編者按：本文來自微信公眾號「山行資本」（ID:Hike-Capital），作者：山行資本，36氪經授權發布。
2020，因為疫情，在線教育提前迎來爆發，資本市場也不斷加碼。
近日，數理思維教育賽道領跑者火花思維創始人兼CEO羅劍先生在參加山行資本「HIKER 說」時為大家做了分享，從火花在疫情中面臨的機遇與挑戰出發，解密火花快速發展背後的要素。
目前火花已經升級為全在線化模式，確定以「用戶為核心」的產品邏輯。在羅劍看來，教育是「管道型生意」，必須用心做好產品，做好服務，才能兼顧規模化與商業化發展。
（圖為羅劍在山行資本活動現場演講）
大家好！
因為疫情的原因，兩個大行業也備受關注，一個是在線教育，一個是生鮮到家。火花一直都比較低調，投放很少，希望依託強大的產品力以及最好的服務先使火花能夠建立比較好的基礎，然後再慢慢發展起來。疫情的原因莫名其妙變到投資的風口，以前有人說到底風口是什麼，我們覺得風口往往是騙局。當你發現是風口的時候，基本上強大的團隊已經進入了，大的公司巨頭等著你們先去探路，然後他們再進來。今天我們看到某巨頭也是發力在線教育，震撼了所有在線教育創業的公司。
說回火花，疫情期間火花做了很多準備，以往我們和其他競品數據的對比，有1.5倍左右的差距，但真正拉開差距是今年疫情期間。
作為保守謹慎的技術出身的火花，我們在今年1月20多號就特別擔心疫情會長時間的存在。火花的老師以前都是在教學中心裡去上課，一到春節他們都回家了，原計劃1月31號開課，但如果他們被疫情給阻隔了交通，家裡也沒電腦的話就沒法上課了。不能上課對企業來講有損失，對於家長學生都不負責任。所以我們今年在春節前就做了很多準備工作，經過整個春節的努力，包括託運寄送教材，一直準備電腦設備，調試，才讓課程得以運行。在湖北有一些地方交通是完全被阻隔了，有一些老師因為交通的問題沒有設施導致連課也上不了，老師就在家自己創作了歌曲給大家打氣。
火花在疫情期間是享受了一點點的紅利，但同時也帶給我們很大的麻煩。
為什麼是麻煩呢？
對於小班課的在線教育公司，供給側是最大的門檻，而供給側的管理運營是這個行業的壁壘。但是在疫情期間不僅是老師們都不能上課，就是那些想來火花做老師的應屆畢業生或者是社招的人員他們也不能來接受培訓。所以火花在這個階段做了全面的升級，終於在去年系統的基礎上實現了全在線化的招聘、培訓、備課、考核等。從線下的工作坊模式，培訓室模式變成今天全在線化的模式。
在後疫情時代裡，火花依然堅持在疫情期間實現的全在線的模式，同時我們也看到如果要想在疫情結束以後還能夠持續的做增長，從課程、教學、產品、服務上還得繼續加力。
以前的教育公司都有一個特點，如果大家對在線教育稍微有一些了解，滿天覆蓋的廣告以及大量的銷售團隊是今天在線教育公司的標配。無論是在過去的這幾年的時間裡，還是今年我們知道的52億暑假的廣告大賽。
火花做了什麼？
火花的團隊多為保守謹慎的程式設計師出身，還是希望自己能做一款深受小朋友和家長認可的產品，所以一開始就把錢投到後端。最早火花在行業裡，是大家覺得很神奇的公司，一方面是我們整天都在說自己的學生數增長的非常快，但是又不怎麼看到廣告。這個就違背了大家早期對在線教育增長的常識。火花不怎麼打廣告，用戶數卻增長得很快？收了那麼多學費，公司應該很有錢，但火花一天到晚在融資？我們2018年開始融了3輪，2019年融了1輪，今年融了3輪，再這麼融下去數值都不夠用了。為什麼還老融資呢？我們其實把錢都投到後端建設上去了，火花在後端的建設的比例遠超其他在線教育公司，最重要的是我們的課程，我們的服務。但其實講起來很簡單，做服務是非標的東西，教育就是怎麼把服務做好，我們這樣定義未來教育：
第一點是做學科的素質化，今天的家長是一波當年高考放寬擴招的大學生，他們體會到了教育改變命運，是認為讀大學對自己後來人生有幫助的一波家長。這波家長他們其實知道，如果要想以後取得更好的人生，其實要早期開始學習，所以今天我們看搶跑的家長特別多。
第二點是社交媒體的發展使得各種教育理念大勢流傳，一個家長在小朋友3歲之前不覺得什麼，到了3歲以後幼兒園、小學一年級看到其他家長曬朋友圈心裏面馬上不一樣了。
這兩點加起來使得更多的媽媽早點讓孩子學習，但是又不希望孩子學的那麼苦，所以對於早期學齡前，包括小學低年齡段對學科的素質化是有非常強烈的需求。所以火花在當時我們誤打誤撞地使用動畫加互動遊戲開闢了低幼兒童市場課件製作方式，這得到了小朋友和家長的認可。遊戲化不是簡單打遊戲的設計、積分設計，通過不斷優化怎麼樣在教學過程當中使得體驗變得更好，老師在教的過程當中也會變得更輕鬆一些。
最後是服務產品化，要想把一個服務做好其實是有多元的因素的，你服務的對象是誰，我們服務對象到底是學生還是家長，我們是以用戶為中心，用戶的利益擺在第一位。火花課堂裡小朋友是不能互相看到的，但是要知道以前家長給我們提要求的時候，我們開電話會議，視頻會議，還有英語課小朋友之間可以互相看到，這有課堂的氛圍。有家長問我們課堂為什麼不夠Fancy？小朋友之間互相看不到，是不是技術的問題？其實原因在於我們發現在屏幕看到其他小朋友容易走神，所以我們不能讓屏幕上出現其他小朋友的視頻，類似這種服務都是依託孩子的認知發展規律和心理發展來做的。火花做的服務產品化我們是花了很多心思的。
教育巨頭中，有的成功是依靠名師，有的崛起是教研標準化，但缺點就是即便PPT很清晰，大綱很明了，這個老師也需要不停的練課。如果只是把教研標準化還不能夠去做到標準的教學服務和課後服務。我們的方法是把教學工具做成產品，老師就是這個過程當中引導輔助，由系統來給老師和輔導老師提供更多的支持，去指導他們每一步該怎麼做，那老師提供的服務就變得標準化了。這個過程是產品化，最核心是做系統。我們創始團隊裡幾位技術出身的人就有優勢了，我們從一開始就一直在考慮怎麼樣把服務產品化，我們開發了很多內部的系統。今天，火花即便沒有教學中心依然可以擴大供給側，並且保證質量不受影響。
綜合來看，我們從大的賽道來看，我個人覺得在線教育其實在未來會出現一個比較清晰的格局。
第一種形式，以大班課做量。大班課需要解決如何逐步把效果做出來，這個一開始是有挑戰的，我相信今天的從業者都有能力把大班課的效果做好。第二種形式，小班課會主要集中在3歲到小學3、4年級，這也是很重要的教學形式，這部分年齡段的小朋友上大班課非常枯燥，父母也希望小朋友能夠得到跟老師和同學的互動機會。第三種形式，就是今天我們看到的AI課，今天有很大的市場佔有率，但是這一塊兒最大的挑戰是完課率，怎麼讓家長和孩子都能夠把時間花在這個上面來，這一塊需要更深的產品力和服務力的支撐，才能夠使得家長和學生有機會實現更高的完課率，從而才能推動續費率。
目前，火花會在小班課深耕。
很多投資人會關心火花做了準一線城市，是否會向二三線城市發展？我們非常不著急，做教育公司和傳統的網際網路有著巨大的差異，做教育公司和網際網路公司甚至和今天看到的美團滴滴O2O公司都有很大的差異，他們先規模化後商業化，所以搶佔市場佔有率擺在第一位。滴滴、京東也是先規模化，後商業化，因為它的服務短平快需要不停地刺激使用率，可以補貼它前面20單，我從21單開始賺錢。但是教育做的是管道形生意，今天虧損做了第一單，2、3單賺不回來就廢掉了，這個學生就離開你教授課程的範圍，再加上產品效果服務不太好，還會降口碑，教育公司是規模化和商業化同時發展的行業，我們不能著急，必須在每一個所希望進入的領域或者是城市做到深耕，去把這一塊兒的市場滲透率吃透，才會進入到其他賽道裡。
我就跟大家分享到這邊，謝謝大家！
山行資本（HIKE Capital）成立於2015年12月，是中國的創業者基金（Founders Fund ）。
創始合伙人為車好多集團、趕集網創始人楊浩湧與網易新聞APP創始人徐詩。
山行旗下管理早期及成長期基金，覆蓋Pre-A到C輪項目，重點關注新技術及新消費。作為新獨角獸捕手，山行資本已投資瓜子二手車、理想汽車、閃送、悅刻RELX、鎂佳科技、火花思維、鯨魚外教培優、石墨文檔等公司。