嗯，你知道的，香港的零售業已經不景氣很久很久了……莎莎大概是其中的典型了。
上周，莎莎國際公布了2016年財報中期財報，顯示截至到9月30日，集團營業額為36.28 億港元（約合32.37億元），跟2015年同期的37.78億港元（約合33.70億元）相比有4%下滑；港澳地區的零售銷售額由30.10億港元（約合26.85億元）下跌3.6%至29.32億港元（約合26.16億元）。
莎莎國際的直接競爭對手卓悅，業績更加糟糕：營業額為10.10億港元（約合9.01億元），較去年同期的11.47億港元（約合10.23億元）下滑11.9%。
除了大家都知道的內地遊客減少（事實上我們會在之後對這一點做個質疑，記得往下看）這個原因之外，人民幣貶值也是個重要原因。
王薇（化名）在微信朋友圈裡從事香港化妝品代購工作，莎莎和卓越是她經常光顧的地方。但是今年下半年以來，人民幣貶值的速度比較快，她的生意受到了影響。
「以前，大家開玩笑說，香港是『全場8折』，現在已經接近9折，價格優勢都沒有了。」王薇說。今年年初的時候，港元兌人民幣的匯率還是0.8369，今天，港幣兌人民幣的匯率達到了0.89；隨著可期的人民幣貶值預期，香港的價格優勢會越來越小。
像王薇這樣的代購開始嘗試售賣韓國和日本的化妝品，或者代理別的微商品牌。
另一個原因是國內對化妝品徵稅的降低。
隨著中國國家稅務總局宣布不再徵收普通化妝品的消費稅、高級化妝品的稅率由30%降至15%，內地化妝品價格調低之後，香港的化妝品行業又喪失了一個拼價格的利器。莎莎國際的主席兼行政總裁郭少明最近公開表示過，消息來得太過突然，可能將影響公司的網購及零售業務。
「微商」出馬
莎莎和卓悅們想出來一個還挺接地氣的銷售大招：微商。
根據《第一財經日報》的報導，在香港海港城（嗯，去過香港的你一定去過這個shopping mall）的MiuMiu門店裡，銷售人員陳琳（化名）正在為這個月的業績發愁。在一次培訓課上，培訓師建議大家都用微信來做推廣和銷售。和大部分香港人一樣，陳琳常用的聊天工具是Whatsapp，她並不熟悉微信。
在匆忙學習了流程後，陳琳開始向所有有過購買記錄的MiuMiu會員發簡訊，告知大家未來她將在朋友圈做推廣，希望喜歡MiuMiu產品的顧客可以多多支持。
陳琳並不是做香港奢侈品「微商」的第一批人。早在1年前，在莎莎工作的梅雪（化名）已經開始從事「微商」工作，並且生意很紅火。
梅雪說，莎莎鼓勵所有前線銷售人員開微信帳戶，並且在朋友圈不定時地發產品信息，公司會統一從香港發貨，保證14天內送達貨品，而通過這種「微商」的商業模式，銷售人員也可以賺取一定佣金。
和一般的微商不同的是，不論客戶使用的是微信支付還是支付寶，都統一用公司官方的帳戶接收錢款，而自己不能加價。
沒有進步
但問題又來了，價格的優勢還是會日益弱去，「微商」這個接近於CRM的做法在短時間內可以留住一部分顧客，但是新顧客呢？長久的打算呢？
我們剛剛說，要打算深究一下內地遊客減少對莎莎業績的影響。
港澳地區對於莎莎賣得好壞的影響顯然是超大無疑的，看財報可以知道，港澳地區門店佔莎莎主要營收來源的81％。所以，內地遊客減少對莎莎業績一定是有影響。
但是，我們來看一組這樣的數據：在新加坡、臺灣，莎莎的營業額按當地貨幣計算分別較去年同期下跌11.1%和23.1%。要知道，根據新加坡旅遊局公布的數據，去新加坡旅遊的中國遊客人數在今年1-8月是增長的，莎莎小姐，再用「內地遊客人數減少」這樣的理由來搪塞我們，就說不過去了吧？
再說一個事實。其實莎莎和卓悅很早就知道內地人生意好做，跑來內地開店。但是結果呢，2015年，卓悅陸續關閉廣州和深圳的多家門店（這個還能理解，畢竟廣州人和深圳跑去香港買多方便），而莎莎除了在內地關閉一部分門店，還在縮減店面面積，把店面面積從300多平米縮小到100平米，就是為了減少虧損。
目前，莎莎在內地有53家門店，卓悅有46家。
我早些年衝著「莎莎」這個品牌逛過上海的店，結果發現品牌、產品沒有吸引力，價格也沒有優勢。（不知道後來有沒有過改善，我兩年不在國內，歡迎大家update）
不過化妝品連鎖這個生意，本來就不好做。和莎莎、卓悅同個遭遇的還有LVMH旗下的絲芙蘭。沒錯，絲芙蘭在中國內地的門店已經達到200家，網上銷售增長強勁，但是，據一名業內人士向我們透露說，絲芙蘭直到去年，才剛剛在中國實現盈利，之前也長期處於虧損狀態。
有人拿屈臣氏的成功案例來說事兒，說實話有點有失公允，屈臣氏本質上是一個綜合超市，賣的產品單價不高，解決的是大家在便捷上的需求，與其說跟莎莎是競爭對手關係，其實跟7-11這類便利店的競爭關係更強一些。何況，屈臣氏擁有「自有品牌」，這部分的自有產品貢獻了不少利潤。
但是，你又不得不承認，同樣出身港資的屈臣氏，在進入內地市場之後，還是在選擇產品、品牌，設立銷售模式上，做了好多本土化的嘗試；最重要的是，它與時俱進，知道怎麼在內地消費者變聰明、變成熟的同時，也讓自己變得聰明、成熟起來。
反觀莎莎、卓悅，他們當然也在嘗試O2O模式，也在引進全新的產品，豐富產品組合，加強線上推廣，整合線上線下的CRM。莎莎除了自己家的官網之外，還跟天貓、京東、蘇寧易購達成了合作，最近還跟考拉海淘建立了合作；同時，也還在移動端上發力。
模式其實都跟對了，但內核呢？很長時間以來，香港的零售業都比內地零售業發達、成熟很多，我2009年第一次去香港的時候，被莎莎裡琳琅滿目的品牌深深吸引，但7年過去了，品牌豐富早就不是優勢了，單單的價格低、服務好，可能也都成不了致勝的關鍵。
我們常常說，拋掉過去的成功經驗是一件很難的事兒，對莎莎和卓悅來說，可能難度還好，因為他們此前快速的增長得益於政策——「自由行」的開放。
如今，深入了解內地客的轉變，探究內地消費者的痛點和渴望，甚至從內地競爭對手那裡學習真正的「網際網路思維」（而不僅僅只是模式的簡單複製），才是包括莎莎在內的香港零售商們要做的。
添加微信號fashion_note關注我們，帶你看最好最快的時尚內幕。本文屬「Fashion採訪手記」主創原創，轉載請務必徵詢轉載事宜。聯繫我們請於後臺留言，或者寫郵件到fashionnote1@sohu.com
你還能在以下這些地方找到「Fashion採訪手記」：
新浪意見領袖專欄
搜狐網/客戶端
網易客戶端
騰訊網/客戶端
鳳凰網
今日頭條
界面新聞
知乎專欄