文 | 羅亞玲 編 | 吳弩
2020年的新冠疫情是全球層面的「黑天鵝事件」，白酒行業未能獨善其身。然而，大動蕩自有大機遇，這是歷史留給我們的經驗。
本文將對2012年後的黑龍江白酒市場演化進行回顧，「漲姿勢」的同時，或可為當前之鑑。
三國殺
說到黑龍江的白酒品牌，大家可能對老村長、龍江家園等大眾光瓶酒印象深刻，但在2013年之前，黑龍江省內白酒市場曾是北大倉、玉泉、富裕三家的天下，呈三足鼎立之勢。
北大倉以齊齊哈爾為大本營市場，旗下主要有君妃和北大倉部優兩個品牌，其中，君妃主要佔據150-200元價位帶，是其銷售額的主要來源，而北大倉部優則主打大眾光瓶酒，基本只在大本營市場銷售；
玉泉則以省會哈爾濱為主要市場，同時輻射省東區域，大體量的核心產品主要集中在20-30元價位帶；
而富裕以綏化、齊齊哈爾郊縣等區域為主要市場，其主打產品處於30-40元價位帶。
可以看出，由於黑龍江省內市場的消費特點，玉泉與富裕皆以百元以內的大眾酒市場作為主戰場，而北大倉雖在百元內布局了北大倉部優，但經營重心卻放在了更高價位的君妃之上。
據了解，君妃於上世紀九十年代推出，以經典香水瓶為參考進行瓶型設計，主題圖案來自古代四大美人，整體風格古典精美，定位中高檔價位帶。進入市場後，通過酒店盤中盤的模式迅速打開局面，多年來在黑龍江省內具有極高的品牌知名度和深厚的消費者基礎。
贏家？輸家？
2012年底，限制三公消費政策出臺，以政務接待為主要消費場景的高端白酒受到巨大衝擊。
然而，主攻大眾消費市場的黑龍江地產酒並未受到多大影響。禍福相依——在大多數黑龍江地產酒企因沒有深度布局高價位而沾沾自喜時，這場風波所蘊含的機會也從他們手中悄然溜走。
既然是「大多數」，那麼自然就有例外，譬如北大倉。
黑龍江地產酒的變局，由此上演。
「由於三公消費的限制，政府接待用酒需要尋求一款有品牌基礎且價格相對較低的替代產品，這個時候，君妃就進入了他們的視野。政府是影響的主體，商務是消費的主體，正是由於政商務消費的帶動，君妃實現了快速起量。」有相關人士說道。
從品牌的自身價值來看，君妃在黑龍江市場具備深厚的品牌基礎，有美譽度和知名度，而價格則在滿足接待規格的前提下位於「安全線」內。如此一來，北大倉很快牢牢佔據了黑龍江白酒市場的150-200元價位段，玉泉和富裕後來雖有動作，但已無法撼動。
同時，北大倉在運作過程中採取了大量投放傳統媒介廣告、實行有限度的渠道促銷等手段，進一步鞏固了市場地位。
2013-2019年，君妃實現連續增長，並且年複合增長率高達20%左右，北大倉坐上了黑龍江地產酒第一的寶座。
北大倉的勝出
君妃銷量的逐年上漲給北大倉帶來了底氣，隨後，北大倉開始主動向玉泉、富裕的主要市場發起進攻。
玉泉因多年在大本營市場深耕20-30元價位帶，地位十分穩固，因此北大倉選擇以君妃為武器，採取高品牌佔位的錯位競爭策略，向其薄弱的百元以上價位帶發起衝擊，實現了在哈爾濱市場的連續增長。
「哈爾濱市場的爭奪主要依託渠道，銷量、價格、庫存、精細化這四個要素在其中起著關鍵作用。在這些方面，北大倉比玉泉做得更規範。」有熟悉黑龍江省內白酒市場的人士表示。
某黑龍江酒商則告訴微酒記者：「從外部來看，玉泉過度的促銷導致了價格透明，終端利潤空間被壓縮，產品逐漸失去活力；從內部來看，玉泉的管理層與執行層的戰略方向出現了分歧，力使不到一處。」
而在面對富裕時，北大倉在深度全省化的戰略指導下，以藍柔+部優的組合拳與富裕進行同價位競爭，在終端資源的爭奪上短兵相接。由於北大倉的資金實力更為雄厚，富裕的幾個板塊市場逐漸失守。
據了解，就省內銷售成績而言，北大倉與玉泉、富裕已經拉開差距。去年，北大倉推出了次高端產品君妃20年，在往更高價位帶布局的同時，也拉開了與全國性名酒競爭的序幕。
記者手記
縱觀歷史，2003年的「非典」危機孕育了電商、在線支付與物流的騰飛；2008年的全球金融危機加速了網絡消費、移動網際網路與共享經濟的爆發；而今年的新冠疫情，雖對經濟造成了明顯的短期衝擊，但以「線上+」和「工業互聯」為特徵的場景式變革已然逐漸顯露。
黑龍江白酒市場格局的演化，最大的借鑑意義恐怕就在於「福兮禍所伏，禍兮福所倚」的警醒。
當玉泉和富裕因未受限制三公消費政策影響而開心時，何曾料到今日局面？
商場如戰場，不管出於怎樣的原因，當一家酒企停止思考，滯於布局時，其前途就已然失去了光明。