引子：
前幾年，歌手趙雷的一首《成都》唱紅了玉林路的小酒館，成為網紅打卡地。其實，對成都人而言，坐茶館才是流淌在其血液中的閒逸的生活方式。
過去如此，今天仍然如此。
9月的成都微風吹過面頰，空氣薄涼，單件長袖好像無法抵抗這樣氣溫。成都的秋天，就這麼突如其來的來臨了。
在9月一個秋意微涼的下午，在桐梓林的一家茶館中，一點君見到了傳說中馳騁成都地產20餘年的「老炮兒」，實效機構（成都）創始人吳昊。
一副黑框眼鏡，一件深色POLO衫，一個黑色雙肩背包……眼前的吳昊典型「理工科」裝扮。
話題也從理論性較強的「生活方式」開始，為什麼不同地段的房價有很大的差異，每個人選擇合適的樓盤，到底選擇的是什麼？「生活方式」到底包含哪些不同的維度？
打開話匣子的吳昊滔滔不絕，雙方的話題也自然發散，探討到諸如對人性邊界的理解、樓市產品「快」與「慢」的思考、未來樓市格局變化趨勢……在思想的火花碰撞中，兩個半小時匆匆而過。
事後回想，這應該是一點君如此多專訪中最「非典型」的一次：彼此更像是一次朋友間的「敘舊」，在互訴衷腸中度過了一個成都人喜愛的閒逸的下午時光。
房地產行業是眾所周知的工作高壓力產業。
對於工作狂人吳昊而言，生活和工作一體化早是家常便飯。「有時候和朋友出來吃飯，聊天都探討的是行業問題。」吳昊表示，在高度緊張的地產行業中，有不少好朋友也是地產圈的，這導致生活和工作很難分開。
作為一個在行業裡專研近20年的地產老人，踩盤早已成為吳昊生活的一部分。工作之餘他會練練書法，「其實有時候跟不同的人交流，也是一种放松」。吳昊告訴一點君，地產行業跟日常生活息息相關，房子對每個人的意義可能不同，但重要性不言而喻。
多年來，吳昊也一直堅持用不同的眼光和角度，看待分析地產圈老生常談的問題。
「主要目的不是在於寫書，很多時候就為了沉澱一下。」對於已有多部專著的吳昊而言，寫書是工作的副產品，呈現的是總結和自我修煉，也是為了尋找同樣思考的人。
他甚至自我調侃，認為自己的書從來都不是主流暢銷書籍，因為它們都不會被大多數人選擇，甚至有悖於大多數業內人的認知。即便如此，吳昊的《需求製造》、《人的痛苦》、《生活方式》多本專著出版後都得到了業內的高度關注。
《需求製造》重新探討了對消費者的研究方式。商品性價比在銷售中的優勢並不是萬能的，比如性價比很高的商品，不能滿足其使用場景，那顧客可能會選擇更貴的。產品是顧客的道具，顧客是人的社會「角色」。站在顧客角度看消費行為，就是「為角色尋找道具」的過程。
在這樣的背景下，營銷定位主要是發現滿足角色的道具屬性，銷售主要是創造顧客消費觀，而不是尋找人頭。消費者所扮演的角色產生了新的需求，就會重複或者再次購買房子。
《人的痛苦》是講述社會時空的本色和社會分工的角色，產生衝突就變成了今天的各種痛苦。衝突存在家庭、工作、社交和內心中。營銷的基本功在於能率先知道顧客需要什麼，了解顧客扮演的角色，當下的需求以及未來的需求。每個產品都有優缺點，顧客從來不是因為缺點而放棄產品，而是因為對產品的「喜歡」不足。足夠「喜歡」，對產品的缺點是可以忍受的。
《生活方式》探討的是把房子的外殼拔掉以後，帶給顧客的生活方式是什麼。房子的價格差異體現的是生活方式的差異。
地產行業，造了清一色的三房和四房，但他們的管理團隊裡，幾乎很少有人回答顧客住進這套房子裡，會得到哪些更好的生活？每個角色都會對自己的生活有期待，中國的社會利益在人與人之間建立了強關係。而房子變成了對生活方式的強需求。
大多數人所理解的地產的「快」就是快速回籠資金，快速賣項目，修更多適應市場的產品。比如修建剛需所需要的小戶型產品。「慢」就是相對放慢腳步，潛心打磨產品。
在吳昊看來，現在開發商不應該思考快和慢的問題，該思考自己的戰略體系。他覺得不能劃分成快和慢，應該劃分成是否能看準市場趨勢。
在現有的調控大背景下，地產行業過去的高負債、高槓桿的「快」模式越來越難了。因為地產行業和金融行業結合地太過度了，購房者很多時候是被金融化的回報所裹挾。
比如，用房價上漲的例子來強調買房子5年後升值可以賺多少錢，或者5年後買房要多付多少錢。這樣的背景導致買房年輕化，相當於快速將大量的金融資源吸納到地產行業，進而影響整個社會系統的穩定性。
有觀點認為，隨著調控收緊，地產行業會迎來新一輪洗牌，中小房企將迎來存亡之際。「我認為未來小開發商的生存空間會越來越好。」吳昊不認同這個觀點，他認為大房企會擠壓中小房企的生存空間，但是並不意味著小企業就將被淘汰出局。
因為，當下許多小房企資金較為充足，但是它的資金不夠土地門檻，可以說它處於休眠狀態。與大房企相比，小房企手裡只要有錢，任何時候都有機會。
而許多大房企反而會因為負債過高，產生很大的風險，可能隨時崩潰。許多小房企採取的是「隱忍」的戰略，當超出資金「安全線」時，拒絕做擴張，以保持企業穩定發展。
值得一提的是，成都地價進入2萬元/平米時代，意味著開發商的產品力更加重要。以前的規模化複製越來越走不通了，需要更科學地去分析不同類型客戶的需求。
目前市場上大戶型、高總價的改善產品比比皆是，但是許多產品銷售「遇冷」，陷入漫長的去化周期。
「很多時候，他們把大等於好。」吳昊表示，造成這種原因在於對客戶需求不夠了解。很多大戶型，只是做大了尺度，但是生活場景沒有發生改變。好的改善產品，在於對家庭成員關係場的重建。比如，武侯新城某豪宅項目的260平米三房產品，以豐富的生活場景打動客戶，獲得好評。
另一方面，許多開發商在產品開發前期做了大量的市場調研，但是其瞄準的精英客戶依舊不買帳。
「因為房地產的市場研究方法和客戶研究方法都太落後了。」吳昊認為，大多的客戶調研都是在做訪談。但每個客戶的心態和所扮演的角色是在隨時發生變化，本質上要分析角色和強關係。好的產品要能更好地滿足顧客的當下或者未來的需求。
當下，越來越多的房企被渠道商綁架，渠道費用越來越高，相當於開發商給渠道打工，造成一個主客顛倒的畸形現象。在吳昊看來，造成這種現象的主要原因在於一些開發商自己的營銷體系崩潰了。
任何樓盤一定要擁有一定的粉絲度，應該從樓盤開始修建就慢慢去維護、積累。但是許多樓盤到銷售周期了，才去找客戶，就只能依賴渠道。許多房企正在放棄自我營銷體系生態的建立，而渠道公司通過網格化信息管理，慢慢將市場話語權掌握在自己手裡，以至於渠道的議價能力越來越高。
比如，鏈家宣傳「買房上鏈家」「真房源」等，形成了強大的IP，吸引力眾多客戶。目前，很多開發商的渠道費用已經漲到了10%，開發商的利潤空間幾乎都被渠道公司奪走了。
渠道是如何搶走客戶的？有一個重要原因在於許多開發商的營銷團隊太糟糕了，他們忘記了核心技術和產品是在開發商自己手裡，90%的控制權在於客戶本身。有時候，一個售樓部的銷售對產品的解讀可能還不如一些渠道工作人員。
銷售不僅要把項目價值為客戶詳細講解清楚，還要引導客戶做出選擇。每個樓盤都有優缺點，但是這個樓盤一定有適合的客群。如何抓住這群客戶，是關鍵。適當提高銷售底薪，以客戶轉化率為考核標準，而不是只以成交率來決定收入，會大大提高銷售積極性以及業務能力。
後記：
已經成立17年的實效機構，走上了一條與眾不同的道路。做的項目不走量，但是卻「精準狠」，直接解決問題。
「我們不僅做銷售，也做產品和規劃。」吳昊表示機構做的每一類項目都不多，一直以來的工作核心就是為開發商解決任何一個埠的市場問題。在未來，實效機構也會不斷增強業務能力、科研能力，發掘客戶的問題並為其提出解決方案。
「遇到瓶頸的時候比較少。」對於吳昊而言，在剛入地產這行的時候，他並未隨波逐流，過度依賴行業內所謂的「技巧」或「套路」。有時候深入了解市場以後，會發現行業中被許多人拍手叫好的基本邏輯，都是錯誤的。
打破套路，重新建立對行業的理解方式，往往才能看到問題所在，並獲得更多機遇。
人物簡介：
吳昊，實效機構（成都）創始人，房地產領域深耕近20年的資深人士。商品社會化體系的領頭研究者，3套傳播體系構建者，營銷疑難問題專家/策略高手，多個現象級營銷案例創造者。擅長從社會分工角度構建「產品和營銷」策略，著有《需求製造》、《人的痛苦》、《生活方式》等作品。