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文/巴九靈
你有沒有玩過狼人殺？沒錯，就是那個比誰最會說謊的遊戲。
不管你有沒有玩過，現在我要告訴你一個事實，現實生活其實是個更大的狼人殺遊戲。
社會心理學研究發現，我們每天會被欺騙
10-200次不等，陌生人見面後的10分鐘內，就會說3次謊。而在職場環境下，說謊更是難以避免。不少調查結果都表明，大約80%的應聘者在面試工作的時候說過謊，50%的員工至少會在一些重要的事情上向老闆說謊。更不要說在談判交易的時候了，你得像個偵探一樣去分辨對方釋放的信息是否可靠。
在生活中，謊言可能更多地產生在伴侶、孩子之間。有時候，一個小小的謊言就會造成對家庭的巨大破壞力。如何意識到對方在說謊，並引導他說出自己的心裡話，能減少許多不必要的誤會。
為了寫本期M周刊，小巴專門去讀了很多FBI識人術與測謊術的書籍，發現「識謊」這門本領還是有不少技巧可學的。
FBI如何判斷對方在撒謊
說到識謊，你第一時間想到的是不是諸如《lie to me》《讀心專家》這類刑偵電視劇，主角們只要觀察嫌疑人的表情變化，就能立刻判斷出他有沒有撒謊。
美國的機構曾給那些專門接受過微表情訓練的警察和探員做過測試，發現他們和普通人一樣，單憑微表情判斷一個人是否撒謊的準確率，
只有50%——跟瞎猜沒什麼區別。那麼，FBI究竟是靠什麼判斷對方在撒謊？答案是，看對方的語言表達。
1他很少使用第一人稱
人在說謊時會感到不舒服，本能地把自己從他所說的謊言中剔除出去。
所以如果你向某人提出質疑時，他總是反覆省略第一人稱「我」，那麼這個人很有可能在撒謊。
2他往往會用比較消極的表達撒謊的人，在潛意識裡是會為說謊而感到內疚的，所以他們要描述更多的事件來掩飾自己的心虛。
比如某個人如果真的因為堵車而遲到會議了，他會說「我堵在xx了，估計還有xx分鐘能到」。（他的心理活動是：我得趕緊給對方一個回復，不能讓他著急）
但如果他撒謊，他的第一反應是發誓自己真的在堵車，然後不停地抱怨交通太差。（他的心理活動是：我得說服對方信任我，因為心虛）
3他會使用又長又複雜的句式
在進行說謊時，我們的大腦正在編織一個更複雜的謊，這樣別人才不會輕易識破。
但是在短時間內進行評估、判斷、推理，對我們的大腦來說實在是太複雜了，因此當人在說謊的時候，會不自覺地使用長且複雜的句式，而且還會加入一些不必要的詞語（比如各種專業術語）。想想你在玩狼人殺時說謊的表現……
判斷對方是否在撒謊是第一步，很多人覺得拆穿謊言才是最尷尬的事。
比如面試的時候，面對不誠實的面試者，如何讓他說出自己的真實水平？面對犯錯的下屬，如何制止他不斷推脫責任？面對剛學會撒謊的孩子，如何讓他主動承認錯誤？
FBI告訴你，這跟他們審訊嫌疑犯時是一樣一樣的。儘管我們不能通過微表情和肢體語言來看穿謊言，但我們可以通過一些審訊技巧讓對方放下防備，說出真相。
FBI是如何讓罪犯放下防備的
在FBI的審訊技巧裡，有一個最重要的方法叫作「獨白」。
什麼是獨白？
就是你要給說謊者提供部分的合理性。
比如當你的下屬工作失誤，卻在你面前推脫責任時，你可以用一個小「謊言」為他的工作失誤辯解，先承認對方的工作態度，然後再強調這次失誤只是獨立事件，目的是轉移對方的注意力，把他關注的焦點從「結果」裡轉移出來，誘導他坦白真相。
來看看FBI是如何做的：
情報人員Mary涉嫌洩露國家機密給國外的情報組織，探員菲利普負責這起案件，在審訊過程中，菲利普開始運用獨白技巧。
Step1：將行為合理化：「你這樣做確實是有理由有藉口的」
菲利普：人們在做一件事的時候，很可能沒有意識到這件事的負面後果，所以即便做錯了事，也不能徹底否認一個人。
Step2：投射職責：「責任不完全在你，不用過分自責」
菲利普：或許你的外國朋友在利用你的感情套取機密，你的感情很有可能被利用了。
Step3：將處境社會化：「這種情況我見得多了」
菲利普：不管是什麼問題，都是可以解決的，如果你能說出來，咱們可以一起想解決方案。
Step4：將嚴重性最小化：「事情沒你想的那麼嚴重」
菲利普：我幹這行很久了，這類問題非常常見，絕對沒有你想像的那麼嚴重，很多人都遇到過，最後也都解決了。
最後的結果你應該也猜到了，情報員Mary不僅坦白了自己的錯誤，而且對菲利普甚為感激。
面對說謊，我們可以用獨白技巧一步步誘導他坦白，但是如果對方刻意隱瞞，我們又該如何挖掘到想要的信息呢？
例如你想知道孩子為什麼牴觸去上學？客戶為什麼出爾反爾？同事為什麼突然變得不太合作？
那麼你要學會像FBI一樣去收集關鍵信息。
如何像FBI一樣收集關鍵信息1先問開放題，再問是非題
在談話初期，使用開放性問題能夠幫你收集更多信息，但提問並非你自己擬好稿逐條詢問，好的方式是要在對方的回答中找到問句。
比如一位媽媽正在為孩子不肯上學而煩惱，她想問問孩子為什麼不願意上學：
「你不覺得去學校上學比待在家裡好玩嗎？」
「不覺得。」
「為什麼呢？你不喜歡學校嗎？」
「不喜歡。」
「不喜歡什麼呢？你告訴媽媽才能幫你解決。」
「沒有，你不要吵我。」
儘管這位媽媽沒有直接要求，但她問的第一句話就讓孩子覺得媽媽非要讓他去上學。因為這個句子的結構是「默認性問題」，也就是說在問話之前，媽媽已經有一個預設，她只是為了聽到那個答案而問的，孩子感受到這股壓力，自然就想閃避。
如果這位媽媽換一種開放式提問來問會怎樣呢？
「你這幾天待在家裡都幹什麼呢？」
「就看電視，上網，睡覺。」
「哦？你在追什麼精彩的電視劇嗎？」
「美劇，犯罪類的，裡面的偵查員很厲害。」
「聽起來蠻有趣的，你有想過要從事類似的工作嗎？」
「當然，這個職業多酷啊。」
「那你覺得做這份工作要具備什麼專業能力呢？」
「要會觀察，反應快，還要懂很多犯罪心理學。」
「那這些能力要去哪裡學呢？」
「應該有專門的學校機構吧。」
「嗯！那你想不想回到學校去學東西呢？」
「我想學東西，可是我不喜歡學校裡有些同學仗著家裡有錢，欺負別人。」
這種漏鬥式的問話方式比較不容易讓人防衛，每一個問句並沒有預設對方怎麼回答，而是從對方的話中，再找一個施力點，緊跟著對方響應，談話自然而然就順利進行下去，得到的關鍵信息也越來越多了。
2預留臺階當問話從外圍慢慢靠近核心時，對方可能會因為快要說出實話而感到緊張或壓力。這時候，不要步步緊逼，而是溫柔地讓出一點空間，對方會更有勇氣前進，跨出關鍵性的一步。
你要做的是，先承認自己的錯誤（哪怕並不是你的問題），比如「可能是我弄錯了」「或許是我沒聽懂」「也許是我想太多」……關鍵是讓對方知道你不是找他的麻煩，你和他是一個陣營的，那麼他就會說出真心話了。
例如：
這件事情或許是我的誤解，你提出來的價格和上次的有落差，這中間有什麼變化是我遺漏的嗎？
也許是我的問題，對這次活動的分工沒有處理好，所以你不想參加？
3適當的沉默
有談判經驗的人都知道，在壓力情境下，因為冷場而急著用無意義的話填空或轉移注意力是需要很大信心支撐的。沉默會製造很多內心的投射和想像，使人乾脆說實話或編出更離譜的謊話。
所以，在恰當的時機留白，你才有機會好好觀察對方的反應，讓對方的內心戲有機會出場。
也許你早已把謊言當成生活的一部分，畢竟生活中的謊言更多出自善意。但謊言遮蓋下的誤解和矛盾，是我們必須去發現和解決的，這也是今天小巴想要教你識謊技術的初衷。
參考資料：
1.《掌控力——如何讓所有人對你說真話》，江蘇鳳凰文藝出版社，菲利普·休斯頓等著，錢峰譯
2.《超級談話術》，中信出版集團，裘凱宇、楊嘉玲著
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（責任編輯：嶽權利 HN152）