在電商運營中，品牌的產品結構布局是非常重要的。一般來說，品牌店鋪需要布局引流款、爆款、利潤款，如果是做活動，還需要布局活動款。
不同的產品角色，充當著不同的作用，引流款負責引流，爆款負責拉銷量，利潤款創造高利潤。這就好像帶兵打仗，不同的兵種有充當不同的作用，齊心協力贏取勝利。
過去的店鋪產品結構布局，往往是基於電商傳統的購買路徑來設計的。比如說，購買者往往有明確的購物需求，通過搜索進來，引流款或者爆款的設計，通常是基於高需求、低價格、高銷量優勢進來的，獲取的流量也往往是搜索流量，尤其是價格敏感性訪客的流量，而那些沒有購物需求的訪客的流量，其實是很難收割的。
而如今，內容成為電商購物的重要入口，尤其是疫情之後電商直播的爆發，電商購物路徑也由「轉化需求」環節向「刺激需求」環節前移，抖音、快手、公眾號、小紅書、微淘、淘寶直播等內容渠道，通過網紅的魅力以及內容的種草，可以有效地激發購物慾望，使那些沒有購物需求的人群得以即時轉化。
可以說，當今傳播渠道與購物渠道已經融合，可謂「生活即電商，處處可種草」，「邊看邊買」的習慣已然形成，這其中蘊含著巨大商機。
那麼，店鋪又該如何把握趨勢，更好地承接和收割這種驟升的內容型流量呢？
很顯然，要承接內容型流量，首先需要有契合內容氣質的產品。即便你的沒法讓整個店鋪的的產品全部符合這種氣質，也可以布局個別的「種草款」，專門與內容渠道的對接，用以吸引和收割內容型流量。
01什麼是「種草款」
所謂種草款，就是店鋪為適應直播、短視頻、圖文等新興內容媒介，專門布局的具有內容特質、便於種草的個性化SKU，其主要作用是激發即時需求，為店鋪引流。
比如，曾經紅極一時的「小豬佩奇社會人手錶」，它根本沒有手錶的時間功能，打開手錶包裝裡面居然是奶糖，驚喜來得那麼猝不及防，，既可愛新奇又好玩，還讓消費者有了身份認同感和社交的談資。
比如說，最早在抖音火的產品，是一款魔術衣架，這東西在淘寶很久了，都沒做成爆款，後來抖音一個視頻，瞬間就爆了，因為這產品本身，有「種草」屬性。
布局「種草款」產品，具有多重意義：
第一，擺脫搜索流量局限，為店鋪引流。「種草款」拓展了無明確購買意向的人群流量，而且這種流量更多基於產品特色而不是價格，是比較精準的流量，可以帶動店鋪其他產品銷售。而銷量到了一定程度，商品在淘寶內的自然搜索排名就會大幅提高，相當於省去了過去投鑽展的花費。
第二，凸顯品牌調性，強化人群標籤。「種草款」可以結合品牌獨特的氣質來設計，產品獨特的個性，可以凸顯「小而美」的品牌氣質。吸引進來的與品牌定位相關的粉絲人群，又可以強化店鋪人群標籤，提升店鋪權重。
第三，形成話題效應，形成裂變傳播。優秀的「種草款」，不光不銷售層面的引流，它還是品牌的「形象代言人」，容易因為話題成為社交貨幣，而被社交媒體廣泛傳播，節省傳播成本，提升品牌能見度。
02「種草款」的動銷邏輯
種草款不同於爆款和引流款，其動銷的邏輯有很大的差別。
傳統做爆款的賣家，基本可以靠衝銷量、拿搜索流量的方法來打造；傳統的引流款，則主要那些剛需大、單價低、性價比高的的產品，這些都只能解決即有的需求，而很難激發潛在的欲望。
而種草款對應的購買情境，則是基於沒有明確的購物意圖的情形。用戶在娛樂休閒的碎片時間，刷到你的文章或視頻，產品的某些特點，激活了TA的購買慾望，於是收藏加購，或者直接下單購買。
種草雖然也依賴單價低、性價比也高，也可以打爆，但不一定是剛需，其核心優勢是產品本身的個性特質，具有分享和推薦的優秀品質，可以激發他人的購買慾望，並實現粉絲之間的口碑傳播。
比如說，你本來沒有想吃冰淇淋，但是看到主播在直播間吃鍾薛高冰淇淋吃得太饞人，或者看到小紅書裡高逼格、高顏值的曬圖，就忍不住拔草了。
03「種草款」如何選品
選擇「種草款」產品，需要參考社交平臺的人群特徵、風格調性，其核心是要解決產品的「種草」屬性問題，也就是說要有「內容基因」。
比如名創優品的香體噴霧對應的是「不貴，實用，效仿性」，小豬佩奇社會人手錶對應的是「不貴，獵奇」，自拍杆手機殼則是「實用，好玩」，讓消費者能夠在投入成本後，獲得體驗後的高收穫感，這些都是產品具備了某些方面的「內容基因」。
根據近年來抖音、快手、小紅書、公眾號等平臺爆火的種草產品特徵，我們總結出了「種草款」產品需要具備以下特徵：
（1）鎖定年輕人群，高顏值有玩味
內容媒體受眾多為新生代年輕人，他們不崇尚權威、不隨波逐流，喜歡創意，喜歡表達自己，喜歡那些有創意、有玩趣、有圈層感的東西，新奇、潮酷、高顏值的產品，別具玩味和想像力，才能讓他們禁不住打CALL。
這就要求產品不光要有差異化賣點，還要求無可替代的「魅力屬性」，也就是讓人尖叫的非凡賣點。產品在內容平臺分享式，挖掘出這些魅力屬性，就可以獲得很好的關注。引發一波點讚狂潮後，可以持續開發產品其他的創意點。
比如「可以吃的 iPhone X」，包裝盒裡不是蘋果手機，而是巧克力。送給朋友時，會讓人感覺很有趣。這樣的產品自己就可以支撐一個短視頻創意，不需要再尋找其他創意點。
（2）功能實用而別出心裁
在抖音上、小紅書上，有很多提升生活技巧的產品，都獲得了廣泛的分享。這說明，在網絡中get到生活新技能，以及實現這些技能的工具，是非常迫切的需求。
一些實用性的生活用品，除了顏值高，還需要在功能上別具特色，要麼是功能出類拔萃，要麼是功能別處心裁，戳中消費者日常生活中的痛點或氧點，讓他們感覺到欲罷不能。
比如，有一款很火的租房收納神器，每一個「翅膀」都可以拉抻，最多可以放下10多件衣服，而且能隨時調整不同的角度，不用擔心放不下。它的底座有很好的支撐力，掛的衣服再重也不會擔心倒塌。
抖音上還有一款很火的「擼貓神器」，它的底部有3個360度旋轉的小圓球，圓球上長滿了小柔軟的觸角。觸達皮膚時小橡膠觸角會改變形狀，不但適合擼貓，還可以給自己做局部按摩。
3.低成本、性價比高
很多時候，年輕人上網購買產品，不純粹是為了使用的需要，而是為了找樂子，獲得生活的樂趣，更有甚者，一些人通過花錢，來排解焦慮和寂寞。
因此，「種草款」產品單價一定不能太高，不一定是實用的標品，而且性價比儘可能高一些，這樣才能他們刺激衝動消費，更加隨性地下單。
在抖音、快手上火爆的商品，均價100元多在以下，都不會太貴。不用花大價錢就能買到好玩的東西，何樂而不為？
在實操中，商家可以通過「生意參謀」，查看關鍵詞信息，發現一些增長迅速的長尾創意品類，並結合當下消費、話題熱點，初步尋找到合適的「種草款」，然後根據以上3個特徵來評估確定「內容基因」突出的「種草款」產品。
04怎樣打爆種草款
打爆種草款，除了常規的站內運營外，更多的依靠站內外的內容渠道。具體來說，需要以下三個步驟：
(1)選地——確定合適的內容渠道
不同的的土壤，適合生長不同的莊稼。同樣，不同性質的內容平臺，適合不同的產品種草。「好種配好土」，是決定種草成敗的關鍵。
比如抖音、快手、微博，更適合做話題集中爆發，而小紅書、淘寶、公眾號更適合長期的鋪墊；B站適合對常規素材做解構重組，做一些有趣的視頻；公眾號可以用長圖文詳細地呈現產品價值，而如果抖音、微博用冗長的產品介紹，恐怕就沒人願意看了。
因此，選擇種草渠道，要綜合考慮平臺的受眾、定位、調性乃至投入成本等因素，選擇與產品最匹配、性價比最高的平臺，這樣才能在創造聲量的同時，精準觸達目標人群。
以下，是各大主流平臺特點及適合的產品：
（2）播種——發布創意內容
創意種草素材，應該從消費者出發去生產內容。「種草」與「廣告」不同的是，它不能簡單的灌輸產品優勢，而應該與消費者的真實需求和行為建立關係，才能進入到TA們的生活語境中去。
很多商家說我們產品很好，有哪些哪些厲害的功能，但是消費者對這些東西並不一定買帳？最有效的種草，是產品價值不是商家自己說的，而是洞察到消費者在談論些什麼，有什麼樣的痛點，最終找到一個切入點，讓他們感受到產品帶來的價值。
創意種草內容，還需要不同平臺的特性， 在內容和形式上靈活變通。
舉例來看，小紅書上最成功的種草，往往是那些走心的測評推薦，呈現出產品的格調、品質、顏值，或者有獨特的小眾感，方便「曬圖」。這類購物日誌通過分享真實的購物心得、購物攻略，需要逐步鋪墊，促成購買決策。
以獲贊4000+的祖·瑪瓏為例，其小紅書通過多篇種草文，詳細介紹了香水包含的香精、淡香精、古龍香水、淡香水等不同類型，有不同的留香時間、前中尾調等等。除了產品本身，在哪兒買的、使用感受如何、原料藍風鈴草等等、品牌故事怎樣，都可以做成日記，娓娓道來。
不同的是，在抖音種草成功的產品，往往是那些賣點一句話就能介紹清楚的，或者是自帶話題、不需要過多解釋，即可促成購買決策的產品。
比如，名創優品的山谷百合香體噴霧，產品亮點就是「10元get與祖馬龍相似度90%的香氛」，再比如339塊的小米音箱「小愛同學」等等，都符合這一特性。
（圖：名創優品山谷百合噴霧小紅書種草）
(3)收割——導流店鋪刺激下單
有一些品牌型店鋪，可能存在以下問題：產品種草種的很好，但是忘記割草了。消費者在抖音、微信、小紅書看了很多內容，到了淘寶、京東卻把你忘了。
所以，在給產品做內容種草的時候，不僅要做社交內容平臺，也要關注電商站內的種草和流量承接。同時，還可以將外網種草內容，作為電商產品的主圖、詳情頁素材，最大化站內外內容的協同效應。
雖然說「種草款」流量主要靠內，技術運營層面不用那麼複雜，但是做好基礎數據（主圖、詳情頁、轉化率、銷量、好評等）也是很有必要的，其意義是在內容流量進來以後，你能夠接得住。
營銷大咖史玉柱有提過一個「爆米花機」，意思是爆米花機沒做好，投再多玉米，都是浪費。如果爆米花機效果越好，那麼就可以投入越多的玉米，ROI產出也就越大。在產品種草過程中，基礎銷量就是製作爆米花機，內容種草投入就是玉米，爆米花是可以收割的銷售額。可見，基礎的運營數據是有效吸納流量的前提。
收割「種草款」，最好的方法是直播帶貨和促銷。不過，在這之前你需要明確運作思路：
如果是以量取勝，不求太多利潤，主要目的是引流，那麼可以結合高力度的促銷政策，配合網紅直播，以高性價比、高體驗獲得感來促成即時轉化。
如果要做成主推爆款，利潤不要壓得太低，可以通過搭配贈品、組合套裝等方式來拉低實際成本，同時配合直播、直通車定向，以高性價比、高差異化的價值圈粉促活，進而促成長期持續轉化。