作者：艾美達調研
替格瑞洛作為一種新型抗血栓藥物，用於治療急性冠脈症候群、降低血栓性心血管事件發生率。原研廠家為阿斯利康，商品名倍林達，2012年11月在中國獲批上市，已進入2019年國家 醫保乙類目錄。
在第一批集採中，「抗血栓一哥」氯吡格雷銷售額已經受挫，現在，命運也來到了同為P2Y12 受體拮抗劑替格瑞洛頭上。
參考之前集採的規則，以及競爭對手可能採取的報價方案，即將到來的第三批集採，會給替格瑞洛市場帶來什麼變革？替格瑞洛如何考慮報價策略？
市場情況
目前國內仿製藥通過一致性評價廠家有7個，信立泰為首仿，此外還有正大天晴、南京正大天晴、石藥歐意、南京優科、揚子江和上海匯倫。
作為心血管領域的重磅產品，替格瑞洛有著美麗的銷售數據：
原研藥倍林達2019年全球銷售額為109億，2020年H1同比增長17%，過去5年複合增長率CAGR達到29.7%；國內公立醫院替格瑞洛市場規模2019年超過15億，過去5年CAGR高達65.3%（數據來源：艾美達樣本公立醫院數據）。
在國內，替格瑞洛增長率顯著高於全球水平，預計未來3-5年，增長率可能達到30%；同時，國內佔全球的比例由2015年5.2%提高到2019年13.8%，根據阿斯利康中國發展策略，預計未來提高到20%左右（註：阿斯利康倍林達中國替格瑞洛市場份額接近100%）。
與很多原研藥類似，替格瑞洛呈現出一超多強的市場情況，2018年，原研廠家阿斯利康市場佔有率接近百分之百。
2019年信立泰逐步放量，但倍林達佔比仍高達97.78%。2020年第一季度，信立泰市場佔有率小有提高，石藥、正大天晴、上海匯倫正在進入市場。
在2019年，業內曾認為「1+3」格局將是未來的趨勢，即初入市場逐漸放量的信立泰以及相繼獲批的石藥歐意和正大天晴。但隨著未來更多廠家仿製藥獲批獲評，尤其是馬上到來的第三批帶量採購，將給市場格局帶來重大的結構性改變。
競爭品種淺析
在抗血栓形成藥片劑市場中，「抗血栓一哥」氯吡格雷受集採衝擊市場份額由18年的66.67%下滑至19年的53.1%，替格瑞洛由18年的7.53%上升至19年的11.96%。
二者都是臨床常用的抗血小板藥物，可用於預防慢性穩定性心絞痛、急性冠狀動脈症候群、缺血性腦卒中等患者發生血栓形成事件，主要區別在於：
1.抗血小板功效
替格瑞洛的抗血小板作用更強，在降低心血管死亡、心肌梗死的發生率高於氯吡格雷組，而在卒中方面無差異。歐洲心臟病協會的兩個權威指南(2011年ESC NSTE-ACS 指南和2012年的STEMI指南)中指出，在不能接受替格瑞洛治療的患者中才能使用氯吡格雷。
2.藥物不良反應
臨床數據表明，長期使用替格瑞洛引起的出血風險稍微高於氯吡格雷，短期使用替格瑞洛引發的呼吸困難、痛風、鼻出血等不良反應高於氯吡格雷，此外，對於腎功能不全患者應優先選用氯吡格雷和阿司匹林。
3.替格瑞洛起效時間快，氯吡格雷消失時間長
替格瑞洛服用後起效時間在0.5-4小時左右，作用消失的時間在3-5天左右；氯吡格雷起效時間在2-8小時，作用消失時間長達7-10天。
4.服用次數
替格瑞洛半衰期為7.2小時，需每日服用2次；氯吡格雷半衰期為6小時，需每日服用1次。
因此，身為同類型的抗血栓形成藥，「一哥」氯吡格雷和即將接受洗禮的替格瑞洛在功能上各有利弊，不存在能完全替代對方的情況。
原料藥情況分析
在替格瑞洛領域，原料藥內供廠家競爭力更強。過評廠家產能產量除了揚子江外，基本都能滿足約定採購量的需求。
據CDE信息顯示，替格瑞洛原料藥廠家超過20家，預計不會存在原料藥壟斷的情況，原料藥市場競爭充分。
替格瑞洛帶量採購分析
替格瑞洛首年約定採購量計算基數15925萬片，根據現有市場份額，若取阿斯利康倍林達90mg掛網價8.45元/片為標準計算，集採總金額達到13.46億元。
根據此前帶量採購醫療機構執行情況來看，約定採購量並非公立醫院的實際報量。在東南沿海地區，醫院採購藥品陽光採購佔比超過90%，而在西南西北等經濟欠發達地區，陽光採購佔比在50%-70%，綜合估計約定採購量為實際使用量的80%。再考慮上民營機構，零售藥店，線上平臺等不同渠道（約20%），現有替格瑞洛市場規模約為20億元。
目前在價格上，阿斯利康倍林達價格比其他仿製藥高41%~48%（不包含南京優科），仿製藥價格基本處在同一水平線，哪怕沒有帶量採購也可能引起價格戰。
而根據前兩次帶量採購中標降價及本次中標原則來看，猜想替格瑞洛仿製藥平均中標價格會在最高有效申報價的50%左右，即4.2元/片。
由於信立泰、石藥、正大天晴、上海匯倫等廠家替格瑞洛目前市場份額非常小，肯定磨刀霍霍殺向帶量採購，如果中標就能一躍起飛，哪怕不中標，也有機會進攻餘量市場。例如，四川匯宇在第一批4+7裡中標的培美曲塞注射液，市場份額由2018年的148.5萬暴增到2.8億，翻了187倍。4+7試點集採『定向爆破』，爆對人了嗎？
相信有人對阿卡波糖的殺價還心有餘悸。不過，原研打出「跳水價」或許有一個重要的前提，就是我錢得賺夠了，我才這麼幹。阿卡波糖已經在國內銷售25年，有保守估計，從1994年進入中國開始至今，總銷售額在300億元以上。
替格瑞洛2012年進入中國，市場處於快速上升期，增長率超過30%，目前國內總銷售額累計約38億，還未獲得足夠的市場利潤。而且，倍林達已經進入市場8年，有著讓很多患者著迷的「原研藥」金匾，市場培育較充分，有忠實的患者群體，即使不中標也有較大銷量，如果打出過低的價格中標也不利於餘量市場。
如果降價超過20%，即便佔約定採購量的16%（擬5家中標），標內銷售額僅為1.72億（8.45元*80%*1.59億片*80%*20%），對於外企營銷團隊來說，高昂的人力成本似乎不足以支持低價銷售。
綜合上述情況推測，原研藥倍林達沒必要玩命，有可能採取棄標或降價20%的策略，儘管可能性較小，但也不能完全排除原研打地板價的情況（替格瑞洛化合物專利已到期)，一定要謹慎的給自己留條活路。
當然，各藥企對帶量採購的應對策略各有千秋，最典型的案例莫過於拜糖平低價中標和立普妥直接棄標。替格瑞洛集採最難的報價問題是是否有企業會以超低價中標觸發「1.8倍熔斷」準則。
帶量採購是市場重新劃分的機遇，在為患者提供安全經濟有效的產品外，公司也要考慮自身運營情況，成本分析是帶量採購的重點，除了上述提到的原料藥，還包括生產和銷售，集採擠壓銷售成本水分後，就看誰能在生產環節節約成本，提高效率。
企業在考慮投標策略的時候，一定要細緻的琢磨集採規則，尤其是1.8倍熔斷以及差比價，結合自身實際情況制定方案，萬不可過分迷信超高的「中標率」。
除了市場環境外，競爭對手的報價直接決定己方的報價策略。想更準確的預測競爭對手報價情況，就需要分析他們的資源配置，像是銷售團隊、營銷方案、推廣手段、執行情況等等。摸清對方的情況，有助於了解對方會投入多少資源在這個產品上，從而決定對方報價。