電視指南 | 專訪李佳琦：直播之上的奇遇人生

電視指南：一年365天，李佳琦曾直播過389場，到現在也保持著平均每年250場的直播紀錄。《電視指南》雜誌專訪淘寶頭部帶貨主播、「口紅一哥」李佳琦，共同探討和把脈直播行業發展新態勢，復盤追溯他個人的成長奮鬥過程，以及他對未來職業的新規劃。

來源：《電視指南》雜誌（國家廣播電視總局主管）

文/封亞南

一年365天，

李佳琦曾直播過389場，

到現在也保持著平均每年250場的直播紀錄。

2019年，被視為網絡主播帶貨的元年，2020年，由於資本入局、市場成熟，以及疫情等客觀因素，多方面加速了整個行業的高速發展。「直播帶貨」特別是「網紅帶貨」成了電商的新風口，而其中風口中的風口無疑是頭部帶貨主播：李佳琦、薇婭、羅永浩等。

在2020年疫情期間，身為90後的李佳琦和團隊，主動承擔和履行了更多的社會責任和擔當。

1月24日，李佳琦和團隊向武漢捐贈了9000套醫用防護服、4萬個N95口罩、一次性醫用口罩7000個。3月26日，李佳琦在直播間進行了湖北愛心專場。此外，李佳琦以個人身份向中華社會救助基金會捐出100萬元。4月6日，李佳琦與央視主持人朱廣權共同直播，為湖北做公益助力帶貨，累計觀看次數1.22億，直播間點讚數1.6億，兩個小時直播，累計賣出總價值4014萬元的湖北商品。

本次《電視指南》雜誌專訪淘寶頭部帶貨主播、「口紅一哥」李佳琦，共同探討和把脈直播行業發展新態勢，復盤追溯他個人的成長奮鬥過程，以及他對未來職業的新規劃等。

當李佳琦遇見直播帶貨

1992年出生的李佳琦，今年28歲。

2015年，從南昌大學畢業後，他成為南昌天虹商場美寶蓮專櫃的一名BA（美容顧問）。

2016年，淘寶進行了內容生態化新嘗試，歐萊雅與美ONE（藝人網紅孵化服務平臺）合作了一個「BA網紅化」項目，在全國選出了200名BA參與線上直播培訓，同年淘寶直播上線。李佳琦就是被選中的一員，當時他覺得這件事很有意思，又可以多拿一份工資，就這樣進入了直播這個行當，但後來因為沒有了額外的工資，很多人選擇不幹了，只有他繼續做，並且堅持了下來。

所以說，李佳琦並不是一夜成名的典型案例，從直播零粉絲到如今擁有一億粉絲的頭部帶貨主播，他走了三年。這期間，他一直堅持著做淘寶直播，踏踏實實地積累著粉絲。而真正將他推向大眾，實現了更大範圍的出圈其實是在2018年年底，李佳琦抖音官方帳號發布了一條M·A·C口紅的試色推薦，直播場景嵌入，金句頻出，混剪加速，讓李佳琦迅速走紅出圈。

近兩年，從李佳琦帶貨的真切成績來看，他已然算是直播帶貨界的佼佼者，可以說是高流量和強轉化率的頭部主播，堪比一線明星藝人。但當被問及他的身份定位是什麼時，他清醒地知道，自己不是什麼明星，依然喜歡大家稱他為銷售或者美容顧問，因為他深知自己所做的事業就是把美好的東西分享給大眾。

直播帶貨讓商品的生產與消費之間沒有了冗長的鏈條，隨時隨地都可以來一場「線上購物」的自由之旅。某種程度上來說，直播和帶貨讓商品和消費者之間產生了一種美好的關聯，而其中身為橋梁的「李佳琦」和他們的直播間，無疑發揮著極其重要的作用。

在李佳琦看來，「商品是有感情的，它並不是冷冰冰擺在那裡的貨物，其實它給你傳達的是品牌概念和歷史發展、背後故事。」而對於喜歡李佳琦直播間或個人的粉絲，他也曾釋放出最大的暖意和善意，即使每天忙到飛起，甚至勞累到可以站著睡覺半小時，但他始終不曾放棄直播，「我需要為喜歡我的那些人負責任，我不能辜負她們的喜歡。」

當然，他也會在直播間硬核勸粉絲理性消費，他認為這是必須且應該做的，「等你那100片面膜用完了，再回來搶貨囤貨。你有多少錢，你就過什麼樣的生活，你有怎樣的經濟收入，你就活成什麼樣子。用平價的東西一點都不可憐或者說丟臉，當你的經濟條件達到一定的水平時，你可以去買大牌，那是你的自由選擇。因為口紅塗在你自己嘴上，是你去駕馭口紅，而不是口紅駕馭你。」所以在李佳琦的直播間，他既推薦過50元兩支的高性價比口紅，也曾分享過單支500～1000元價格不等的品牌口紅。

「我希望做出一個中國頂級的美妝國貨品牌」

目前，李佳琦團隊全網粉絲一億左右，淘寶直播粉絲有2400萬左右。他曾在一場6小時直播中，親自試過380餘支口紅，目前這項紀錄仍鮮少有人能夠超越。

對於李佳琦和他的團隊，外界也頗為好奇，畢竟能夠做到如此的帶貨體量，確實不足小覷。

李佳琦也詳細地跟《電視指南》雜誌介紹了自己團隊目前的架構，「我的團隊有選品招商團隊、QC（質量控制）團隊、客服團隊等，選品的同事會把他們評估過後的產品拿給我和小助理來試用，我們試用一段時間之後覺得是好的，再拿給QC團隊去過審，要看產品的成分、生產日期、評級標準、包裝版權等多項資質，都通過後，才能上李佳琦直播間。客服團隊就是李佳琦直播間的一號連結客服，當商家售後處理不及時的時候，消費者可以聯繫李佳琦直播間的一號客服，他們會幫忙協調商家儘快處理售後問題。與此同時客服還會定期在粉絲群中收集消費者心願單，比如說他們最近想買什麼東西，我們會有針對性地去找商家幫消費者談活動，然後上李佳琦直播間。」

一天24小時，他曾從晚上六點到凌晨一點，其間5到6個小時不停直播。即使到現在，由於團隊復盤和改進，希望可以把內容做得更加精簡有效，且符合粉絲們的作息時間，於是把直播做成了像觀看綜藝節目一樣，每天晚上20:15分準時直播，控制在24點左右下播，他現在也保持著每晚至少3至4小時的直播體量。

因為常年保持著高強度的直播節奏，對他的聲帶產生了不可逆的影響，用李佳琦自己的話來說，由於聲音受損嚴重，這讓以前唱歌一直在調上的那個自己消失不見了。「每個行業都是這樣，當你得到一些東西的時候，你一定會失去一些東西。這個就是我的工作，所以我的嗓子就是我的付出。」

在每次的直播過程中，當有顧客給到積極互動和反饋時，李佳琦就覺得特別有成就感，這是一件值得堅持做且有意義的事情。「我很喜歡這個職業，我也很喜歡這份工作，所以我不會覺得累。」

在直播彈幕裡，很多人表示出對李佳琦獨有的喜歡和信任，因為是他，所以才會選擇購買他推薦的商品。實際上，在李佳琦的直播間，既可以看到讓人驚豔的現場發揮的「營銷」文案，諸如：「看到小精靈在跳舞了嗎」「如果肌膚鬧情緒，用它就對了」「下過小雨的森林裡的味道」等；也有很多積極能量和態度的輸出，這也讓不少粉絲覺得這個主播實實在在地給他們傳遞歡樂和正能量。

李佳琦並不是神，他也曾失誤過，也有情緒不高的時候，哪怕處於再難的輿論風口，他也會告訴自己，一旦按了直播開始那個按鈕，哪怕身上發生了再不好的事情，都要選擇暫時拋到腦後去，不能讓自己的壞情緒影響到工作。在他看來，「我其實蠻感激那些曾經罵我的人，因為他們讓我慢慢地習慣去排解那些不好聽的話。」

最後，在談及未來長遠的職業規劃時，李佳琦表達出了自己的真實想法，「我希望可以做出一個中國頂級的美妝國貨品牌，但這是一條比較長遠的路，我不希望我的品牌是所謂的『網紅品牌』，而是將來可以站在歐萊雅、香奈兒的旁邊的國貨品牌，可以代表中國美妝走向世界的國貨品牌。」

訪談實錄：

《電視指南》：成為「網絡紅人」之後對自己的生活有什麼影響？

李佳琦：對個人生活肯定會有一定影響，比如說我來了上海快四年了，其實去過的地方認識的路並不多，很長一段時間裡我只認識公司和家往返的路。但我也收穫了很多，收穫了很多喜歡我、信任我的消費者，以及在我身邊的亦師亦友的美ONE同事們。有得就有失，自己開心就好。

《電視指南》：每次直播之前要做哪些準備工作？

李佳琦：李佳琦直播間是沒有文案的，其實我在直播裡描述產品的語句都是我本人對於產品的感受。因為我必須要試用，要體驗，我才能給直播間的消費者最真實的推薦。

《電視指南》：對自己直播工作的規劃是什麼？後期會不會做一些職業延伸？

李佳琦：目前我不太會考慮做延展，還是覺得應該做好直播這個本職工作。除此之外，我可能會跟品牌一起共創一些更好更有意義的內容。另外，我希望把品牌的理念和背後的故事帶給消費者。

《電視指南》：最近李佳琦直播間與主流廣電媒體一起做了支援湖北農產品的公益帶貨直播，這種合作與平常的直播帶貨有什麼不同嗎？

李佳琦：對於公益性直播，我們是不收取任何費用的，其實我本人很榮幸可以與央視朱廣權老師一起為湖北復工復產來帶貨。尤其是看到直播間裡很多消費者說一邊可以買到湖北的特色產品，一邊可以跟朱廣權老師學習文化知識，一舉兩得，多多益善。另外，我覺得做公益也讓自己很開心。

《電視指南》：當下，不少影視明星紛紛入局直播帶貨行列，面對日漸激烈的市場競爭你如何應對？

李佳琦：做好自己，做好選品，做好售後。

《電視指南》：如何看待短視頻直播帶貨未來發展趨勢？

李佳琦：我覺得直播行業整體還是向好的，未來應該會更規範更完善，消費者對電商的要求也會越來越高，越來越多的品牌也開始接受直播電商的模式，相信政府部門也會更加重視，比如說完善法律法規和市場監管等。我本人也希望出一點力，可以推動整個行業的健康發展。