收購」已不再新鮮,果商還有沒有讓利空間呢?
有!洛川縣綠佳生態有限公司董事長黨剛良,正在設計一種更有吸引力的合作方式:免費存儲、包底收購、二次分紅。
「你把蘋果存在我這裡,假如我承諾的包底價是3元,哪怕將來爛掉,我也照價付款。如果賣了4元,這一元的差價是我公司應該得的利益;如果賣了5元,每斤給果農返還4至5元間1元差價的20%,就是2毛錢;如果賣了6元,每斤給果農返還4至6元間2元差價的30%,就是6毛錢,以此類推。」黨剛良說,這種設計不是為了和果商競爭,而是為了讓果農種出最好的蘋果。
「誰和錢也沒仇!」在黨剛良眼裡,市縣積極倡導和推動的蘋果後整理,讓果農和果商利益更緊密的同時,也使「得好蘋果者得天下」的道理入心入腦。
曾經獲得洛川縣果王大賽一等獎的果農李保榮,在去年普遍受災的情況下,一斤85果賣出7.6元。2018年秋,他花11天時間,專門到日本學習先進蘋果種植技術。
在果農和果商共同發力的背後,是政府「無形的手」在起著作用。
洛川縣在推動蘋果產業後整理中,出臺了一系列扶持政策和措施,整合相關涉農項目和資金1.5億餘元,加大對參與後整理龍頭企業扶持補貼。同時,為確保公共財政資金保值、增值和惠民作用,積極探索財政資金股權化新機制,折股量化果農保底分紅,確保財政資金效益最大化。
「農藥真假,咱又不能去嘗一口。」菩堤鄉新城堡村果農王佔斌的一句話,惹笑了許多果農,也道出了曾經的無奈。
2003年,他使用了假農藥,導致果樹出了問題,經銷商跑了路,只能自認倒黴。
後來,洛川民豐農民專業合作社成立,王佔斌成了入社的第一人。農藥和化肥由合作社出面議價,不僅廠家直供,價錢比市面還低15%。社員只付農資的20%,其餘由合作社墊資,等蘋果賣出後再償還。
合作社哪來這麼大的實力?其背後是洛川延剛經貿有限責任公司。
延剛果業每賣一箱蘋果,給民豐合作社補助2元,2018年,僅此一項就補助8萬元。
合作社規定,每名社員可以入股1千元到2萬元不等的現金,每年按10%分紅。按2萬元上限入股的王佔斌,年年有2400元的紅利。
「企業不能光盯著政府的錢包,還要共同為產業的健康發展使勁。」洛川延剛經貿有限責任公司負責人郝延剛說,有公司做後盾,合作社共吸收了526戶社員,僅貧困戶就有128戶。
給果商頒發個「牛頓獎」
「果樹大改形時,幹部拿著鋸子疏枝,果農拿著鋤頭玩命。」曾經在鄉鎮工作多年的洛川縣蘋果營銷辦幹部靳東升,至今對「不堪往事」歷歷在目。
事實上,蘋果是一個品種和技術換代更新較快的產業。每一次技術提升都能帶來明顯的經濟效益,同時也帶來很大的阻力。
果農希望「早種樹,夕摘果」,不想當種植技術上的「小白鼠」。農技推廣幹部靠嘴指導,往往摸不著、看不見。
誰是最合適的「示範者」?果農們自然將目光投向從存儲環節得補貼、從營銷環節能獲利、希望得到優質果品的果商們。
洛川縣在推進蘋果後整理工作時,明確提出打通一二三產業的邊界,並在相關政策上給予支持。
一畝果園一年的流轉費多少錢?4150元!誰幹的?就是首家提出免費儲存蘋果的周宏。
在洛川縣,果商參與蘋果種植的現象越來越多,甚至引領著蘋果技術創新的風向。
「我的果園從一開始就按有機園建設,掛果前一畝地施6噸有機肥,從土壤到樹葉都請國內最權威的認證機構全程跟蹤認證。為什麼專門選一個山峁上,就是為了做自然空間上隔離。」周宏道出天價流轉費的緣由,是因為那塊土地「風水好」。
有同行對周宏下大氣力建果園不解,勸他早點到一線城市布銷售點。
周宏的回答很氣人:「等我家的果園盛產後,我的專賣店就開在你家門店的對面。」
這不是抬槓,而是一個算計了無數遍的商業計劃。
周宏自有2400畝果園,盛產期按畝產6000斤算,年自產蘋果近2000萬斤。每斤1.5元左右的種植成本,不僅在市場上很有競爭力,而且會成為公司的「風險調節資本」。
「我出門12年,家裡捎來的蘋果,怎吃都覺得不是小時候的味道。春節回到家,父母營務了一年的蘋果一斤才賣5毛錢,天的個爺爺呀!這下了一年苦還要賠錢呢。」黨剛良繪聲繪色講述自己從外出務工人員到果農的回歸歷程。
就是因為當果農時,總是嫌蘋果套袋太「潑煩」,等他當果商掙了點錢後,一口氣流轉了650畝果園,推行無袋種植技術。
一個果袋由內外兩層組成,成本4分錢,套一個果袋人工費8分錢。果子成熟時,先缷外袋,讓從來沒有經受過陽光照射「細皮嫩肉」的果子,適應上10天時間,然後缷掉內袋,光照成「紅蘋果」。
聽著都「潑煩」,光一個袋就要經4次手,折算到一斤的成本,不少於4毛錢。
僅從外觀看,黨剛良種植的「素顏果」的確沒有套了袋的果子好看,但因光照時間長,口感很純正。
「套袋除了追求色澤好,還為了防止農殘超標。我通過有機循環種植,不套袋蘋果除了取得有機認證、歐盟認證,還自加了315項農殘為零的檢測。」黨剛良說,不套袋還無殘留,本身就是好品質的無字證明書。
有些不堪套袋之苦的果農「跟風」學習,並開玩笑要給他頒發農業類的「諾貝爾獎」。他也開玩笑說,得個「牛頓獎」還差不多。連頒獎辭都編好了:牛頓挨了蘋果的砸,發現了萬有引力,黨剛良受了蘋果的累,解放了勞動力。
哈哈哈,果農和果商的笑聲交織在一起,分不清誰是誰。
把蘋果品牌推向「頂端」
誰在消費洛川的蘋果?
在陝西頂端果業有限公司近5年時間的消費群體分析圖上,這個答案一目了然。
「購買70果的,男性佔比為57%,女性佔比43%,年齡在30至45歲的佔比60%。70果的食用對象主要是兒童,這說明現在的男人越來越顧家愛孩子,也反映出30至45歲的人群是掙錢和花錢的主力。」
「購買90果的,男性佔比為65%,年齡30至45歲的佔比47%,重複購買7次以上的佔53%,城市集中在北京、上海、廣州。說明90果主要用於社會交際和禮品贈送,對於包裝和果品要求很高,價格不太計較。」
頂端果業銷售總監張習喜,對於消費群體了如指掌。就是這張「大數據」圖,指導著公司的運營思路。
公司的包裝車間,一顆顆分選過的70果被裝入印有卡通圖畫的包裝箱,通過冷藏車運往上海,再送到一個個網購的消費者手裡。
頂端果業是洛川縣蘋果最大的網絡銷售公司,淘寶、京東等各大銷售平臺上,開了42家直營店,今年的銷售額將突破7000萬元。
精準推送是頂端果業的長項,產品有獨顆包裝的「平安果」、2顆包裝的「試吃果」、6顆包裝的「單身果」,總共設計出40多款包裝。
「嗨,關注主播不迷路。我們最近推出一系列優惠活動,請多關注。」伴隨著《洛川等你來》的歌聲,網紅主播魏啟良開始了一天的直播。
一年前,他還是一名軍人。退役後,帶著2萬粉絲,加入頂端果業的直播平臺。果園、果庫、洛川會議舊址,直播間到處可是,關注的粉絲也不停上漲。
和大多數網絡直播平臺急於追求把粉絲轉化為消費者不同,這個平臺更加注重蘋果文化的傳播,這與頂端果業的企業文化相吻合:把客戶當朋友。
「『上帝』太虛無,不好侍應,朋友更真誠、可信。我們並不期望通過直播能賣出多少蘋果,而是讓更多人了解洛川蘋果,愛上這方水土。」張習喜並不是唱高調,公司每天花的推廣費用高達2萬元。
把洛川蘋果品牌推向頂端的還有方旭實業。
5月上旬,公司已經通過鄭州商品交易所的評估,即將拿到鄭交所1萬噸期貨蘋果的交割庫資質。
這是對洛川蘋果質量和市場信譽的一次「頂端」肯定。
責任編輯:衛鮮紅