求求你們別讓美團降佣金了

2020-12-22 暴暴暴突泉
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全文約2600字，閱讀時間7分鐘

受疫情影響，國內餐飲業、酒店及旅遊業哀鴻遍野，陸續復工之後，雲南、山東、內蒙古、重慶等省市餐飲協會接連發函，「呼籲」美團/餓了麼降低平臺扣點，同餐飲商戶共渡難關。

圖片來自網絡
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殊不知，商戶們的日子難熬，外賣平臺也沒好到哪兒去。商家不接單，平臺就沒佣金可賺，但平臺作為有社會責任感的企業卻一直在砥礪前行。

疫情伊始，美團便推出「春風行動」。

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圖片來自央視網

每一個善舉，都是上市企業的責任體現。沒訴苦、沒撕信、沒銀行貸款，只是默默的付出。但你們知道，美團的日子有多難嗎？

圖片來自美團點評公開年報

據美團點評2019年上半年財報顯示，餐飲外賣、酒店及旅遊這兩項業務的收入分別為235.5億元、97.37億元，毛利率分別為18.7%和88.6%。此次疫情，受影響最大的就是這兩個板塊，餐飲門店大面積閉店，春節出遊全面暫停，導致美團板塊兩大核心業務降至冰點，而美團旗下新業務及其他的收入85.88億元，毛利率僅為0.2%。

圖片來自美團點評公開年報

與高收入匹配的就是高支出。2019年上半年美團外賣佣金收入達到216.32億，但餐飲外賣騎手支出金額高達177.45億，佔佣金收入的82.03%，居高不下的人工成本，或許才是外賣佣金始終降不下來的主要原因。

既然平臺有難，日子不好過，作為商戶，則要八方支援。

01支援1：充分利用平臺、建立私域流量

商戶對平臺的強需求一個是流量、一個是配送。美團和餓了麼兩家巨頭佔居中國外賣市場份額96.9%（2019年第三季度，數據來自Analysys易觀），可以說幾乎所有的外賣需求都在這兒了。

流量，是平臺通過多年補貼引流、培養用戶習慣固定下來的，既然平臺傾盡資金、人力，作為商戶就有義務協助平臺不斷挖掘顧客需求，充分利用現有流量。

依照地址（電話，若有）等標準，按照顧客點單頻次進行分類，復購超過3次以上，歸類為「常顧客計劃」，取得固定聯繫（具體方法平臺提示為疑似廣告，可在其他平臺搜索文章標題查看）。

對於單門店來說，外賣的覆蓋範圍大致在3-5公裡左右，只要不是在火車站、汽車站等人員流動及其頻繁的地段，配送範圍內的顧客都相對穩定，如果門店餐品質量有保障，顧客忠誠度、復購率高，就相當於將大批流量提前握在門店手裡。

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但建立私域流量並不代表徹底放棄平臺，門店單量下降，排名也會受影響，這時候，可以藉助私域流量平臺，定期發布今日「暗語」，引導顧客當天在外賣平臺下單，填寫「暗語」獲得加餐，配送結束後，主動求「圖+文字」好評，來保證門店排名。

私域流量轉化外，還要加蹭流量，需要滿足幾個條件：1、非競品；2、取單便利；3、人手足。

比如，自己做正餐，但附近門店是星巴克/CoCo都可/1點點（喜茶、奈雪就算了），外賣平臺設置代購項目，（必須微信付款，否則平臺會收扣點），顧客下單時明確溝通需求，半塘、少糖、加冰、去冰等，店員藉助CoCo都可小程序/啡快，直接下單，在外賣騎手到店前，將所有餐品備齊。

肯定會有人說，其他品牌也有外賣，顧客可以直接叫啊。大家忘了外賣平臺的用戶特徵嗎？能節省最高9元的配送費，當然不會輕易錯過。

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02支援2：搭建自有平臺，分擔現有平臺伺服器壓力

私域流量，只是開始，自有外賣平臺搭建得同步跟進。目前比較常用的有小程序、微信公眾號。其中，小程序的功能比較全面，現有成熟小程序模板功能大致涵蓋會員儲值、會員積分、優惠券發放、外賣、自取、堂食點單等基本功能。

其中兩點值得推薦：1、會員儲值打通，外賣/堂食訂單，消費金額都可以在顧客會員儲值中直接扣除（也可以按單結算），如果門店有充100贈50等儲值活動，其性價比極高。2、自動派單到順豐、蜂鳥等第三方配送平臺，流程更加順暢。

蜀大俠火鍋創始人介紹，品牌搭建微信公眾號外賣功能，通過活動運營，優惠券核銷率超過30%，單日營收最高30萬左右，全年代金券1折秒殺提前鎖客，預計拉動全年業績約419萬上下。

圖片來自蜀大俠
圖片來自蜀大俠
圖片來自蜀大俠

03支援3：自配送，降低平臺用人成本

餐飲商戶選擇自配送的佣金費率是5%，降低商戶自身成本是其次，減輕平臺壓力才重要。主要分三步，1、對接順豐同城、蜂鳥及本地第三方配送眾包公司；2、以單量壓價格；3、將平臺滿減優惠、競價推廣、鑽石展位等營銷成本平補貼至配送費。

在自有外賣平臺配送的餐品，保證其品質、服務、效率、價格等全方面優於公眾外賣平臺，顧客是用腳投票的，同價選質優，同質選價廉。無需擔心外賣小哥失業，外賣配送需求始終存在，只不過服務平臺發生變更。

圖片來自順豐同城急送
圖片來自順豐同城急送
圖片來自順豐同城急送

據順豐同城急送微信公眾號顯示，成立1年時間，已成為海底撈外送、麥當勞、瑞幸咖啡、喜茶、奈雪の茶、真功夫、天虹百貨等多業態、多品牌提供同城急送服務。

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部分外賣商戶，為保證微利，其外賣定價會略高於門店，或價格相同，但單品分量略少於門店。這種操作在大眾外賣平臺可以把「利潤」當做藉口，如果在自建外賣平臺還如此操作，純屬是搬起石頭砸自己的腳。將心比心，顧客一旦形成消費習慣，TA們將是門店的行走的廣告牌，在大眾外賣平臺上，缺了這單，可能還有其他訂單補齊，但在自有外賣平臺上，少一單就真的是實打實的顧客流失。

「外賣爆單」手機壁紙長按保存即可

最後，春風送暖，攜手向前，感謝「春風行動」持續關注商戶經營的難題和痛點，作為商戶應不斷加大對平臺的支持，助力平臺減少配送成本支出、減輕伺服器流量壓力。願每個商戶都能和平臺一起順利開工，恭迎復甦，願平臺早日盈利，不再負債。

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